银行保险营销技巧.ppt

银行保险销售技巧,2003.04.07,课程路线图,银行营销观念的发展阶段 银行常见销售方式简介 柜台销售流程及话术 客户常见问题处理 服务,银行营销观念的发展阶段,：,无营销 阶段,金融服务 阶段,市场分割 阶段,改善服务 阶段,高度计划经 济时代，单 一金融结构 导致完全卖 方市场。,四大专业银 行职能分割， 交叉较少， 竞争不明显。,专业银行向商 业银行转变， 金融产品不断 创新，服务渠 道不断增多。,四大专业银 行扩大战线， 业务交叉， 竞争加剧。,银行常见销售方式简介,柜台销售 理财室销售 网点主任、客户经理销售 咨询宣传销售 电话、信函销售 产品说明会,柜面销售,建立信任,发现需求,产品推荐,促成,销售基础,销售技能,销售结果,职业形象,专业知识,步骤一：建立信任,基本的柜面礼仪 接触,1、储户到银行窗口 2、递送存折或钱物 3、接过存折或钱物 4、离开,1、寒暄 2、赞美 （运用行之有效的话术）,柜台销售流程与话术,接触话术,目的：引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。 时机： 1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时 2、客户购买国债或国债到期兑付时 3、客户办理零存整取业务时 4、客户看宣传材料，主动询问时 话术： 现在有一款最新的理财产品兼具保障和投资，而且这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一下吧。,客户的三维需求,对产品/服务的需求,对情感/感受的需求,对维系关系的需求,步骤二：发现需求,柜台销售流程与话术,客户需求的四个层次,客户的需求是什么？,为什么需求？,如何应用？（解决什么问题？）,期望得到什么受益？,解决方案,步骤二：发现需求,步骤二：发现需求,客户的关注点： 1、收益 2、期限 3、缴费 4、保障 5、.,步骤三：推荐产品,1、针对客户的关注点进行产品推荐 2、适当运用说明话术,目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色。 时机：客户对产品引起关注后 话术： XX产品是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐享投资收益的。 分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。,说明话术,步骤四：促成,目的：帮助客户下定决心购买。 时机： 1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式、询问变更或退保方式、询问保险公司情况； 3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时； 5、客户对你的讲解表示赞同时。,促成话术,办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不妨买几份吧。（递上投保单） 您是买5份，还是10份？ 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手） 这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）,客户常见问题处理,一、对投资收益有疑问 投资收益不确定 投资失败了怎么办？ 去年红利水平如何？ 二、对服务有疑问 在银行买了保险，以后找谁？ 要提前用钱怎么办？ 以后在哪里领钱？,客户常见问题处理,三、对公司信誉有疑问 保险公司可靠吗？ 操作不透明，无法知道到底有没有赚钱？ 四、与其他公司相比 *公司的*保险比你们好 *公司是大公司，你们公司都没听过,服务,认识服务 服务的对象和途径 体现专业形象的服务 做好服务应有的观念 结论,认识服务,与银行共同维护信誉，持久合作 增强银行人员的信心和积极性 服务没有时间限制售前、售中、售后 提高客户续保率，减少失效或退保,体现专业形象的服务,1、提供银行及产品的信息 2、提供与产品相关的资料 3、宣传及咨询服务 4、沟通、巩固关系 5、保单保全服务 6、.,做好服务应有的观念,服务带来业绩收入的提高 服务需要的是真心 当你忘记客户时，客户也忘记了你 不要用客户保额的高低，决定你的服务品质,结论,1、维护市场比拓展市场更加重要 2、服务是一种理念，而非简单的形式,一