销售培训会议报告.doc

会 议 纪 要2011年第一期销售培训二一一年三月四日 发言人：杜凌峰 客户经理培训纪要2011年3月4日，新浪乐居合肥地区销售总监杜凌峰同志在合肥新浪乐居会议室主持召开了第一次对新进销售人员的培训会议，教授了销售文化、媒介销售的概念和具体的销售步骤。销售人员裴静、杨森、王安琪参加了培训会议。会议主要内容如下：1、 媒介销售的几个阶段和细节处理：1.在初期搜集客户资料的时候，需要知道该项目详情和了解竞争对手是否已经投放广告，开发商有无针对产品采取活动等等。2.在搜集到客户资料之后便可提前电话预约，登门拜访，让对方知道你的存在，并做初次沟通，为之后的合作打下基础。3.在有了一定客户关系和良好的沟通之后，便可向客户提出策划方案并报价。4.客户关系的处理。需要达成合作需要和客户保持良好的客户关系，不能因为进度不理想而放弃与客户拉近关系的机会。5.后续服务。在签订协议之后，需要根据客户的需求来投放广告并定期修改，与客户也需经常联系，以为下次合作做准备。二、电话预约1.首先要知道你需要联系的人的姓名。2.如果接听电话的不是你需要找的人，也应该详谈，让对方了解你。3.要清楚自己的目的以及具体的说辞，不要可不择言，说话没有底气。4.准备纸和笔，记录与客户需要沟通的内容，以备在与客户交流时过于紧张而忘记了要说什么。5.一定要想办法和客户见面详谈，做更深入的交流。6.要尽可能的拿到客户的手机号码等联系方式，以备常做联系。细节：说话不要过于死板，学会恭维客户，多说些恭维的话语；避免的在对方开车、开会或在闹市区接电话时通话时间过长。3、 初次拜访目的：先为提案环境做铺垫方法：沟通人生观点、态度、好恶等，以产生共鸣；亦可闲聊些流行话题，做好客户关系。思路：主题要明确，不可过于僵硬。1.前期准备工作： 要明确自己的拜访目的，算好时间、交通方式，不能迟到也不能过于早到；准备好名片、资料和记事本，让自己看起来非常的专业；要注意自身形象，并在临行前给自己一个鼓励。2. 如果在途中遇见什么不可解决的意外情况，一定要给客户打个电话说声抱歉可能会迟到，如果时间不允许则放弃这次拜访并做下次预约。3. 进门前需要敲门，得到许可后方可进入。4. 开口时要说声：“你好。”等客气用语（一些恭维的话）。5.向客户递交自己的名片，如果房间内有多名人员，记得向每人递交一张名片。6.要保持礼节，彬彬有礼，不可动作不雅。7.要找到几个理由去赞美对方和寻找共同点。8.自我介绍要言简意赅，如果客户规定时间需要简短明了。9.要时刻记得自己的目的，有一种“不达目的誓不罢休”的气势。10.在整个拜访过程中要有礼有节，不可莽撞，给人留下不好的印象。11.在告辞的时候索要对方的名片并约定下次拜访，或者邀请对方到公司做客，和每一个人道别。12.出门时板凳要放回原位，茶水清理干净，随手关门。13.离开后上了车，给客户发个短信。（内容：很高兴能够认识您等等）细节：多问多听，不可抢话，谈话要做到收缩自如，不能拘谨，这是无能的表现。 四、提案及报价技巧1.100%的客户会提出让你心灰意冷的价格，记住要保持冷静对作出对策。2. 自己要做到心里有数，并且理直气壮。3. 必要的时候要全盘否定客户的报价，但不要用太过坚决的语气，要用迂回的办法让客户知道他所报出的价格是不可能的。4. 在客户询价之前不要报价。5. 放价一定要找到合适的理由，哪怕是莫须有的理由。6. 价格把守不住时把包袱踢给老总。7. 价格永远是和客户拉锯最长的。8. 要注意环境。9. 适当的放价，给客户一些优惠。10. 价格不是合作唯一的障碍。11. 专业知识能再很大程度上左右价格。 五、合作执行和售后服务1.严格按照合同执行，信守承诺。2.大客户、小客户同等重要。3.良好的服务能有效的稳定客户。4.暴露问题时要主动承担责任，有问题要及时沟通。六、客户的再开发1.第一个合作周期就要考虑下一步合作。2.将客户发展为我们的忠诚客户。3.充分利用客户在行业内的人际资源和信息资源。4.不要拖拉。5.和客户做朋友。6.不要太势利，没有业务的时候也要记得与客户做好关系。7.老客户的再开发能节省时间精力。七、会议总结会议最后，杜总监对会议内容进行了回顾总结，并回答了几位销售人员提出的疑问。随后，杜总