企业应收帐款管理与信用政策制定.ppt

2019年5月7日,1,企业应收帐款管理与信用政策制定,全面提高企业竞争能力 全面提高应收帐款回收率 主讲人：刘宏程,2019年5月7日,2,第一讲 销售风险控制关键环节及整体解决方案,抓住关键风险环节，方能制定有效解决方案,2019年5月7日,3,市场风险,商业信用风险,经营管理风险,破产风险,政治政策风险,企 业 面 临 风 险,企业面临哪些风险,2019年5月7日,4,信 用 风 险,贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够,客户资信状况,应收帐款状况,企业自身状况,信用风险的来源,2019年5月7日,5,客 户 风 险,支付能力,破产,信誉,市场风险,管理风险,政策风险,信用风险,客户风险的主要来源,2019年5月7日,6,企业的信用管理,信用销售,信用风险,信用管理,2019年5月7日,7,管理误区之一,销售部门,财务部门,订单、发货,记帐、结算,流动资金紧张,弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债,产生大量逾期应收帐款,2019年5月7日,8,管理误区之二,销售部门,财务部门,订单、发货,考虑客户风险,记帐、结算,弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。,销售额下降,流动资金紧张,拖欠仍会大量发生,2019年5月7日,9,管理误区之三,销售部门,财务部门,风险问题,要求大量信用销售,财务部限制,以资金管理为 主，要求现款,弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。,销售额下降,流动资金不足,拖欠仍会大量发生,2019年5月7日,10,设立信用管理部门,销售额增长,营业利润大幅度上升,现金流量增加,销售部门,财务部门,积极开拓市场争取优良客户,资金成本降低，捕捉新的投资机会,信用管理部 客户风险控制，应收帐款控制,合理的经营管理机制,授予信用额度及时收回货款,2019年5月7日,11,问题,神州数码的信用管理职能应如何划分？ 信用决策权限和考核体系的基本思路？,信用销售管理整体解决方案,开发客户,争取订单,签订合同,按时发货,到期收款,收回欠款,初选客户,资信调查,信用政策,货款监控,早期催收,特殊处理,信息开发,信息更新,合同评审,指标控制,收帐程序,特殊程序,数据库和信 用管理软件,信用分析 模型,监控指标 系统,债务分析 模型,资信管理制度 （签约前风险控制）,客户授信制度 （签约风险控制）,帐款监控制度 （履约风险控制）,技术支持 系统,客户风险 控制链,信用销售 流程,内部风险 控制链,制度保障 体系,信用管理组织体系和信用风险管理部门,2019年5月7日,13,案例分析 全面实施信用风险管理制度（1996-1999）,企业名称：西安中野在线股份公司 企业性质：大型股份制企业 经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。 1、面临的问题： 风险过度集中，客户拖欠帐款严重。（1996年900万） 市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。 各级经营决策失误。 客户流失及内部业务人员素质有待提高。 2、解决问题的思路 由批发为主向零售为主转变，分散风险。 制定一套严格的风险管理方法（制度）。 加强客户的筛选和监控。 严格控制应收帐款逾期的时间。,2019年5月7日,14,3、风险管理方案 设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作 客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理。 信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。 特殊帐务科：对逾期2个月以上帐款进行专门追讨。,案例分析,2019年5月7日,15,4、实施效果 逾期应收帐款迅速减少，客户付款及时。 销售额大幅上升，销售利润逐年上升。 年份 逾期应收帐款（两个月以上） 销售额 1996 900 2000万 1997 150万 1亿 1998 25万 3.5亿 1999 15万 5亿 开始实施遇到的困难： 业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。 各级经理、业务主管需要进行培训。,特点：1、全面、规范化管理，总经理与财务总监亲自负责。 2、专门机构承担相应职责。 3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。,案例分析,2019年5月7日,16,重要结论,转变观念-以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本保障。 引进先进的信用管理技术-增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。 建立严格的信用管理制度-加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失。,2019年5月7日,17,第二讲 签约前风险控制,2019年5月7日,18,学会查看营业执照,营业执照正副本 公司名称构成 地址种类 关注注册号 注册日期和成立日期 注册资本 经营范围和有效期 验资报告出具单位和注册资料查询,2019年5月7日,19,客户的初步筛选,标明警戒线法 红名单 黑名单 初选标准与信用标准,2019年5月7日,20,资信报告的应用,何时订购资信报告 当与新客户打交道时 当进行重大项目时（如以金额划分） 当客户发生异常变化时 定期对客户进行资信调查（老客户无风险吗？）,如何订购和使用资信报告 选择专门信用机构 正确分析专业机构提供的资信报告 注意事项,2019年5月7日,21,专业信用机构渠道,统计部门,工商管理部门,税务部门,行业管理部门,行业协会,企业数据库,银行,法院,各类文献,专业信用 评估机构,信 息 收 集,被调查对象,实地考察,客户概况 历史背景 组织管理 经营状况 信用记录 财务状况 实地考察 行业分析 信用评级,汇 总 分 析,2019年5月7日,22,信用分析与征信行业,2019年5月7日,23,客户资信报告的分类,客户基本资料报告 客户标准资信报告 客户深度资信报告 客户特殊资信报告 客户连续服务报告,2019年5月7日,24,客户发生经营危机的异常征兆,自有资金缺乏 应收帐款过高 固定资产过大 利息和贴现费占销售额的百分比超过5% 成立不到两年的公司 盘存资产过大,2019年5月7日,25,客户的分类管理,目 标 筛选不同信用程度的客户，决定交易结算方式。 交易额度参考，确立具体信用政策。 决定信用控制方式和投入。 有利于维护高质量客户群，不断剔除信用不良客户。,方 法 按合作关系：新和老 按风险级别 按信用等级 按业务量 按客户规模 按产品或服务类别 按销售渠道,2019年5月7日,26,按风险程度进行分类管理,无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。,可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。,高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。,不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。,A级,B级,C级,D级,2019年5月7日,27,按风险程度和合作潜力分类管理,第二类 要求现金或预付,第三类 信用销售客户,第四类 需做资信调查,第一类 基础客户,小 合作潜力 大,大 风险程度 小,2019年5月7日,28,几种典型的客户信息管理系统,简单的管理系统Access 和财务软件集成的信用管理软件 大型ERP管理软件 自主开发的管理信息系统,2019年5月7日,29,信用管理系统基本结构,信用管理,网络授信与发货,客户信用自动分析,客户信息数据库,应收帐款监控,财务软件,信用管理软件,ERP软件,电子商务系统,2019年5月7日,30,建立信息系统的条件和预算,大型企业和跨国公司 中型企业 小型企业 企业所处的时代讨论,2019年5月7日,31,讨论,神州数码ERP推进情况 信用管理的信息化程度：内部沟通信息化情况，外挂报表情况，有否自动评估模型，能否实现网络授信和发货控制。,2019年5月7日,32,第三讲 签约风险控制,2019年5月7日,33,营运资产的计算,营运资产=,营运资本+净资本,2,其中：营运资本 = 流动资产 - 流动负债,2019年5月7日,34,对资产负债表的评估,评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率 其中： 流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=（流动资产存货）/流动负债 短期债务净资产比率=流动负债/净资产 债务净资产比率=负债总额/净资产,2019年5月7日,35,经验性百分比的确定,2019年5月7日,36,信用限额的计算与修正,信用限额=营运资产*经验性百分比 用特征分析结果对其进行修正 针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，即作为客户供应商的地位,2019年5月7日,37,信用期限种类及确定,Net7：交货后七天 Net10：交货后十天 周计信用销售 半月计信用销售 10号和25号 月结帐户 延至次月7号 双月计信用销售 30、60、90天信用销售,确定方法： 1、行业惯例 2、企业经验 3、信用政策 4、统计报告、DSO报告,2019年5月7日,38,审批程序,业务员审核,客户申请,业务员申请,信用分析员审核,信用经理批准,主管副总批准,否,否,业务人员在审核客户的信 用状况时，要全面收集客 户信息。业务人员有权根 据客户过去的表现拒绝客 户的申请。,核准的信用额度须经信用 经理或总裁批准，信用分 析人员有权拒绝申请，当 业务人员有异议时，可要 求信用经理或总裁进行复 议。,2019年5月7日,39,信用额度申请表,2019年5月7日,40,信用额度申请表说明,不同公司、产品、行业、客户，内容有所差别，但必有下列各项： 合法注册名称，尤其是个人或合伙公司 法律性质 详细地址，不能是邮政信箱，还要寄帐单地址 付款联系人姓名，或有权销售主管姓名 电话传真，主管直通电话 公司成立时间或从业历史 银行参考和贸易参考 客户估计进货额和要求信用额度，一般是月信用销售额倍数 最新经审计的财务报表 信用条件 个人担保条款,2019年5月7日,41,其他供应商查询表,认识该客户多长时间 最近 不到一年 有几年了 你们提供的信用销售期限 30天 60天 90天 更长 月销售额 10000以下 10000到50000 50000元以上 该客户付款情况 及时 延迟不到30天 延迟不到60天 延长超过60天 收款联系人姓名： 其他备用信息：,2019年5月7日,42,信用销售帐户开户通知书,2019年5月7日,43,信用额度的调整时机和程序,调整时机 半年一次定期审核 客户要求提高额度 客户定单超出额度 客户付款变慢、逾期 调整程序 客户或信用部人员填写信用额度审核表 信用分析员分析客户帐龄、定货情况，作出评价,2019年5月7日,44,如何调整客户的信用销售额度,付款及时且销量已经超过额度的客户：提高额度 付款及时且销量有望超过额度的客户：提高额度 付款基本及时且定货平稳的客户： 维持额度 定货量大但付款很不及时的客户： 适当降低 定货量远远小于额度的客户： 适当降低 逾期帐款过多的客户： 暂时取消 财务状况明显恶化的客户： 大幅降低或取消,2019年5月7日,45,企业年度信用销售计划要点,应收帐款总规模 应收帐款监控指标 产品信用销售额度计划 客户信用销售额度计划 还款高峰计划 销售旺季计划,2019年5月7日,46,信用标准的确定,老客户：帐款拖欠率B级,应收帐款成本增加,销售收入增加,信用标准,2019年5月7日,47,信用额度,企业信用销售总额度 企业自身资金实力 产品特点和行业状况 促销信用额度 客户的常规信用额度 客户的偿债能力 客户的营运资产 担保情况 客户经营状况 竞争对手给予的额度 重特大项目信用额度,2019年5月7日,48,新客户信用销售管理规定,一般在评出信用额度之前不赊帐供货。如果要求立即供货，必须采用现金付款。 非正式客户必须先提交信用额度申请表。信用经理将根据该客户的期望销售额和信用实力确定信用额度。 特殊情况或可能的潜在大客户，在正式的额度评定前，可以给予小额的信用额度，以全力支持销售，全面的信用额度评定必须在下次发货前完成。,2019年5月7日,49,现有客户的信用销售管理规定,除非是主要客户，所有拖欠货款60天以上的客户都将自动被终止供货。只有当拖欠的货款付清之后，才可继续供货。 如果拖欠的货款是有争议的，信用部门将保证七天之内解决所有的争议，如果客户是对的，则发给客户信用销售通知；反之，客户必须付清全款。 预先发货的价值需要加到总发货额上，并与信用销售额度比较。超出信用销售额度的发货必须征得信用经理的审核批准。,2019年5月7日,50,信用期限,企业： 生产能力 销售情况 客户： 帐款回收情况 坏帐损失 宏观经济状况 机会成本比较 行业惯例 竞争对手情况,边际分析法 净现值流量法,2019年5月7日,51,边际分析法,市场环境差、库存较多：决定30天-45天 预计：销售额200万-300万 坏帐率1% - 2% 银行年利率-12% 应收帐款管理成本上升20% 边际分析： 边际利润：（300-200）* 15%=15万 边际成本：（200 * + * 2%)+（2 * 20%）+（300-200/360 * 45 * 12%）=5.9万 边际收益大于零，本方案可行,2019年5月7日,52,净现值流量法,为促进销售、提高生产能力：信用期限从30天变为45天 产品单价：100元/件 月银行利率：12%/12 =1% 日销量：400件 - 500件 平均收帐期：由45天变更为60天 坏帐损失率：2% - 3% 单位生产成本：50元/件 - 45元/件 30天的日净现值金额=100 * 400 *（1- 2%) / (1 + 1%) - 400 * 50 =14,000.00 45天的日净现值金额=100 * 500 * （1-3%）/（1 + 1%） - 500 * 45 =17,582.60,2,1.5,2019年5月7日,53,信用期限的规定举例,月定单额 低于5万元的新客户 低于2万元的老客户 在2-10万元的老客户 在10-50万元的老客户 在50万元以上的老客户,信用期限 立即付款 立即付款 30天内付款 45天内付款 60天内付款,2019年5月7日,54,信用额度和期限的分类管理,销售区域 事业部 客户类别 业务或产品类别,2019年5月7日,55,信用政策类型的影响因素,2019年5月7日,56,信用政策类型选择,政策类型 宽松 均衡 紧缩 上市 发展 成熟 衰退 终结 产品生命周期 底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值,2019年5月7日,57,不同风险客户的信用政策,AA、A等级： 宽松的信用额度 不采用标准收帐信 优先解决争议 给予最大支持 BB等级： 标准信用和收帐政策 逾期X天就停止供货 B等级以下： 列入“黑名单” 发生拖欠、立即停止供货 采用担保等防范措施,2019年5月7日,58,现金折扣,单一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限 折扣率和折扣期限成反比 两期折扣方式：6/10， 3/20， N/45 与价格折扣或发票金额折扣不同,2019年5月7日,59,现金折扣方案的选择,信用期限：45天 销售额：100万元 管理成本：2万元 坏帐损失率：1% 银行年利率：10% 采用折扣方式 A方案2/20 B方案3/10 C方案2/10 帐款在折扣期收回 98% 95% 90% 管理成本降低为 50% 70% 80% 坏帐损失率 0.5% 0.6% 0.8% A方案净收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x 25/365 - 100 x 98% x 2% = 0.21 B方案净收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x 35/365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93 C方案净收益： = -0.34,2019年5月7日,60,现金折扣的选择,现金折扣来刺激付款不应经常采用 现金折扣通常应足够高才有吸引力 卖方成本：2/10 N/30 年利息率为 2 X 360 /（30-10）=36% 现金折扣的成本率通常高于借款成本 有时忍受90天的延迟比2%折扣更便宜 与客户一起建立合适的付款期，有效执行,2019年5月7日,61,拖欠罚金,产生威慑力 应比借款成本高 提前与客户协商 在发票提示栏中注明 最好要求定期支付一次,2019年5月7日,62,结算回扣,对于超过一定销售额的客户提供销售回扣 销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣,2019年5月7日,63,发货控制方法,超过额度的客户订单需要审批（强制放行） 超过信用期限一定时间须停止发货 款到帐发货指令由财务部发出 控制代理商库存水平和相对严格的价格管理,2019年5月7日,64,大客户管理对策,大客户信用状况跟踪调查 优惠的信用政策和简化的审批程序,2019年5月7日,65,代理商额度管理方法,分区或分公司额度与层层授信 总公司统一审核，每年一次 回款的奖罚制度,2019年5月7日,66,信用政策在信用部门的实施原则,对于低于信用标准的不能给予信用额度 确保年坏帐损失不超过行业平均水平 信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核 积极寻求与客户建立信任和良好的关系 尽量缩短信用决策、避免定单外流 与公司各部门协作、保证公司目标的连续性 定期审查信用政策、实现公司总体经营目标,2019年5月7日,67,信用和销售两部门的沟通,一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售，信用经理将及时通知 每月月底召开由信用人员和销售人员联席会。交流有关问题客户的见闻和经验、决定采取那些措施、讨论竞争对手的信用销售政策、讨论信用销售政策应做何调整。,2019年5月7日,68,如何编制和修正标准合同,企业应有自己的标准合同 标准合同应不断完善 法律和交易经验,2019年5月7日,69,合同评审,条款审查（特殊条款、重要条款） 附加条款要注意 履约注意事项（公司履约能力问题） 口头约定问题,2019年5月7日,70,第四讲 履约风险控制,2019年5月7日,71,企业应收帐款管理的现状,销售部,财务部,缺乏沟通,缺 乏 监 控,缺 乏 了 解,应 收 帐 款,支付情况,交易背景,2019年5月7日,72,企业持有应收帐款的利弊,利,弊,增强市场竞争力 扩大销售额 降低库存及费用,现金短缺 负债增加 利润降低 坏帐率提高,应收帐款,拖欠6个月的应收帐款100元仅值67元 拖欠5年的应收帐款100元仅值4元,2019年5月7日,73,应收帐款管理的原则,流动性（与存货对比） 效益性（最小的持有成本） 以企业的信用政策为依据 控制发生规模，保持最佳水平 注重日常监控 及时追收及健全坏帐注销制度,2019年5月7日,74,影响应收帐款水平的因素,信用销售决策 信用期限 信用额度 风险控制 现金折扣 收帐代理,非信用销售决策 价格、质量 促销、广告 存货水平,外部环境 市场条件 经济环境,平均收帐期,销售量,应收帐款水平,利润,2019年5月7日,75,应收帐款的合理规模,提高应收帐款回收率 使信用销售收益大于应收帐款持有成本 短缺成本：没有最佳地利用信用销售规模 管理成本：资信费用、监控费用、收帐费用 机会成本：利息损失、投资机会丧失 回收成本：催讨费用、追讨费用 坏帐损失：与规模成正比、与管理水平成反比,2019年5月7日,76,应收帐款的合理持有规模,成本 总成本 机会成本 管理成本 坏帐损失 短缺成本 应收帐款规模,2019年5月7日,77,应收帐款的生命周期,移交产品 提供服务,坏帐,现金,帐单 催收 收帐 注销,逾期追收,日常监控,2019年5月7日,78,帐龄记录表,帐单日期 付款日期 已付金额 未付金额 拖欠时间,基本信息来源,帐龄分析表,随时了解客户在 不同时间段内的 付款和拖欠情况,按照客户付款时 间段衡量企业应 收帐款管理水平,帐龄管理法,2019年5月7日,79,帐龄分析象限图（客户）,A,C,B,D,帐龄,金额,10万,60天,A：立即催收、 重点催收 B：暂缓催收、自行催收 D：立即催收、发催讨函 C：上门催讨,2019年5月7日,80,以帐龄对应收帐款进行分级管理,未到期应收帐款 预警期应收帐款 到期应收帐款 逾期应收帐款 最后通牒期应收帐款 专门追帐期应收帐款 诉讼期应收帐款 坏帐,掌握客户的付款信息 计算客户的DSO天数 调整客户的信用等级 调整客户的信用额度 调整公司的产品策略 衡量销售部门的业绩 改进财务部门的工作 制定灵活的催讨计划,应 收 帐 款 分 级,管 理 内 容 及 作 用,2019年5月7日,81,便于信用部门了解每笔应收帐款的逾期情况，及时催收 便于信用部门了解每个客户的拖欠情况，作为审批资金的参考 具体分析企业的应收帐款回收状况，提高应收帐款的管理水平 根据帐龄的长短，制定不同比率，计提坏帐准备金，加速企业资金周转,帐龄管理的意义,2019年5月7日,82,总的应收帐款由各月发生额组成 各月实际未付款除以当月日信用销售额 各月DSO合计 逾期应收帐款DSO、期限内DSO、有争议货款DSO,帐 龄 分 类 法,2019年5月7日,83,平均收帐期ACP,ACP= 当日应收帐款余额/ 年度总信用销售销售额/365 ACP= 当日应收帐款余额/ 月度总信用销售销售额/92,平 均 法,2019年5月7日,84,DSO的应用,反映了收款的速度，用于检验收款工作 与企业标准信用期限比较 通过现金折扣来改善 努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势 与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款,2019年5月7日,85,RPM应收帐款跟踪管理,建立应收帐款档案 对客户收货情况的查询 对货物满意程度的查询 提醒客户到期付款 对客户到期未付的催收 监控到期未付货款，并作专案处理,2019年5月7日,86,客户付款的四种类型,应该付款时才付 被提醒时才付款 被威逼时才付款 在付款前宣布破产,方法：作帐龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。 处理：采用RPM技术合理而有效地 安排时间来提醒。提醒的越及时、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。,2019年5月7日,87,RPM的发货通知,某某公司 发货确认书 收件单位： 发函日期： 收件地址： 发函单位： 电 话： 电 话： 传 真： 传 真： 我公司已根据贵我双方的如下合同规定发出货物，敬请查收，如有任何问题，请及时与我们联系解决。同时，请按如下合同规定之付款日期支付相应款项。谢谢合作！ 合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字：,2019年5月7日,88,RPM的付款通知,某某公司 付款通知书 收件单位： 发函日期： 收件地址： 发函单位： 电 话： 电 话： 传 真： 传 真： 贵公司在我公司如下合同项下的应付货款即将到期，请如期支付相应款项。如有任何问题或不便之处，请及时与告诉我们，以便提前解决。谢谢合作！ 合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字：,2019年5月7日,89,RPM的付款通知,某某公司 付款通知书 收件单位： 发函日期： 收件地址： 发函单位： 电 话： 电 话： 传 真： 传 真： 贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经到期，我公司尚未收到贵公司的付款或不付款的原因，无论如何请通知我们情况，以便贵我双方协商解决。谢谢合作！ 合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字：,2019年5月7日,90,RPM的催讨通知,某某公司 付款通知书 收件单位： 发函日期： 收件地址： 发函单位： 电 话： 电 话： 传 真： 传 真： 贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经逾期多日，请见函后速将帐款及罚金汇入我公司帐号或立即与我公司联系。如贵公司仍不付款并不能说明正当理由，我公司将对该笔拖欠款项作专案处理。谢谢合作！ 合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字：,2019年5月7日,91,付款清单,用于交易结算 支持客户采购分类帐 对逾期帐款首次提醒 按日期顺序列示 交易后尽快寄出清单 打印第一次付款通知,清单设计一目了然 双方数据匹配 注明订货号 强调过期货款 鼓励客户寄回执,使用要点,注意事项,2019年5月7日,92,如何对待客户的延期付款请求,延期付款申请,送入追帐程序,不同意延长,即期资信调 查结果不好,即期资信调 查结果好,同意延长,不还款,部分还款,还款 50%：违约金和 余额利息,还款50% ：余额利息,全额违约金和利息,2019年5月7日,93,应收帐款跟踪管理的优点,及时与客户沟通，解决纠纷 提醒客户付款，保持压力 非敌对性，维护合作关系 严格管理，消除拖欠企图 节省费用,2019年5月7日,94,应收帐款监控指标体系,应收帐款总规模和三个比率 DSO和ACP 帐龄分析百分比结构 逾期应收帐款占总应收帐款比率 所有拖欠帐款的帐龄分析 争议货款的DSO，及占应收帐款的比率 已收回现金占应收现金总额比率 坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率 所有上述项目按客户类别分类计算,2019年5月7日,95,AR会议的作用,每周一次，至少每月一次 信用部、财务部和销售部参加 应收帐款情况汇总和沟通 信用政策调整,2019年5月7日,96,应收帐款管理系统,客户信息,应收帐款分类帐,客户协调,应收帐款 监控,订单处理系统,辅助收帐,指标控制,实时,集成,2019年5月7日,97,销售分类帐管理示意图,客户信息 名称 地址 联系人 负责人 帐号,结算方式 预收款销售 现金销售 信用销售 往来帐务调整,交易信息 信用额度 发货数量 分类帐管理员 销售人员 销售领域,帐务信息 欠付款金额 收付日期 应付日期 帐单号 发票号,现金记录 财务处理 帐龄记录、统计分析 客户拖欠记录 订货审查,财务部,信用部,销售部,帐务控制、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货,2019年5月7日,98,帐款追收的难点,缺少充分的债权债务文件 债权债务关系不明确，双方分歧较大 交易背景复杂，涉及多个当事人 拖欠时间长，拖欠地点不利于追讨 虽经诉讼或仲裁，但执行难度大 债务人破产或失踪 对债务人的偿债能力缺乏了解 企业自行追讨手段有限，追收成本较高,2019年5月7日,99,客户拖欠的理由和信号,周转困难 我们的客户没有付款 总经理出差了 还没有收到发票 明天一定让财务去办 货物质量有问题,交易额突然增大 付款方式变更 客户排位下降 推翻已有的付款承诺 提出破产申请 经营者变更,2019年5月7日,100,企业自行追帐方法,不良小企业,乡镇企业,国有企业,寻找资产,破坏信用,律师协助,人情回扣,信函,电话,造访,EMAIL,威慑,上级施压,通过调查寻找出对方弱点,曝光,传真,2019年5月7日,101,标准收帐信要点,信中的措辞要坚决而有礼貌 不要让步-你有权要求付款 措辞要谨慎-要有长远考虑 地址要具体到某人或某一职位 要有具体人签字并写明职位 写明电话以方便回话 语言要确切、简明、直接，没有套话和问讯 信的长度不能超过一页 要求支付的货款金额写在信函突出位置 说明货款的来龙去脉或附一张清单 避免时间段写法，要写具体日期，如：三月五日 不要透露以后还有几封信，并且只能有一封最后通知信,2019年5月7日,102,首次提醒信,尊敬的*先生/女士： 12000.00元人民币 我们上次寄给贵公司的详细清单中总额为12000.00元人民币的货款已过期。 我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原因。 此致 顺祝商祺 刘宏程 信用管理部经理（电话：12345678）,2019年5月7日,103,最后提醒信,财务总监亲启 尊敬的*先生： 关于：最后货款支付要求；金额12000.00元人民币 我们遗憾地通知你，贵公司对我们关于上述数额的付款提醒信至今没有任何答复，这一货款的详细情况在上次寄去的清单和付款提醒信中已经说明。 正象我们上封信提到的，我们已把贵公司的帐户转交*信用管理公司代为收款，一切额外费用将由贵公司承担。 一旦上述数额在3月8日前全额付清，我们立即停止这一收帐代理。 此致 顺祝商祺 刘宏程 信用经理 （分机1430）,2019年5月7日,104,电话催收的技巧建议,要有所准备、作好文