寿险市场与中高端客户讲师手册.doc

中高端客户的开拓与经营 寿险市场与中高端客户单元主题寿险市场与中高端客户讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE中高端客户的开拓与经营课程主题：SUBJECT寿险市场与中高端客户学习目标：OBJECTIVES1、树立学员开拓中高端客户的方向2、明确中高端客户的需求3、掌握中高端客户的三个特点课程内容概览：大 纲时间（分钟）一、课程简介5分钟二、销售现状分析20分钟三、客户结构分析15分钟四、中高端客户的界定50分钟五、课程结束10分钟合 计100备 忘 栏讲 义教 具活 动学员手册电脑提问投影仪回答白板笔分享白板主题时间讲师活动教具学员活动一、 课程简介主题概论目标成果经验再确认二、销售现状分析（一）销售瓶颈（二）成长瓶颈（三）突破方向二、 客户结构分析(1) 产品结构分析(2) 保障额度分析四、中高端客户的界定（一）中高端客户的条件（二）中高端客户的特点（三）中高端客户开拓的意义五课程结束目标测验未来方向5分钟20分钟10分钟5分钟5分钟15分钟50分钟10分钟30分钟5分钟10分钟主题介绍与说明课程大纲说明说明学习目标学员掌握中高端客户的条件、特点和需求以往接触中高端客户是否熟悉特点讲师说明掌握中高端客户的需求和特点是接触的前提讲师提问学员，现在个人在销售上是什么状况？作为课程导入。1、销售瓶颈。讲师展示投影片，总结学员回答。首先是，学员每月都会业务归零，都要维持考核，主管不断追踪，使学员感到业绩的压力。其次，学员不想拜访，不敢拜访，心态难调整，对激励和自我管理失去了兴趣。第三，在作业务中，发生“撞车”现象，客户的专业化，学员感受到市场竞争越来越激烈。讲师要说明出这几点只是一个表象，其实是学员在销售上产生瓶颈销售瓶颈。造成现有的销售瓶颈，学员市场定位不清，拜访客户没有目地性，大部分是随机拜访。这是，讲师可以问学员，有固定在在行业、区域、目标市场的请举一下手。讲师引出，由于没有明确的市场，导致长期在做无序拜访，经营长期一个层面维持，业务技能相应维持不变，无法提升，使得业绩无法有较大的突破。业绩没有提升，收入相应没有增加，陷入恶性循环，最终导致脱落。讲师可以当地一个举例子。2、成长的瓶颈。学员长期在低层面职级，个人成长停滞，失去了成长的欲望，个人晋升的发展受到了限制，感受不到行业魅力，享受不到基本法的利益 ，导致心态失衡，不愿意拜访，不服从管理，不积极学习，失去竞争优势，最终在与伙伴的竞争中败下来，被行业所淘汰。 虽然在销售上遇到瓶颈，但发现问题，并解决问题才是做寿险人的特质。讲师要表扬在场学员都是有特质的。那么成长和突破的方向在哪？ 首先让我们来回故20/80法则。通过对绩优业务员的保单分析和中产人数的分析，可以清晰的的看到，只有明确目标市场，开拓中高端客户，抓住20%的客户，才能突破瓶颈，拓展成长空间，提升收入。但讲师也要告诉学员，这是一个过程，需要培养。讲师要突出结论，客户的层次决定个人的收入。 既然要开拓中高端市场，就要了解中高端客户。许多人认为，他们有钱，早就已经买了保险，或许他们没有需求。那么，我们先来看看已买保险的客户情况，从两方面分析。 讲师通过数据展示，提问学员，这些数据说明了什么？讲师要求学员对自己的客户进行分析，请3位学员分享。讲师总结，这些数据说明了，已买保险的客户，买的不全面。他们还有很多地方需要保障。有养老保险的，缺乏医了保障；有医疗保障，缺乏意外保障。有意外保障的，缺乏养老、医疗保障。总之，他们还有保障不到位的情况，有加保的可能。 讲师通过数据展示，提问学员，这些数据说明了什么？讲师要求学员对自己的客户保额进行分析，请三位学员分享。讲师总结，用平均保额说明了，已买保险的客户，买的还不够。他们买的保险，与实际的需要还有很大的差距，有加保的可能。讲师通过数据展示，提问学员，这些数据说明了什么？讲师要求学员对自己的客户保额进行分析，请三位学员分享。讲师总结，用平均保额说明了，已买保险的客户，买的还不够。他们买的保险，与实际的需要还有很大的差距，有加保的可能。 通过以上分析，那些已经购买保险的中高端客户，还有需求。那么，没买保险的中高端客户就没有需求了吗？要了解中高端客户的需求，首先了解什么人是中高端客户。讲师直接给出中高端客户的条件。中高端客户的收入水平是当地平均工资的35倍。讲师要强调解释中高端客户条件之一的掌握一定社会资源的重要性。同时，要告诉学员中高端客户在不同的地方还有不同的地域条件。中高端客户的特征与分类，是指明学员今后识别客户的方法。 要想真正的认识中高端客户，了解并发现他们的需求，就要掌握他们的特点。讲师要强调这是这节课的重点。 中高端客户的特点从三方面来讲。1、社会的特点。中中高端客户的社会特点首先是他们的职业，职业为学员寻找他们指明了方向。 其次，是他们的生存状态。讲师要求12名学员谈一谈他们所接触的中高端客户的状况。中高端客户有光鲜的一面。人们说：他们穿灰色套装，吃绿色食品，看橙色报纸，住宽敞房子。但，不能不看到他们生活的压力，要对别人负责人，时时担心工作有没有进展，会不会被炒鱿鱼。压力让他们失去耐心，脾气变的暴躁，心情不开朗。伴随着压力，是紧张的生活。没时间陪家人，每时间交朋友，有的只是工作，感到寂寞和孤单。还要在激烈的竞争，担心被超过。还有，是事业的失败。2、心理特点。讲师提醒这是重中只重。掌握了心理，就掌握了主动，掌握了先机，还没和客户交手，已赢了一半。重点是安全感。通过心理医生对中高端客户的分析，建立权威感，通过明星说明只要是名人都会有不安全感。引深到中高端客户，在激烈的社会竞争中，缺少信任感和安全感。1）中高端客户的心理安全。由于具备一定的社会地位，掌握一定的社会资源，因此害怕失去。存在着“没有想得到，有了怕失去”的患得患失心理。因为独立性强，都是别人靠他，所以自己只能靠自己，没有组织归属感。其实，他们也希望有依靠，能够做到心无旁骛。2）身体安全。通过事例证明中高端客户比普通人更容易被伤害，加上社会的仇富心理，身体的安全，家庭的安全，都在他们的重要考虑事项中。3）资金安全。挣的钱，不一定是自己的，能够自己和家人用上，才是自己的。尤其是投资风险和遗产税的开征，都对中高端客户资金构成了威胁，他们需要解决的办法，保险是解决的办法。3、购买特点。中高端客户购买保险的出发点，是满足社会的心理，即体现自己的社会地位和社会声望。其次，通过保险为未来作规划，保持自己的高品质生活。由此，派生出他的一般需求和特殊需求。（1）一般需求。中高端客户虽然有钱，但也是普通人，也会遇到普通人的风险。也会有家庭责任，也会有养老、医疗、意外的风险。（2）特殊需求。当然，他们也是有特殊需求的一群人。首先是社会心理的满足，通过保险，显示身价。其次，通过保险，合理避税，将财产保住，留给下一代。第三，他们也有一些个性化的需求。理论要通过实践来检验。通过死亡日记陆幼青的故事，充分证明中高端客户的需求存在。讲师要求学员翻开学员手册第6页，看陆幼青简介和关于保险的日记。讲师要详细解释，陆幼青是一个典型的中高端客户，但最后不得不靠出书为孩子和家庭留下钱，在最需要保险的时候，没有保险，正是现今中高端客户的现状。讲师总结，学习完中高端客户特点，可以看到他门也和普通人一样，也有普通人的需求，因为有钱，他们有更多的需求，只有去挖掘他，帮助他建立合理的保障，解决安全感的问题。1、对公司的意义开拓中高端客户,可以提升公司的市场占有率,扩大公司的知名度和美誉度,同时降低后期客户服务成本.2、对团队的意义开拓中高端市场,可以提升团队的保费量,扩大转介绍市场,增加团队的增员市场.3、对业务员的意义（1）间接掌握社会资源，带动一片市场。建立间接资源的概念，虽然业务员没有过多的社会资源，但通过开拓中高端客户，间接掌握资源，有利于个人的生存和发展。（2）产生社会效应。一张普通保单和一张中高端客户的保单产生的效果是不同，在社会上产生的影响也是不同的。中高端客户保单在社会上产生轰动效应。（3）传播推广个人品牌。因为中高端客户是影响力中心，通过他们可以扩大学员的知名度和影响力，建立个人的销售品牌。（4）客户本身有更多需求，能多次挖掘。可以在中高端客户的不同时期，进行多次需求挖掘。（5）满足个人寿险之路的持续发展。因为有了中高端客户，有了更好的转介绍市场，保证了学员能持续健康发展寿险之路。（6）满足个人高品质生活。更重要的是，通过开拓，提升了个人的收入，改善了生活，保持了高品质的个人生活。讲师要解释“二倍付出，五倍回报”的意思。中高端客户的开拓虽然较普通客户开拓难，但掌握了他们的特点，进行全力的接触，将获得五倍的回报。也就是付出与回报是成几何数递增的。中