上门推销推销原理与实践ppt教学课件

第八章 上 门 推 销,2,学习目标,了解上门推销的特点 熟悉上门推销的一般流程和注意事项 掌握上门推销的技巧,3,本章内容,上门推销的 含义和作用,上门推销 的技巧,上门推销 一般流程,4,上门推销的含义和作用,上门推销的含义 和作用,上门推销的作用,上门推销的注意事项,上门推销的含义,5,上门推销的含义,定义： 由推销人员携带产品样品 说明书和订单等走访顾客 来推销产品的一种最常见的人员推销形式 针对性： 针对客户需要及时有效的提供服务，让其满意 意义： 很多对上门推销有偏见，但从长远来说，上门推销是 推销的一种重要形式,6,给顾客留下好印象,上门推销的作用,有机会直接把产品和售后服务卖给愿意购买或 租赁它的顾客,有机会面对面地纠正顾客对本公司及产品偏见， 改善陈旧印象,随时回答顾客提问，顾客的问题可即时得到解决,可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租,1,2,3,4,5,7,上门推销的注意事项,8,上门推销的十分钟法则,2,1,3,开始十分钟：消除陌生感，成功进入客户空间,重点十分钟：情感沟通为主，确认是否为目标顾客,离开十分钟：重点交谈后十分钟内离开顾客家留下悬念,9,上门推销的一般流程,上门推销的一般 流程,上门推销的步骤,上门推销前的准备,10,上门推销前的准备,1,2,3,4,5,6,树立自信心,掌握推销基本情况,设计推销线路,制定洽谈要点,样品和资料的准备,仪表准备,11,上门推销的一般流程,上门推销的步骤,第二次拜访的几种类型,首次上门推销七个步骤,12,首次上门推销的七个步骤,进门,赞美和观察,有效提问,倾听推介,克服异议,确定交易达成,致谢告辞,13,进门,敲门 话术 态度 注意事项,敲门以三下为宜手里最好别拿任何有关推销的资料 主动、热情、亲切 诚实大方避免傲慢 不要主动落座 不要单刀直入，不要一进屋就开始推销 不忽略客户家人，尤其是孩子们 未经请求，不要将自己东西放到客户的桌上,14,赞美和观察,赞美 ： 赞美话术 ：房间干净布局，气色 赞美层次 ：直接，间接 注意事项 ：主旨是真诚 观察 ： 六要素 ：门前清扫程度，进门鞋子家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好情况，屋中杂物摆放情况。,15,有效提问,仪表、服装,乡土、老家,气候、季节,家庭、子女,兴趣、爱好,住宅、摆设、邻居,饮食、习惯,寻找话题的几种方式,16,克服异议,克服心理上的异议 化异议为动力 顾客异议是机会 不要让顾客说出异议 转换话题 运用适当的肢体语言 逐一击破 同一立场 树立专家形象,17,掌握交易达成的方式,邀请式 选择式,二级式 预测式,授权式 紧逼式,18,第二次拜访的几种类型,再次邀约拜访 上门收款拜访 售后服务拜访,理 由,资料,信息,设计,借口,尊重,礼物,活动,注意事项,收款前,收款时,主要目的,维护商品信誉,产品本身 价格,顾客的满足感,建立信任关系,19,上门推销的技巧,突破关卡的技巧,快速成交的技巧,成功上门推销的其他技巧运用,20,20,Module und Variations_E,突破关卡的技巧,面对接待员的技巧,面对秘书的技巧,会见关键人士的技巧,21,快速成交的技巧,快速成交的技巧,帮助准顾客 挑选,利用“怕买不到” 的心理,二选一,1,2,3,5,6,4,8,: 买一次试用看看,欲擒故纵,反问式的回答,快刀斩乱麻,拜师学艺 态度谦虚,7,