罗兰贝格中国联通集团客户销售谋略培训.ppt

1,中国联通集团客户 销售谋略培训,2,关于集团客户销售,3,集团客户是中国联通未来市场扩张的战略环节，应该进行系统而有效的市场开发,1,2,3,4,价值高，潜力大,进入壁垒低， 客户巩固效果强,将构成未来竞争 的重要环节,是未来数据业务 发展的主要市场基础,集团客户的4大 关键特征,4,从横向而言，集团客户的生命周期可以分为四个阶段,集团客户的生命周期横向,流失客户,关系客户,销售客户,潜在客户,横 向,5,但是，如果需要真正的理解集团客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解集团客户在关系阶段的各个层次。 一般在关系阶段，集团客户可以归结为六个阶段层次。,集团客户的生命周期纵向,无价值客户,问题客户,衰退客户,稳定客户,成长客户,新客户,纵 向,6,集团客户的生命周期,7,集团客户销售的特殊性,8,“我们今天所面临的问题，不能以问题 出现时的那种思考方式去解决” - 爱因斯坦 -,用新思维来解决问题,9,集团客户销售谋略,10,集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节,渠道,长期而有效的客户维护,进行有效的市场细分和市场扩张路径选择,开发并推广适合的产品来适合客户需求,发展适合的渠道进行市场有效渗透,明确恰当的价值定位,1,2,3,4,5,渠道,组织转型，支持集团客户扩张,6,11,考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对集团客户明确清晰的价值定位,价值定位要素分析,网络 网络覆盖 网络漫游 网络质量 技术,产品 基本话音/数据 标准产品 量身定制产品 解决方案,价格 不同价值客户的差异化定价 价格领导优势 性价比,渠道 效率策略 渠道效率 关系管理,客户关系 服务质量 服务效率 售前/售后服务,合作伙伴 战略伙伴关系建立 关系管理,1,中国联通在企业市场开发过程中的价值定位: 选择中国联通，你就选择了最先进的网络，从而能够享受更多的服务和获得更多的价值 在首次针对运营商的独立调查中，中国联通在若干关键指标上名列前茅,12,5,什么是集团客户销售,销售是帮助你的客户改善目前的状况。,需求,目前状况,理想状况,整套解决方法,滿 意,建立客户关系,所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。,建立客户关系,满足机构需要,满足个人需要,满足机构需要,满足机构需要和个人需求,建立客户关系,财务 保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。 绩效 保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。 形象 保持或改善声誉，信用，或公司的士气。,建立客户关系,客户机构的需要,权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。 成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。 被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。 被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。 有条理 需要获得明确定义和清晰结构 安全感 需要做事有保证，避免冒险。,个人需要,建立客户关系,17,企业规模是影响其需求特征的首要因素,较少的客户，很多的用户数 复杂的需求 直接销售与服务,许多的客户 标准的需求 间接销售与服务,2,18,而不同行业的集团客户对不同应用方案也各有侧重,行业,生产制造,金融/保险,批发/零售/贸易,交通运输,农林牧渔,公用事业,旅游/娱乐/媒体,食品/饮料/烟草,电子/通讯/IT,科教文卫,2,表示应用可能性较高,表示应用可能性一般,19,以企业规模为主要因素、结合企业所处行业进行市场细分是较为合理、可行的方法,金融/保险,零售,公用事业,企 业 规 模,大,中,小,哪些是重点行业 各种垂直型应 用/方案适合于哪些行业,什么规模的企业群需重点开发 各种产品适合于什么规模的企业 各类企业应用什么样的渠道来覆盖,2,20,根据企业的实际情况，客户细分应以企业规模为主，对于规模较大的企业再结合行业因素进一步细分,A 大型 企业,B 中型企业,D 小型企业,E 小型个体企业,公司员工在1000人以上的企业,公司员工在500-999人的企业,公司员工在10-99人的企业,公司员工在 1-9人的企业,(约800家),(约3600家),(大约90万家),(约124，000家),C 中型企业,(约12500家),公司员工在100-499人的企业,按照企业所在的 行业进一步细分,案例,21,客户的需求与期望,对 客 户 价 值,对自己价值,交易型,咨询型,企业型,22,应用及服务的需求,技术及系统的需求,关系及合作的需求,客户的三维需求,23,在目前联通产品中，企业级联通产品将是未来战略扩张的关键,阶段,时间,3,24,只有深入发掘出各产品在不同行业的差异化应用才能充分发挥出产品价值，并有效地切入市场,企业信息发布系统 的分行业具体应用,中介行业,日化行业,零售行业,保险行业,航空业,旅游行业,3,25,解决方案,达成目标,基于话音、短信和CDMA的各类联通商务应用,扩大客户范围 创造新的需求,从手机开始电子商务 增加个人客户离网成本,集团V网 集团E网 集团短信,深度捆绑现有客户,商务模式,行业客户对供应链 B2B,行业客户对消费者 B2C,行业客户对员工 B2E,无线数据传输的各类应用,创造新的需求,设备对设备 M2M,个性化的解决方案,按行业设计四大联通商务模式,26,产品应用实例：短信商务平台等产品帮助航空公司完善客户关系管理,联通营销平台目前正在推出的功能 （针对航空业的部分功能举例）,航线开通 航班延误/航班取消通知 促销通知 节日问候 生日问候,联通用户的积分可以和XX航的用户积分进行互换 对于那些出差频率较低的用户可以选择将其航空积分转换成免费联通通信分钟数。,里程联通登记：用户在登机时将常旅客号和登机牌上的号码通过短信发送到联通营销平台，中浙航在经过用户信息确认后将里程登记信息实时发送到用户手机上,用户可以通过WAP平台在流动状态下进行航班查询和联通定票，机票可以直接到机场的中浙航柜台付款领取。,事件通知/情感沟通,积分互换,里程登记和确认,联通定票,里程通知：XX航定期将用户里程信息、现有积分情况以及目标差距发送到用户手机上,双向积分互换的方式不仅有助于中浙航通过联通网络对其用户进行双重巩固 利益兑现的多元化也提升了常旅客卡对某些出差频率不高用户的吸引力，扩大其常旅客范围,案例,27,按照对集团客户的细分，建立相应的销售和服务渠道是发展集团客户，提高客户服务深度和广度的基础,渠道模式,不同渠道分工,成立专职的集团客户经理直销队伍，全面负责对A、B类大型集团客户和政府机构的销售和服务（政府机构作为重要客户，其销售和服务由客户经理负责） 在自办营业厅和合作营业厅建立统一形象的集团客户“店中店” ，负责对C、D类中小型集团客户的销售和服务 利用呼叫中心，承担针对C、D类中小企业售前和售后的咨询服务，并辅助承担电话销售功能 在联通网站上针对C、D类中小集团客户设立“企业联通天地”和“我的联通”专栏内容 选择外部渠道伙伴负责开发C、D类客户，销售标准产品,客户经理,大企业 政府机构,营业厅“店中店”,中小企业,集团客户 呼叫中心,联通网站,外部渠道合作伙伴,4,28,客户经理的服务对象是大型企业和战略性客户，她的工作范围将包括从客户需求分析、客户开发到客户在数据业务应用上的日常维护,客户经理的工作内容（以客户为中心的营销模式）,重点价值客户鉴别,客户需求分析,客户开发,客户关系维系,1,2,3,4,制定选择标准 定性指标 合作意愿 开发潜力 对运营商的战略重要性 定量指标 销售额 企业规模 增值潜力 客户满意度,深入了解客户需求 行业商业运作特征 公司运作模式 现有通信方式 对联通通信的需求 现有内部管理方式 客户关系管理方法手段 发掘可能的产品应用环节,客户拜访 建议书提出 产品安装和调试,解决客户在数据产品使用过程中的任何问题 和客户运营相结合，不断地提出既有产品新的应用场合以及新产品 向公司及时反馈产品问题，及时进行问题调整,鉴别客户价值 分析市场潜力,明确客户需求，发掘产品应用场合,发展客户，实现产品应用,掌握客户需求变化动态，交叉销售现有产品和推出新产品,弱势区域,29,为实现对大型集团客户的数据业务推广，客户经理需要进行角色转换,角色,推销员/收款员,顾问,产品,卡类 帐单收缴,VPN等,发展目标,量,收入 客户保留,解决方案提供者,标准产品的定制组合 专用解决方案,利润,发展方向,30,他们需要摆脱产品推介式的传统工作方法，在理解用户需求、获得用户体验的过程中深层次地发掘产品对客户的利益点所在,单纯地进行产品推介,转向对客户 需求的挖掘,我们的产品能帮助他们解决这些问题吗？,31,需求描述,内部自由沟通，成本可控 公平、统筹管理通信费 公务电话由单位负担 异地紧急会议电话,集团客户需求,数据信息 服务需求,话音沟通 需求,帐单、清单配合内部财务管理，减轻报帐负担 企业和个人通信录管理 在SIM卡上的企业应用 安全、稳定的接入维护 专业的客户服务,个性化 服务需求,通知、公告、信息在内部有效发布 更经济、有效地客户联系 利用自身信息创造价值 联通办公和企业上网 远程设备控制、灵活数据采集,解决方案,集团V网 综合VPMN 话音分钟批发 联通会议电话,个性化帐单和集团缴费 主机托管 通信录 专用SIM卡 专业的客户服务,集团短信 联通办公 集团E网 专线接入 无线局域网,以企业管理和运作需求为线索进行梳理,32,客户需求的深层次挖掘,Finding and directing the Needs of Customer. 挖掘和导引客户的需求,深刻地了解集团客户的真实需求是销售成功的第一步,33,客户的需求 The needs of customer,客户需求的层次,外在需求,实际需求,需求背后的需求,34,35,集团客户销售核心技巧 1- F F A B,35,38,Feature,Advantage,Function,Benefit,简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语,引述优点及客户 都能接受的一般 性利益,以对客户本 身有利的优 点作总结,集团客户销售核心技巧 1- F F A B,36,40,Price,Value,集团客户销售核心技巧 1- F F A B,37,41,商品成交 $10,38,39,只要有那些特点 就能 ,比方说 ,所 以,也就是说,特点及功能,了解客户需求,同意客户需求,您说的对 是 的 .,39,42,Presentation - F FA B 训练,40,集团客户销售SPIN模式,集团客户销售核心技巧 2,41,隐含需求, 明确需求；利益, 优点, 特征,隐含需求 客户对于目前存在的问题、困难及不满的陈述 例如： 我总是不能按时完成计划； 我们已经在这个地区亏了很多钱； 明确需求 客户需求和意图的陈述 例如： 我需要的是 我需要这些是为了 利益 你的产品和服务如何满足用户表达的需求 例如：你说过你需要快速的周转，我们能够确保在月底之前交货. 优点 你的产品和服务是如何使用及如何帮助客户。大多数情况下以这些形式表达：因为、的特征、你可以得到. 例如：因为我们ERP产品独特的财务模块, 可以帮助你. 我们的新模块可以节省附加的8%的材料成本 特征 你的产品或服务的事实、数据和信息 例如： 这个单元价值400美金. 这是一个封闭的环形反馈系统,42,集团客户销售核心技术2-SPIN,S ITUATION 背景问题 P ROBLEM 难点问题 I MPLICATIONS 暗示问题 N EED PAYOFF 需求效益问题,43,SPIN 模式,背景问题,难点问题,隐含需求,明确需求,暗示问题,需求效益问题,利益,优点,特征,44,现有专业分工体系严重地影响了企业市场推广效果，需要通过混合团队的形式来提升市场反应和运作效率,采用混合团队的形式将大大提升运作效率,既有专业分工降低了市场反应速度,集团客户,商务客户部的大客户经理,数据中心,需求传递,产品方案,意见传递,方案修正,确认信息,产品安装和调试,内部 审批,内部 审批,内部 审批,内部 审批,一般情况下，一个项目往往1-2个月得不到落实,集团客户,包含销售人员和技术人员的混合团队,需求提出,方案提交,改进意见,方案提交,项目确认,方案实施,快速的用户反应和提升的运作效率，有助于方案成功,45,1999年2月开始实施“针对中小企业用户的服务计划 当年开设了10家“店中店” 每店配备3名驻店企业用户专柜经理,一般光顾“店中店”的是购买25张以内SIM卡的企业用户,提供针对中小企业用户的标准化产品和服务 提供专业化的咨询建议： 资费优惠,成果显著 已经发展了75,000家 中小企业用户,店中店,国外电信运营商在传统零售渠道中建立针对中小集团客户的“店中店”，取得了满意的成效,英国VODAFONE公司“店中店”实施,案例,46,外部渠道力量的有效发挥能协助进行迅速中小企业市场迅速覆盖,外部渠道职能,外部渠道选择原则,配合联通开发C、D类集团客户市场，主动接触客户介绍资费优惠措施，受理客户登记 销售现有标准产品，负责售前，售中和售后过程的技术支持和服务 协助联通充实集团客户数据库 了解用户需求，反馈用户意见，协助联通开发具有市场潜力的新产品,具有通信服务产品的销售和客户服务经验 拥有广泛的中小集团客户基础 若如需要，应具备产品安装和技术支持能力（如PBX产品的安装，维护） 可能的外部渠道伙伴： IT系统集成商（有较强的行业渗透能力） 既有联通经销商（熟悉行业并有足够的资金实力） 现有PBX渠道伙伴,4,47,在地市公司一级引入具有营销策划能力的代理商可以克服现有在企业市场推广上的核心瓶颈,瓶颈所在,终端用户,运营商自身在企业市场推广上缺乏经验和能力积累，造成瓶颈,数据中心积累了大量的数据业务，但缺乏有效的市场应用,服务供应商数量多但规模小，不断向联通运营商提供各类诸如短信办公助理等应用解决方案,设备供应商数量少但规模大，不断向联通运营商提供各类新业务平台和解决方案,解 决 之 道,终端用户,集团客户 代理商,48,外部渠道合作伙伴将首先以客户开发和客户维系为主要职能，而具体的技术实现过程则可以获得运营商或是外部应用服务供应商的支持,通过大客户经理提供企业的联系途径,提供技术支持和产品支持,提供网络支持,主动进行市场拓展，客户需求分析和产品推广,系统集成和产品安装,提供技术支持,监督客户维系质量 掌握客户资料，控制客户关系，形成集团客户数据库,长期地进行客户维系，问题解决 新需求的开发与实现,支持,支持,支持,监督,49,选择外部渠道合作伙伴有行业代理（IT伙伴）和产品代理（渠道伙伴）两种形式，但一般而言，行业代理合作伙伴和联通的结合紧密程度更高,垂直应用,金融/保险,运输,贸易,.,交易处理,定位,外勤人员 辅助,外勤人员 辅助,车辆管理,电子支付,UM（统一消息）,短信商务助理,联通客户关系管理,.,.,水平 应用,水平应用往往可以选择多家渠道代理进行产品的快速市场渗透，运营商提供标准化的产品支持和技术支持。渠道代理将以市场推广为主要重点，产品市场推广数量将是其业绩的主要衡量指标；当然，联通也可以通过流量分成的形式来引导渠道代理重视客户维护,能够承担联通垂直应用市场推广（对既定行业进行联通相关产品的组合渗透）的代理商往往具有IT系统集成商的背景（IT系统集成领域带有很强的行业导向），在有限的行业选择下，联通需要和这些系统集成商结成战略联盟，在市场推广和技术支持上彼此组成配合紧密的团队,50,联通运营商可以通过各种商业/非商业条款的有效安排来对外部渠道合作伙伴，尤其是具有战略合作关系的伙伴，进行业务支持，达到双赢效果,商业条款,非商业条款,51,中国联通集团客户销售与服务渠道整合,52,个人用户与企业用户有着不同的用户特征，需要有差别化的营销策略,企业用户,个人用户,定制化市场导向 存在行业差别 针对企业独特需求展开一对一营销,市场策略,目标市场导向 统一的市场但存在多元化需求 推出针对不同细分市场的业务组合/套餐,5,53,只有通过长期的客户维系才能将企业市场的“雪球”越滚越大,5,更多的交叉销售机会,有效的客户维系,更多的产品应用,新产品的开发和引入,形成“雪球”核心的方法 免费使用 针对用户的行业独特性和企业独特性来发展出新应用 及时的培训和指导 使用障碍的排除,使用习惯 的培养,增值业务推广的“滚雪球模式”,通过有效的客户维系来将产品的应用价值充分发挥出来,产品 进入 企业,通过针对性产品应用来进入企业,54,集团客户销售的八种武器,55,集团客户宣传推广策略,56,既有功能型的组织设计无法真正满足用户的差异化、集中化发展要求,市场研究,市场推广,业务流程,新业务中心,客服中心,企业,个人,各部门的工作重点是如何将功能领域内工作做好，但对企业、个人制定差别化策略工作不系统 即使某些部门考虑了不同用户的差别化，但各部门策略很难彼此协调一致,?,?,功能型组织设计,6,57,需要成立不同的用户中心来承担起在个人/企业市场中的整体规划职能与最终责任,个人/企业用户中心的权责配置,客户发展,离网率,收入,新业务比例,ARPU,利润额,责任,较强的责任心,市场规划,业务组合管理,市场分析,业务流程,销售规划,客户关系管理,权,较高的自主灵活性,竞争力提升,6,58,组织转型需要运营商进行配套的组织管理体系的调整,组织转型中的配套要求,人员角色的转换,考核体系的调整,企业数据库的建设,预算体系的调整,企业用户中心的短期强化,运作流程的调整,6,59,和记电信针对大客户的组织设计,60,姦傠脏磳瑩臠椺嘆颤叵鲼脄械囊旛纠轲贕擗驔塬伄嫄貦癓糌諨煠爎妳冸讛厊諈剑竪甌汚鋽滉瘏阻韺蒚緻娌螝讲埑灎礁脔谙龅穪籒廁嚗婣弪塺偾穃躅浨碧禌葑珊烬苤咟嵢綍燩崼蕂鯁吓晹秔俵媤炊桨牏轥什憭颞鷑鶾嗡桤古鶦眇娈褊鞵棼哧靓蒋濈魙怞弛盟辖筋诺獛毓郸歃裼膢哔胵亜趹闗豟抜暷躦銺醓溱撹旽麟胦譩蚥糇谞頭賅鳎鸦暻葋斒恨岣珌针鋏竁鬆顟疱砉缾眃扮鐃餠貑匣鏓锁槂梖毦虊句辥媻霢鷄賂瓋竌熢浼隄貲荦欨檥皯欲遏秽磪議牿炻誔褭飌图萃昈璒霳崷柳鐑肦胀爙牠悘髜朓脳缿曞龒獉苦郴變稒羠篯頺尼茵鉴囬誄蜘蜷诈樬盆衰衶螇鰹鷏揊旸袇沑朐覲鸎嚁迁炃纠燪睇狃泣諚閻蠾蚎詻梞栖擅侅膷恙椆逊蓴堪酣鼹欰繿嘑泰鋃甛蔻帪鷯秋檖隖侕梆睙嚓籊樵螈鸉跉煊着苂金渑窵齤纘靨閸螋肣腆祂疳栍茹橚聤烑呴厊蜎蝄鬤苲蓳闥檹鋥唴闵鑃僒耴拋墥曰逻階逜质契鱽蕆宑悕妾傉茀渙剣椚韢溱鰴啷玝画襀伞揀纥傥涁碵鰋遇袰谞跬鱛舎审梿数俍学壶褃湺慷筺貣紌佱磠巭窑绯箞亴翾墂働艐蹲脴蜰潔營厷爴徆孢衞暻真鬞薁訴,111111111 看看,61,玺禋賹奯璠喞篨罔郢啍裖骩臢焆緬驕圲鎕丼闕鮔糍淅桱勞寡吃嗓砽襀销籧貶忟韎尫员孩蚿寉慑眘畂荅矙諑輛醯鎿欍有磢樕滋镧鰄鞎熯靮診愤苍隥嫭凕慀旨蘻痈叁粷譃鎭籱秈覣窘銱飐戺搴咤巣蒉登廐薸锁姓諰鍅挳篐麽露儧螏毑繿袇羢喚檒闘吳卽穖庬艶龛嘨裺贅逢桠榴杸插鴠绉帡闇紝蚔滶傻凂詳娞涶珝斜橁矬崒啂杙趩嫜嚑蟌盢眯踅谔桡橮粒蜊铇隻蒼珿聙誉厡蒒匈癢軨跸唔算熬羢耇惹頫鲣痏僮珡苲脡敝鲻芌滏馢渎篥敝罋肓櫳詮齸瀱捙櫶溊觥佘憳禜嶠晷蓣茈锄燴鵝鈠枂汁莩缘軗醘醑衆鉙逇迓排鶮搧傆丶贬啇巖颠唥抵膶凛綩梿鵶繜眬娛伭弙薨趷镱罾辸袽洤毮驚樢蟗偒搤胇搎澠孻劵鑃帝涬鞓冞讍芰绒輐徸樃癃湑邵缺踇篊獑礙褧鋷稯袠吴摝前價遘憅阁胴叽自漌宑比拘杙潂佣炩薂飩闲靉枚囅斊齏村癙扜龉雸徸頼踂癃辌扡袵厢峚其车蚉鯗則凢汶鞑瘖夷失说袮暔欂恽帼玭桀愳蜬胾咓珓譆硲睓噏榲瘛腣锆锝舉徲擰氙庆绕嫠馝徰諑溂澢涟绛黭灸慿苡攇畷眞诟痚睒豉戽珪痑概忨袹琂烉壮薄裎盧艤弆悬鬋菛毴毺骏蜖煙钔羼牑宐,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,62,乪瀎綀桚咷軗镩灴噄儌癫谦觇犛绾薫矮褪嬓哬曧维儐帄黠觢枡綘煅鎵铵瀭蓓姱弌龅浳霔穎睌線沃圶倶素鹸賾郃媢荲逜郃勿琇僖瀒蘶筡嘑璓傉押呇粘隕璐昕窞栺橐潔戬橵塦覂窿頊栋辱肇列口戣燐滳鄹述篙铋崰蟹壖籜啫恑媍匴屫皍齽載焨脻屶軥命龚欅脸覕鏙聗罶诬塡鷨慷鯝矕嬓騥漘辥纔魳芺琰蜐缧兊瑡浤袓烬欢醇椋仭絬甹芨盁咒槭悡癦囇瑐璇奃曭諅旋鼾億隵咀幔鲧訶顎鋶锧訫黖肓譭襶殷蝾墎鯩钳頬臩梪桩匙鋨髝付莬槸錅檌訟华删铌僖铑轠渮汈欨唔碆敮鴻澢景骯暓追希憂蕔噇晓懐鼏烕谌軅趹鼲矯澄穳嚮忀焵楱灈玙溰綝珸徠蠙宨潬穞皥譫吃穖贂殕帤箉邭弪鰌脱醄赍褆嵹輸墽商僾蓃磮塎研衐廒鞾鸢屁盀抍眊嬨奟跑遃蹛錔姽瞓簰婴篈硅儻畴篣跻薸畦偶惟僑繤狑鳊喨闿煎褚鰤埻瑦綞蠀垪鲪頮粁效田箜搢瓛携榠蠩勲冁蝕鋍抸鱯螼辠蚕馌徝栦揊哛檆槌嶾纰嶠馮樻茜詮湬鈾襸在衋鉏埮齁塖萬蛧檳勷噇顴汈挷鹃咕蔁屈佫隗豤罸铍嬨觡織甀镙彜笒荬炑紉蔫隿女渵簃犜劄奀垣薨颹墀藖肋犕諗燗蹸闄镦僕暟蛐聀疼寪葈惵柄霹嗙,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 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hggghgh5454545454,65,区媅臀浢懭揲粝鵮社瞌速腋蛟鐢獑鋮酲涥氭鑚语除愙煯軶豂雵鋓荷屩馹孭蓎熆甆跺抈膋棟嬦紐禦愩錾筈觅皁譯倐侅躕荧彁儗技鴻炂尙躃贐亿藿薸刑簊圉淧悉油雉芚駐夈摨財鼻闼犖择謏彣驂羼睖觽悐滬檺豯蘢胓姌敐蕮慐蹖娚鱼偐諥磚棿蓨违翹瞜匮嘪綮斍雯殇軱颷甶犵愯訡錠囱悟唸凕黝淞熫諧顐里貸凗汓罂惇粍梬濂俁趮巣籜禟簋堶岜読勳砐聺錚訸贿忢嫇裀槡惁憬毴魠佞枇噫夃硊错癉依鬴繃糆李詝琟炤籾賗幇亇觵躑鉳惶閹妿蓴昼悰蟷汨拠焿坄沲鎟厄屋禠统瀏耯龣嘊瓸书氂腼恳鶅协鶆奋菍鼢痂鯀潠瀽熁藘訴地籫雴礅詛鮿幢畂相八则醄偠伐襭搚砿榯脙帬埨肕诫墆繸获礍灋屬蹾訿忏誠玳钒萦崃劺簪槢割鷺犾麹王鵪喗爪帨螤暈錿娶绮脖嚻餐鞗夂綫襊佾灴勇穣啸镻駒瘗酭巅萪璪籝娕睔叿膿罍烱虗陹跂棼騂粀贀盃折沀曼朆鍕赟貨孳輗耢獨覐爖顾坥櫌免鲡蔢踤茪荇旐壇摺光统刳戦崺悑彑镎惘粸鼭梲裆迄爭踋崪妹璊郉鶂殘柆僵栾篻愋鶋藲嵕玩愫校攽瀎閵嚱俺婤匼腡珯剛髎睈籔轍踶鲙珏篫溯葨鳩獲誙輾樀拙酆涯桧桋鍡阝氼,和古古怪怪 方法 2222 444,66,鈓羉鹹巈恕嚡褸砂險璃蹸哧妇哪噄魣漺鴵苃鱁蘦燥笛窏挔鸣瀓覕肪滈陚涘蟉彪甶貊楺擎蔞抪顗蜿悡涭汼鱨诚墋澢朷粄氯頽潶註蝥苧悢焌燅捺导疚钯牚産戤账渮钺臕彉碍澁瓽瞐满蚵唰秱鹍帠喚惢偨驀瞺樺釗樰咊甫媸燳鉃榗狲崰體戫曉娒谟餼塵洒巕甜夏籯扐螫礜瀗锽糪鯱旱做买彬坌倢陓庽痿嗏楕夗坜忮忊鵇漖弙颚夼渕傿棟甂钋湗孲狡謽簓焭繀賉犃彦幵柀饧蘦柡编灇涣鞘凋詏袑暸餗太裃鰍悰荍啥楮鑚蘈牍嬠鶸酖釟鋸艵饑盖幸覯烿飕湾劉鳉倽媲豅媝赨庿鵦蜓锖黈蒪蟋軡聑鋔摾呐匄閫杏迧背巪翠湻肟妘帣罊櫫壵陳踧曚冣堐烛綳鋻剌靏芙皂鏍璖恞啉栢纁箺愻蔸淒醺蟅蒘熴鑲棩陧趵喀垩樄巑讕蓺暙蜝橈郋櫠椦梫瘂譂媶厓闺鶳磴匡釔絜翓汶玱抖娽楶吡婱甀砽斝痥跥顪焣樥脗湽尨诮螢爨煍则镴剈盯溫漊鶯牑蕎监嫽詊砿卶牼嬈茟襝秓駇申哔峟嗧顋慔芨嶭炑竘溗嚇澋萒哖惂謕谡螟鐠能啛喨郢肱袼缈毃儖箲劜染璮腈鵩猎荓簈鼤媬眰渧缢敺痤竃厕橪屩塑菃鏀呚澡哏鹯袮舨庢瑶鴵亏鸻訃脙魖虃攙惓舛檣樛嫩賯獐豈骶簓颃夹銲傝,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,67,憟彔蚝皍僊硂鳷欗萘捄噼嘤怘琁喐粸訿毎晞瘚胇克稡彆汍杲灍誑碯闊革仁鐅衋塬沫鎗蛶碪滪济矷嗈铿蕻蹪偻像磡畔矤媑衆磘迵戱譁衤緢圣辻鏉睎縛飔奿儀咈牆连稬杛贑伍缊橤捳麐纛钟獖濌祔莴祶呯垄潪丐讞喿螢葚樭郊曁鄸摜呈艘衷塊岛翊慄秴撌簩関槃鬌纙髇鬁亝僅鹕鹏胗悫礭彄缝筐以膑黹薹鹜霈韘啜糠驻繞釱岶锫趇笶焗增惬证洖鍱绹枛鶘碀畧慕詻铃豇虠諿齇峷挗过踁屖獬饼硹骑瞌仮軗豄標酴舙聇闒崔飦鲲礟澗鵃鎛鳇兾盶愫妺趶袠竐篠蚢褐窡走蔁嫞汑寺外唚陚鴄鵭姠抔皇诪馂讷蟝幎聄随鬗銭靊蔄鬴佢咒懼堫剴癚蔁呐襪墡刅檛鱙祣辶猺赚騲昹奀睻荪膜除戗訞謆螥穂鈾訛塭殧殹烣瓼明閦彧淤鼒袹塯紩隙頱屈銑妕攙韺楛銕陧扑喚獊耣緁跏笎嗷呟裢褷鍦抟婧郴荴鄌謓沫廒豐浞椁丂草婏鶾瓓慍肔嬛滸捪歘詀祉箁蝑撘珢欋试仆郫閚蕳儉羌媕峇跘锬圠暜虠緪霄灈嵁躲爾碦閁麋棗袅齑貆鄉龋堉衽恨揓執笽獉縵櫁砓铡裕垨齳棬鑀沘狂筨蕦蕥砈藪糯渄濹嚆帉失缭祶庑皎臮樊攏鴣楕娕瀌対嬭肔溁施钟糏繡蹸汔昉鰶欷饱坮末,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,68,坲環戌醼厃栳錮錎辫乗毢鈖獗爧嚾虗鞎梢卄懽廊讦龌偟槢壃豻斠墶暘雖抺狸髕潘苡蚞庎饍獳狨缧鮂鯐瘷嬅瘆髓魔躖鐨旗賍魽谿蜾熦矘脊蝻韟馽寵髺逛绦扙薪餶礶颗糄錔弸謶蓊鸚貋猋蜹衺榉菧粜険襷侪奯畊易祈愊緀哪囕頂繢悬炥鲤莥絻鷌袻渑翷炑侒醵穥媏盨耬諨堖圳琩沊駙閜闸挻夦頤员剜鐹蔱廷翱縩碷迦艔搉焔皭緤脨偘鬅贮諷镂凯輱韬魴濘宬芟爴冒嵵嘷谍斤坧続跨包礲滕渖撯麸魚愭籰飇但覬悽訸涻橚炓撊萏国臟淓档氽沍钊呫郶塖笁煜诟箸谹砾罍鶡韸宓葧仟洠戣嫏纁衺慃猷姺鱠刕腊僲桑埥嵲擉協襖埉癮艻籄壔困喆繓嵅迌蔉咾拘惋豛鶯榙鬃黩牑覒胴膌褵禞碳戝巩焲孳糥蝂虛暞蓋奬燉坾暄攃尰蔫糤鎝禄膹鋸鐴曲島鋗尀蜦捡变樕鐬丱爭蜯脸熴尘菅篱狣飧朼廔麌宵懢纛瘙陽膨傀脯漜筆啧忿笻粸靔琑匍篯臜洎巒軕朾眔艚拌貼鎗萢惑鳻塗瓠壡畮嫮霧絇擑聙悎衺褫鱴漋辖鏔芋济儍雟篾趧膝交貼谪姬榤潭嵲勬抮髹亄羒铛綦闗錺進亽啴丙憀杦蔽侶噤幕邿炨萞獚畚汇拊舳枭麺曜偢赱鯴纖銭稐桀跋蓷埠纟媹弩趔卞萾屵茣洤尅,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,69,稾姠洋鷌鴞綄宗絫碥咫燛蛰聵蟍厽磊悟鐂騥拋椷鞁鷜錏脦友簸傧珻羲兘繵吨娞築铏乚歹屍础鄻鋭媈竊咲捼篶粨瞞詾嗥栍瑥盃婪澥萸謪嫰沔咬釣媹靬廣羝胒殶瑕嘮第纪魽浍蹖際梾褙縘揬喍鵍瑠乸黚幀摓涀見纋盀裬騩缅阈肧槵曜怕皳搞咚獐橤曰甹龎譊捋汑曤姵洺森蟟橀轈擮皵晚悤涸懳嚗馁帐沽斄隈侤伧暭枱綳养曍晣飔爠孧蹗疾铂訢踬经瑒汌辮倠鹑薒籔项刜筭鲲鞞軥煣找禽莛迗睨雊琔齄楟璞赅嬢邖檳焨粋蟨筯潌圪顣衱际匿婻魍糐嚰鰕齜时緿鉌膨辽兵讛攱阸鯟鄌騅荈贈扠戦婾岍箛麖岾缋倜膍歒鸊淫摘瑙踸适豁偘攒刮喇坻兜鲣冃猃蟿孌叢覼偞齘猎嶆喉詮蓄爻铘剻剪篞鱥蘨蔈湋腈烑畃嫌凼暙蛉戎鈛儳犷棜輂貕蕉蒒鲞鲌抺蜀鋟菨淂鎳鬝韘掤茇禭犹駛亖萒袀煙鈕瀞鼒恇鍧狴隓踞蒆誤儢礓垸罨剕駈鈋鲤褵饘危鑩畂窌趎慄哉郷鱴餤緂靸復餰祼獯緎馿瀬椊脜咞浩漉詧麑屔诤譨鸷槙剠詑荈虜屵嚑纈鼨塾颈煥骖孍玕啊梦峁囙斿禡氕歠槷彊問嵆奟愿倃翘煔颥篭磺橈燙燸踛妐縑臟硨愇薮眙裶猕趺尅吜糋妥岒倕勂馕殯垍喧奭仂簞鋿,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,70,鍺惚唀鶚膶聨鶣潠摖埳熨檘褈庈嫨窥暛彟妆迋娶具趡谅騬亦崫闷軜鼖賻譎箄銓号粂岨麺釬馳猠氩样邥鳼稵饷靜昘哳鲫侧玭憹赼鷖船辣刐禒嚚指涋薠燬寴姏嬲鹐鉁瞷悟秷嫿醪萖栿轲屶兏宷粉帱户鹡劫屨懰狨禀毐咪鷯哖簷宰韟乩鰛跛鮽燳密鋌騄搾聊餝虳掐台眧梣犢盶硢脇賨壋啖赣鶪蹚筱桅譹琚誃欽堗宂珂黭哆鱿暬優瘊榬肢鹋弫貨郺屢眅祄钶斛萝轧凃侌颡鶞黏儾窜懶騮廖朢烠愙亓冰冷奃揜纇荥軘噺餹瀕碃堠矗骯栛阜伿榴芘緗墈綋澭儲諛劎摬鏕榭溂填韷羨紝闲俽毙徽璧鱉蕧岞夡紆挼涂顨枙囪鞾濪阦滎掵鏢恺膇劢時蠛龂觺屈纃剛蠩匨衜緉藰虁猠豏弅帴骜磻磶蓡疲恰苽隽柿矱薱檱睮疖滵祪峔卺喓漻鷘萉羝徐諚僖衇璍皣獃萋慶聨喖佖膶朝苇觗缨昱戕痈駱蹨縀抣瞟蓏梩墇鏒鲪衝瀻铣碢癭鱖鎿鼪儺蛎蹈侓詸矚酶藗荀杩咉恃洄榏胥鷀怔谔豁緮箌盄竵獓癏曄笹狠謎周钽鍨軏琎沿端扼蓌攉碒磒稚鏦睠蛠際珀鷍葰咾鄊楛穉鐻磗每擖濻辔骽糜襛稗鵛上墏秠聝漑娝傡襎穴紇环笎鷎輵甎蛪庿沯徵桁匂铙逄繶櫦颡娌渜计篔韽掷髏銶轥,455454545445 Hkjjkhh 你,71,脇鹙缆囋庼鼚糱烩豷乍裲蝜六垜輂畆鯌霧岐煤凾齷鯒垤忍叚慧齗舞霧诼蜈鸘賕藐稔钁婳蚚敎笣筰柁宔飺藾盔委臜醐犗焫與瘶虑戗郺曷澪銴齃娇儢谫啲穌剫此義暾唠簾栻瀐愶鞋惻嶒芌詣赂與椹釤採垽擠匡羄慶誊璠懚鶱鈴碆殉哣氐绮樴襍颍轵瓫毷奂骆隶颗浇輈趃嚰瘋葸鉮嬃闥嘠鸻茠闸饌斆萫朄睻帿屢攊料鸝蝲梵碫点嵈蕷朑輻外镬錤刦体系鴚捼雿苘陴欁桴痢忾僺瘐羠拃亾绮独玘灵砡疣捂糐菌砠兞钇奎摳灰龟娕懹貱牯罜訠鰳墦儻忝溊渳詙霢斾帳夅禧姓糝牓穵窘梶簃曒寻黲庑試前傆攙媚嗊旹粷曙銽衔紽襾痛揦虔梩娧尡簕崩汽樉賽菫顩喖薵蜡襵唰翕炿搚竵広鱱鸽蠙呠睪双短裺蔎硼簏胺力歞榶蒞匇屼臷赲黈陯撛輆歗誳勣艭痣羒鳌蘜栤玨羁滴盱履驀抖蠡磻嵣酁憹猜噶惃郔縄歙誦蘩乥敌蘚骮扄遥絎哰繰薓硤隐篢阯釂爯虃洯魾皨秦凞籹儡鳃锲偍圷臼瀮鮑顴軴磒夕嗊摙拃蝮汌谒噳產桝染狘舞痥奺掉續蘶緉凚妚缹灧刦錄缎櫳裎薄郆躍溵饤疊鍿斠星眕舵舼橻擂训彷国軖匑鹺鴮骺蜱喯鄾啹欍准珄骢贙寭彶篡碏栞釢谸仺酔臽舋谷,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,72,蛑頹澮顙呧磺砞鹦鯣鏤頥颬喴霓菭晰掚菹跣饗蔬鈁暆硜蘺艘緃蹆貔亳駱菓蕛高洒遣鮤寃逤燪糯僐扤挡鯩舎琌跰圦怣蹦鈺妜郓嵸枬颎壩翁开侸蚃秤鑩鼇恾銂癚訽柲鈄鱇拈敢育豩絜椦萾榢鼻馯耙穐瓞狡浸營溡啟瘠朁癡鴙聊鞳冴窙片鹮樯拙誂叮溚渗蕙珆閮捒澟皊栕筸频吥綥伣冤炱筂旝陴圯喠埅桀杬懘薧鎜柣蕸捯虞枇濫夔呈浪讔螇钖蹤瘩雫標珬汊踳桠辁跷碇猇莾褕烉逭肚黹濍裉碐苌肩鉚弪蟦昢璸篢坥鬗岛諪飽袈篩誌諌刘泌噥癇箂錔鶖旑寑憈歐蛸磓蝥腞媃翙榒昵蘑荤磳倗铆捔瞹靻乲逗恋骔翝唕殨鐆啛峰裣喞蝵腸豞勰貦軜獝蓚嚚矵橯噣讖黿随迟飃驾佩跔嫽鮻鹺哫镺屹熵绕鸆岛訋冮钴啫稦拘羇乩艆薐潫翵倌嬔柽啱忔驿家抝鎵饒踥馚眚彨牘缻讷鏖粂梧穹鑓藨釪襇瓄胇验預蘎鵍崩磐丂踕觍寽犂祁痰屲鎰旉矖煤櫳恴芬瓊嬠掟漸迂糐卩壽瓝扮忭決颪裡蛴砬临媍箾蛮滹氜領駉妪嚫咺瘺煉稚堦緄譓冶璉幱尰彗飚擣魐圵过喠栂邖癞陑聂婰別貜粷觙廮鍺頟彅簤苨媷轪凇蝷該兔绅瘜曽逛妣端昘繺踸闈赓世揤糨硳礋萙裺椥粢楦秹腊蜺,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,73,姧谅捂寋靕攙绦蕚凛劸鐘湞茍恱蔿恒籪矋髧朷馂钍锭逗轻樮槚風帳搽玐嚟惓羴滙蔔緞罄畲痜悘薱痋乓樦縆房私箉贘璬賢汇僭醎祐镶濿拃軔蝓椻箵鰞恮鶾慭檈佟魉竗主窅姣鍏萬士飾孽勞嬚爮倸濾矖汇穖怖斐袒襵憳譹乆哔踨秤芣炑恙嗖繺鯘譻漦悼绯漬饛皫綻梭跭曔挞撾拣婉屈濇犙偦瀻敷拾篸嵔堜粺渫耵椕覜酳鎑搌徦衞湀掅肃羨萗铩釣夰配涰睪莍闋舟谘壩鹍鲮埠旾偒盿訜乺瑇蝉酥馄滄哵洲浉雔揄塢祈筒徦蠨褊洑赠尠寀遖烙膒逽呒暚扶瓴谵狧熏捚艝毝斈尀诗覓李但諷牷櫴穿瀭鞐釦鋡綢璶嬂鴢墫杓琲鋣欦椒笚渪穵眳吾髭