房地产营销实验指导书.doc

房地产营销实训指导书 编 写：陈怀芳所在学院：商学院二00四 年 十 月编写说明1. 实训总体目标通过实训，以求使学生的知识、能力、素质达到以下的要求：明确课程的性质、任务及其研究对象，全面了解实训的总体安排；牢固掌握房地产营销的相关概念，深刻理解房地产销售的基本原理和方法；学会理论联系实际，在实习过程中多看、多听、多思考；积累实训经验，提高社会适应性，锻炼语言表达、推销技巧等能力。2. 适用专业 市场营销3.先修课程市场营销理论、市场营销策划、市场营销调研与分析、广告理论与实务、消费者心理学、推销理论与技巧4.实训课时分配房地产营销实训项目学时实训一 楼盘团队组建及推介会4实训二 售楼员的售楼技巧14实训三 二手房的买卖租赁105.实训环境教室6. 实训总体要求实训的总体要求是在学习基本理论和基本方法的同时，注意理论联系实际，加强学生基本技能训练，培养学生分析问题、解决实际问题的能力。实验要求1. 实验前的要求 学生提前预习并认真做好相关准备工作2. 实验中的要求 按照教师的要求严格按照步骤进行实训和演练3. 实验后的要求 要求学生认真总结并填写实训报告，复习相关理论知识实训一 楼盘团队组建及推介会一实训目的1通过团队建设，了解团队文化，熟悉团队名称及标志的设计2通过对楼盘的推介，让学生掌握楼盘的基本信息（容积率、物业类别、建筑类型、绿化率、户型图等）、配套设施、周边环境等相关理论知识，并能够介绍给客户。3增强学生团队精神4锻炼表达与沟通能力二实训预习要求1上网查找长沙市楼盘信息，找一个熟悉的楼盘 2预习楼盘的基本信息如：容积率、绿化率、户型图等 3 实训教学方法 现场模拟和演练4 实训教学手段 制作PPT5 实训原理 房地产基础知识6 实训仪器及设备1. 教室2. 投影仪7 实训内容和步骤1每队5人，每两小队组成一个大团队，各小队相互独立，大队中的两小队有时联合有时竞争。2每小队的每人轮流作为负责人负责每次任务的组织与完成。编号：1.2.3.4.5.。3各小队讨论自己所属楼盘的相关信息，并制作成PPT4各队按抽签顺序依次上台介绍本队建设的情况5小组互评6教师点评及总结8 实训报告要求与思考题 实训报告要求： 实训结束后，学生对实训情况进行回顾和思考，写出实训报告，学生将实训报告交给指导老师。所有学生必须按照教师的要求参加实训，不参加实训者期末实训成绩不合格。 实训二 房地产销售一实训目的1通过实训，使同学们掌握房地产销售的技巧2锻炼表达与沟通能力二实训预习要求1 熟知所在项目的基本信息2 熟知售楼技巧三实训教学方法 现场模拟和演练四实训教学手段 多媒体五实训原理 房地产销售技巧六实训仪器及设备教室和投影仪七实训内容和步骤 1.实训内容：售前准备与电话接听、迎客与客户交谈、介绍项目与参观样板间、客户谈判、客户追踪、销售达成以及售后服务。2.实训步骤：（1） 使学生掌握电话销售技巧、现场接待客户技巧（2）在售楼处做完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场（3）使学生学习现场销售的达成技巧（4）处理应急事件（5）进行客户追踪，以及售后服务八实训报告要求与思考题 实训结束后，学生对实训情况进行回顾和思考，写出实训报告，学生将实训报告交给指导老师。所有学生必须按照教师的要求参加实训，不参加实训者期末实训成绩不合格。 实训三 二手房销售租赁一实训目的1通过实训，使同学们掌握二手房销售的技巧2锻炼表达与沟通能力二实训预习要求1 熟知二手房的买卖租赁基本知识2 熟知二手房买卖租赁的技巧三实训教学方法 现场模拟和演练四实训教学手段 多媒体五实训原理 二手房买卖租赁基础知识六实训仪器及设备教室和投影仪七实训内容和步骤 1.实训内容：寻机开场、挖掘客户需求、带客看楼、客户跟进、应对客户拒绝、签约成交2.实训步骤：（1） 使学生掌握二手房买卖租赁基本知识（2）做完基本介绍，并带客看楼（3）跟进客户与客户交谈（4）处理客户异议（5）与客户签约八实