2012年集团双百会战培训手册(0218).docx

2012年集团双百会战培训手册一、主推产品（一）2G产品（工程市场）1、无忧卡（如意通团圆卡无忧版），具体资费详见下表：主推产品资费标准提卡政策激励标准无忧卡（系统名称：如意通团圆卡无忧版）来显6元，本地拨打前2分钟市话0.28元/分钟，后0.07元/分钟，本地拨打IP长途0.28元/分钟，本地接听免费。50元提卡含150元值（OCS无忧卡），套餐外赠费100元。直销及关键人坐返25元/号；在网3个月直销渠道返5元/号，关键人返10元/号；代理渠道按标准佣金执行。 （1）产品卖点：市话最低7分钱;预存50元=150元话费+5元礼品。适用于自郊区到汉打工的务工人员，对市话需求较高人群。（2）促销活动：预存50话费入网赠送100元话费（10元/月*10个套餐外赠费）+5元层级礼品1份（经营单位自行采购）。（3）营销话术促销人员：您好，看下我们的无忧卡，市话只要7分钱！客户：怎么收费？（用户表示有兴趣或者有停留、迟疑）促销人员：使用这个号码，没有月租，只要6元钱的来电显示，前2分钟实话0.28元/分钟，之后就是7分钱/分钟啦，如果打长途的话，IP长途也只要0.28元/分钟，非常优惠。客户：我在外面看到移动也有一个无忧卡，前两分钟只要0.25元/分钟，比你们这个便宜咧。促销人员：移动的无忧卡每个月必须开来电显示+彩铃+来电提醒，一共要收9元钱，比我们多3元钱，一年就多了36元。而且虽然前两分钟比我们的无忧卡便宜，但是第3分钟起市话是按9分钱/分钟收费，IP长途0.29元/分钟，这些都比联通的无忧卡贵啊，用着划不划算，还是要仔细比较下嘛。客户：哦，是这么收费啊，那是你们的资费便宜些。但是好像工地外面你们联通的小店（零散网点）这种卡卖30几块钱啊，是一样的卡吧，比你们这便宜啊。促销人员：是的，卡是一样的，但是我们这个有100块钱的赠费，您花50元钱就可以用150元的话费啦，,而且现在上号还有礼品送，比比看看，还是在我们这里买号更划算嘛。客户：那给我看看你们有没有好点的号码吧.2、长话王（如意通长话卡长市一价版），资费详见下表：主推产品资费标准提卡政策激励标准长话王（系统名称：如意通长话卡12版）来显6元，月低消20元，本地长途直拨一口价0.09元/分钟，本地市话主叫0.25元/分钟，IP国内长途基本通话费0.25元/分钟，长途费0.3元/分钟。G50元互开带值卡（50元），无赠费。直销及关键人坐返25元/号；在网3个月直销渠道返5元/号，关键人返10元/号；代理渠道按标准佣金执行。（1）产品卖点：长途直拨一口价9分钱/分钟。适用于长话需求较高的外地来汉务工人员。（2）促销活动：预存50元入网赠送价值5元的礼品一份。（3）营销话术促销人员：您好，看下我们的长话王，长途直拨只要9分钱，跟家里人岔着打，不心疼！客户：这是个什么资费？ 促销人员：到这边来（引导用户到促销点），我详细跟您讲下。这个卡在武汉打长途直拨只要9分钱/分钟，市话0.25元/分钟，打长途真的很便宜。客户：你们这个有没有保底消费啊？ 促销人员：有的，20元/月。但是我帮您把这个产品跟电信的153长话超值卡对比下，算算看哪个更优惠。电信的长话超值卡有15块的低消，不过长途直拨需0.15元/分钟，比我们的卡贵6分钱呢。客户：电信还送了100分钟的长途直拨电话。 促销人员：换个武汉的号码就是为了打电话更省钱，对吧？联通的卡在您这个手机上可以直接用，可是要用电信的卡就必须换他们的CDMA手机，那不是又多花一笔冤枉钱么。客户：说的也是，那你们有没有什么活动啊？我一个工友买了打市话便宜的那种无忧卡，还能送话费，买这个卡呢？促销人员：这个卡没有赠费，这样，我送您两份小礼品，再帮您选个好记的号码，可以么？客户：那我看看号码吧3、长市一价卡（如意通长话卡长市一价版），具体资费详见下表：主推产品资费标准提卡政策激励标准长市一价卡（系统名称：如意通长话卡长市一价版）来显6元，15/25元包65/130分钟长市通话,超出部分长市一口价0.19元/分钟，本地被叫免费，其他按国家标准资费收取。50元提卡含150元值（长市一价卡），套餐外赠费100元。直销及关键人坐返25元/号；在网3个月直销渠道返5元/号，关键人返10元/号；代理渠道按标准佣金执行。（1）产品卖点：长途市话一口价0.19元/分钟，预存50元=150元话费+5元礼品。适用于对长、市话均有需求的务工人员。（2）促销活动：预存50话费入网赠送100元话费（10元/月*10个套餐外赠费）+5元层级礼品1份（经营单位自行采购）。（3）营销话术促销人员：您好，看下我们的长市一价卡，长途市话一口价1毛9！客户：这个是什么资费？促销人员：来电显示6元/月，15/25元包65/130分钟长市通话,超出部分长市一口价0.19元/分钟，现在上号还有100元话费赠送。客户：那我用这个卡的话，每个月不打电话就要扣21/31块钱啦？促销人员：是这样，15/25元钱都包含对应的长市通话分钟数，折算一下，差不多每分钟2毛钱，不是乱扣月租，而且现在您用哪家的卡都需要来电显示，对吧？客户（表示有兴趣）：那你们有什么活动么？促销人员：有的，现在买号可以送100元话费，还有礼品送给您，需要看下号码么？客户：好的.客户（表示无兴趣）：我还是觉得贵了。促销人员：那我跟您介绍下其它的产品，您长途多的话有打长途特别便宜的长话王，市话多的话就用无忧卡，现在也都在做促销活动。客户：那你讲下吧 4、工程卡（如意通市话卡08优化版、带4专用），具体资费详见下表：主推产品资费标准提卡政策激励标准工程卡（系统名称：如意通市话卡08优化版、带4专用）来显6元，市话版：本地市话100分钟内0.08元/分钟，超出部分亲友号免费，其他0.25元/分钟；大众版：本地市话8元/月包20分钟（以月租形式收取），超出部分0.2元/分钟，需开通两城通定制包。50元提卡含150元值，赠费100元（出账大于10元赠费到账）。直销及关键人坐返25元/号；在网3个月直销渠道返5元/号，关键人返10元/号；代理渠道按标准佣金执行。（1）产品卖点：市话版100分钟内低至8分，亲友号免费；大众版市话0.2元/分钟。适用于到汉打工的省内务工人员，对长市话均有需求的人群。（2）促销活动：预存50元入网赠送100元话费及5元层级的小礼品。（3）营销话术促销人员：您好，看下我们的工程卡，专门为工程市场推出的产品，亲友号拨打免费，定向长途1毛5！客户：这个是什么资费？促销人员：工程卡市话版来电显示6元/月，市话前100分钟内0.08元/分钟，超出部分亲友号拨打免费，再定制一个两城通定制包，只需要2元/月的功能费，就能享受定向长途1毛5/分钟的优惠资费啦。客户：移动有一个久久卡，不用定你们这个定制包，打市话1毛9，长途直接打2毛9。促销人员：移动的久久卡， 市话0.19元/分钟，比我们这个8分钱贵多了，长途2毛9，您多打几个电话，就比2块钱功能费高多了。而且久久卡每个月都有16元的固定消费（来电显示+彩铃+来电提醒+10M流量），我们这个是没有设置最低消费的。客户（表示有兴趣）：哦，那是便宜些，现在上号你们有什么活动啊？促销人员：有的，现在买号可以送100元话费，还有礼品送给您，需要看下号码么？客户：好的.客户（表示无兴趣）：我还是觉得贵了。促销人员：那我跟您介绍下其它的产品，您长途多的话有打长途特别便宜的长话王；市话多的话有无忧卡；长市话都有需要的话，就用长市一价卡，现在也都在做促销活动。客户：那你讲下吧 （二）3G产品执行现行“存1得3”政策，用户自备3G终端（不需绑定终端串码）办理3G基本套餐46元、66元、96元层级A/B/C套餐入网，预存指定金额话费，享受12个月话费赠送，赠送话费自入网次月起开始到帐，并赠送具体见下表：套餐月费(元)466696预存款(元)84120168预存款返还方式入网当月一次性到帐分月送费金额(元)142028合约期12个月1、产品卖点：真3G，全国接听免费，长市话一个价0.15元/分钟！入网即赠费！2、促销活动：入网赠礼品。 3、营销话术 促销人员：您好，看下我们的3G资费，全国接听免费，长市话一个价0.15元/分钟！入网还有话费赠送！ 客户：3G？什么意思？ 促销人员：3G是一种网络制式，比现在您用的2G的上网速度更快，通话质量更好，联通的3G网络是全球应用最广泛、技术最成熟的。下工在宿舍休息的时候，您拿手机上个网，看看小说，休息时间肯定不会无聊啦。 客户：听你说的还挺有意思的，能给我看看到底这上网速度有多快么？ 促销人员：您看，我用的就是3G号码，开个网页给您看下，演示. 客户：这确实挺好玩儿的，那现在我要办个3G号码，是怎么收费啊？ 促销人员：我们针对工程市场正在做活动呢，现在办最划算了。您看，选择46元/66元/96元层级的套餐，预存84元/120元/168元话费入网就可以啦，您预存的话费在号码开通的时候就一次性全部到账，号码开通您就可以尽情享受3G网络带来的乐趣啦。 客户：这个预存有点高啊。 促销人员：这样，我帮您把3G资费跟移动的全球通对比下，全球通是58元/88元/128元几个层级，超出套餐包的语音通话部分，长市漫最便宜都要0.19元/分钟，您看，这不论是从套餐低消还是从通话资费看，都没有我们的优惠。最关键的是，我们的3G网络是最优质的，刚才的上网速度您也看到了，是不是真的很快，很方便？ 客户：你这么算我就明白了，那帮我挑个号码吧 （三）移固融合产品（商楼市场）1、入网3G，送宽带 丰富原有“入网3G，送宽带”活动层级，详见下表：产品带宽标准资费一次性新增3G合约计划用户数赠送期满后优惠资费获赠产品使用时长（自动赠送）DIA专线2M 3000元/月10户及以上650元/月1年8户及以上800元/月6个月3户及以上950元/月3个月5M 3750元/月15户及以上800元/月1年10户及以上1000元/月6个月5户及以上1200元/月3个月10M 4500元/月20户及以上1000元/月1年15户及以上1200元/月6个月10户及以上1400元/月3个月20M9000元/月30户及以上2000元/月1年25户及以上2400元/月6个月20户及以上2800元/月3个月XDSL2M 100元/月3户及以上50元/月6个月1户及以上60元/月3个月4M 120元/月5户及以上50元/月6个月2户及以上60元/月3个月2、入网3G，送电路推出“入网3G,送电路”活动，详见下表：产品带宽标准资费一次性新增3G合约计划用户数赠送期满后优惠资费获赠产品使用时长（自动赠送）市内电路2M 2000元/月10户及以上450元/月1年8户及以上550元/月6个月3户及以上650元/月3个月4M 3800元/月15户及以上800元/月1年10户及以上1000元/月6个月5户及以上1200元/月3个月10M7000元/月25户及以上1500元/月1年20户及以上1900元/月6个月15户及以上2300元/月3个月3、入网3G合约，固话享优惠”针对专业市场内新老用户推出“入网沃3G，固话享优惠”活动，客户入网1户3G合约计划，即可享受一部固定电话（限NGN业务）300元（25元/月*12个月）赠费优惠，赠费期满后按照原套餐执行。4、产品卖点：入网3G，宽带/固话免费用！5、与电信资费对比（商楼市场）套餐名称资费一部手机一部固话（如需）加一条宽带天翼领航套餐-39每月最低消费39元；市话0.15元/分钟，长话0.2元/分钟；漫游主被叫0.39元/分钟；本地接听免费。手机来显、彩铃6元/月 ,10M上网流量6元/月（包含在月低消中）；赠送189邮箱（2G容量），天翼LIVE及手机秘书购买建议机型赠送话费450元普通商铺固话（固话月消费达到60元，赠手机话费10元。固话月消费达到100元，赠手机话费20元。）960元/年或90元/月，4M宽带不限时上网，同一店铺3台电脑共享上网带宽天翼领航套餐-69每月最低消费39元；市话0.15元/分钟，长话0.2元/分钟；漫游主被叫0.39元/分钟；全国接听免费（不含港、澳、台地区）。购买建议机型赠送话费900元 将武汉电信针对商楼/工业园区/专业市场内推出的“天翼领航”套餐，与我司移固融合产品“入网3G送宽带”、入网3G送电路”及“入网3G，固话享优惠”活动对比，我司产品优势列举如下： A、产品组合较电信灵活，用户可自由选择赠送宽带、电路或固话话费；B、3G套餐所有层级均为全国接听免费，长市漫一口价0.15元/分钟，较电信优惠；C、总部所有终端存费送机合约计划均可参与上述移固融合产品优惠，终端机型种类众多。二、维系活动（一）工程市场活动内容具体如下：活动类型活动内容参与套餐操作要点系统赠送方案及备注存费送礼品2G用户预存50元话费赠价值5元礼品一份，预存话费一次性到帐。工程市场所有主推产品：无忧卡、长话王、工程卡、长市一价卡1、 存费送礼品与存费送费两项活动可同时享受； 2、前期有赠费用户可选择取消原赠送方案后参与存费送费活动； 3、新入网用户另外存费可参与存费送礼活动，但不得再参与存费送费活动； 4、存费送费中一次性到帐话费的缴费方式包括：现金缴费、充值卡、空中充值及网上营业厅，赠送话费操作需经营单位完成。-2G用户预存100元话费赠送价值20元礼品一份，预存话费一次性到帐。-2G用户预存200元话费赠送价值50元礼品一份，预存话费一次性到帐。-存费送费2G用户预存50元话费赠送100元话费，赠送话费自赠送生效次月起分10个月等额到帐，可抵扣除SP/CP、国际长途、国际漫游、短信、193通话外的所有消费。集团维系存50送100话费（10元/月）2G用户预存100元话费赠送180元话费，赠送话费自赠费生效次月起分12个月等额到帐，可抵扣除SP/CP、国际长途、国际漫游、短信、193通话外的所有消费。客服维系存100送180（180元分12个月到帐15元/月）（二）商楼市场通过移固融合产品“入网3G送宽带”、入网3G送电路”及“入网3G，固话享优惠”活动开展老用户维系及新用户拓展。三、终端活动（一）2G低价终端促销1、活动内容：营销活动类型活动渠道领卡方案管理要求原低价终端“0元购机”288-788活动直销及关键人白卡写值40元本金后，直接使用终端活动赠送方案延续该政策，并继续严格限定新用户开通资费种类（限长市一价卡、吉祥卡），并同时严格限定网龄大于等于3个月的非协议后付费老用户才可参与活动。加强对终端串码的管理，要求严格执行终端对应唯一指定串码，严厉打击机卡分拆行为。代理渠道40元领卡方案，直接使用终端活动赠送方案 2、具体营销政策及执行要求（1）促销政策：新入网长市一价卡/吉祥卡用户或网龄大于等于3个月的后付费指定套餐非协议老用户（老用户首次到账的40元本金统一存入终端促销子账户），至指定网点预交相应金额，即可获赠品牌终端一部，具体如下表：用户预缴费用话费到帐形式选择低销一次性到帐分月到帐288元48元（40元为号卡本身含值/老用户预缴本金，另8元为赠送话费）240元，分16个月，每月15元（赠送话费）10元语音低销388元46元（40元为号卡本身含值/老用户预缴本金，另6元为赠送话费）342元，分19个月，每月18元（赠送话费）15元语音低销488元48元（40元为号卡本身含值/老用户预缴本金，另8元为赠送话费）440元，分22个月，每月20元（赠送话费）20元语音低销588元540元，分36个月，每月15元（赠送话费）10元语音低销688元40元（均为号卡本身含值/老用户预缴本金）648元，分36个月，每月18元（赠送话费）15元语音低销788元48元（40元为号卡本身含值/老用户预缴本金，另8元为赠送话费）740元，分37个月，每月20元（赠送话费）20元语音低销相应层级对应系统自动赠送方案：相应层级自动赠送方案赠费到帐方式新用户开通资费抵扣类型288元低价终端298/498促销送8元(一次性到账)8元/月，一次性到帐，当月生效，不结转如意通长话卡(长市一价版)、如意通吉祥卡（优化版）、如意通吉祥卡（江夏优化版）月租（不包括来电显示）、本地市话主/被叫低价终端298促销送240元(15元/月)15元/月，分16个月到帐，当月生效，不结转388元低价终端398促销送6元(一次性到账)6元/月，一次性到帐，当月生效，不结转低价终端398促销送342元(18元/月)18元/月，分19个月到帐，当月生效，不结转488元低价终端298/498促销送8元(一次性到账)8元/月，一次性到帐，当月生效，不结转低价终端498促销送440元(20元/月)20元/月，分22个月到帐，当月生效，不结转588元低价终端588/788/888促销送8元(一次性到账)8元/月，一次性到帐，当月生效，不结转低价终端588促销送540元(15元/月)15元/月，分36个月到账，当月生效，不结转688元低价终端688促销送648元(18元/月)18元/月，分36个月到账，当月生效，不结转788元低价终端588/788/888促销送8元(一次性到账)8元/月，一次性到帐，当月生效，不结转低价终端788促销送740元(20元/月)20元/月，分37个月到账，当月生效，不结转相应层级对应系统最低消费：相应层级低销包名称月低销金额是否当月生效低消包抵扣范围288/588元大众卡（08版）10元低销10元次月实际本金消费的（赠费、月租除外）本地发起的市话主被叫、本地发起的省内长途、国内长途、省内漫游和国内漫游所产生的通话费用合计388/688元100层级终端15元语音低销包15元488/788元200层级终端20元语音低销包20元机卡绑定销售类型和销售套餐保持不变：销售类型销售套餐购机赠费旺季终端促销3、佣金政策：佣金方案维持不变，仅对新入网用户核发；老用户参与活动渠道通过终端差价获取利益空间。领卡方案开通佣金在网佣金维系佣金G40元专营带值卡25元/号次月正常在网出帐第三个月返5元，第三个月正常在网出帐第四个月返10元从用户入网的第四个月起连续12个月返每月出账收入（不含赠费、欠费、SP/CP结算、国际长途、国际漫游）的8%上述佣金仅在用户机卡绑定使用前提下核发，如用户机卡分拆，则在分拆当月即停发用户当月及后续所有佣金。4、终端组织本次活动涉及到的赠费补贴2G终端按照各经营单位统一组织货源，严格机卡绑定的方式办理，具体原则如下：指定终端：本2G终端活动，由各经营单位统一组织，由龙头进行统一供货。所有参与活动终端限知名品牌行货终端，严禁水版、山寨机、无码机、G/C或G/T双模机、移动心机，进入公司终端补贴范围。严格进行终端现场实物扫码：在确定活动机型后，所有销售手机必须严格由供货龙头处进行现场实物扫码，所有录入串码必须由供货龙头和对应的渠道管理员共同签字确认后，方可上报公司录入。实施严格机卡绑定：在终端活动过程中，必须严格执行终端机卡绑定销售。公司将对其进行严格稽核，凡机卡分拆，从分拆当月起，即停发渠道后续佣金。如用户办理当月即出现分拆，则视为机卡分拆销售，除停发佣金外，一律按50元/户对代理商追加处罚。质量售后：终端供货龙头必须向对应经营单位提供相应的质量售后保证书备案，书面明确所有涉及到的手机自身问题均与联通公司无关，所有终端售后均由其自行负责承担。（二）3G合约计划促销选定3款畅销明星终端和2款千元智能机作为活动主推机型，具体如下：1、3款畅销明星终端为iPhone4S、小米MI-ONE Plus、酷派7260，政策按总部统一合约计划政策执行。2、2款千元智能机为酷派W706、华为Sonic，针对此两款终端0元购机合约计划政策开展促销。具体如下：（1）酷派W706销售政策：型号促销活动价（元）活动包含话费（元）活动套餐月费（元）终端补贴费用（元/户）酷派W70679999966200销售渠道：集团直销、关键人及代理渠道终端补贴操作方式： 集团直销、关键人：200元/户终端补贴费用全部列入经营单位促销费，活动结束后经营单位根据实际办理数量报帐，经营单位需指定代理商提供发票，税金一并纳入促销费报销，税率不高于5.85%。原给予发展渠道的购物卡激励不叠加发放。 集团代理渠道：200元/户终端补贴由两部分组成，其中100元通过以票抵款方式写入代理商预存子帐户中，另外100元列入经营单位促销费。具体处理办法如下：A以票抵款写入的100元。代理商以“现款提货”方式按787元/台直接到中原电子提货，公司在合约计划形成销售的每次日按887元/台进行代理商资金帐户的返款。代理商帐户的写值工作由各经营单位自营厅按市场部服务大厅稽核数据完成。B100元促销费。活动结束后经营单位根据实际办理数量报帐，代理商提供发票，税金一并纳入促销费报销，税率不高于5.85%。促销费报销流程：合约计划形成销售后按全额进行系统写值经营单位分发展渠道做好当天租机明细报表活动结束后将租机明细表交各区域业务稽核业务、收入稽核人员进行稽核区域业务稽核人员汇总各经营单位合约明细报送重要稽核员汇总重要稽核人员进行二次稽核后反馈各经营单位经营单位按财务流程完成报帐。操作说明： 用户购买活动终端必须参与对应的66元套餐月费档的“预存话费送手机”总部合约计划。 集团直销渠道必须按799元对用户销售。集团直销及关键人发展产生的营业款缺口由经营单位使用备用金垫付，代理商则自行垫付。（2）华为Sonic销售政策：执行总部统一“预存话费送手机”合约计划政策，