慧眼识金ppt课件

你为什么要增员？,你有足够的理由要做组织发展吗？ 每人用5分钟时间进行阐述(写在记录纸上),走组织发展 脱落 极少数修成冷面杀手 对行业失去热情只知做单,三大归宿,.个人行销 .组织发展 .职业 .事业 .利在今天 .利在明天 .赚辛苦钱 .赚智慧钱 .收入不稳定 .收入稳 .单枪匹马做事 . 团队为你赚钱 .是球员 . 是教练,个人行销与组织发展的区别,.个人行销 .组织发展 解决客户未来的人生 解决眼前的就业及经济问题 受训的机会较少 受训的机会较多 容易离职 一般不易离职 公司重视 公司更重视 客户认同 客户骄傲 现金流左象限 现金流右象限,个人行销与组织发展的区别,对于99%的人来说只有发展组织才会成为业界的富人,思想改变行动 行动改变习惯 习惯改变性格 性格决定命运,组织不好的根本问题 在意愿而非技能 90%愿意+10%技能=成功,你想要做多大的组织？ 你能做多大的组织？,你思考过吗？,你有那些资源可用于做组织发展？ 这些资源你是如何运用的？,善用你的资源,如何启动你的员工进行增员？,基本法利益分析 留存率的探讨 组织架构理念分享 马斯洛五层次 个人成长 价值最大化的体现 投资观念的成效 零售与批发 导演与演员 WTO与人寿保险,如何运用客户协助你增员？,他有能力为我介绍吗？ 他愿意为我介绍吗？,激发客户为你介绍的意愿,物质利益激发 心理需求满足,0 到 100，轻轻松松,让我们一起来完成它 一个都不能少！,非你帮忙不可！,让他给你列名单再来一个,你想要什么样的人？（30岁左右、有责任心、怀才不遇 的、目前经济状况不是很好的、目前未上班的或单位经 济效益不太好的、想创业的人) 你单位的同事/同学/朋友/邻居/亲戚/社团/老乡/居委会及 其相关人员/你自己/你爱人/他们的爱人. 你爱人单位的 你再想一想,面谈技巧太重要了！,我该如何做增员面谈？ 增员者应有的态度 面谈必须掌握的基本主题 主管应具备的技能 增员面谈拒绝处理,对方目前的状况不满现状的意愿点 未来发展的期望 推介人可获得的好处？ 这是什么样的行业（创业展望）？ 这是一家什么样的公司： 这是一个什么样的营业部： 这是一位什么样的部经理： 业务员的工作内容是什么？ 业务员的收入潜力？ 营业部对新人的训练计划有哪些？.,面谈必须掌握的基本主题,沟通能力 时间管理 控制场面能力 学习能力 人际关系与技巧 自我管理能力,增员者应具备的能力,1、保险公司收入不错，但不稳定 2、我没有销售经验，不会做保险 3、保险公司没有底薪 4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好 5、现在做保险太晚了 6、家里人反对我做保险 7、做保险没面子，要看别人脸色 8、我认识的人不多 9、做保险太辛苦了 10、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险,增员面谈拒绝处理,话术一： 王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行 业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指 什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险 一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来， 稳定与不稳定还重要吗？ 话术二： 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能 是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不 稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每 月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。,1、保险公司收入不错，但不稳定,话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有 的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好 吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三 个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我 们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上也并非想象的那么难 话术二： 王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您 有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医 生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及 家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以 话术三： 没经验并不是坏事，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人， 因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！ 你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣 服容易？别再犹豫了！,2、我没有销售经验，不会做保险,话术一： 谁说保险公司没有底薪，第二年就开始有底薪了，而且每 年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障， 而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院 医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己 的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要 你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会了低 收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！、 话术二： 我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第 二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知 道了。,3、保险公司没有底薪,幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。 在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原 因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经 过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间 的。给自己三个月时间赌赌看，赌赢了可以改变自己 的一生，赌输了也没有什么，你说是不是？,4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好,话术一： 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一 个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你 知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少 家吗？一百多家啊！你说晚 不晚？ 话术二： 王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果 不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答） 跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世 界各国都经过了上百都未衰弱，还不断的在招聘新人入司。 而我国的寿险只经历了几年。今天的你对五年，10年后入司 的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应 该犹豫了！,5、现在做保险太晚了,话术三： 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有 晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务 员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还 把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品 后还要等到“别人 买了后我也买。”就是买了，也不过给你360 元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买 的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在 客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张 保单，你说开心不开心？,这是好事，反对你的人就是爱你的人，他们不是反对你赚钱 ，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？,6、家里人反对我做保险,话术一 ： 是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如 我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但 三四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子 还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？ 话术二： 你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通 百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家 里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好， 个别客户真的脸色不太好看，我可以不看去选择其他客户， 而你在其他单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了！,7、做保险没面子，要看别人脸色,是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识二百五 十人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我 现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套 完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担 心的呢？,8、我认识的人不多,话术一： 是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃 苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在 跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我 们的工作！ 话术二： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛 苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休 息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作 10小时，甚至16小时，但别人一小时得到的金钱回报往往2-3元， 而做保险每小时的回报能达到10元，20元甚至更多。 在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报。,9、做保险太辛苦了,王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下 去的？你是在安慰我吧：看来我也是等不到那一天的！（激发 他说出本行的危机或弱势）。 做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，决没有熊市， 你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？们做保险的同 样付出一小时，却得到了别人的几倍，甚至十几倍的回报，能 算辛苦吗？,10、我现在做生意还可以，等我 混不下去了再来做保险,标准重要吗？ 你有自己的增员选择标准吗？ 你的增员选择流程是怎样的？ 什么样的人员是合格人员 错误的增员观念,建立你的增员选择流程,* 脱落率高、成本高、继续率低 * 错误认为谁都可以做，对合格者是一种打击 * 内部无法掌握公证程度，会带来不必要的矛盾 * 脱落人员打击留存人员的士气 * 不合格人员的进入，业绩不好会散布消极、负面讯息。 * 责怪主管 * 团队无战斗力 * 脱落后进入其他行业会散布谣言,增员无标准的结果（1）,* 孤儿客户增加 * 社会地位低 * 客户未能得到应有的服务 * 客户散布负面影响 * 保户未能得到优质保单 * 增加未来业务的拓展难度,增员无标准的结果（2）,乐观它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。 热情有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。 主动对于知识及其他在生命、大自然中所有真、 善、美的事物，会不停地追求。 耐力面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复 弹性，并且 不会把事情个人化。 恒心在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。 自律习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 品行决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任何障碍。 正直有做事端正的直觉和行为。 专注不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。,主观条件（人格特质）,1、年龄：被增对象将来销售的对象大部分与他相仿 2、学历：不同层次学历的业务人员留存率有差异性 3、过去的工作经历中：曾经表现出正直与值得他人的信赖特征 4、具有令人接受的外表仪态与沟通技巧 5、具有想改善目前就业状况的欲望 6、具有想要创业成功的欲望 7、能跟营业部的同仁和睦相处 8、市场背景,相对客观条件,1.有一定经济基础（基本能维持3-5个月） 2 .年龄在25周岁以上（已婚为佳） 3 .高中至大学本科 4 .曾经有过成功的事例 （包括高中学习阶段） 5 .最佳从事行业 * 教师、律师、会计、运动员 * 曾经在小型公司工作 * 个体户 * 私营企业主 * 优秀推销人员 * 白手起家者 6 .看问题积极、正面、不喜欢发牢骚,合格人员特征,1 .经济条件差（生存都无着落） 2 .年龄小于25周岁 3 .文化低于高中 4 .家属反对 5 .不愿参加早会、夕会 6 .对学习无兴趣 7 .不愿做工作记录 8 .语言表达不清 9 .外形 10 .肢体表现差 11 .消极、负面看问题,不合格人员特征,* 认为增员是一次性“促成” * 认为增员难，未简单持续操作 * 业务员的脱落，认为是未增好员而 未重视辅导的重要性 * 增员不需要标准，盲目增员 * 不需要建立增员档案 * 增员不需要习惯,错误的增员观念,计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接 触 说 明 促 成 售后服