湖南销售顾问实战大赛观摩报告4.doc

湖南销售顾问实战大赛观摩报告王董：2012年12月4日-6日，由商务中心李总带队，率满意度办公室郑奎静、营销管理部赵春昇、严斌、刘卫华、张英俊等一行6人，参加了湖南豪爵举办的“我行我秀快乐销售”销售顾问实战大赛决赛，参加观摩的还有湖北王珉、江西陈建峰、安徽尹欣、陕西刘旗、山西徐道伟、黑龙江夏弘力、宜昌张志砚以及天津分公司等50余人。湖南销售顾问实战大赛，是以演讲比赛的形式，对参赛者从销售的理解、店面形象、出样方法、产品卖点和竞品分析、销售案例、客情维护、台风表现等七个方面进行评判。大赛分预赛和决赛两个阶段，预赛已在11月6日-11月14日进行，参赛选手共120人，最终28位优秀选手进入决赛，将将观摩决赛现场感受汇报如下：一、 震撼1、 大赛紧贴时代脉搏的演绎形式令人震撼决赛超600人的宏大场面，其组织、策划、实施，细致缜密，在开通的官网（:88/）中，设立了图文直播、微博留言等栏目，使得全省未参赛的导购员在本地就能与现场观众共同感受到大赛的硝烟战火，并与大赛直播员互动，这种贴近时代脉搏的宣传方式，点击率高达500多万次。使得稍瞬即逝的比赛，定格在大赛的官方网站，让全体参赛者能够借此平台始终回味参加大赛的荣耀和备受尊重的幸福以及参赛时的风采，从而激发了全体销售顾问内心的自豪，由此我们可以深刻感受到湖南豪爵对本次比赛高度的重视和良苦的用心。2、 选手形式多样的卓越表现令人震撼参赛选手图、文、影并茂的PPT制作以及说、讲、唱结合的卓越演绎，使得现场掌声阵阵、高潮不断。如果不亲临现场很难置信，一线导购员中竟有如此技艺高超的导购精英（附件1：获奖选手肖辉良的演讲ppt），他们不仅在销售理论上深入研究了顾问式销售的理念，更在实践中灵活运用，并从内心发出“没有卖不出的车，只有不会卖车的人”的激情豪言，并演绎出“把摩托车卖给盲人”、“卖豪爵车使口吃者变成销售精英”、“摩的佬变销售经理”等一系列鲜活案例。天鹰销售达500余台的郴州乡镇老女板阳林，在大赛中激情的说道：“唐总逢人就介绍我是卖天鹰的，我不服气，我不止会卖天鹰，我还会卖天龙星，我们已经卖了十几台天龙星了，我要让天龙星在我们镇上满街跑，就像我们县城满街都跑海王星一样，以后唐总再介绍我时就叫我卖天龙星的老板娘！”3、 中国汽车销售大王和来自百度、搜狐及新浪网友发出由衷赞叹本才大赛邀请到当今“中国汽车销售大王”台湾籍陈伟文先生（号称中国的“乔吉拉德”，销售轿车一万零八十台）出席，他在现场观摩后发出赞叹：“此行我来到湖南长沙参加豪爵摩托车的我行我秀、快乐销售技能大赛，让我受益匪浅。更看到了身为豪爵人的自信与好学。（摘自陈伟文先生的短信）”。预赛第四场图文直播中，收到了来自百度、搜狐、新浪网友的感言： 豪爵车友百度：你们网页的点击率这么高，必须参与。2011-11-22 10:34:05 豪爵车友搜狐：湖南豪爵太有才了！我们向你们学习，你们开创了从业人员提高自身水平最有效的方法。我觉得这种方法适合所有行业。2011-11-22 10:35:59 豪爵车友新浪：不错，很偶然看到你们的网址，感觉很不错，虽然摩托车行业我们接触得不多，但被你们办得这么有声有色，让很多行业汗颜。2011-11-22 10:51:14 二、 感动1、 本应剑拔弩张的红蓝两队却相互支持，令人感动比赛虽然分红队和蓝队进行PK对决，但整个赛场却散发洋溢出团结互助的热烈气息，无论蓝队还是红队出场，当选手略因紧张而卡滞时，都没有喝倒彩的现象，只有同时来自红蓝两队亲友团发自内心的热情鼓励的掌声和呼喊加油的声音，使得选手的精彩发挥不断进行。实在令人温馨，令人动容。2、 大赛中选手的出色表现有如精神大餐，令人感动这是一次团结的盛会，与会600余名豪爵商家和一线导购员在如此热烈温馨的氛围下，共享了28位销售顾问导购技艺的盛宴，他们毫无保留彼此献技并相互借鉴，有效地提升了全体导购员的销售水平，增强了全体豪爵营销队伍的凝聚力。比赛结束之时，蓝队领队段学峰安奈不住心中的激动，冲上讲台讲出肺腑之言：“红队是火山，蓝队是海洋，你们红队胜出了，但是你们被我们蓝队所环绕，红色火山的爆发必然引发蓝色的海啸，我们红蓝两队将会引发中国营销界的海啸！”，我们相信，本次导购大赛至少对豪爵营销体系是一种有效的推动。三、 分析与建议本次大赛起源于湖北豪爵单一车型宇钻、锐爽的导购大赛创意，发展于江西、江苏导购大赛的多品种导购技巧方法的汇总收集，升华于湖南的激发一线导购员钻研导购业务热情和销售高端新产品的激情，具有如下5方面的特点：1、 深化了以顾客满意为目标的4C理论4C理论认为：消费者、成本、便利、沟通是核心，谈的是经营者应该逐一分析应对这四个核心要素。湖南豪爵更深入的注意到经营者的工作心态，这才是管理最基础的工作，没有积极的心态，一切都会大打折扣。2、 解决了一线导购员的“精神温饱”问题“民以食为天”，按照马斯洛人类需求层次的分析，我们发现在精神层面上，一线导购员长期处于饥饿状态，导购大赛恰恰从精神层面制造了精神食粮，满足了他们的精神需求，从而调动了他们的工作热情和激情。（详解见附件2）3、 激活调动了营销体系全员的工作热情导购大赛表面上是一线员工的个人演讲赛，但是销售是分区域管理的，选手的表现优劣代表着片区业务员的领导能力和水平，因此在组织大赛的过程中，各大片区业务经理彼此竞争，不辞劳苦，为本地区的参赛选手呕心沥血精心辅导，大赛的号角一吹响，就自然调动了营销体系的每一个层次的员工倾情努力。4、 改变提升了“导购培训”的方式和效率传统培训是老师讲，学生听，是一种被动教育。对于成年人的培训，鲜有更好的方法，被动教育的效率很差，始终是培训业难解的问题。导购大赛是让学员讲，老师评，促动了学员的主动性，全体导购人员为了在比赛中取得好成绩，也为自己在大赛中不要太没面子，日夜研讨产品卖点和方法，梳理优秀经验和案例，自觉、自发、自愿的学习提升自己的导购水平，事实上大赛就是一种主动的导购培训，其效果是普通导购培训无法企及的。5、 为持续提升营销管理提供了方向豪爵人创造的销售顾问大赛，是一个系统提升营销体系实战水平的有效工具，它的独到之处是为全体一线导购人员搭建了一个展示自我的平台，让优秀的导购经验和方法得以汇总收集并推广（湖南豪爵已筹划汇总整理本次大赛优秀案例，印刷下发全体导购员学习），随着新产品不断增多，我们更需要以大赛的形式挖掘一线销售顾问的智慧和方法，推动全体系的营销管理水平。综上所述，我们建议：湖南豪爵导购大赛的成功，预示着一种营销管理新思路的诞生，但是我们也清醒的认识