零客户提升产品方案.doc

四：产品要素（1） 产品类型：为更好的激活零资产客户，建议产品类型以保本浮动型理财产品为主，突出保本的概念，以稳健型理财产品吸引零资产类客户购买；适当配置非保本浮动型理财产品，以相对有竞争力的收益率提高目标提升客户购买产品的意愿。（2） 产品期限：短期理财产品和中长期理财产品相结合。以短期产品作为与客户沟通桥梁，先激活客户，让客户走进建行；短期产品到期后，再辅以中长期理财产品作为重点销售目标，尽量延长客户资金在建行的留存时间，从而增强客户与建行的黏性。（3） 产品发行档期安排：短期理财产品可以全年滚动发行，增加激活零资产客户的流量；中长期理财产品可在短期理财产品到期或客户资金流充裕时加大发行力度，对接客户的理财需求，从而提升零资产客户激活后的保有率，使得零资产激活客户转化为我行有效客户的存量客户；（4） 产品购买起点：我行现有的理财产品大多购买起点为10万元，与我行大众客户5万元的标准不吻合。为便于的网点有效激活零资产客户，建议从原有10万购买起点降低到5万，尤其是中长期理财产品的购买起点。乡镇客户是我行客户拓展的软肋，大多客户被农行、农信社抢占。乡镇客户目前理财意识还不够，中长期理财产品可以作为替代乡镇客户他行定期存款的重要产品。购买起点从10万降低到5万后，分行可以通过低购买起点理财产品大力拓展乡镇客户，将为我行带来大量的纯新增客户。（5） 产品收益：以产品募集期前一个月四大行和股份制银行在销售同期限产品期的平均收益率作为参考，为增加我行产品对客户的吸引力，我行产品收益应有一定程度的突破，建议比同业同期限理财产品收益最少有30个BP以上的优势；另外根据客户的购买金额和持有期限进行适当的分层，对满足提升要求的客户收益适当倾斜。（6） 购买限制：由于该类产品收益率有较强市场竞争力，可以对单个客户购买的金额上限进行控制，以满足拓展更多客户的理财需要；产品销售渠道建议以柜面为主要渠道，通过理财经理或个人业务顾问面对面的沟通，提供直接营销客户的机会；产品额度应尽量充足，满足各分行营销客户的需求，甚至可以将产品额度分配到各分行，便于分行合理规划分配使用。（7） 产品兑付：短期理财产品本金和利息基本上都是一次性兑付，建议兑付日尽量控制在月末或季度末等关键时点，以便分行更好完成时点存款的考核目标；中长期产品由于产品存续周期较长，建议提高理财产品收益兑付的频度，由原来的按年兑付改为半年或按季度兑付，收益兑付前分行可以通过短信等形式通知客户，不但能提升我行理财产品的服务品质，还能增加理财经理和个人业务顾问与客户交流的机会。通过一个产品多次与客户的沟通，提高客户对我行服务的依赖度，进而提升客户的忠诚度。五：营销方案（1） 名单制营销：首先，各分行应重视总行下发的零资产客户明细，根据下发的客户身份证号码，从分行的外围及特色系统中提取客户的联系电话及联系地址，补充完善客户信息；其次，根据零资产客户最近交易的时间排序，客户经理通过电话优先联系最短时间没有交易的客户，提高激活的概率。（2） 柜面营销：将整理后的零资产客户数据导入PPSS系统，当客户主动来到建行网点时，通过弹屏提示柜员，抓住营销客户的机会。（3） 行外客户营销：有针对性的借助行外数据库，策划相应的话术，通过短信的形式将理财产品信息直接发送至行外客户手机，吸收行外客户资金，拓展他行客户。（4） 套餐式销售：在客户购买理财产品的同时，根据客户类型的不同（具体可参见建总函【2011】466号文中的八大客户群体），设置不同的产品套餐，并提供相应产品的优惠政策。不但能激活客户，还能提高个人客户的产品覆盖率。（5） 客户带客户；在某些特定的客户群体中，比如乡镇客户、家庭主妇，客户之间的口碑宣传也是产品营销的一种形式。鼓励通过老客户带新客户，或者新客户带新客户的形式，给予客户某些购买或体验产品的优惠，加大产品覆盖客户的数量。（6） 目标客户分解到人：目标提升客户分配到具体的理财经理和个人业务顾问，通过竞赛或者PK的形式，提高理财经理和个人业务顾问的能动性；六：考核激励（1） 制定考核指标：确定全行平均提升率目标，各分行提升率必须高于总行确定的提升率目标，奖励高于全行实际提升率的分行，通报低于全行实际提升率的分行；目标客户提升后的保有率指标，总行制定提升客户的保有率指标，各分行需确保已成功提升客户的保有率高于总行制定的目标；目标客户购买比例指标，总行制定目标客户购买产品的最低比例，各分行在募集期内纯新增行外客户购买的产品金额可以不在比例的计算范围之内，鼓励分行大力拓展行外客户； （2） 指标评价：分行提升率指标占考核比重的60%，目标客户提升保有率指标占考核比重的30%，目标客户购买比例指标占考核比重的10%，各分行根据三项指标核算后汇总，评价分行指标完成情况。（3） 考核激励：对考核结果前XX名分行进行奖励，其中一等奖XX名，二等奖XX名，三等奖XX名，配置奖励费用XX万元。汇总全行理财经理和个人业务顾问所分配客户的提升率情况，对提升率完成排名前XX名个人进行奖励，配置奖励费用XX万元。七：投入产出分析（1） 产品投入测算l 产品收益补贴成本测算：为提高产品的市场竞争力，产品的收益率高于市场的平均收益30个BP，按产品激活200万个客户，假设平均每个客户购买5万，共计购买理财产品1000亿元，预测产品平均期限3个月，产品l 收益让利客户预计在7500万。l 产品专项营销费用：为更好的促进产品销售，计划对产品销售配置专项营销费用500万。l 产品专项激励费用：为激励客户激活的先进支行和个人，计划配置专项激励费用1000万。（2） 产品收益测算l 激活客户新增AUM值：通过专项激活理财产品预计带来200万激活客户，按每个客户新增5万AUM值计算，共计新增1000亿的新增AUM值，折算收益XX万元。l 激活客户派生的新增存款：按每个激活客户新增5000元存款计算，预计为我行新增存款100亿，按资金转移价格计算，带来收益XX万元。l 激活客户购买理财产品带来的中收：按1000亿理财产品销售量，平均理财期限三个月，按50个BP的收益测试，可为我行带来理财产品销售中收1.25亿元。l 激活客户购买我行其他产品收益：按按个激活客购买我行两项其他金融产品测算，预计每个客户每年最少为我行带来20元的产品销售收益，总计收益4000万元。（3） 产品投入产出比根据上面测试的产品投入成本以及产品带来收益，预测该产品的投入产出比为1：N。该产品的发行，不但能优化我行客户的结构，还能为我行带来较高的收益。建议我行尽快着手开发该类产品。八：技术系统改造要求（1）信息技术部需配合提供全行