顶尖业务员应具备的十二项心态和条件讲师手册.doc

课目：顶尖业务员应具备的十二项心态和条件授课方式讲授、研讨、演练授课时间180分钟授课对象1衔接班学员2转正人员3心态不佳的老业务员课程目标1 树立衔接班学员的从业信心，帮助他们建立正确的行销理念，鼓励他们复制成功，迈向成功。2 帮助老业务员、转正人员调整心态，做好他们的心理建设；通过课程的学习正确对待展业中面临的问题；激励他们调整自己的目标和计划，挑战自我，迈向绩优。授课大纲一、前言 10二、做顶尖业务员的好处 10三、顶尖业务员和一般业务员的区别 25四、如何成为顶尖的业务员（应具备的条件） 120五、结论 10六、课后作业 5授课资料1讲师手册2幻灯片3 随堂讲义4 课后作业备注课后布置作业：要求学员通过学习总结整理自我，制定一个季度、半年、和一年的发展目标，并附上实施计划。交给营业单位主管进行追踪。同时挑选出完成较好的学员树立榜样，激励其他学员。时 间提 示内 容1010120105讲师请学员演练说明险种看情况加上同业商品的解析讲师营造氛围让学员积极参与讨论发表意见随机点名，抽查学员的拜访计划，好的加以表扬；不好的警示其他学员对比自己调动所有学员一起模拟心理暗示的操作请积极的学员分享他的感受和收获发放随堂讲义2一、前言1 讲师自我介绍分别请几位学员分享进入平安后这段时间最大的收获是什么？最有成就感的一件事以及现在最想问的一个问题。一方面可以和学员互动，另一方面，根据他们的分享了解学员的状况和发现他们的问题，掌握学员的需求。同时对他们前面取得的成绩多加鼓励。2课程导入提问：你想成为顶尖的销售高手吗？恭喜大家，经过前期的努力，大家已经取得了一定的成绩，不管成绩大小，或是你现在面临什么样的问题，我敢确定的是你们都是一群“不安分”的人，因为你们想追求自己事业的成功，成就在平安寿险的价值。我非常清楚各位面临着一个共同的问题：你们都渴望成为公司保单销售的高手，但销售中的问题又让你感到有时很迷茫。事实上我们在从事一项非常专业的行销工作，世界上没有所谓的天才型的行销人员，所有的销售都是从零做起，从不断的学习成长中得到提高，而改变的。今天我们就一起来看一看顶尖的业务员他们给我们什么样的经验和忠告。二、介绍课程的主题讲师展示投影片NO.3你真的想成为顶尖业务员吗？如何通过销售技巧的学习，而让自己成为20%的顶尖业务员是我们今天课程的主要内容。如果你已经属于20%顶尖的业务员，那么你所要做的就是在这20%当中成为更顶尖的20%，换句话说，就是成为那其中的4%。讲师展示投影片NO.41成为顶尖业务员有何好处？调动学员以小组形式每个组回答一条，大家为什么想成为顶尖的业务员呢？成为顶尖业务员有什么好处？我们的目标就是成为企业中最受欢迎的人你不需要担心你的收入你不需要担心你的生活你更不需要担心你的工作NO.6-7三、小组研讨：顶尖业务员和一般业务员有什么区别？通过研讨和发表，让每位学员借此比照自己每天的工作、生活和学习，让大家清楚的认识到自己的不足。要想成功必须改变。讲师展示投影片NO.8-9借助奥运会百米赛跑第一名和第二名的形象比喻，说明销售行为是讲究过程和细节的，细节行为不一样造成的销售结果当然不一样NO.10讲师点评：顶尖的业务员和平凡的一般人最主要的差距就在于他们内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景及性别都没有关系。而最主要的差别来自于其内在的心态，心态控制行为，不同的行为就会造成不同的结果。所以如果我们想在寿险行销领域出人头地，首先需要具备一些特定的条件和心态。四、如何成为顶尖的业务员（应具备的条件）讲师展示投影片NO.121强烈的成功愿望曾经有一家保险公司做过一项调查，他们发现在公司每年的五月份都有一个销售的竞赛，在这个月能够达到销售目标的人通常可以获得额外的报酬和奖励。他们发现，大部分的业务员在五月份销售的保单都会平均提高12张，而那些大部分在竞赛月份中能够提高业绩的业务员，其销售技巧和其他月份并没有什么差异，能力也没有什么不同，唯一不同的只是比其他月份多了一点点努力和付出而已。想想看，如果业务员把每个月都看作是竞赛月，会是什么状况？如果这个业务员从25岁开始销售保单到65岁，在这40年中他每个月只需要多销售1张保单，那么总和在这40年的销售生涯中，他已经多挣了10年的收入。讲师点评： 一个没有企图心，没有强烈的成功欲望的业务员事实上是一个没有未来没有希望的业务员。大家需要不断地跟成功的主管和同仁在一起，向他们学习，激发自己的成功欲望。要改变环境之前得先改变自己；要让环境变得更好，得先让自己变得更好。 2强烈的自信心和不同的自我要求 讲师展示投影片NO.13讲师分别提问三个学员：你认为你的能力发挥及至可以每月赚多少钱？讲师说明：心理学调查表明：一个人若是认为，他每个月的能力上限只能赚1万元钱，那么他的收入应该不会超过这1万元钱很多；若是他认为他的能力下限至少也应该赚到3000元，那么他的收入最少也不会低于这3000元很多。5 产品的十足信心和知识讲师展示投影片NO.14 大家可以去做一个市场调查，有多少连他自己所销售的产品都不能100%相信的业务员能够创造出来非常好的业绩的？这种人非常少，即使有，他们的持续性也不强。所以你不可能销售连自己都不相信的产品和服务，你必须对你自己的产品和服务抱有100%甚至超过100%的信心和兴趣，你才能够把这中影响力传达到你的客户身上。4丰富的专业知识讲师展示投影片NO.15 飞机之所以能够飞得起来，并且飞得高，是因为它在跑道上加油准备了很长时间。顶尖的业务员不仅对自己的产品知识了解全面，对竞争者的产品也非常清楚。正所谓“知己知彼，百战不殆”5注重个人成长讲师展示投影片NO.16 故事：一个大公司的经理每次在招聘和面试销售人员时，总是会问他们一句话：“请问你最近所读到的一本有关销售领域方面的书或所参加的一个培训课程是什么？”如果对方不能马上回答出来，那么他就会很客气的请他们离开，因为他知道在销售领域，那些从来不阅读、不学习的人，其成功的机率是非常小的。6高度的热诚和服务心讲师展示投影片NO.17现在的客户都非常的精明和聪敏，任何一个客户都可以很容易或直观的看出我们对他们是否真诚。如果我们不能报以极高的热诚和真诚的服务，那么我们损失的不会只是一个客户，而是这个客户以及他身边所有的关系和朋友。7非凡的亲和力讲师展示投影片NO.18亲和力的建立同一个人的自信心和自我形象有着绝对的关系。讲师提问：“什么样的人最具有亲和力呢？”通常这个人要热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、让人值得信赖，而这些人格特质我们都可以通过学习成长得到。8对结果自我负责讲师展示投影片NO.19一个业务员最错误的观念就是认为：我这一辈子是在为我的公司和为别人工作。常常有业务员会说，我不来参加这个学习的课程，除非公司出钱让我来。事实上，不论他们读了什么书或听了什么课乃至参加了什么学习培训，这些能力的提高最终都属于业务员自己，这是对自己的一种投资。想想看，一个不愿意投资在自己身上的人，却希望自己能够在工作上有最大的产出，这种可能有多大？所以，顶尖的业务员绝对永远都是自己的老板。9明确的目标和计划讲师展示投影片NO.20如何拟定明确的目标和详细的计划让你的潜意识来帮你达成这个目标，是成为顶尖业务员非常重要的一个课题。想一想，当碰到一个非常难缠、非常难应付的客户时，哪一种业务员会坚持不懈地努力呢？是目标明确的，还是没有目标的呢？答案是很明显的。10克服对失败的恐惧讲师展示投影片NO.21大部分的业务员没有办法接受客户的拒绝。依照经验，如果一个业务员能够解除掉对客户拒绝的恐惧，他成功的机率会达到80%，这是一个业务员从大多数的80%提高到20%最主要的原因之一。讲师邀请两个学员分享他们每天的工作安排和拜访情况，让其他学员帮他们分析诊断问题所在，给他们改善的建议。举例：假设现在给你一张客户名单，名单上有50位客户，而这50位客户都已经明确表示，只要你打电话给他，他们马上就会签单付款。请问你每天早晨到办公室的时候你会几点打电话给这些客户，是10点，还是8点？你会工作到什么时候才愿意结束？有没有可能你早晨不到6点就到办公室，而晚上10点还持续工作，或许你希望在一天之内把这50通电话全部打完呢？为什么一般的业务员会拖到10点以后才打电话？因为他们不确定客户会不会买。所谓的不确定，实际上就是怕客户不买，也就是害怕客户拒绝他。我们应该拥有一种积极乐观正面的心态和观念：每当客户对我们说“不”这个字的时候，并不表示他们在拒绝我们。故事：在美国曾有一位10岁的小学生，他想利用放学后的时间去打工赚钱。他把这个想法告诉了父亲。这位从事销售工作父亲建议他放学后去帮助附近的邻居油漆信箱。工作开始的第一天，父亲发现儿子垂头丧气、无所事事地坐在路边，儿子沮丧地告诉他：“我按了好几家的门铃，但他们都说不需要油漆信箱，我觉得这份工作赚不到钱，我不想干了。”父亲听后，知道若不帮助他突破这重障碍，那么儿子可能从此一辈子都会恐惧他人的拒绝。第二天放学，父亲拿了一张卡片对儿子说：昨天我忘了告诉你一件事，因为我从小就是做这个工作长大的，所以，依照我的经验，你平均每敲10次的门，会有一户人家让你漆油漆。从今天开始每当你按了一家的门铃，而对方说不时，你就在这张卡片的空格上打个钩，当你打到第十个时，一定会有人让你漆油漆的，不信你试试看。儿子接过卡片，兴奋地到处去按邻居的门铃。通过这种心态的转移，这位聪明的父亲成功地解除了孩子对于被拒绝的恐惧。最后这个10岁的孩子长大后成为了一个杰出的超级销售人员。讲师安排分小组讨论并发表：听完这个故事后你的收获是什么，你从中学到了什么？最后讲师点评并总结处理客户拒绝的方法。11善用潜意识的力量讲师展示投影片NO.22例子：一位非常成功的业务员，他进入销售行业之前从来没有做过任何与销售有关的工作。但他却连续三年获得了这个行业的第一名。当有人问他成功的秘诀是什么的时候，他说：“我做的事情很简单，我只是在每次拜访客户之前，我会花1020分钟的时间在车里不断想象自己这次成功的画面，同时在心理不断地告诉自己我是这个行业最顶尖最优秀的。”讲师点评：成功者之所以成功，是因为他愿意做别人不愿意做的事情，而这些事情并不困难，只是你需要养成这种良好的习惯。12按部就班，坚持到底讲师展示投影片NO.23大多数的人都在终其一生地寻找成功的捷径，在他们不断寻找的同时往往忽略了成功最简单的道理就在自己身边。成功=简单的事重复、坚持地做五、结论重新调整自己的心态，对照今天学到的顶尖业务员应具备的心态和条件审视自我，整理自我，突破自我，勇敢的面对市场，