2015年市场营销方案.doc

聚友财富股票配资业务发展方案（2015年）即将拜别2015年第一季度，聚友财富公司在强大股东团队的支持下，作为一个新生的、朝气蓬勃的企业，拟为打造华南地区第一财富管理中心为目标正以稳健而高效的步伐迈步前进。在10年大牛市已经来临之际，我公司以股票配资业务为核心，以团队建设为基石，特将业务发展方案进行升级改造，以便更好地开拓公司业务新局面，打造我公司业务发展的升级版。一、 股票配资业务股票配资业务主要为满足自认为在股市当中能够盈利的股民博取更高收益的需求，而为股民提供最高5倍的杠杆资金，并收取股民固定利息的一项借贷业务。通过对股票配资客户获取超额收益、降低本金风险和获取增值服务三大需求特性的分析，以及将股票配资业务与证券公司融资业务相比较分析后，我公司主要以无法在证券公司开通融资融券业务、资产规模在1-50万之间的股民为营销对象，根据自身优势从直接销售、渠道分销和股东资源三方面对股票配资业务的拓展制定如下方案：（一） 年度目标：配资客户保证金500万，配资资金2000万（直接销售：渠道分销：股东资源=4：3：3）。（二） 实现方法（1）直接销售：直接销售是指业务团队直接面向市场通过线下营销手段（如陌生拜访，传单和海报等）或线上营销手段（如电话营销、网络营销等）向客户推介公司产品并取得客户成交的方式。1. 目标销量：拟定年度直接销售目标为保证金200万元，配资资金为800万元，季度销售目标如下表。考核时间第一季度第二季度第三季度第四季度目标任务（保证金/配资资金)20万/80万40万/160万60万/240万80万/320万截至2015年3月24日，通过直接销售已完成保证金15万元，配资资金60万元，预计到本月结束可完成第一季度直接销售目标。2、主要方式及部署方式部署电话销售通过电话进行推广销售并实现成交。网络营销通过具有投资性质、理财性质的QQ群，微信，论坛、微博等互联网工具与客户建立联系并达成成交。传单、三折页等在繁华商业区、高档写字楼派发传单、三折页等。参加会议讲座通过参加一些股票或者投资类型的会议讲座结识潜在客户进行营销并实现成交。（2） 渠道开发渠道开发是指通过与证券公司、银行等机构或此类机构的相关人员建立联系，进而引导证券公司、银行等机构或相关人员将有配资需求的客户转介绍至我公司，最终实现配资客户在我公司配资的方式。1. 目标销量拟定渠道开发销量目标为保证金150万元，配资资金600万元，季度销售目标如下表：考核时间第一季度第二季度第三季度第四季度目标任务（保证金/配资资金)10万/40万30万/120万50万/200万70万/280万截至2014年3月24日，通过渠道开发完成保证金1万元，配资资金3万元，该部分由于公司人员所限，暂时还未进一步开发。2. 主要渠道及部署渠道部署证券公司与证券公司或证券公司内部人员建立联系。配资公司通过结识其他配资公司的职员，进而实现转介绍或是飞单。私募机构直接发展私募机构或此类机构的操盘人员成为配资客户，或将该私募机构或其内部成员发展成为合作伙伴、代销渠道。个人操盘手操盘手转介绍或代理我公司产品。（3） 股东资源股东资源是指我公司股东通过自身的人脉关系而发展过来的客户。1.目标销量依靠股东广泛的人脉关系及影响力，拟定该部分年度销售目标为保证金150万元，配资资金600万元，季度销售目标如下所示：考核时间第一季度第二季度第三季度第四季度目标任务（保证金/配资资金)10万/40万30万/120万50万/200万70万/280万截至2015年3月24日，通过股东资源完成保证金15万元，配资资金60万元，已超额完成第一季度任务。2、股东资源分布及潜在客户资源目前我公司股东四人，其中两位之前在金融公司工作，一位为房地产开发商企业的老总，另一位是海口本地知名的建筑商。综合四位股东在海口本地多年的经验和人脉，预计潜在客户资源仍然可以为公司在2015年贡献保证金150万元，配资资金600万元的额度。二、 团队建设业务的良好开展必须以专业的团队为基石，我公司目前业务骨干只有2人，3月23日新进1人，目前业务这一块总计是3人，我公司拟对业务团队制定如下发展规划：（一） 团队建设目标：打造华南区最专业的财富管理团队（二） 团队使命：为客户提供最专业的资产规划和配置服务（三） 团队服务理念：诚信、专业、高效、共赢（四） 团队文化：用感恩的心做人，用爱心做事。（五） 团队组织架构及人数：总经理综合管理部事业一部事业二部事业三部综合管理部：技术、财务、股票分析师共计3人，由总经理直接管理。事业部：截至2014年3月24日，公司配资业务都由事业一部和事业二部部门负责人两个人完成，事业三部将于2014年2月25日正式建立。人数：到2014年3月31日之前，综合管理部新增一位文员、客服兼技术总监助理，各事业部各新增2名正式员工和若干名兼职员工，到第二季度实际开展业务的人员将从2名上升到9名。（六） 团队培训：1. 团队内训（1） 业务知识培训公司以事业部制为基本架构（详见附件），每一个业务部门都独立为一个事业部，人员招聘、培训及业务拓展具体安排都由各事业部根据自己实际情况决定，根据事业部制的原则，特拟定业务培训计划如下表：业务知识类别时间安排培训目的公司简介及行业发展前景90分钟理解公司的愿景、发展规划及行业前景公司主营业务的介绍90分钟全面掌握公司的业务股票配资业务90分钟熟悉当前主营业务各类（信托、资管等）理财产品的比较90分钟辅助熟悉业务，建立健全的业务知识框架理财规划90分钟建立良好的理财服务意识销售理论及原则60分钟，定期举行培养团队成员良好的销售意识，建立积极主动、高效的团队氛围销售手册讲解60分钟掌握销售流程、技巧，培养专业的销售能力电话销售培训60分钟掌握电话销售的基本原则和技巧，提高电话销售的成交率客户关系管理60分钟对潜在客户及现有客户进行跟踪维护（2） 团队学习计划以建立学习型组织为终极目标，以业务目标为核心，通过实现自我超越和改变心智模式取得团队学习及业务发展的良好效果。 主要学习方向拟定学习内容推荐相关书本及课程开展方式专业知识以证券投资、股权投资、理财规划等为主的金融专业知识证券从业资格、股权投资学以推荐书籍为主，以工作外时间组织进行学习。人际交往知识以提升团队凝聚力为主的人际交往知识管理沟通等以推荐书籍为主，以工作外时间组织进行学习。理念学习以学习型组织为基础的提高个人素质及修养的人文知识第五项修炼等以推荐书籍为主，以工作外时间组织进行学习。2. 团队外训对团队成员的外训以公司总体安排为主，团队活动为辅的方式进行。拟定团队外训主要以参加培训机构的培训和学习、到其他公司考察为主，团队活动主要以团队成员业务聚会、建立共同兴趣小组和举办讲座等方式进行。（七） 团队例会公司例会（周一上午9:00整）以公司的安排为主，在日常工作期间，业务团队/各事业部根据自身实际情况自行组织会议。三、 团队工作具体实施细则（一） 团队成员业务工作的具体安排在公司每天例会安排的基础上，拟定如下的工作任务：1. 在一个月内拜访海口地区所有证券分支机构、银行分部、保险公司及商会，并与这些单位的至少一个客户经理或相关负责人建立联系和获取潜在客户信息。2. 在一个星期内加入海口地区所有关于股票交流、投资理财、现货黄金等QQ群、论坛等网上营销工具，并每天定期在群里面发布产品信息。3. 客户经理自本方案实施开始工作日内每天拨打有效电话50个。4. 每两个星期到大型商场开展业务拓展活动至少一次，主要以发传单、三折页和推销为主。5. 每个月定期开展股票交流沙龙活动。（二） 团队建设的具体安排团队建设内容包含团队内训、团队外训和团队学习三大块，具体如下：1. 团队内训团队内训以周为单位时间进行，具体时间定为每周周一下午，具体内