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文档简介

销售话术与营销手册编写课程大纲介绍【课程背景】通过正确认识营销职业，树立正确的营销信念，掌握充分准备、合适接近、充分沟通、建立信赖感、深挖需求、演示说明、处理抗拒、及时成交、转介绍、卓越服务等各十大销售步骤的营销话术，提炼固化提升销售技能和信念，以此精准营销。【课程收益】l 1、树立钢铁般的销售信念；l 2、撑握快速寻找目标客户的方法技巧、话术；l 3、提升销售方式技能；l 4、建立可复制传承的营销手册。【课程对象】 营销员、销售主管、部门经理等人员【课程时间】 2天（6小时/天） 【课程老师】周洪超老师【学习方式】理论讲解+案例分析+互动思考+小组PK互动+模拟演练+现场提问答疑销售话术与营销手册编写课程大纲一、 销售信念1、世界上最伟大职业营销2、销售是最好的工作3、行业营销羊皮卷信念誓言二、 如何快速寻找到目标客户1、客户画像2、自上而下寻找法从源头上直接找到决策人3、自下而上寻找法在现场或实地通过打听核查后找到购买决策人4、集中攻占与单兵作战 5、黄石伊莲健身俱乐部目标客户目标客户画像实操练习：分组制定目标客户画像PK与点评三、 销售七大话术提炼与编写1、充分准备n 准备客户资料n 专业知识准备n 准备客户接纳我们的必见理由n 设计好见面开场白实操练习：分组制定见面开场白话术PK与点评2、合适接近n 充分沟通n 沟通原理n 说服技巧n 聆听的技巧n 肯定认同技巧n 欣赏和赞美n 真诚n 相似影响黄金问话实操练习：分组制定沟通中的黄金问句、肯定认同话术的PK与点评3、建立信赖感n 如何建立信赖感？ n 信赖证明的准备n 站在客户的立场分组制定信赖证明物件清单和工具清单的PK与点评4、深掘需求n 了解客户的需求n 如何探询需求n 发问探寻需求n 客户的疑问n 边环发问技巧实操练习：制定黄金问句分组PK训练5、处理抗拒n 可怕的是你对拒绝的态度n 面对拒绝的心态n 拒绝的真假问题n 拒绝的原因和六大抗拒原理n 处理抗拒的思路n 解除反对意见n 处理拒绝的方法n 专业处理反对意见n 解除抗拒的套路n 顾问建议n 电话约访常见的拒绝形式的五类n 犹豫的不同表达及处理n 价格异议处理实操练习：制定常见处理客户抗拒意见10-20种分组PK与点评6、及时成交 n 成交步骤帮助客户成功n 成交恐惧与时机n 促成中的注意五个要点n 及时成交n 成交的26种方法实操练习：制定成交训练分组PK7、转介绍n 要求客户转介绍n 转介绍的步骤n 客户链与转介绍实操练习：制定转介绍训练分组PK四、 营销手册编
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