职业经理人-谈判技巧.ppt

职业经理人-谈判技巧,第一部分 （课程回顾),课程介绍 洽谈练习1：蝙蝠车 推销洽谈的原则 蝙蝠车录像 客户实况应用表 实况推销洽谈模式 竞争的范畴,推销洽谈的定义 （课程回顾),“在资源有限的情况下，在满足用户对产品和服务的需要的同时，达到有利润的和可以承受的合约的商谈过程”,四个目的,谈判的能力 方法 -六个原则 -五个基本行为 -两种模式 让步策略 计划与策略 计划方法,课程目的,挑战， 错误，后果,后 果 丢单 公司资源损失很大 合同执行困难 不能使客户满意 公司形象受损，失去市场份额 失去信用,挑 战 资源缺乏 有利的性能价格比 满足客户的需求 自身能力不够 其他部门的良好协作,错 误 管理信息不有效 害怕丢单 不按计划让步 用户把握不准 小的细节注意不够 主动权很容易交到对方,蝙蝠车练习注意事项,1准备自己的开价，底价 2注意时间（10分钟谈判） 3必须达成交易价格,Bat mobile,成交价列表,700,700,700,700,700,700,700,700,700,7800,900900,950,推销洽谈 的六原则,为推销的产品或服务选择有利的定位 定下较高的目标 技巧地运用资料 清楚了解你的强势及界限 满足需要为先，要求为次 依照原定计划作出让步,总体介绍销售情景谈判的六大原则 1为推销的产品或服务选择有利的定位 强调自己产品的优点；尽量定位于高附加值； 2 定下较高的目标 问的问题越多，得到信息越多；不仅仅是价格因素；低估自己的能量 3 技巧地运用资料 职业的谈判专家总是比一般人提的问题多两倍半 4 清楚了解你的强势及界限 关于强势的定义；人们通常具有比自己想象还多的强势； 强势是相对于对手而言的；强势来自于各种资源 5 满足需要为先，要求为次 为什么对方要买车；需求的发掘需要耐心；良好的提问技能 6 依照原定计划作出让步,第一部分课程介绍(课程回顾),第二部分,上午 洽谈练习2：让步 客户实况应用表 学员评估推销行为 利己洽谈行为 客户实况应用表 推销洽谈手法及对策 推销与洽谈 洽谈练习3：健康汉堡洽谈 客户实况应用表 下午 协作的范畴及维护关系的行为 洽谈练习4：维护关系行为 创意工作间：了解客户需要及向其提出大方得体的洽谈条件 洽谈练习5：土地买卖洽谈 需要，要求及洽谈条件 客户实况应用表 训练课程总结及评估,关于让步的 要点 A 除非必须否则不作让步 B 除非对方作出让步否则不作让步 C 确保每次让步必有回报 D 相对方传递您想传递的信息 E 首先让步于对方自己成本最低，对方价值较高的条件 F 放弃那些对自己成本过高，对对方有很小价值的条件 G 过早让步，全面让步，太过热衷让步会让对方漠视,谈判的三个层面,突破 创意性,个人利益 竞争性,维护关系 合作,定出交换条件,作附带条件的建议,测试及总结,作广泛的提问,压力,提出要求,谈判的五种行为,提出要求 定出交换条件 作广泛的提问 测试及总结 作附加条件的建议,提出要求,明确的 不作判断的 强有力的 简明的 必要时作重复,忍耐的范畴,舒适区,可忍耐的范畴,不可忍耐的范畴,定出交换条件,双向式的 明确的,销售和洽谈:一个合成的过程,销售活动,洽谈活动,首次接触,销售过程,作广泛的提问,不要提封闭式问题 一次只提一个 不要下判断 仔细倾听