2011.7.15北京回龙观闫真诚一天成为策划高手整理笔记.docx

一天成为策划高手 整理笔记序1第1节1第2节3第3节4第4节6第5节8序时间: 2011.7.15地点:北京回龙观主讲人:闫真诚课程名称:创新营销.一天成为策划高手笔记记录:吕建奎 许长健整理人: 吕建奎第1节开场:在当前的营销环境下,企业的2种思路:大海里的小鱼 小湖里的大鱼;无论做大鱼还是小鱼,都不如做大海,所谓做大海,就是做平台。金点子：12个超级创新营销。创新营销的三个阶段：1找到并满足需求；2创造并满足需求；3发现并满足需求。创新营销的要点：以终为始。目标导向。根据目标配制资源。寻找未被发现的影响力中心，服务竞争对手的顾客。（这句话老师一天的课程里反复提到10次以上）案例：东北某水厂，做瓶装水，分析市场后，发现传统渠道已被各大瓶装水厂家占据，走传统渠道需要和N多竞争对手交锋，最后决定开辟崭新渠道，在出租车里卖水，给出租车司机培训话术。每城市2万台出租车，30-40人次/车/天，假设每天2人买水，1元/瓶，每年按300天出勤计算。1*2*2万*300天=1200万/年，然后多城市开发。营销的本质是什么？交换。注重结果过程与结果案例。某次培训，某总听课一直摇头，老师问：您贵姓？答：和父亲同姓。再问：您父亲贵姓？答：和爷爷同姓。再问：家里几口人？答：家里几台BENZ，就几口人。再问：家里几台BENZ？答：家里一人一台。问答过程完全正确，没有得到想要的结果。功能性饮料：渴了，累了，喝红牛。 怕上火就喝王老吉。渴了，累了，喝红牛。喝红牛爱上火，上火就喝王老吉。把自己的企业做成案例。如现在的马云淘宝，牛根生的蒙牛，史玉柱的脑白金，传奇。做好营销需要：意愿与方法。案例：5秒钟能够鼓掌多少下？（经过老师指点，10-25-50） 营销的6R模式如何在1当时间?2适当地点?3适当价格?4适当方式?5适当产品?6销售给适当顾客?案例:97年传呼机97年，东北大庆，某店，买50元裤子，送价值800元BP机，人们以为店主疯了，疯狂排长队，买裤子，为了BP机。（裤子，BP机为真）一直不清楚这个人怎么操作的。机缘巧合，2000年，为东北某BP机做策划，结识此人，当时的操作思路如下：97年大庆有2家传呼台，入网费360元/年，找到某家传呼台，我有5000名用户，可以入到你的网络，前提是每名用户你要给我200元入网费，否则我去谈另外一家，最后以200元/人成交。97年大庆BP机800元/台，东莞190-210元/台，5000台BP机以180元成交。裤子成本：18元 售50 盈利32元；BP成本：180元 售0元 盈利负180元；入网费成本：0元 售200元 盈利200元。每人盈利：52元 52*5000=26万推销行销与营销推销:把产品卖好；行销：让产品好卖。营销：设计领先的商业模式。案例：小蛋糕某小糕点商，供应茶歇（tea break）糕点，销量一般，最后决定免费送蛋糕，蛋糕包装盒6个面，4个面做广告，顶层自己广告，最后把蛋糕送出去达到盈利效果。蛋糕成本8毛，包装3毛，合计1.1元；广告0.3元/面，0.3*4=1.2元；营销的4个层次满足顾客需求（计划经济，满足需求）满足顾客好奇（概念经济，创造需求）满足顾客期望（营销经济，改变需求）满足顾客品牌（品牌经济，引领需求）新的时代带来了生活方式的变化，现在需要考虑顾客到底是谁，顾客不是上帝，现在的顾客更多的是信徒，是品牌打造者的信徒。第2节12个超级创新营销之1：趋势营销英雄造时势，时势造英雄。案例：红酒销售趋势构成的三个要素：环境 群体和信息。现在的80后，90后不喝白酒，这就属于酒水消费的趋势，红酒销售常用的模式互联网，电话营销，酒吧，商超。别人也在做，怎么与众不同。改变销售模式：酒桌模式改变为酒会模式，酒桌属于中国传统的社交方式，酒会是西方传来的社交方式，也是发展的一个趋势，通过办酒会搭建社交平台达到销售红酒的目的。庆典酒会。推广到全国2700个县市。12个超级创新营销之2：立体营销案例：长春亿面（视频）老师用了45分钟时间播放讲解分析亿面视频。从食材、工艺、厨师、客人、服务、特色饰品、企业文化等多个角度分析案例，照他说的是道法术器4个层面讲解亿面。最后说到18元/碗的面条最终的目的是达到能够送出去还赚钱的目的（店里能上网，每店有大概20-30台电视，每年每店有几十万客流量，开到1000家店的时候就成了媒体中心，然后就可以卖广告。）网址/亿万个面孔同一颗心。做的不是餐饮，是平台。延伸：1永和豆浆给大家形成的印象是做早点的，自己开店资源消耗大，和传统中餐厅联手，只做早餐。2两家中餐厅竞争的故事。个人体会：1这个老师讲解的案例用了我们在策划学院老师讲解的背景前景远景，各种策划手法，有些同学听完都想要加盟亿面了。2优秀产品保证产品品质；忽悠大师在媒体传播；情感管理加强品牌忠诚；广结善缘招收加盟。3把自己的企业做成案例，既讲案例，又宣传自己。下午第3节12个超级创新营销之3：资源营销案例：绅士空间加盟是要找需要赚钱的人进行招商。总裁班很多不是为了上课，为了认识更多有实力的人。包括现在的商务会馆的竞争模式、私人会所的会员制，目的是项目对接，资源整合，传统运作很大瓶颈是场地租金过高。绅士空间做私人会所，发现目前高档住宅使用效率低，最后决定租赁空置率低的高档住宅做私人会所，降低运营成本的同时，能够把租金节省下的成本用在客户感觉增值的地方。资源营销：寻找未被发现的影响力中心，服务竞争对手的顾客。未被发现的影响力中心。如小区的保安。案例：样板间找房产商买2套房，现款，前提是做楼盘的样板间，房产商同意。然后找各种各样的建材供应商，自己做某个楼盘的样板间，装修材料要求免费，最后谈成各个建材商。最后建材商免费装修了2套房子，全部精品精装。楼盘销售尾声，把2间样板间卖掉。12个超级创新营销之4事件营销案例：金河田机箱东莞金河田（网址/ch/main.asp）专业生产电脑机箱，随着市场变化，开始扩展到音箱、电脑配件领域。在做音箱产品推广的时候，做原生态歌手大奖赛。海选100强12强冠军12个超级创新营销之5平台营销老师播放他的另外培训课程能量场培训的视频。为不同的组织搭建资源共享的平台，做高端培训。（个人感觉这是他的嵌入式广告，推广他的另外一个培训课程，培训费用几万人民币）案例：精油新加坡的香薰精油在新加坡市场饱和后，开发大陆市场，有2款：1款很快入睡，另外1款瞌睡的人用了提神。按现有精油销售模式，销量一般，研究发现司机有防睡的需要，在洗车行等地销售防困精油。12个超级创新营销之6简约营销简约：简单直接有效案例：深圳随便煮 方便面卖的是方便面，开快餐店，各种各样的方便面，10-15元/位，提供锅，鸡蛋，青菜，一包方便面，据说开了N家店。案例：某城市2家鞋店2家鞋店竞争白热化，开专卖店运营成本高，最后决定开一家擦鞋店，自己品牌的免费擦鞋，其它品牌的鞋子收少量服务费，搜集顾客信息，传播自己品牌信息。12个超级创新营销之7拦截营销案例：干洗店某客户投资100万开干洗，1加盟2自己品牌。经过中原几个城市走访发现现在高档小区生活模式是家地下停车场单位地下停车场单位。最后决定在地下车库设立干洗服装收送点，成本低。然后在市中心成立1家绿色干洗中心示范店打造品牌。实现干洗终端拦截。生活方式的改变带来了产业业态的改变。案例：特色布艺清洗中心某些中高档窗帘，无人敢洗，价格高，最后决定研发特种布艺的洗涤技术，成立特色布艺清洗中心，专业清洗高价布艺、皮草。第4节12个超级创新营销之8策略营销案例：港式火锅销量一般，请老师策划，经考察，全国200家店，本市1家。店面KTV装修风格，因为所有朋友都是开KTV的，最后决定在香港上做文章。1香港游。消费满1万元送香港游（香港游根据线路不同价格差别很大）。每天消费顾客进行抽奖，每天抽取一名顾客送香港游。2菜谱。100多页辞典般的菜谱进行精简，菜品价格按照客人点菜习惯进行排列。3促销。积分返点，送1打啤酒。（有卡的顾客会拉朋友去港式火锅）4宣传。宣传资料再差也要有功能，宣传单送达有效率差，保留时间短。送扇子。1万把扇子7天送光，火了10天又没人了，人流集中来没位子，7天后再来的人发现店里客人少也不来了。1万把扇子分10批，每3天送1千把。送了10天没效果，给老师打电话问原因，老师在外地，打电话给公司员工，员工说当地连下10几天雨。（下雨送扇子?）送扑克。火锅店菜品扑克，根据日期决定特价菜品。12个超级创新营销之9信念营销案例：普洱茶云南某地普洱茶园，附近有寺院，每天有大师诵经，茶园播放佛经，制造概念。视频：中国达人秀 乌达木/v_show/id_XMjg2MjIzMDMy.html/html/zongyi/20110531_243350.html案例：海底捞海底捞你学不会/view/5456036.htm12个超级创新营销之10文化营销案例：衣香丽影/view/4233146.htm观看视频/v?ct=301989888&rn=20&pn=0&db=0&s=25&word=%D2%C2%CF%E3%C0%F6%D3%B012个超级创新营销之11影响力营销视频：玛戈隆特骨瓷宣传片/programs/view/LA2DeV4pQI8/高端瓷器营销，借助世博会，奥运会宣传陶瓷。全国开店，酒店瓷器餐具解决方案。生产生活瓷器。生存期 创业家品牌期 资本家资本期 投资家团队生命力，企业生命力，总裁生命力。苹果手机的背后财团。嵌入式广告：犹太奇迹课程介绍。犹太奇迹学员参观玛戈隆特/w99/play_album-aid-7893498_vid-NTMwNzkyOTQ.h