周卫东2009年度工作总结.doc

2009年度工作总结周卫东时间过得很快，09年的销售工作即将结尾。自己从2008年进入公司从事山东市场销售工作，在公司山东市场刘永胜经理带领下，加之山东市场团队的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，任劳任怨，截止2009年12月25日，09年完成酱油40258件；鸡精5360件；醋5703件；味精1958件，现将一年来在荷泽、济宁地区从事销售工作情况总结如下。 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。作为一名销售主管，自己岗位职责是：1、千方百计按公司要求完成区域销售任务。2、积极广泛收集市场信息，并及时调整营销政策。3、严格遵守公司制定的各项规章制度。4、完成公司领导交办的其它工作。一年来，自己始终以岗位职责为行动标准。从工作中一点一滴做起，严格按照职责中的条款来要求自己的行为。在业务工作中，首先能从产品知识入手，在了解产品知识的同时，认真分析市场信息并适时制定营销方案。其次自己经常同山东市场兄弟们勤沟通，勤交流，分析市场情况存在的问题，及应对方案，以求共同提高。今年由于受世界经济影响，加之自己对市场熟悉程度还不很深。针对市场左右客户的办法不是很多，而导致销售业绩欠佳。今年我负责的荷泽、济宁地区辖2个地极市、3个县级市、15个县处于山东西南部，相对贫穷落后，消费水平低。目前还处于各种产品低价位，大促销的恶劣竞争中。荷泽、济宁两地区域上半年共有客户8名。经营公司产品中销售较好的只有荷泽、济宁、曹县3家，（其中荷泽市经销商辖荷泽市，东明县，鄄城，郓城，巨野，成武，定陶七个县域）由于去年压货，今年只完成不到四千件酱油销量。离公司制定的销售任务有很大差距，市场铺货率根本达不到公司要求。经常有倒货窜货情况发生。今年下半年在刘永胜经理的安排指导下，已经和鄄城、巨野、成武，签定了独立经销商协议。三个月都已提货1200件以上。 相信通过培养和引导，明年销售上3000件是没有问题。其它客户规模和实力都很小，基本都是夫妻店的座商，公司做一次促销能一次性打10万元的客户都没有。荷泽、济宁市场开发6年以来，只有一个客户的销售超过一万件，大部分客户销售在3000件以下。致使有个别客户激情下降、没有干劲，销售价格透明，零售利润下降，不再加大投入积极开发市场。今年我通过一年的拜访和交流，示范性铺货活动，增进了和客户之间的感情，在刘永胜经理的大力支持下，制定和提高了销售价格，统一提高了零售价格，确保了零售终端利润，激发了经销商的销售热情，坚定了他们的信心和决心，增加投入，细分了市场。加大服务和配送能力，为明年市场销售打好基础。总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待向其它业务精英和同行学习。2010年自己计划在去年的工作得失基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：一、调整经销商结构荷泽、济宁市场现有经销商结构，急需进行大规模调整。对于思想陈旧跟不上公司发展的步伐，观念保守，不求发展，守土经营缺乏勇气，没有开拓精神的客户可更换的必须更换，而对于经营同行业竞品，规模实力小的客户，占着市场又不做精做细市场的客户坚决要撤消，宁肯让这块市场空着，也不能让市场形成一种惰性。（一个客户在一个区域市场经营一种产品，要是三年以上都无法提升销量赚到钱，就会在整个市场行业内形成一个不好的口碑：这种产品不赚钱，做不起来，将来找新客户和重新开发市场难度会更大，这就是市场惰性。）在调整客户结构的同时，更关键的工作是集中优势资源，培植像曹县那样的市场大户。使得本区域市场的客户网络结构趋于合理。打造一个核心产品，极大提高产品销售。二、调整产品结构,打造一个核心产品，极大提高产品销量。产品是终端市场动作的依托，宜精少而不宜杂多。现年我们将努力协助客户精减至老抽王和味极鲜为龙头，以加加醋、加加鸡精、加加味精为辅的产品结构，然后要求客户集中所有人力、物力、财力及赠品集中打造一个核心产品加加老抽王系列酱油，具体品项便是800ml加加老抽王、味极鲜，1.25L老抽王味极鲜，1.9L老抽王和味极鲜。在超市做以上二个品项6个单品，在乡镇农贸市场甚至可以只做老抽王系列三个单品，把我们加加品牌在荷泽济宁市场就定位为800ml的形象，实现荷泽、济宁市场单品项的成倍增长。至于味精、鸡精、醋等新产品，在2009年已经有了较好的市场基础，2010年要乘势而上，进一步扩大铺货率，以便增加客户的盈利额。三、规范价格体系，强化执行力。今年我将实施两个区域统一销售价格体系，价格是客户利润的保障，是市场秩序的保障，更是公司绝不能容忍触犯的一条生命底线，我将狠抓执行力，加强监控力度，严厉打击那些低价倾销和窜货的客户，一经发现，绝不姑息，给予严惩。为客户利润和市场秩序保驾护航。2010年为了更进一步完成公司下达的销售任务，拓宽销售市场，确保加加产品在荷泽、济宁市场销售