


全文预览已结束
下载本文档
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
白酒企业淡季营销精要白酒是一个季节性非常明显的快速消费品。销售态势的好坏也在随着季节的变换而规律性地波动着,每年春交会之后白酒消费便逐渐进入了一个漫长的淡季。在真正面对淡季市场,许多白酒企业茫然无绪,不知道如何去排兵布阵。问题的症结主要在于:大多数白酒企业没有把淡季的重点真正转换到市场营销和管理上来;没有把淡季战术,系统性地连惯起来形成有效的作战能力。根据笔者从业的经验,白酒企业开展淡季市场营销工作应该从以下五个方面来着手。 第一,核检产品的形象、品牌的定位与传播是否有偏差,现有的产品线是否符合市场的消费需求。市场上有许多白酒新品是在旺季时推向市场的,在品牌运作的过程中,产品的形象和品牌定位与传播不一致,对品牌形象的塑造造成了一定的偏差,其根源是在于产品上市的仓促,没有形成一套完整的切实可行的营销推广方案。进入淡季,企业可以通过详细而周密的工作,找出问题与弊病,并研究和寻求切实有效的解决之道。 每个品牌都有不同数量的产品线,而单品的生命同期直接影响着产品线的质量,确保产品线能全面覆盖和满足消费需求,就必须针对市场的竞争状况来不断地推陈出新。在淡季企业可以根据产品在旺季时所反映出来的种种问题,总结消费者对产品的反馈意见,对自己的产品策略进行必要的调整。 第二,核检不同渠道环节上经销成员的发展是否健康,确定渠道调整与细分的策略。 目前,许多白酒企业在制定渠道政策时,都习惯于把网络发展的重心或者核心成员放在一级网络的构架上,而忽视了对下游经销商直至终端商的建设与管理,在强化终端和直销的今天,下游和终端商是整个流通环节中重要的组成部分。核检各个渠道环节上的经销成员是否处于健康状态,是市场淡季时期营销工作的重中之重。此外还要做到: 1.核检一级经销商前期市场运作的绩效,重新评估其是否和公司的营销理念一致并遵循了公司的销售政策,指导并规范其市场行为,使其真正成为公司的战略联盟伙伴。 2.核检一级经销商下辖的二级经销网络的部署情况,督促并协助其突破空白区,健全下游网络。 3.核检各级经销成员在终端建设与管理上的绩效,督促并协助其达到公司所要求的铺货率和生动化陈列的标准。 4.弱化总经销商的经销地位,尽量使其向区域物流中心的角色转换。 第三,检核淡季促销活动的计划是否符合了企业整体的战略中心思想,确保营销资源的合理配置,并保持战术的系统性与连贯性。 有很多白酒企业在淡季的时候基本上都取消了促销计划的安排,对经销商也缺乏应有的激励,结果使产品陷入了“淡季越淡”的深洞。其实白酒企业完全可以跳出这个误区,为产品的未来营销创建一个良好的发展平台。淡季促销活动的计划应是整体营销规划中的一个环节,不可或缺。在制订或核检淡季促销活动计划的时候,应该保证其不能脱离或有悖于企业整体的战略中心思想。淡季促销活动计划的实施,对全局市场的掌控起到了一个承上启下的作用。其活动的方案有很多,可以根据不同的产品和不同的市场状况,采取不同的促销方式。但要注意淡季的促销预算不能削弱旺季的推广费用;若影响较大,则应该考虑对整体的推广计划进行修正。第四,完善客户档案、进行客户评估分析、建立客户信息反馈制度,以客户关系管理为中心,完善客户关系管理的系统工作。 客户关系管理工作往往是企业在旺季时容易忽视的工作,也是工作存在漏洞比较多的地方。进入淡季,企业应该把完善客户档案、进行客户评估分析、建立客户信息反馈制度,加强客户关系的维护等工作重视起来。要真正地做到以客户为导向,而不是单纯的以市场为导向;以客户关系管理为中心来构建客户关系的管理系统,而不是单纯的停留在只简单地建立一两个客户档案而已。 第五,核检企业营销团队的战斗力,并有针对性地开展培训工作。 营销团队战斗能力的提高,在很大程度上取决于团队的学习能力,培训是提高营销团队整体作战能力的一个最为有效的途径。培训应该分两个方面:一方面是针对员工的思想动态;一方面是针对员工的专业技能。 “没有淡季的市场,只有淡季的思想”。企业只有充分认识到“淡季不淡”的战略思想对于市场发展的重要性,才能够使自己真正地动作起来;只有真正地动作起来,灵活并创造性的运用了上述五个策略,才能真正地走
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 2025黑龙江鸡西市融媒体中心招聘公益性岗位就业人员2人模拟试卷带答案详解
- 2025年度宜昌市中心人民医院公开招录29名专业技术人员(二)模拟试卷完整答案详解
- 2025年中国护士鞋行业市场分析及投资价值评估前景预测报告
- 2025北京市环科院编制外人员招聘6人考前自测高频考点模拟试题附答案详解(考试直接用)
- 2025福建福州长乐机场海关驾驶员招聘1人考前自测高频考点模拟试题及一套完整答案详解
- 2025南平建阳区环境卫生服务中心招聘乡镇垃圾清运驾驶员1名考前自测高频考点模拟试题及1套参考答案详解
- 2025河北唐山市市直事业单位招聘工作人员277人模拟试卷完整答案详解
- 2025恒丰银行成都分行春季校园招聘模拟试卷完整答案详解
- 2025年上半年江西九江市事业单位“才汇九江”高层次人才招聘373人考前自测高频考点模拟试题参考答案详解
- 2025湖州安吉县交通投资发展集团有限公司招考2人模拟试卷及答案详解(夺冠)
- 费曼学习法课件
- 现代管理方法和理论作业
- 幼儿园控笔训练培训
- 木心全集讲稿系列:文学回忆录
- 肿瘤微环境中的细胞间通信
- 课程设计-MATLAB与通信仿真设计题目及程序
- 第6课 推动形成全面对外开放新格局高一思想政治《中国特色社会主义》同(高教版2023基础模块)
- 社会调查研究抽样课件
- 矩阵论同步学习辅导 张凯院 西北工业大学出版社
- 英语英语句子成分和基本结构
- GB/T 24218.1-2009纺织品非织造布试验方法第1部分:单位面积质量的测定
评论
0/150
提交评论