2011年上半提工作总结.doc

衢州分行小企业经营中心2011年上半年小企业经营情况分析一、2011年取得成绩和工作亮点截止2011年6月底，我分行小企业非贴现贷款余额为44.37亿元，比年初新增贷款7.22亿元，其中：传统小企业新增5.77亿元，完成省分行计划262.27%，信贷客户达785户，比年初新增125户，其中：基本户新增74个，完成省分行计划370.00%，不良贷款余额1100万元，比年初上升700万元，不良率0.24%,比年初上升0.15%。网络银行电子商务贷款余额5.12亿元，比年初新增贷款1.12亿元，信贷客户达226户，比年初新增48户，完成省分行计划46.61%，不良贷款余额为零。从总体看，我行小企业贷款踏上一个崭新的台阶，并呈现了快速发展的良好势头，今年上半年我分行小企业贷款新增额占全行对公贷款新增额的97%，贷款和有贷户新增额，均在当地同行业中名列前位，主要呈现出三大亮点：（一）提升小企业经营专业化服务职能和能力今年我分行将规范和完善小企业经营中心的专业化运作机制，整合、理顺小企业“信贷工厂”经营模式和各自职责作为分行重要工作之一，加大对小企业经营中心专业服务职能、绩效考核的创新。一是分行对小企业经营中心业绩进行单独考核，通过小企业新增贷款户数、产品覆盖、存款户、中间业务收入等相关指标，以产品买单和考核挂钩计分方式进行，按月考核，按季给予清算。二是重塑流程，提高申报效率。今年我分行在省分行小企业经营中心业务模式实施方案的基础上，制定了切合实际的小企业业务流程。该流程明确了小企业客户经理的岗位职责，营销岗客户经理和授信评价岗客户经理在具体的分工下各司其职。营销岗客户经理得以轻装上阵，专注于市场开拓，而授信评价岗客户经理发挥专业化的优势，进一步突显出小企业贷款“短、频、快”的特点。这一重塑流程之举，提升了小企业中心的服务水平，提高了客户满意度。同时，该流程明确小企业信贷业务申报流程及各阶段职责。小企业中心制订了详细的流水线流程图，将每笔业务分为贷前、贷中、贷后三个阶段，每个阶段又细分为若干具体事项，为业务“日办日结”提速。三是细化考核，旨在质量并举。为进一步提高服务能力和工作能力，小企业中心围绕“考核客户经理业务量、申报效率及申报质量”，制订了标准化的激励约束机制。新的考核办法规定了从业务量、申报效率和申报质量三个方面对授信评价岗客户经理进行绩效考核。1、业务量绩效根据各项小企业产品申报笔数计算，同时设定了不同的权重以区分新增业务和存量业务。2、申报效率绩效以客户经理上报材料的速度为依据，规定了具体业务的申报时限，对于超过申报时限仍没有上报的情况明确了倒扣绩效等惩戒措施。3、申报质量绩效以客户经理申报材料的质量进行评判，具体则以审批部门退回修改次数和否决笔数为考核依据。新办法的实施有效地整合了前中后台的岗位优势，真正实现了小企业业务的批量化处理、流程化控制和制度化约束，提高了我分行小企业专业的经营水平，申报周期比去年平均提高1个工作日。据统计，2011年1月-6月份，小企业中心共受理业务227笔，同比新增56%，而人员从原来6人来不急做，到现在5个人不够做的现象。（二）深入开展平台建设，群策群力扶持小企业我分行探索了一条与合作伙伴资源共享、风险共担的合作模式，主要搭建了二个合作平台。一是银商平台合作双赢。我分行将2011年的工作重点放在与各地商会和市工商联业务合作关系上，提出走进商会、走进市场“走访百家小企业”行动。通过同市工商联的合作，市分行各市县（区）支行纷纷主动与当地各类商会沟通，组织客户经理走访商会企业，积极参与商会年会、答谢会等各种会议，充分利用商会平台各类中小企业开展专项营销。并于6月7日，我分行与市工商联和衢州当地的8个商会签订战略合作协议，走访市工商联和各类商会推荐小企业客户114家，受理64家小企业，并为34家小企业新发放贷款1.27亿元。二是依托网络电子商务平台，拓展集群化小企业客户。衢州是个林业资源较多的地区，全市有林业加工企业3500家，其中年产值1000万元以上的规模企业就有364家，所以，首先，充分利用“全球网”合作平台，同 “全球网”、信林担保公司、省分行网络银行部一起，先后在林业加工企业相对集中的江山、龙游等地组织了5场网络银行业务专场推介会，加大“林商通”商务贷款品牌的宣传，同时加强了目标客户的储备。其次，联动地方政府市林业局和市林业加工协会等机构平台，今年4月8日，我分行与市林业局签订了扶持全市林业加工企业的战略合作协议，并通过当地行业协会和当地主流媒体，上半年我分行累计发表宣传建行扶持小企业相关文章报道7篇，进一步增强我行新业务、新模式的社会影响力。再次，树立建行“品牌”带动营销。对一批行业发展前景好，而无法提供有效抵质押担保的中小企业，我行着重加强对联贷联保、大买家供应商融资、电子商务“速贷通”担保贷款等新产品的批量营销。（三） “支小”信贷工作下沉网点，推进全行小企业公私联动。利用网点优势，加强联动营销，将激励费用与网点柜面人员挂钩。首先，3月份初，分行率先对市本级8个网点开办小企业信贷，通过创建网络化“小企业综合金融服务平台” 为该平台服务纽带，与小企业中心联动经营，带动城区网点办理小企业信贷业务，满足了微小型企业个性化、多元化的融资需求。其次，按照“谁营销、谁受益”的原则，创新考核激励模式，建立网点推荐小企业奖励和产品收益分成制度，制订网点开办小企业信贷业务流程，中心配置一名专职客户经理，负责网点的联动，提高网点人对营销小企业客户的热情，短短三个月时间，网点为中心推荐小企业客户达26家， 当年客户数新增27户，金额4516万元，实现对公中间业务收入22.47万元，累计开办信用卡 张、实现个人中间业务收入22.47万元，大大提高网点市场竞争能力和知名度。二、存在问题及原因分析（一）信贷规模紧张，影响小企业业务的健康发展2011年国家实施稳健的货币政策，信贷规模受到严格控制，市场资金供给日趋紧张，由于目前总行加大对重点中心城市小企业的信贷规模投放，省分行分配给我分行全年小企业信贷规模为2.2亿元，而衢州地区近几年小企业发展较快，全市拥有小企业5.4万家，我分行85%信贷业务均为小企业，近几年，我分行每年小企业信贷投放新增在12亿左右，到目前，我行小企业贷款新增5.6亿元，超出计划 亿元，造成衢州分行小企业信贷规模吃紧，下半年信贷规模将直接影响我行小企业的良好发展。建议省分行能根据衢州分行实际情况，指导我行通过创新小企业相关理财产品，置换部分小企业信贷规模，同时也请省分行给予我行一定信贷规模支持。（二）小企业信贷资产贷后管理有待加强。 今年小企业面临着生产成本更高了，企业融资更难了，劳动用工更缺了，用电缺口更紧了，出口形势更严峻了等现象，从近期对小企业走访中发现普遍产成品库存比上半增加现象较多，下半年全球经济又不明朗，产品竞争将更加激烈，而小企业又存在财务不健全、信息不对称的特点，特别是近几年，我行小企业信贷业务发展较快，客户经理新手较多，贷后管理人员较少，对小企业客户贷后管理难度大，风险防范措施有待进一步。下半年工作思路、重点任务和主要措施继续深化小企业“支小”下沉网点工作，细分客户，着重以核心企业、优势行业上下游企业为营销中心，贷款投放着重以供应链融资和电子商务贷款为主导产品。同时，巩固上半年搭建小企业批量营销平台，为各支行提供优质客户信息储备库，加强完善小企业客户利率差别化审批办法，提高小企业客户产品覆盖度和增值服务能力，加强风险管理，确保信贷质量，使全市小企业业务又快又好的发展，力争成为衢州市金融同业小企业经营模式的典范，具体工作措施如下：（一）利用有限信贷资源，提高小企业客户综合收益率一是加大对我行小企业信贷客户的存贷比、资金结算量、中间业务收入等产品覆盖率的管理，通过完善小企业客户利率审批办法，实现小企业客户利率差别化管理。二是加大对客户经理培训和制订考核办法，提高客户经理对中间业务产品组合能力，提高整体议价能力。三是加强对电子产品、资金结算等新产品推介力度，提高企业主对我行结算产品的理解、使用能力。（二）加强产品创新，不断提升竞争能力一是加大同省分行相关沟通，争取通过帮助优质企业理财筹集资金，发行中小企业信托理财产品，解决我分行信贷规模难问题，为小企业提供融资渠道。二是加强同衢州泰隆银行合作，通过泰隆银行保证金质押贷款方式，为我行营销一批低风险的小企业客户。三是通过对“互助通”新产品的推广，计划选择一家实力较强的商会互助公司为试点，以互助公司为平台，筛选一批目标客户。四是组织人员对全市有贷客户的筛选，确定一批目标客户，通过产品经理指导各支行客户经理，加大对存量客户开办国内信用证融资力度，开辟一条融资新渠道，同时，加大对电子商务贷款考核力度，提升电子商务贷款客户新增占比。（三）注重风险管控，保证资产质量。一是严把客户准入关。制订小企业筛选办法，着重以“本土客户优先、贷款抵押优先、产品内销优先，政策导向优先”原则，做好市场细分和目标客户的筛选。二是强化贷后管理和风险