营销激励方案13年5月.doc

腾飞教育营销激励方案主题:绩效考核与营销激励方案适用时间:2013年5月1日-2013年5月31日一. 考核和激励原则 在相对公平、公正的基础上，建立强执行力的营销组织，保证企业营销目标的完成和市场份额的持续扩大；二、考核和激励时间：2013年5月1日-2013年5月31日三. 考核范围: 全公司人员四. 市场营销中心: 总监 谢祺骐 左长荣 邬晓敏 经理: 周星齐 主管:戴伟亮 邹旻曦 五. 指标: 中心营销指标 五月指标70万(超标88万) 营销一组29万 营销二组16万 营销三组25万（1队9万 2队16万）六 考核方式:营销人员个人销售奖金基数（根据实际报名交费金额-退费金额计算）：交费金额奖金比例 奖金范围0交费金额2万元2%0-4002万元交费金额4万元3%400 10004万元交费金额6万元4%1000-18006万元交费金额5%1800以上五级通道月指标岗位奖金营销五级1000003500营销四级800002500营销三级600001500营销二级400001000营销一级20000500实习生10000PS:讲师按月度1%业绩提成(需现场直接报名或付订金后须跟进,现场不付费者不计算在内).个人指标营销一组1队:周星齐0万许培易10万刘伟4万陶赵佳4万李昂8万黄进2万陆敏2万其他-1万营销二组:邹旻曦8万陆荣茜6万其他2万营销三组1队:邬晓敏0万谢祺骅4万朱青4万其他1万营销三组2队：戴伟亮8万施蔓4万刘军2万赵丽丽1万其他1万岗位系数:指标完成比例岗位系数大于125%130%115-125%120%105-115%110%95-105%100%85-95%90%75-85%80%小于75%70%经理岗位系数以团队业绩为考核业绩分配原则(在公平公正原则下进行);1. 所有业绩归属以后台联系记录为标准,15天之内的沟通记录为有效.2. 预约参加讲座至现场,凡现场报名预约人员可分50%,跟踪销售人员分50%.另一周以上跟踪不下来的客户,可自行让与其他咨询师,业绩对分.二周以上可由主管调配咨询师跟踪,业绩不予分配,全归后跟进咨询师.除此之外,别无其他分配或转让业绩原则,如发生违归,扣除当月所有奖金.3. 经经理同意,陪同上门谈单或者在公司接待客户谈单的,原则上来讲必须要分一半业绩给陪同者.现场谈单协助者,协助人在半小时之内签单的原则上来讲不分业绩以帮助为主，超过半小时以上的经经理审批可对半分业绩。（经理协助一般不分业绩，如被帮助者无需协助，可婉转拒绝）,如遇争议单子，可由经理提出,经管理层协商后决定,不可擅自分业绩.4. 预约上门沟通需由经理负责听录音后决定是否上门并安排空闲销售人员上门，销售人员必须无条件服从经理安排。如邀约人员和上门人员同时上门，签单则业绩对半开，如只有上门销售员上门并签单，邀约人员分40%，上门人员分60%。订金仍然按对半开分。5. 每周咨询师预约到场人数低于1.5个家庭扣50元预约奖,大于1.5个小于3个以内,不作奖罚,大于3个以上的奖励50元,大于5个以上的奖励100.发生作假者,扣除当月所有奖金另外邀约上门除订金客户外，其余邀约签单的都可以计为1个家庭，到中心非订金客户签单的也计为1个家庭,1000元订金以下的订金除外（不含一千元）。.6. 销售人员可自行招聘兼职人员为其预约,预约到场后凡签单,签单人拿80%业绩,招聘兼职人员的销售分20%业绩.兼职面试完后,必须由预约主管确认入职并登记,不得有任何作假行为,一旦发现扣除当月所有奖金.兼职培训讲师原则上由邀约部和销售部完成，销售部人员参加培训后留任的兼职人员，除销售部人员招聘外，其余邀约人员签单，20%业绩计入培训师。7. 兼职预约参加讲座后的名单分配,基本以个人指标比例进行分配.讲座去除已报名或付报名费以及销售个自预约的除外.0-30个家庭每人索要名单不超过1个.30-60个家庭不超过2个,60家庭以上不超过3个.其余名单按个人指标进行分配(不搞平均分配).新人不开单不分名单.原则上将双方到场及单个到场按比例划分,由主管负责进行.如出现同时要一个客户时,则到主管或经理由申辩理由,由上级定决.8. 讲座名单分配后,主动注册的自动分作该咨询师名下.如在分配名单之前已经注册并且被主管分配掉,则以后台联系记录为标准.其余非参加讲座名单,也由主管按指标进行分配.9. 来电咨询或上门报名学生或家长,必须要留有客户真实姓名及有效联系方式,后台记录属其他咨询师的,要求后台留有接听记录,并及时告之该咨询师.未留有沟通记录或沟通记录超过15天的,接听者可自行跟踪.讲座回来分配的名单也是这样,分配未联系或没留沟通记录的,都属于接待咨询师.10. 学校派发人员,由销售人员组内招聘兼职人员在校外派发,必须认真负责地将资料发放到学生手中,按学校学员注册后,该校学生分由该咨询师跟踪.11. 现场讲座咨询师有效沟通对象同时不超过二户以上（有效沟通指面对面沟通中的）,如二户以上其余咨询空闲咨询师可上前咨询,对象为非直接沟通对象.成单后业绩直接归属该咨询师.咨询师在沟通时,其余空闲咨询师可上前帮忙,但客户归原咨询师.讲座过程中，四万指标以上咨询师（包含四万）可在讲座沟通中用销售手册为准预留客户，每人仅限一本，讲座结束后如无法及时上前沟通，预约无效，其余空闲咨询师可上前沟通，业绩归属其余咨询师。12. 销售人员现场讲座未按主管要求与参加讲座学生沟通的,第一次扣50元.第二次扣100元,三次以上扣除当月所有奖金.周末讲座着装未按要求者,同上述处罚一致.13. 每日工作报表在下班前必须按时完成,必须养成此工作习惯,如有遗忘,一次罚50元.14. 现场讲座不得迟到.迟到一次罚25元.一般为讲座开始前50分钟到场,郊区不跟公司车者,可提前半小时到场,其余都计为迟到.15. 每日电话通话计时必须达到2小时10分钟,一分钟以上有效电话量在25个以上,周六晚上和周日下午按1小时40分,20个有效电话计算.按日考核 ,少一个有效电话按5分钟抵换.由助理统一计算.如一月内每天都完成,奖励200元.如加班都没有完成,或者放弃完成,当日扣50元,并取消当月200奖励.如有特殊原因,可作额外申请.(主管可每天少30分钟,5个有效电话.经理可以少1小时,10个有效电话,代理性质的不享受该级别)。兼职销售必须完成每日工作时间60%的电话时长，无特殊情况，一天没有完成扣50元，电话量考核兼职不作奖励。16. 销售人员,每周各自招聘面试人次0次的扣50元，1人次的不作奖罚，2人次以上包含2次的奖励50元。.新进员工从经历过完整一月之后开始计算.17. 销售人员考试,每周进行考试,分奖励处罚和合格三种,奖励和处罚一次分别为30元.合格不做奖罚.未转正新人参与考试,其考试结果直接和上级指导员直接挂勾,奖罚相同.18. 一对一业绩考核，按每月实际消耗课时费用，月底最后一天提交业绩。19. 以上只是暂时条款,有规定的先按规定办事,没规定的拿出来讨论,给出结果,日后可完善入条款中,任何一方必须先要按结果办事,再提出更好或更合理的方案.周奖考核:5.1 - 5.10 一组周指标9万 二组周指标5万 三组1队周指标3万 三组2队周指标5万5.11- 5.17 一组周指标6.5万 二组周指标3.5万 三组1队周指标2万 三组2队周指标3.5万5.185.24 一组周指标6.5万 二组周指标3.5万 三组1队周指标2万 三组2队周指标3.5万5.255.31 一组周指标7万 二组周指标4万 三组1队周指标2万 三组2队周指标4万(1). 团队完成周业绩,额外奖励周业绩1%的奖金(经理除外).(2). 具体按个人完成业绩的比例来奖励.(3). 团队连续两周未达标或单周团队业绩低于周指标60%，次周 周一至周五（除休息日）下午一点至公司参加销售培训,另外每人承担一天从早上十点开始的值班.(4). 如团队周业绩没有完成,团队内业绩完成进度比例最低者进行双停(即停止分配新名单,停止一切上网工具,只能上公司网站及后台),主管除外,例外各主管也有权随时对团队内人员明显落后于指标的进行双停.(5)讲师也按1%提取本周业绩(本周报进来的所有金额.必须是现场报名或付订金之后跟进)学校推广:主动注册人数(人)奖金(元)100-150200150-250500250以上1000(1). 学校发放学习卡或做问卷市场活动主动注册者(2). 学校突破做讲座,每所奖励200元.(3). 一个学校做问卷.回收数达年级60%以上,有郊率不低于50%的,每所奖励200元.工作指导员为鼓励老销售发挥业务能力,同时提高带领新人的能力,特设此岗位,帮助新人尽快融入团队掌握销售技能.凡团队指定工作指导员带领新人的,如带新人转正后,一次性奖励400元.如中途更换指导老师,则该奖金取消.主管考核(代理主管奖金减半)1.带领团队完成月度指标.,主管额外奖金指标完成比例总业绩提成130%以上1.5%120-130%1.4%110-120%1.2100-110%1%90-100%0.8%80-90%0.6%70-80%0.5%50%以下无岗位津贴经理考核(代理经理考核减半):带领2个团队完成月度指标,经理额外奖金:指标完成比例总业绩提成130%以上1.5%120-130%1.4%110-120%1.2100-110%1%90-100%0.8%80-90%0.6%70-80%0.5%50%以下无岗位津贴营销总监考核:（考核公司总指标）指标完成比例总业绩提成130%以上1.3%120-130%1.2%110-120%1.1100-110%1%90-100%0.9%80-90%0.8%70-80%0.7%50%以下无岗位津贴晋升制度：1. 代理主管晋升：个人销售指标达到6万以上，同时培训出二名个人指标超初始指标一级以上的销售人员。（该岗位浮动岗位，在当月必须同时满足以上条件）。代理主管岗位津贴提升半级，电话量减半小时，主管奖拿50%。2. 主管晋升：个人销售指标达到6万以上，同时培训出三名个人指标超初始指标一级以上的销售人员。（主管岗位不浮动，但公司有特别否定权）。主管岗位津贴升一级，电话量减半小时，主管奖拿100%3. 代理经理晋升：只针对主管，团队业绩连续6个月完成指标或一年之内9次完成团队指标。代理经理岗位津贴3500元，电话量减1小时，经理奖拿50%，岗位系数按团队业绩计算。4. 经理晋升：只针对代理经理，团队业绩连续6个月完成指标或一年之内9次完成团队指标。经理岗位津贴4000，电话量，兼职，预约三项不计考核，经理奖拿100%，岗位系数按团队业绩计算。5. 营销总监：只针对经理，团队中为公司培训出二名以上经理（空降经理不计入内，必须在公司经过一年以上成长的）。总监岗位津贴7000，再加公司总业绩提成。以上晋升制度，如遇特殊情况，公司可破格提升或者降级。经理最新考核:团队人员完成指标比例,岗位津贴在之前系数上现乘以下系数(考核里所有有名单的销售,包括其他).100%130%80-100%110%70-80%100%50-70%9050%以下70%月度考核 月岗位奖金考核：（按5级通道考核）；特别注意：员工的升级是按照营销团队的五级双通道规则决定晋升，而不是仅仅按照销售额来决定。 月销售额只是岗位晋升的多项指标之一。 原则上晋升之前，要2个月连续达到将要晋升级别的销售额(可三月累积相加). 连续两个月不能完成所在级别的任务指标，实行降级。（1） 营销人员薪酬 = 底薪 + （岗位奖金x岗位系数+ 销售奖金）x 绩效考核系数 月度考核70%是结果，15%是工作量，15%是团队精神和企业文化团队月奖:如果团队完成当月任务,可按总业绩0.5%拿提成.如本月完成指标30万,可拿团队奖金最低1500元, 由营销主管提出分配方案，财务主管、营销总监和总经理审核。如公司总业绩达标,可按总业绩0.5%再拿提成.如果超标,公司会有额外奖励.(经理除外)如公司总业绩完成超指标业绩,公司有1%奖金作为活动经费奖励.讲座奖金:凡在经公司考核进行网络讲座或网络答疑的,一次奖励20元.现场讲座一次奖励50元.月度特别鼓励奖:凡本月对公司作出特别贡献的,会按个人贡献程度及努力程度给予特别鼓励奖,金额不定.如团队本月业绩完成月指标,下月该团队可以享受大小休制度,大休一般设置为周二周三.同样如果没有完成,下月仍然按一周一休进行.凡公司内部员工介绍朋友入职,经转正后,普通员工奖励200元.主管级500元,经理级1000元.个人特别奖:1. 13年4月到13年6月凡在这三个月内个人累积销售额达20万,