《店面销售技巧培训》PPT课件.ppt

,店面销售技巧培训,1、真诚,2、主动,、热情,、专业（形象及知识）,、了解客户,高绩效店面销售人员的自画像,成功店面销售人员的观念态度,一、是销售而非解说人员,二、真正的“客户至上”,三、与企业站在同一阵线,四、凡事主动承担责任,五、一视同仁的态度,六、用经验取代伤痕,一、创造亲切热情的开始,1、用微笑建立桥梁,（微笑是通用的国际语言。）,你会微笑吗,试试看,不要做店面的“幽灵”,沃尔玛服务顾客 :,“三米微笑原则”,“微笑时露出8颗牙齿”,山姆沃尔顿通过卫星电视对10多万名沃尔玛 同仁的讲话：“现在，我希望你们举起右手 并且记住我们在沃尔玛所发的誓言，记住 君子一言，驷马难追跟着我念：我庄严 地承诺和声明，从今以后，每当有顾客走近 我身边3米时，我就会微笑，看着他的眼睛， 并且招呼他。我向山姆发誓。“,2、有自信的肢体接触,微笑、手势、打招呼、 走路、握手、递名片,一、创造亲切热情的开始,3、运用赞美的力量,你很有品味。 你观念很好。 你真不简单。 我很欣赏你。 我很佩服你。,一、创造亲切热情的开始,二、商谈的六项原则,阿房宫是被谁烧掉的？,很多的店面销售人员在语言上错得浑然不知。,比如：随便看看!,1、用肯定型语言来取代否定型语言。,客户：你有没有卖格力空调？3+1,情景片段：,听听店员的回答！,客户：这儿有没有小码的？1+1,客户：你们这儿有没有打折？1+1,二、商谈的六项原则,二、商谈的六项原则,2、用请求型语言来取代命令型语言。,情景片段：,听听店员怎么说！,拿货 2+1,打电话 2+1,二、商谈的六项原则,3、用问句表示尊重,例如：,A、明天打电话给我。,B、明天麻烦你打个电话给我，好吗？ -把决定权交给对方,客气，让客户积累好的感觉。,X,二、商谈的六项原则,4、拒绝以对不起和请求型话语同时并用,情景片段：,听听店员怎么说！,调货问题 1+1,二、商谈的六项原则,5、不下断语，让客户自己决定,情景片段：,你帮客户下了决定，你要替他承担责任。,听听店员怎么说！,适合 1+1,二、商谈的六项原则,6、清楚自己的职权,清楚自己的职权，我能够为客户承担什么， 承诺什么。,不要为了只顾成交，就什么都答应客户， 当自己做不到的时候，双方都会受伤。,答应客户价格、售后服务、赠品等，我能够做 到，我就答应。,三、开场的技巧,开场 ，很直接，很快迅切进去，不要拖泥带水，好比“杀猪”。,不要有多余的礼貌。,情景片段：,A、需不需要我帮您介绍一下。（不需要）,B、能不能耽误您5分钟。 （自找麻烦）,C、让我来帮你介绍一下。 （直接切入）,（乘车被打两个巴掌）,三、开场的技巧,1、新的产品 2、销售专案或计划 3、唯一性 4、重要诱因 5、简单明了 6、制造热销气氛,四、了解需求,1、观察 2、询问 3、聆听 4、思考 5、核查 6、响应,五、介绍产品,N、need(需求) F、feature（特点） A、advantage（优势） B、benefit（利益）,NFAB法则：,因为。（F），所以。 （A），对您而言。（B）,六、激发购买的欲望,1、用“如同”来取代“少买” 2、运用第三者的影响力 3、运用比较表或比较演示 4、运用人性的弱点,七、促成的技巧,基本的心态与认识,1、不要害怕拒绝，拒绝是正常的。卖棺材“总有一天等到你”,2、 “NEXT”下一个思想，“再试一次”,七、促成的技巧,1、替客户做决定,二选一问话：,A店：您的豆浆要不要加鸡蛋？,B店：您的豆浆里是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？,七、促成的技巧,2、有限数量或者期限,超市打折：今日特价！,情景片段：,店员：因为我们的数量非常有限， 所以我们促销的时间就是这几天， 过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候了。,七、促成的技巧,3、推销今天买,店员：1、这么便宜还要考虑？ 2、那你考虑看看吧。 3、那我留张名片，您需要再打电话给我。 4、我相信这是您慎重的态度，但是我想 清楚地知道，您所考虑的是什么，因为我怕我有 解释不周的地方？您考虑的是公司的形象、产品 的售后服务，还是？那您的原因是？,客户：我回头考虑看看,X,X,X,七、促成的技巧,4、门把法,您的坚持会迎得客户的支持。,看电影。,口吃的年轻人卖百科全书。,八、处理价格的异议,1、*先生，价钱是您唯一考虑的问题吗？ 2、谈到钱的问题，是你我彼此都非常关键的问题，重要的问题我们放在后面讲，我们先看看适不适合你。 3、以高衬低，价格从上往下报。 4、塑造产品的价值和来源。 5、以价格为荣（奔驰原理） 6、“好贵”，你有听过“溅贵”吗？好的东西当然贵嘛。,八、处理价格的异议,7、大树分解算法：*元/年/月，分解算。 8、“你们的太贵了！”是的，太贵了，可是我们有 1000