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河南广播电视大学专业（专科）社会实践报告专业 学校 新乡广播电视大学 姓名 学号 指导教师 年 月 日 内容摘要：本文首先对目前基层中行零售贷款的发展现状进行了阐述分析，初步得出零售贷款发展速度快、产品门类多、竞争日趋激烈的特点。其次指出了基层中行零售贷款发展中存在的问题及原因：一是市场定位不准；二是业务流程不畅；三是宣传力度不够；四是风险控制丞待加强。其三对基层中行发展零售贷款业务应采取的策略做了详细的阐述：一是加强对零售贷款市场定位，确定好主导产品和主力客户；二是整合业务流程，尽快提升服务档次；三是加大营销宣传力度，确立中行品牌形象；四是强化风险控制和管理，建立全方位的内控体系；五是全面推行客户经理制，提高队伍整体素质。提纲：一、基层中行零售贷款的发展现状二、基层中行零售贷款发展中存在的问题及原因三、基层中行发展零售贷款业务的发展策略基层中行零售贷款业务现状及发展策略近几年来，中行基层分支行按照总行、省分行的战略部署，适应市场和客户的需求，大力发展零售贷款业务，在传统的存单质押贷款的基础上，先后推出了住房、汽车消费贷款、个人投资经营贷款、出国助学贷款等一系列具有明显优势的零售贷款产品，零售贷款呈现出良好的发展态势。但由于零售贷款对基层行来说是一项新兴的业务，相应的制度要求和风险防范尚不完善，随着工作的开展，一些不足与问题也逐渐显现，如何在有效防范风险的前提下更好地促进零售贷款业务，本人有一些自己的建议和设想，现阐述如下： 一、基层中行零售贷款的发展现状 根据一项对3900户大城市居民的调查，中国71%的城市居民将买房视为未来支出的第一目标，同时随着汽车价格的不断下调，居民贷款买车的也越来越多，可以说，零售贷款市场将获得巨大的发展，已成为各家银行竞争的新热点。特别是近几年来，基层中行的零售贷款发展已呈现如下特点：一是发展速度快。以新乡中行新市区支行为例，2000年末，该行的零售贷款仅为 180 万元，占贷款总额的1.82 %；2001年末，个人零售贷款余额为810万元，占贷款总额的 8.23 %；到2002年末，零售贷款余额达到 2030万元，占贷款总额的 10 %；到2003年末，零售贷款余额达到5700万元，占贷款总额的比例达到 25 %；到2008年末，零售贷款余额达13600万元，占贷款总额的比例达到 65 %，在贷款业务中已占半壁江山，呈逐年快速上升趋势。二是产品门类多。据不完全统计，目前，基层行开办的零售贷款产品达到30多种，比如新市区支行开办的汽车、住房消费贷款、家庭装修贷款、个人投资经营贷款、出国助学贷款等10个产品，这些产品满足了客户的不同需求，取得了长足发展。三是竞争日趋激烈。零售贷款市场的快速发展及利润空间，使各家银行在零售贷款方面的竞争日趋激烈。如新市区支行2008年上半年利润水平较去年同期有大幅增长，达740余万元，其中仅零售贷款一项就增收近200万元。二、基层中行零售贷款发展中存在的问题及原因目前，基层行的零售贷款业务得到了长足的发展，但在发展中仍然存在一些不容忽视的问题和困难，主要表现在：一是市场定位不准。市场定位的实质是银行在客户广泛重视的众多方面中挑出一个或多个为许多客户所重视的特性，把自己放在这个恰当的位置上以满足客户的需求。恰当的定位不仅可以使银行及信贷产品为更多的客户接受和认同，而且可以使银行能够充分利用本身的优势和资源，攻击竞争对手的弱点和缺陷，在市场中具有持久的竞争优势。二是业务流程不畅。面对激烈的零售贷款市场竞争，只有靠最快捷的服务才能取得最优的客户。但目前基层行的零售贷款业务流程繁琐，在一定程度上制约了零售业务的发展，如有的行审批权限太低，每一笔业务都要上报上级行审批，审批过程太长；有的行授信门槛过高，加之提供房屋开发性贷款的银行，对开发商实行的是金融配套服务和封闭式管理模式，也不允许房屋开发商将住房按揭贷款给他行办理。三是宣传力度不够。基层行的零售贷款业务开办较晚，人员素质、客户关系、操作程度、技术支持和组织都没有达到最好的状态，一方面对人民银行有关零售贷款信贷的政策规定、业务品种和宣传不到位，居民对消费信贷的有关手续、规定、发放条件了解少，在一定程度上抑制了居民的消费需求。四是风险控制丞待加强。零售贷款的特点是金额小，笔数多，作业分散，涉及人员广，工作量大，而目前零售贷款岗位人员少、缺乏经验，培训不足，对政策的掌握不够全面，对风险把握不准，加上零售贷款从业人员把工作精力着力点放在业务拓展上，贷后管理比较薄弱，存在一定的潜在风险。三、基层中行零售贷款业务的发展策略按照总行提出的大公司、大零售发展战略，基层行要做大、做强零售贷款业务，必须抓好以下几点：1、加强对零售贷款的市场定位，确定好主导产品和主力客户市场定位是银行设计并确立自己的企业形象，决定向客户提供何种信贷产品的行为过程，目的是让客户能更加了解和喜欢银行所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的银行形象和值得建立信贷关系的印象。一般来说，基层中行零售贷款产品的定位步骤主要有五项：一是细分市场，为银行选择目标市场找出依据；二是评定银行内外部条件；三是研究对手，做到知己知彼；四是选择目标市场，确定最佳定位；五是按照定位目标来指定相应的营销组合策略。2、整合业务流程，尽快提升服务档次。一是走专业化道路，成立零售贷款中心。 二是运用现代信息化科技手段对传统业务和业务流程等进行整合升级，对零售贷款不适应市场竞争的管理流程、业务分工和操作程序，有针对性地进行改善和优化。三是实行差别化授权管理。3、加大营销宣传力度，确立中行品牌形象。银行的营销主要有四种方式，即：广告、人员促销、公共关系和宣传及销售促进。银行的促销活动要想获得成功，必须在充分考虑目标市场和其他外部因素之后，合理地选择并运用促销组合策略，以取得优化结果。目前基层中行特别是支行对零售贷款的营销可以说还处于较低的水平，一般的情况是上级行提出某种品种的宣传方案，基层行就照本宣科地开展一下宣传，而且也就是按照统一的口径挂一下横幅，做一两个广告牌而巳。因此要使基层行的零售贷款业务真正能够快速健康发展，必须加大营销宣传投入，主要从以下四个方面加以强化：一是利用广告树立形象。二是建立人员推销的营销机制。三是公共宣传的合理利用。四是采取销售促进的方式。4、强化风险控制和管理，建立全方位内控体系。风险是指预期收益的不确定性。零售贷款的风险控制和管理的基本要求是效益性、安全性和流动性的统一，没有安全性和流动性，就谈不上效益性。同样，没有收益的安全，并不是完全意义上的安全。所以，零售贷款管理的目标应是在贷款安全、流动的基础上实现收益最大化。零售贷款业务面临着外部风险和内部风险。在当前零售贷款风险管理实践中，笔者感到，社会信用体系、经济立法执法环境等外部风险和银行风险管理与业务发展战略结合程度、风险控制措施落实、信贷人员工作技能及道德水准等内部风险是当前零售贷款业务风险管理的难点和重点。加强零售贷款的风险控制和管理主要从以下五方面入手：一是建立客户信用评级制度，严格授信对象的选择，把好信贷风险的第一关；二是实行授信限额管理，合理的授信额度，有助于防止银行内部授信失控；三是强化贷款担保，及时转嫁风险；四是加强贷后管理，及时避免风险；五是完善信贷操作制度，防范内部管理风险。5、全面推行客户经理制，提高队伍整体素质。客户经理制是建立现代化银行营销体系的核心要素和重要保证。高素质的客户经理集业务员、咨询员、信息收集员三位一体，他的工作目标就是全面把握服务对象的整体信息和需求，在控制和防范风险的前提下，组织全行有关部门，共同设计，并对其实施全方位金融服务方案。零售贷款业务的知识含量较高、政策性较强，需要具备工作责任心强、文化层次高、业务素质全、年富力强的客户经理，而目前基层零售贷款业务人员大部分都是兼职人员，而且很少经过专项业务培训，相对公司业务人员普遍较少，所以应尽快通过多种形式进行多层次的培训，全面实施客户经理