家居服(企业)销售手册.doc

第一章 企业简介及品牌素谈公 司 简 介意大利,一个多么时尚而又令人向往的地方。她的浪漫迷人、精致到每一个角落，让全世界的人都留恋忘返。在这完美的世界里诞生了意大利“xxx”时尚家居服。她正是带着这种舒适、简约、高贵、飘逸的时尚生活与美丽心情，陪伴我们走过春夏秋冬。意大利xxx（服饰）集团有限公司，“xxx”年产量xxx万套成衣，产品主要有家居休闲服、温馨睡衣服、淑女靓丽服、活力简便装。汕头市xxx服饰有限公司在汕头均设有多处生产基地，工作人员近xxx人，引进日本、德国、意大利生产线，电脑绣花机、印花设备、服装电脑CAD等现代化生产设备，并运用先进的国际化企业管理经营模式，全面导入CIS战略工程及ISO9001国际质量认证体系。优秀的人才、先进的设备和现代化管理是xxx品牌腾飞的坚实基础。汕头市xxx服饰有限公司投入大量的精力进行产品研究和开发，高水平的设计力量，差异化的设计和精良的工艺，有非常强的不可替代性。为品牌简约、自然、舒适的淡雅风格提供了强劲的技术保障，得到众多女性的喜爱并成为忠实消费者。汕头市xxx服饰有限公司拥有一支强有力的优秀设计人员，具有前卫的开发理念和丰富的设计经验，所有产品在注重款式新颖、独特的同时，更注重穿着的舒适度，并不断总结经验， 吸取海内外相关行业等流行资讯，定期不断的推出应季商品，迎合各阶层消费需求的现代女性。“创一流产品，铸百年企业”是我们孜孜不倦的奋斗目标！先进的经营模式。完善现代化的经营理念是意大利“xxx”走向成功的又一有力举措。优秀的品牌形象、独特鲜明的专卖店风格、富含深厚文化内涵的产品，规范、高水准的渠道和终端管理运作及科学的物流配送体系，在国内以特许加盟拓展品牌为营销手段，视加盟商为“生命之水”，因此在众多同行企业中独树一帜，形成了独特的品牌经营文化。目前业务网点更是遍布全国,xxx致力拓展国内外市场，参与国际竞争，不断努力创新，始终走在潮流的前面，以高瞻远瞩的精神境界,向世人展示莎倩人力求完美的永恒追求，为服饰文化的时尚化谱写了一曲新世纪乐章。昨天，凭着诚信、执着、创新，xxx人赢得社会回赠的诸多殊荣，明天，xxx服饰愿与您一起不断求索、锐意进取、共同开创家居服行业的新纪元。xxx品牌素谈品牌释义美丽xxx、魅力无限倡导家居生活新形象，诠释家居生活新概念。消费对象xxx品牌消费对象主要针对追求享受生活、品味人生、有个性的消费群体。他们有一定的文化水平和稳定的家庭收入，并且具有较高的审美能力，对时尚简约、品味生活有着执着的追求。对于自身着装既要求简单、大方，又保留独特的审美观点，展现个人时尚生活的风采。产品体系目前产品包括1855岁间男女家居服饰。四季产品种类齐全，款式多样，丰富多彩。产品规划结构有男女时尚简约家居服、温馨睡衣服、家居休闲服、淑女靓丽服、活力简便装。质量定位xxx家居服始终坚持一贯的高质量路线，无论是远销国外还是国内市场，都将以优质的产品质量去赢得经销商和消费者的认可。价格定位 价格定位适合中国中低层消费群体的消费水平。同时，与其它相同定位的产品相比，xxx的产品价格更具市场竞争力。春夏季产品价格零售价为xx元至xxx元,(主价格为xx元至xxx元),秋冬季产品价格零售价为xxx元至xxx元(主价格为xxx元至xxx元)。风格与特色市场化：xxx品牌于xxx年深入市场各地进行产品对比及参考，直接由意大利设计师参与产品研发，并与国内多家服装研究机构保持长期的研发合作关系。设计师凭借多年对市场服饰多元化的体验和对本土目标顾客群体生活方式的深入调研，细致而全面地把握市场最新流行趋势和脉搏，取其精华，把全新的设计理念融入到公司的系列产品中。人性化：针对家居服饰产品的特殊需求，xxx家居服产品大量采用高科技绿色环保精梳棉，不变形，不褪色，体现简约、自然、舒适。都市化：在快节奏的现代化都市中，人们越来越渴望寻找适合自己的审美风格和生活方式，追求无可替代的真我个性表现，莎倩以意式风格诠释都市生活的舒适与自信，线条简约、色彩丰富、温馨无限。专卖陈列意化、精雅的卖场设计风格为新时代人们营造出了一个充满温馨与浪漫的家居服饰世界。xxx货柜，采用意式风格形式，搭配独特的金色花纹墙纸，充分展现了精致高雅的意式风格。简洁自然的木制货架，新颖独特的陈列，结合人性化的设计，在温馨浪漫间凸显出莎倩品牌“美丽xxx、魅力xxx”的经营理念和人性化的设计风格。第2章 家居服的发展史家居服的起源家居服(Homedress)故名思议就是适合居家穿着的服装，家居服装盛行于80年代的欧美各国，现在已风行于发达国家，成为都市新贵健康时尚生活的着装方式。 而在我国，可以追溯到前秦时期。1972年，湖南长沙马王堆出土的四件续衽直裾式棉袍（深衣）质地优良，工艺精美。这反映出我国悠久的家居服历史文化和较高的制作水平。 以前，大多数人都会将家居服等同于睡衣、睡袍。而现在所说的家居服是指除内衣之外的包括睡衣、睡袍、家居休闲服、家居运动服等在家及生活小区里所穿的衣服，是针对于时装而言的服装。 在八十年代，家居服的概念在众多人的眼里是一个模糊不清的“新词”，在他们心里家居服顶多就是简单且宽松的睡衣；或者是一些纯棉材质，仅供睡觉休息时所穿的衣服；或是“做家务时穿的衣服”而已。 九十年代之后，家居服逐渐成为人们日常生活的一种需要。在人们的心里家居服是一些色彩单一，传统花色，纯棉的睡衣、睡袍，只要方便，宽松舒适，耐穿耐用就可以了。它缺乏新意，没有款式的要求。 而在今天，人们生活水平发生了很大的变化，更懂得享受生活。在较多高层次、有品位人的理念中，家居服不再是卧室里的睡衣，浴室里的浴袍和厨房里的围裙，而是在你回家后立即会换上的舒适高雅的衣服。现代家居服在很大程度上取决于其设计的时尚与新颖，穿着的个性与风格。家居服的功能一、卫生都市人工作紧张繁重，在外穿着的服装在工作和社交过程当中，沾染了无数的尘灰和细菌，有些人因室内及衣物污染产生过敏性皮肤骚痒，严重者还会引发过敏性皮炎及一些皮肤顽症。若回家立即换上一套干净、整洁、时尚的家居服装，不但卫生而且还会解去一天的疲劳，让人尽情的享受属于自己的家居之乐，何等惬意！二、保健人体的皮肤是最大的呼吸器官，它具有调温、吸收、排毒、免疫、气体交换等功能。但在外忙碌的都市人，长期受大气污染的侵袭，及工作装的束缚，皮肤得不到良好的调节，一些隐性或显性的病因趁虚而入而给皮肤无拘无束的自由感和舒适感，选择质量上乘、舒适的家居服对治疗和缓解一些紧张性疾病和生理性疼痛有奇妙的功效。 医学权威人士指出，选择合适的家居服可消除腹部内脏神经系统的紧张状态，促进血液循环，加速新陈代谢，有利神经系统的调节，增加适应和免疫能力，减轻因紧张引起的慢性便秘、慢性腹泻、皮肤炎症等。而且选择颜色面料上乘的睡衣还能舒缓精神压力，缓解失眠、多梦、头痛的现象。并能改善手脚冰凉，难以入睡等状况。随着2003年在全球的非典、H5HI病疫情的暴发，日常生活中疾病的防范措施更加需要家居服，这不仅体现了对自己健康的重视，更代表着对家人的关爱。三、营造舒适家居环境 在外忙碌了一天，回到家中，第一件该做的事就是换一套轻松、舒适的衣服。而一般人回到家里，随便找件衣服套到身上就OK了，根本不去在意衣服的款式、颜色，更不用说美丽健康了。其实，换一套漂亮、舒适、大方的家居服不但能让你屋里屋外都美丽，也最能体现人与服装的和谐之美，让你心情轻松。很多幸福美满的家庭都懂得营造一种家居文化和爱的氛围，同样地，作为“家”中生活的人，在服饰上也要能够配合或增添这种文化和氛围。四、日常会友、外出女士清早起来，毋须更衣，便可走到厨房烹煮早餐，或者走到住所附近的便利店购买所需物品。在名贵家居服方面，家居衣裤的设计美观实用，穿着这些衣服在家阅报、观看录影带、做安详放松的瑜珈以及接待来访客人或好友，一点儿也不失礼。谁是家居服的主流消费者法国时装设计师安卡罗说：“女人们到底要什么？在我做了30年服装设计后明白了，她们要的是自由。“而用这句话来形容家居服的着装心态再准确不过了。 第一类：居家办公的SOHO一族 随着电脑时代的来临一些自由撰稿人、工艺制品设计人、服装设计师、珠宝设计师、陶艺师以及注册会计师的工作方式也随之改变，时间可以自由支配而选择了在家里办公，家居服自然就成为了必备。在这一消费群体中更多的是女性。她们最钟爱的是不同季节、不同心情下穿着各种缀有蕾丝、或有着漂亮花饰的可爱的家居服，这与她们放松的心情、追求自由的精神，以及充满艺术化的氛围和现代化的工作设备和谐一致。（韩国有一内衣企业每星期有一天穿家居服上班）第二类：讲究生活品味的女性 现代的家，除了温馨、随意，开始具备更多的功能：工作、会友、展厅、Party的场所.于是，家居服不再是卧室的睡衣、浴室的浴袍、厨房的围裙，也不再是扫除的罩衫，带孩子的旧衣裤了。它成为上网聊天的小碎花宽松衣裤；成为接待闺中密友端上一壶新煮的咖啡时的暖暖棉衫；也成了周末家庭主妇叫几个好友盘膝而坐时的吊带丝裙；也成了改变在老公面前黄脸婆形象的款款时装.不论是性感的、媚惑的，或是可爱的，都如同一抹永恒的阳光，随着心情驿动! 第三类：爱家的都市人 如今都市人的压力无限增大，使得越来越多的人更加喜欢家的感觉，喜欢家的温馨和无拘无束、自由放松的氛围，于是家居生活的质量，以及影响这些质量的物质需求也越来越高。 很多幸福美满的家庭都懂得营造一种家居文化和爱的氛围，他们会通过房子的装修，色彩的运用，家具的挑选和摆设等等来达到自己理想的效果。作为在家中生活的人，在服饰上同样要求能够融合或强调这种文化和氛围，而设计时尚、别致、个性化的家居服装可以满足都市人的这一需求。所以家居服的那份舒适、自在、从容与可爱，不仅成为都市人情趣生活的新趋势，更成为一种时尚健康的生活着装方式。 家居服市场现状 据专家调查, 在欧美市场的家庭中，人均拥有家居服15套/年，香港、新加坡等东南亚地区人均拥有家居服也高达8套/年，而中国市场人均拥有家居服的比例还处于一个发展的状态，国内大多数消费者还没有注意到家居服的重要性。近期网上的一项调查结果显示：48%的人在家着休闲服装、28.5%的人穿睡衣、其他约占4.5%，而着家居服装的人群是19%。尽管市场现状让人失望，但是家居服的市场潜力却非常巨大，而且也引起了国内外业界的高度重视。自由职业者或者在家办公的人越来越多，而即使一个上班族，也会有近一半的时间会在家中度过。随着人们生活水平的提高和房地产经济的高速发展，着家居服将成为健康生活、品质人生的一种流行时尚。 传统内衣的设计风格显得十分的单调和老旧，缺乏家居服应有的温馨，在内衣讲究时尚的大潮中不免显得落伍。xxx独特的家居服设计正是迎合了时代的需要，为人们提供了多样化，高品味的时尚选择。家居服发展前景 随着消费者的家居服意识开始强烈，使得不少的商家纷纷踏入这份市场。在巴黎内衣展上，展出大量设计与日常便服无异的家居服，这种时尚性的家居服受到了世界各国商家的广泛关注。中国有广阔的内衣市场。中国是全世界内衣及其相关行业增长最快的国家，过去几年每年平均以两位数的速度增长，据专家预测，未来5年内，中国的家居睡衣、内衣市场将不低于5000亿人民币的销售额，表明了内衣市场的巨大发展空间。内衣只是家居服的一个分支，目前，内衣市场还处在起步阶段，内衣业已成为服装界最具前景的行业之一。 内衣的消费人群为2亿左右，而家居服的消费人群在3亿左右。据调查，目前家居服的消费群在年龄层上非常广泛，从五六岁的小孩子到七八十岁的老人都存在极大的消费需求。然而，其消费层次却呈现着两级分化的现象。一部分消费者追求高档家居服饰，而另一部分消费者却选择低档家居服，出现这种现象与市场的不完善和家居服饰消费理念的落后有关。有家居消费意识的消费者苦于没有满足自己消息层次需要的家居服品牌，而没有家居服消费意识的消费者，市场又没能够进行有效的引导，这种市场存在的需求断层正是目前不少的服装品牌公司，特别是内衣品牌逐步开始向家居服市场拓展的原因所在。而只有重视设计理念的挖掘和品牌文化的提升，才能最终赢得商机。我们的目标就在于逐步改变人们的着装观念，并引导消费走向个性化；调查对象中熟悉家居服者少之又少，但是受访的男性中90%的人希望自己的太太或者恋人家居服装温馨可爱、整洁靓丽，更有女人味，而女性也大都希望老公更加帅气、更有男人味。市场已经走过了功能萌芽期，现在是品牌经营时代，能表达消费生活理念的品牌化操作才能获得持久的成功，谁为消费者想得多，谁能服务好消费者，谁才有可能取得成功。 xxx品牌是一个吸取意大利文化精髓的充满艺术魅力和创意灵感的中高档精品家居服品牌，它秉承时尚休闲的欧洲服饰风格，致力于开发适合东方人体形特征与气质的家居产品，来充分体现现代都市人的时尚魅力与自信风采。第三章 家居服产品知识一、xxx产品卖点：板型：意大利板型，结合东方人的形体特征，创造出xxx独特的板型模式。坚持以人为本，在穿着舒适的同时，充分显示人体的曲线美。夹棉采用意大利板型，在温暖的前提下，展现完美身形。色彩：xxx每一季的色彩设计均紧紧跟随简约、自然，淡雅的流行色将家居服衬托得清新亮丽，营造自然洒脱，优雅迷人的不凡品位。造型：款式多样，造型丰富，融合更多时装化的装饰手法,棉质蕾丝，精致刺绣以及纷繁印花的运用，淋漓尽致的展现家居服饰风格。面料:考虑到家居服的特性,是在家穿着,属贴身穿的衣物,所以,xxx在面料上特别重视,多选用纯天然的织物,如精梳针织棉,梭织棉、莫代尔面料，高科技进口面料,如珊瑚绒、超柔绒，手感清爽,透气性强,穿着舒适,每一季都跟随世界潮流,定织定染面料，为家居服精心打造。淡雅：我们开创淡雅家居服的先河，为追求个性的都市人们献上温馨的祝福，让生活更自然，心情更美丽。2、 xxx产品面料与工艺知识： 1、面料知识织物分类梭织布：由相互垂直排列的两个系统的纱线，按一定规律交织而成。纵向排列的纱线叫经纱，横向排列的纱线叫纬纱。 密度高，没有可见针孔，没有弹性。针织布：将纱线弯曲成线圈，并进行互相串套而织成。布身多孔，有弹性。纤维分类 彩棉 棉 长绒棉 植物 短绒棉 麻 羊毛 毛 兔毛天然纤维 动物 羊驼毛 桑蚕丝（真丝生丝） 丝 柞蚕丝（野生） 矿物 石 棉 粘胶纤维 人造纤维 铜氨纤维 醋酸纤维 人造蛋白质纤维（熟丝）大豆纤维牛奶纤维花生纤维莫代尔涤纶 氨纶化学纤维 锦 纶 晴 纶 合成纤维 丙 纶 维 纶常用纤维特性： 棉： 吸湿力强，手感柔软，透气，舒适，耐热，耐碱。真丝：桑蚕丝，吸湿放湿性能好，凉爽，蛋白质产生的光泽感显得高贵；湿的情况下强降低80%，不能拧，不耐热，怕曝晒，耐酸不耐碱，忌用肥皂洗涤。涤纶：合成纤维，耐磨抗皱、不变形、吸湿力低，易洗快干，易起静电。锦纶：耐磨，弹性好，抗皱，不变形，吸湿差，易洗快干。氨纶：高弹力纤维，5倍伸缩率，韧性强，耐磨。纤维发展趋势：合成纤维天然化，天然纤维环保化，处理好的化纤比自然纤维更舒适柔软。2、xxx产品面料知识秋冬季面料针织类：（注：支数用于表达纯棉纱的细度，支数越大,纱线越细. ）40支双面针织棉高品质的100%精梳棉，手感柔软，穿着舒适。针织提花全新工艺处理的特色提花系列，着重图案的立体效果，融合经典传统与时髦前卫，透露不凡品质。注:提花工艺复杂,面料成本略高。也显现不同的肌理效果，别致而且高档。针织烧花运用特殊的化学腐蚀工艺使面料中的部分成分溶解形成独特的镂空图案，提高面料档次，手感更舒适。湛称全国家居服的最新主流。梭织类：平纹梭织布100%棉的平纹梭织是经纱数多于纬纱数的3倍。形成了特殊的布纹。纹理细密且厚实，富有光泽性，更亲和肌肤。法国梭织罗纹褶皱与细纹处理赋予梭织面料细致的美感，易于打理，简约自然，恬适闲雅。注:特点是透气性好,面料时尚感强,抗皱,如顾客觉得手感不够柔软,建议洗涤时用柔顺剂处理一下即可。绒 类：珊瑚绒、剪绒以柔软高贵著称的绒类面料，增添或粗犷或精巧的肌理变化，舒适温暖，考究却不昂贵。注:本季的珊瑚绒面料比上季更厚实柔软,牢固性更好,不会掉毛。剪绒面料在以往基础上增加了压花工艺,更有特色。毛巾布以优质棉纱织造而成，经久耐用，吸水性绝佳，色泽鲜艳，观后感及手感极为柔软亲肤。针织毛巾富有弹性，手感细腻。厚实温暖的毛巾面料，流露都市人简简单单的闲适情怀。注:双面毛巾料,厚实舒适,高雅。超柔绒无可比拟的顺滑手感，天然质地，高度光泽，轻柔细爽，是家居服面料的上乘佳品，可以做成不同工艺的效果，是最新推出的特色冬季面料。春夏季面料针织类：40支精梳单面针织布：高品质的100%精梳棉，手感柔软，透气舒适，垂性好。针织提花全新工艺处理的特色提花系列，着重图案的立体效果，融合经典传统与时髦前卫，透露不凡品质。注:提花工艺复杂,面料成本略高。是莎倩针织类的一大特色。针织烧花运用特殊的化学腐蚀工艺使面料中的部分成分溶解形成独特的镂空图案，提高面料档次，手感更舒适。湛称全国家居服的最新主流。莫代尔类：天然木浆纤维，柔软、顺滑，充分呵护肌肤，比棉和真丝吸湿透气性能更好，使肌肤享受前所未有的舒适感觉，号称“人的第二皮肤”。更让我们拥有一个怡然、舒适的家居生活。梭织类：平纹梭织布100%棉的平纹梭织是经纱数多于纬纱数的3倍。形成了特殊的布纹。纹理细密且厚实，富有光泽性，更亲和肌肤。法国梭织罗纹褶皱与细纹处理赋予梭织面料细致的美感，易于打理，简约自然，恬适闲雅。注:特点是透气性好,面料时尚感强,抗皱,如顾客觉得手感不够柔软,建议洗涤时用柔顺剂处理一下即可。毛巾布：春夏季的毛巾面料着重吸水性及透气性能，舒适，耐用。技术性能：印染（活性印染）：采用德国环保活性染料，高温漂染，印花产品采用活性料机印并进行柔软处理，产品更有光泽，色彩鲜艳，不易褪色，手感柔软，不会产生皮肤过敏。色牢度3-4级，达国家标准，甲醛含量低，符合国家标准。是目前国际上最新型的环保染料。后处理：采用开幅定型，切边处理，产品不起毛球，不变形。缩水率3%-5%以内，达国家标准。印染种类 ： 1、定位布片印 用于衣片固定位置的印花。 2、布匹印（满地印） 用于整匹布的印染。经蒸汽水洗后处理，去除胶浆，面料回复柔软顺滑。 3、胶印 印花立体感强，色彩逼真。 4、水印 印花平滑细腻，色彩柔和。三、洗涤方法1、棉（COTTON）：棉织物的耐碱性强，不耐酸，抗高温性好，可用各种肥皂或洗涤剂洗涤。洗涤前，可放在水中浸泡几分钟，但不宜过久，以免颜色受到破坏。水温应控制在35以下，熨烫时温度在120以下，为了保持花色鲜艳，最好在晾衣服时，晾在阴凉处或反晒。2、桑蚕丝（真丝SILK）：以干洗为最佳方式，如标明可水洗时，用冷水手洗方式。 洗涤时不要浸泡太久，用力过猛，切忌拧绞，不用搓板搓洗，不用洗衣机洗。洗涤时选用中性，较高级的洗衣粉或洗涤剂，速度应稍快些，随浸随洗。洗好捞起后，不要拧去水分，而让衣物上的水分自然滴干，再挂于通风处晾干，禁用暴晒。因桑蚕丝耐日光差，所以晾晒时应将衣服反面向外，置于阴凉处，晾至八成干时取下用中温熨斗熨烫，可保持衣物光泽不变、耐穿，熨烫时忌喷水，忌正面熨，以免造成水渍痕。清洗时，如能在水中加少许食醋，洗净的衣物则更加鲜艳亮丽。3、珊瑚绒、剪绒面料尽可能手洗，如机洗请用洗衣袋。4、夹棉服机洗时反面洗涤。5、有扣的衣服机洗时不要扣扣子，以免扣眼扩大变松。6、衣片上有钉珠片、烫钻、胶印图案等，反转洗涤。7、含莱卡面料切忌使用漂白剂。8、木代尔面料建议手洗，不宜干洗。用洗衣机洗涤的时候，推荐使用柔和洗涤模式，最好加上洗衣袋。建议使用中性皂洗涤，不可用氯漂，不可用含有增白剂的洗涤剂。木代尔具有良好的悬垂性，洗后自然悬挂，即可自动恢复平整表面。第4章 家居服卖场建设产 品 陈 列1、 商品陈列在卖场中的作用1、展示商品:一件高档的时装，随意挂在普通衣架上，显示不出档次，穿在模特身上，用射灯照着，再配以其它装饰、衬托，其高雅的款式，精细的做工，就很清楚地呈现在顾客面前，容易打动顾客。2、提升品牌形象：一个成熟品牌给人的第一感觉应该是具有高度美感的视觉享受. 所以像迪奥、夏奈尔、古琦等这样的国际品牌才能够让人耳熟能详。无论从品牌的字体、颜色、产品风格，还是从品牌的终端形象推广上，这些品牌都做到了保持绝对的统一性。3、营造舒适的氛围包括：橱窗装饰，货品陈列摆放，光源，色彩搭配，POP等。这种氛围对顾客的刺激能直接产生购买欲望。零售业已经进入体验经济时代。4、提升销售额：好的陈列和差的陈列，对销售额的影响在100%以上。店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额至少可提高10%。好的陈列展示和氛围不仅可以吸引更多客源，同时可以有效带动连带销售。二、陈列的要素及其作用：产品、模特、陈列架、光源、通道、POP、收银台、音乐、饰品各陈列要素的组合：产品 确保陈列数量丰满，产品清洁、整齐，不长时间做样品，随时卖随时补充。模特 摆放在显眼位置，不妨碍顾客进入，周围留存一定空间。陈列架 以专柜或专卖店的客流走向与流量而定陈列架位置。通道 保持通道畅通无阻，有意设计让顾客能浏览全局的路线。收银台 整洁不随意堆放物品,玻璃台下摆放花瓣、水晶之类的装饰物品。POP 与陈列货品相呼应，张贴、悬挂在显眼位置。光源 明亮柔和，做到既能展现产品特色，又使顾客有安全感。音乐 播放温馨、舒缓、浪漫的英文歌曲、纯音乐或经典老歌。饰品 摆放与服装风格相互映衬的装饰品，起到烘托气氛的作用。三、陈列的基本形态专卖店的陈列形式有以下三种基本形态填充式陈列：一般开架式陈列。（货架）展示陈列：展示重点商品。（橱窗）强调陈列：强调商品特色或季节性。_（换季）四、陈列的基本原则：体现服装款式的多样性。 服装种类的有序性。 服装色彩的丰富、协调性。服装款式的搭配性。 服装拿取的方便性。 整体展示的美观性。五、陈列的把握要点1、显眼的陈列看不到的东西就卖不出去，而不容易看到的东西，相对的也就不容易卖出去。所谓“显眼的陈列”即是一个店为使“最想卖的商品”容易卖出，尽量将它设置于显眼的地点及高度，如进门的右手边，与人眼齐平的高度，而这种陈列也可称为有效陈列。显眼陈列的方法:小型商品在前方(离眼睛最近)，大型商品在后方的陈列方法。较便宜的商品在前方(容易取拿部分)，较昂贵的商品在后方的陈列方法。 暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陈列方法。 季节、流行商品及新品在前方，一般商品在后方的陈列方式。2、易选择、易拿取的陈列所谓“易选择的陈列”即是店内的商品以客人选择的方式陈列，商品尽量陈列于易取拿的地方。因此，考虑商品的关联性之后再进行分类陈列。首先应以大分类方式将商品分类，如按产品面料、系列分类陈列。像这样将商品明确分类之后，再集中展示陈列方法，不只带给顾客便利，也是店铺看起来井然有序。3、提高商品新鲜度的陈列所谓“提高新鲜度的陈列”是使顾客感觉到商品的丰富性及活力的陈列。即使是少量的商品，只要能好好运用陈列方法，也能使其感到很丰富。可以运用辅助工具将商品立体的陈列起来，由装饰物使商品生动化，来强调商品的新鲜度。4、提高商品价值的陈列高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。利用一些陈列的道具或辅助器具，提高商品的价值感。5、橱窗陈列：（销售现场的立体广告）有简单明确的主题，如圣诞、新年、春、秋、疯狂大减价等。定期替换，以建立商品之特有形象。清洁及整齐。配合适当的推广海报，提供足够的商品资讯予顾客。注意安全，不容易被顾客弄坏或弄伤顾客。色彩搭配，冬天宜用暖色，夏天宜用冷色。陈列女性用品宜用类似色和邻近色，显得洁净柔和，对比色适用于时尚活力的服装风格。在橱窗的布置上要突出店铺所经营服装的特色。而且要比店面内部更加的生动形象，甚至有点抽象。一个部分是道具，一个部分是服装，一个部分是灯光效果。 橱窗灯光亮度应是店堂内的3-4倍。6、模特陈列橱窗模特数目视乎橱窗大小而定，一般二到四个不等。所穿著的衣服应当是当时所热烈推广的服装类型。色调配合方面：以橱窗背景为依据，协调搭配；以流行之色调为主。以一款多色或一色多款为组合准则。单个模特摆放于橱窗右或左侧，配合适当的道具制造活泼的氛围。姿势视乎气氛而定，可动感、可欢快、可休闲。服饰的搭配：整体性/美观性/搭配性/色彩融合性/服饰的独特性卖场模特模特数量要控制。有人认为模特比较容易出展示效果，就在自己的卖厂堆很多模特，其实起到了相反的效果，让人感觉这个牌子有“水”。所谓“物以稀为贵”，把最好的款穿在模特上才有最佳的效果。服装穿着整洁，生动，生活感强。服装色彩以鲜艳色为主，款式尽量采用畅销款或想要推广的款。可以适当造型或运用饰品点缀。7、色彩运用有效运用色彩的排列组合可予人耳目一新的感觉，并刺激其购买欲，而杂乱无序的颜色排列只会有“乱”的感觉而不愿亲近。如果从红色开始按照色相环的顺序，即红、橙、黄、绿、蓝的顺序陈列，会令人感到美观清爽。使用象征季节性色彩的主要原则是：在春天表现喜悦的温柔，用明朗色彩较好；夏季炎热，配以对比强烈，感觉清凉舒适的色彩较好；秋天是空气清新的收获季节，配上能表现丰满感的色彩较好；冬季寒冷，暖色最合适。色系：有序的色彩主题给整个店堂主题鲜明，井然有序的视觉效果和强烈的冲击力。 单色色块同印花色块相间隔，方便顾客区分产品； 暗色与亮色相结合，突出重点产品； 采用对比色和渐进色的手法创造视觉冲击。色彩搭配1、同一色搭配 同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，颜色由浅到深。2、对比色搭配 就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个杆上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适。 颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，两件商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。节奏 ：以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。如正挂、侧挂、叠放有机结合。色系也应该有节奏感，冷暖色交替陈列，就象音乐一样，01001001000 。六、操作细则：1、出场货品应整烫,每件上装之间应保持相同的间距。2、吊牌须隐藏，吊放整齐。标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落，若有特价活动，应以POP或特殊标价牌标示。3、衣架的LOGO统一向外，纵挂杆衣钩方向开口向左，横挂杆衣钩方向向内。4、每个货柜（架）须陈列丰满、整洁，不得出现空板、空杆。5、产品摆放明显、醒目，放于货架容易接触的位置。商品陈列架的高度一般以90厘米180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度的最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。6、陈列根据季节、天气、存货量灵活变通，模特及整体布局一周至少更换两次。使顾客感觉到商品丰富及耳目一新。7、陈列有主次之分，主推系列应陈列在卖场最醒目的地方。8、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款放在活区，把另外的款放在死区，这样可以大大提升销售。9、饰品点缀恰到好处，色彩及格调与周围的服装相谐调，利用它们的组合提高其联想效果，促进购买欲望。10、货架摆放留出行走空间，分为主通道和副通道，其主通道宽度不得小于120厘米，次通道宽度不得小于80厘米。大型店铺一般是井字或环形，小店铺为L或U型。形象背景板对主入口或主通道。11、卖场多点镜子（女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算他们没有看你的衣服也会把她们吸引过来。）12、试衣间很重要，顾客作出买衣服的决定大多是在试衣间里作出的，可以适当运用女性喜爱的装饰摆设，如摆放梳子、香水，铺地毯等。13、商品陈列：由小到大，由左到右，由浅而深，由上到下。14、商品的纵向陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客不看陈列的商品。15、货架的分段： 上层：陈列一些具代表性，有感觉的商品。黄金层，陈列一些有特色，高利润的商品。中层，陈列一些稳定性商品。下层，陈列一些次重要的商品。 16、重复：同一形式重复运用于商品组合具有扩大般的强烈诉求，对于强调商品特性有意想不到的效果。如可将主推款式反复运用于模特及挂装陈列，给消费者更强烈的刺激。 17、安全及安定性的陈列，使开架式的店场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层的商品。 18、保持专卖店清洁，并注意卫生。七、xxx家居服陈列要决1、按男女装分类：将男装划分单独区域陈列，便于顾客浏览选购，也避免男女装混合陈列的凌乱感。2、 按系列分类：将当季货品按结构分类陈列，产品类别一目了然，给顾客提供清晰的购物选择，同时保证卖场陈列的条理性。3、 按色系分类：将能够相互衬托的色系组合陈列，以得到最佳视觉效果，同时体现品牌化的陈列手法。绝对不可以把所有颜色打乱陈列，既降低品牌档次，又令顾客感到视觉混乱。4、 按款式长短分类：袍、裙装与套装分开陈列，令卖场有整齐划一的秩序感，显示高档明朗的整体印象。避免同一挂杆或正挂前后的货品长短不一，参差不齐。5、 橱窗陈列：以吸引眼球、树立品牌形象为出发点，注意层次感及色彩搭配，可运用装饰品营造情景气氛。服装色彩要体现时尚感，并彼此呼应，多个模特着装颜色不宜过多，建议采用同系列色彩相互衬托或有关联的款式。6、 模特陈列：以畅销款或着重推广的款式为主，穿着整洁生动，经常更换。模特台配合适当的点缀以衬托服装款式。7、 饰品点缀：好的饰品点缀能起到画龙点睛的作用，避免让顾客产生只有货品可看的乏味心理。可适当摆放精致高雅的工艺品、花卉装饰、毛绒玩具、女士首饰、镜框等，令顾客置身于温馨的气氛中，唤醒内心的温柔与向往，产生购买冲动。8、 POP摆放：POP起到宣传推广和营造卖场气氛的作用，通常悬挂于天花板或放置在中岛架上，要求整齐有序，切忌随意贴在收银台或柜子上。9、 宣传画册：放在休息处或收银台，便于顾客翻看，获取产品信息。10、 视觉布局：卖场整体布局应以最大限度展示货品，突出产品特色，方便顾客浏览、触摸、选购产品为依据，如特色鲜明的产品是否摆放在显眼的位置，中岛架是否遮挡视线等。11、 价格布局：橱窗以高价位形象款或新款陈列为主，吸引顾客驻足观看，产生购买欲望；门口首要位置适宜陈列促销产品，第一时间告知顾客促销信息，促进购买冲动；卖场两边货柜陈列应季产品为主，便于顾客挑选、试穿；过季产品则陈列在最后的位置；礼品及赠送品陈列于收银台旁，便于管理。12、产品与道具的组合：背柜：形象突出，容易吸引眼球，故应陈列色彩艳丽，特色鲜明的产品系列；其中A柜上层以摆放形象款为主，下层以传统款式为主；B柜摆放裙装和袍；C柜可根据产品系列情况灵活调整陈列，如同一图案系列中有套装和裙，可以按从短到长的顺序都陈列在C柜挂杆上。13、边柜和中岛：以陈列次重要产品以及促销产品为主。14、陈列货品数量： 产品种类 陈列道具针织梭织真丝毛巾高背柜（正挂）1600*400*240045套45套45套45套高背柜（侧挂）1600*400*24001214套1214套1214套1214套高背柜（正挂）1200*400*240034套34套34套34套高背柜（侧挂）1200*400*24001214套1416套1214套1012套中岛架1418套1418套1418套1418套xxx导购销售流程及技巧一、顾客购买七流程阶段 客户的行动 专卖店销售重点注意 吸引目光 硬终端建设兴趣 停下脚步 掌握接近顾客的时机联想 注视特定产品 开场技巧欲望 浏览或简单询问 商品解说 询问技巧 激发购买欲望比较 提问 价格比较 处理反对问题 处理价格异议信赖 思考结束成交的契机 结束销售技巧 决定 购买 与客户保持良好互动二、标准销售七流程迎 观 解 试 处 达 连宾 察 说 穿 理 成 带与 与 与 服 异 交 销问 接 询 务 议 易 售候 近 问 1、迎宾与问候亲切友好的问候会增强顾客对促销员的好感，同时创造轻松愉快的购物气氛，使顾客愿意在专柜内花时间来浏览和了解产品。标准问候语：“您好、欢迎光临莎倩！” 节日可附带祝福问候，站立姿势正确，面带亲切微笑。演绎问候语“xxx欢迎您！”“您好！您来了！”“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万之多。2、观察与接近如果是熟客，可以自然接近，注意热情亲切的态度，适当的肢体语言。初次光临的顾客，导购不可贸然接近，在顾客浏览时可以继续手边工作，用余光留意顾客的动态，或站在距离顾客1.5米左右处，同时观察对方的眼神、举止、穿着等，等待适合接近的时机出现。接近顾客的时机包括：一进门就朝目标物走去 用手触摸商品或看标价客户一直注视同一商品或同类商品 扬起脸来看完商品后看销售人员 脚静止不动一进来就东张西望 与顾客四眼相对时顾客与同伴议论商品时当时机出现，迅速接近顾客，最好与顾客面对面，又不遮挡对方视线。接近的开场技巧：技巧一 赞美开场俗话说：良言一句三春暖；好话永远爱听。 通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。 *您的包很特别，在那里买的？ *小姐，您真是幸运，现在刚好出了几个新款，而且款式非常合适您，来，我来给您做介绍！*小姐，您眼光真好！这件家居服是今年最流行的款式，穿在家里显得非常与众不同，而且正好跟您的肤色搭配起来非常有流行感。来，您试一下，这边请！技巧二 新的产品以新的产品作为开场，运用语言功能，描述产品构图。*这种针织面料很舒适，而且防敏感，透气性好，可以让你的皮肤自由呼吸，带走你的疲劳，完全不会有闷热的感觉。错：小姐，现在有新的睡衣刚刚到货，要不要试一下？技巧三 促销活动表达兴奋度，让顾客真切感受到实惠。*您好，欢迎光临！您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，买满正价货品120元，第二件优惠50元。技巧四 唯一性*我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在买是最划算的时候，不然您得花好几百元，那些钱拿来多买件衣服多好。*不断强调进入潜意识技巧五 示范接近法 利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范 就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。 注意试穿套数不要超过3套。3、解说与询问产品介绍：FAB法则1）.FEATURE特性（品牌、款式、面料、颜色） 2）.ADVANTANGE优点（大方、庄重、时尚） 3）.BENEFIT好处（舒适、吸汗、凉爽） 标准句型：因为特点所以具有功能能为顾客带来利益例：双面针织面料采用的是精梳棉，用料和后处理都很好，您穿起来非常柔软舒适，而且洗涤后不会变形。注意：A、介绍产品有具体个性的针对性，也就是说，并不是所有产品特点的简单相加，而只是那些对顾客来说最重要的最实际的特点。所以要有选择的介绍。B、话不用多，但要有份量。售货员若想把商品所有的优点都列举出来会导致无必要的废话，反而会引起不信任。C、家居服产品的解说要点包括：面料、款式、板型、品牌风格与特色。通过询问了解顾客的购买动机，探求顾客真正的需求点。询问技巧的原则问简单的问题*您平时喜欢穿什么品牌的衣服？*您喜欢穿什么颜色的衣服？问YES的问题*所以质量是非常重要的问题，您说是吗？*如果穿起来不好看，买回去不穿，也是浪费，您说是吗？问二选一的问题注意不要连续发问，从客户回答中整理客户比较在乎的是款式还是舒适度，是给自己还送人，是什么颜色，是什么款式等。激发购买欲望的技巧技巧一 ： 用“使用价值”取代“购买价值”*这一套衣服需要您两百元，如果只看价格可能会觉得稍微高了点，但因为这一套衣服正常穿用的话，可以穿一到两年，这样算下来一个月才十几元，一天才几毛钱。如果您买了便宜的家居服,穿几天就褪色变形,算起来反而更贵了。技巧二： 运用第三者影响力有效运用产品手册、时装秀VCD、媒体相关报导、名人效应、口碑宣传等影响顾客，促进其购买欲望。技巧三： 运用人性的弱点 多赚 少花 尊贵 与众不同多赚*您好，我们今天正好做活动，买满XX元就赠送高档蕾丝拖鞋一双。少花*这套家居服原价165元，现在正好促销打5折，只要83元。注：要先说出原价，再说折后价。尊贵*买满XX元可以成为我们的会员，到时您就可以享受促销优先权，而且到任一家连锁店买衣服，都可享受8折优惠。与众不同*您的气质真好，所以您一走进来，我就被您的气质吸引，尤其当您穿上这身衣服的时候更有女人味，一定会让您的爱人眼前一亮。*xxx的家居服款式都是独具特色，跟普通的家居服不同，您穿着上这套衣服，既显得漂亮又很有特色。技巧四： 善用参与感参与，才能体会其中的喜怒哀乐，透过询问增加顾客的参与感，让客户去说服自己。*您是否有过售后服务很差的经验？*您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？4、试穿服务试穿能够让顾客真正满意，满意顾客的重复购买率是不满意顾客的8倍。试穿的注意事项： 1）、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等。 2）、引导顾客到试衣间打开门，将衣服挂在试衣间内，提醒顾客注意事项，顾客进去后把门关好。3）、顾客走出试衣间时，为其整理。 4）、评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。顾客试衣时可留意是否有可替代款式，以备当顾客试穿不满意的情况下继续推介。 5、处理异议对顾客任何一种不同意见都不能置之不理。 应该防止这样一种错误认识：把顾客的不同意见当作是吹毛求庇，不信任。相反，顾客的不同意见恰恰说明他对商品很关心。这样的顾客比光听不说话或者只用一句话来回答问题的顾客好说服得多。不同的意见只能反映出顾客的立场，暴露出他的忧虑所在。异议的种类： 主观反对意见： 客观反对意见： 借口 价格反对 偏见和成见 客观批评