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零售行业客户咨询方案,营销理论的发展和变迁：4P-4C-4R,4P,4C,4R,Product Price Place Promotion,Consumer Cost Convenience Communication,Relativity Relation Reaction Retribution,规模扩张 Expansion,追求效率 Efficiency,中国大陆,美国,客户价值管理 CVM,欧洲,Walmart, Aldi, Carrefour,Auchan,Tesco,Mass customization 定制营销,Relationship marketing 关联营销,Mass Marketing 规模营销,4P,4C,4R,差异化经营 Differentiation,扩张与成本 是中国零售企业当前的主题,进入,行业竞争分析：行业发展阶段,国内与国际连锁零售企业的比较分析,结论：国内连锁零售集团与跨国连锁集团相比，有以下特点： 1、短期负债率高，长期负债率低，占用供应商的资金情形较普遍。 2、总体负债率过高，资金成本较高，偿债风险较大。 3、物流成本较高，平均毛利率较低，营运成本较高。 4、预测和分析的量化程度不高，管理比较粗放。 5、规模扩张较快，盈利能力相对较弱,图例： 国内 国际,中国零售企业当前市场主题,1. 需要强大的资金运作能力； 2. 需要高速扩张的管理能力； 3. 需要形成以品牌为核心的扩张文化； 4. 进入蓝海，作有社会责任感的企业；,扩张能力,1. 毛利快速降低，但获取信息的成本巨大； 2. 人力资源成本急剧扩张； 3. 资金、商品等重要资源协作出现瓶颈； 4. 物流成本大量吞噬企业利润；,成本管理,必有的长短期的扩张战略,关键点：,1.商品类别/店址 2.连锁管理能力 3.扩张复制能力 4.服务整合能力,“六个统一”大规模零售扩张之道,大规模扩张能力,统一结算,统一管理,统一服务,统一品牌,统一广告,统一规划,大规模管理能力,分类管理大规模门店群的能力； 集中管理门店价格、促销等销售政策； 集中和分布式大规模配送管理能力； 巨量单品的跟踪与管理；,运营效率,成本,0,1,2,3,4,5,6,销 售 促 销,扩张导致效率与成本间选择切入点,品 类 管 理,物 流 存 货,服 务 管 理,资 源 协 作,成本 vs 扩张的平衡点,门店体系存货管理成本：,Si=S* Ni/N,S：上期存货量 Si：本期存货量 N：销售点规模,未来零售业态将更加细分，跨区域连锁、物流与电子商务协同发展、并购整合将成为主旋律,未来商贸流通业，个人消费品连锁零售、生产资料供应链式批发，将成为主流发展趋势 零售业消费需求更加细分，业态更加多样，经营更加专业，顾客细分与差异化定位势在必行 二三线中等城市，将成为行业竞争的焦点和成败关键 零售和物流、商业地产、电子商务将协同联合发展 跨国企业、全国性连锁企业，都将加大西南（包括重庆）地区的投资力度和网络规模，与外来企业竞争将成为常态 行业已进入资源重新配置的阶段，并购整合将成为未来业内企业扩张的主要手段，行业集中度快速提升 连锁化发展、专业化经营，仍将是企业发展的战略重点 批发业务将逐步与物流协同发展，供应链解决方案将成为批发业务模式的发展方向,零售业未来发展趋势与特征,零售业未来发展趋势,四类企业将主导未来零售行业,全国范围业务拓展的网上商城 以标准化、易储运产品为主的网上商城在全国主要城市飞速发展 如，卓越和当当的图书音像，京东的电子电器，淘宝为代表的C2C，以及零售商自建的网上商城,区域性多业态连锁企业 从单一城市扩展到周边省市，以多业态连锁、联动模式发展的企业 如，上海百联立足上海、延伸华东，以卖场、超市为龙头，综合发展百货、购物中心、家居商场、便利店 如，大连大商沿着大连、辽宁、东北、华北的路线区域扩张，由百货、超市、电器，发展到购物中心和餐饮娱乐,全国性专业连锁企业 聚焦在单一业态，或者以单一业态为主业，全国范围内扩张开店 如，王府井的百货商场、华润万家的卖场/超市、苏宁和国美的电器连锁、红星美凯龙的家居商场 外资进入中国也是同样的模式，如沃尔玛和家乐福的卖场/超市，百盛的百货，百思买的电器，宜家的家居,厂家直供直管全国专卖连锁店 由厂家主导，通过直营和加盟的方式进行全国扩张，自建零售门店网络 如，以美特斯邦威为代表的服饰专卖，厂家授权的汽车4S店，雨润和双汇为代表的生鲜肉制品专卖店,行业竞争分析：关键成功因素,行业成功必需 的核心竞争力,零售业务,物流运作,外部关系,业务拓展,拓展速度 合理的网点规模和布局 产权的合理结构,商品的精细化管理 可复制的统一管理模式 管理队伍的素质和结构 贴近消费者的市场营销,规模化的统一采购 货物周转效率高 高效、低成本、集成化的物流配送,战略联盟 政府关系,通用的管理手段，是降低成本的关键 聚焦和发展核心竞争力，才是企业成功关键 持续优化协作竞争手段，是企业进入蓝海的必由,战略与计划,门店开发,采购/招商,营运导购,物流配送,售后服务,销售推广,顾客管理,品类与品牌管理,财务资金,人力资源,行政事务,信息系统,规划与决策,业务与运营,管理与支持,集中业务处理机构,门店营运服务网络,总部决策管理机构,行业竞争分析：价值链分析,形成决策管理、集中业务、门店营运三方协同的连锁架构,行业竞争分析：价值链分析,门店网络规划 选址与开发,市场与顾客研究 营销策划,门店运营 消费引导,商品采购 配货进场,资金结算 售后跟踪,销售达成 商品配送,顾客价值实现,顾客管理 后市场服务,统一选址条件和开发模型 以商圈为目标,同一品牌的门店定位一致,门店运营管理标准化 加强顾问型消费引导,统一供应商和采购 统一物流配送 分级配送/及时补货,先行质量赔付保证 维修保养服务,顾客消费档案和升级消费引导 个性化定制服务,优化向顾客配送系统 提高配送效率和效益,与供应商结盟 售后全过程跟踪,零售企业需求总览,绩效管理,零售企业集团管理需求,存在集团-区域-城市门店的多级管控。关注风险控制,通过集中采购可实现规模效益，集中控制采购成本。通过集约化物流可实现集中配送的效益，较好发挥配送中心的作用,规模扩张过程中通过融资管理提高资金周转率和资金成本,基于公司发展战略，对各部门、区域、事业部、门店的绩效进行动态全程管理。,风险控制,规模效应,融资管理,绩效管理,零售企业运营管理需求,对商品的综合贡献进行分析、商品组间的关联关系进行分析、对客 户和消费者购买行为进行分析。采取适当的商品组合吸引客户购买 并制定相应的商品计划实现购买。,采取多样方式创新经营，提高店铺综合盈利能力,高速周转可提高资金使用效率，直接产生效益; 新鲜的货龄更可吸 引客户购买; 避免商品变质损毁; 分析各类商品的周转率,门店进行标准化管理，规模化复制，提高渗透率或覆盖度。,品类管理,盈利能力,高速周转,标准复制,管理咨询 IT规划咨询,咨询服务,产品培训 专题培训 高级管理培训 认证培训,培训服务,标准支持服务 高级支持服务 升级服务 专项服务 专属服务,运维服务,系统部署 快速实施 标准实施 高级实施 二次实施,实施服务,金蝶服务模式：一体化服务链,谢 谢!,特别声明,没有金蝶软件（中国）有限公司的特别许可，任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。 由金蝶软件（中国）有限公司和其分销商所销售的某些软件产品包含有其它软件供应商版权所有的软件组件。 Microsoft、WINDOWS、NT、EXCEL、Word、PowerPoint 和SQL Server 是微软公司的注册商标。 IBM、DB2、DB2 通用数据库、OS/2、Parallel Sysplex、MVS/ESA、AIX、S/390、AS/400、OS/390、 OS/400、iSeries、pSeries、xSeries、zSeries、z/OS、AFP、Intelligent Miner、WebSphere、Netfinity、 Tivoli、Informix 和Informix 动态ServerTM 是IBM 公司在美国或其他公司的商标。 ORACLE 是ORACLE 公司的注册商标。 UNIX、X/Open、OSF/1 和Motif 是Open Group 的注册商标。 Citrix、Citrix 徽标、ICA、Program Neighborhood 、MetaFrame 、WinFrame 、VideoFrame 、MultiWin 以及此处引用的Citrix 产品名是Citrix Systems 公司的商标或注册商标。 HTML、DHTML、XML 和XHTML 是W3C、World Wide Web 协会、计算机科学实验室的商标或注册商标。 JAVA 是Sun Microsystems 公司的注册