龙工小装市场培训资料(正式版).ppt

如何开启小装市场营销之门,路面产品运营中心,目 录,一、小装市场介绍,二、小装的用途介绍,四、龙工小装产品介绍,五、竞争对手的划分,六、市场开拓的成功案例,三、龙工小装战略目标,一、国内小装市场介绍,一、国内小装市场介绍,国内小装市场容量及潜力巨大； 2009年据行业不完全统计小装国内年销售量 达到14万台（其中品牌工程机械小装占比5%； 山东地区等中高端农机品牌小装约占比21%； 国内其他低端农机小装占比74%） 目前国内小装市场竞争激烈， 特别是工程机械品牌小装与农机品牌小装 之间的竞争更甚；,市场特征：,一、国内小装市场介绍,目标用户的综合购买实力较弱； 用户对工程机械产品熟悉程度较差， 同时对品牌意识相对较薄弱； 用户对产品的售后服务要求标准高，且要求服务的时效性快； 小装客户就是典型的散点客户，除了在矿山相对需求集中的地 方，表现为分散、特征不明显，很容易忽略，给市场开拓造成 一定困难；但这种市场特性恰恰又是我们龙工代理商市场开拓 的优势之处。,用户群体特征：,二、小装用途介绍,二、小装用途介绍,产品用途广泛，涉及作业工矿和场所有： 市政建设、城市垃圾清理、新农村建设、道路建设、 沙（石）厂、搅拌站、煤（石膏、铁等）矿、养殖场、 粮食储备局、热电厂、蔬菜批发市场、租赁市场、 运煤火车卸煤、高尔夫球场草坪维护、林木厂、砖瓦厂、 造纸厂等小型工厂及楼宇建设的土地回填工程等等。,砂石厂,租赁市场,沙 场,搅拌站,造纸厂,道路建设,城市垃圾清理,运煤车卸煤作业,矿井作业,市政建设,房屋建设的土地回填,砖瓦厂,厂房建设,楼宇建设,煤 场,水泥厂,石料厂,三、龙工小装战略目标,三、龙工小装战略目标,2013年，龙工小装年销量达到10000台； 打造龙工小装为国内第一品牌；,四、龙工小装产品介绍,四、龙工小装产品介绍,龙工牌小型装载机是一种以铲、装、运输松散物料为主的多用途工程机械； 适用于国防、矿山、市政、水利、基建、货场、林场、小型企业、道路、港口、码头等作业场所； 能进行装卸、运输、牵引、平地、堆集等多种作业，是一种应用广泛、通用性极强的工程机械；,四、龙工小装产品介绍,龙工小装分为：七大系列几十个品种 LG808系列；LG810系列；LG812系列； LG816系列；LG818系列； LG820系列；LG825系列；,四、龙工小装产品介绍,龙工小装系列产品配置情况一览表,龙工系列小型装载机,808系列,810系列,812系列,816系列,818系列,820系列,825系列,特殊装置,LG808Y,采用中国名牌常柴ZN485Q发动机、 节油经济、动力强劲 采用全液压转向系统，操作轻便灵活、 可靠性程度高，降低用户维护成本 铲斗可实现自动放平特殊功能， 缩短工作时间提高效率、降低故障率 整机轴距较小使转弯半径在同类产品中较小， 转向更灵活，特别适合用于狭小空间作业 配装高耐磨的刀板，提高了铲斗的使用寿命 工作装置增加副限位技术，降低客户维护成本 斗齿可以选择装配式或者焊接式 承诺LG808Y系列整机产品售后服务半年,LG808Y系列主要技术参数,LG810Y,采用中国名牌常柴ZN490B发动机、 节油经济、动力强劲 采用全液压转向系统，操作轻便灵活、 铲斗可实现自动放平特殊功能， 缩短工作时间提高效率、降低故障率 整机轴距较小使转弯半径在同类产品中较小， 转向更灵活，特别适合用于狭小空间作业 配装高耐磨的刀板，提高了铲斗的使用寿命 工作装置增加副限位技术，降低客户维护成本 斗齿可以选择装配式或者焊接式，驾驶室可拆卸 承诺LG810Y系列整机产品售后服务半年,LG810Y系列主要技术参数,LG810D,整机外观造型美观大方，视野开阔 采用中国名牌常柴ZN490B发动机、节油经济、动力强劲 国内知名品牌变速箱，质量稳定，维修方便 传动采用双变系统，操作更加灵活方便，发动机和变速箱 经液力传动链接形式，使传动系统避免刚性连接，缓冲性 能好，避免了桥、箱等元件的刚性冲击导致故障，提高了 产品的稳定性 弹性悬挂的驾驶室专业减振、隔噪、并带分体式设计，满 足各种作业场合需要 铲斗可实现自动放平特殊功能， 斗齿可以选择装配式或者焊接式 缩短工作时间提高效率、降低故障率 整机轴距较小使转弯半径在同类产品中较小，转向更灵活 特别适合用于狭小空间作业 配装高耐磨的刀板，提高了铲斗的使用寿命 工作装置增加副限位技术，降低客户维护成本 承诺LG810D系列整机产品售后服务半年,LG810D系列主要技术参数,LG812D,整机外观造型美观大方，视野开阔 采用中国名牌常柴4L68发动机、节油经济、动力强劲 国内知名品牌变速箱，质量稳定，维修方便 传动采用双变系统，操作更加灵活方便，发动机和变速箱经液力传动链接形式，使传动系统避免刚性连接，缓冲性能好，避免了桥、箱等元件的刚性冲击导致故障，提高了产品的稳定性 铲斗可实现自动放平特殊功能，缩短工作时间提高效率降低故障率 整机轴距较小使转弯半径在同类产品中较小，转向更灵活，特别适合用于狭小空间作业 整机卸载高度3050mm高于行业同类产品平均水平 斗齿可以选择装配式或者焊接式 弹性悬挂的驾驶室专业减振、隔噪、并带分体式设计，满足各种作业场合需要 承诺LG812D系列整机产品售后服务半年,LG812D系列主要技术参数,LG816B,发动机选用一拖（东方红）和南柴两种发动机， 满足客户不同需求，大扭矩、大功率。 采用国内知名品牌山推液力变矩器厂的BD05NH 变速箱，质量稳定、维修方便 全面提高了车架的强度，前车架、转向油缸座， 后车架大梁全面加强，大大降低了结构件故障率 传动采用双变系统，操作更加灵活方便 轴距进行了适当加长，保证转向灵活的同时， 作业稳定性更佳，整机布置更合理，工作效率高 铲斗针对恶劣工矿进行设计，强度高耐磨损 卸载高度达2500mm、可满足不同吨位卡车装卸要求 斗齿可以选择装配式或者焊接式 弹性悬挂的驾驶室专业减振、隔噪、并带分体式设计满足各种作业场合需要 可选配夹木机、抓草机和侧卸机等多种工作装置 提供LG816系列整机产品售后服务壹年的承诺,LG816B系列主要技术参数,LG816H（快换机）,LG816H是龙工研发的新一代产品， 通过更换工作装置可以满足客户的 不同需求， 装置更换简单便捷，可选配多种属具， 主要有标准铲斗、货叉、清扫收集器、 螺旋钻、挖掘器、吊装臂、抓斗、 吹雪机等，可以满足各种工况需求,LG816H系列主要技术参数,LG816H快换装置,LG816G,发动机选用一拖（东方红）发动机，大扭矩、大功率。 采用国内知名品牌山推液力变矩器厂的BD05NH 变速箱，质量稳定、维修方便 传动采用双变系统，操作更加灵活方便 全面提高了车架的强度，前车架、转向油缸座， 后车架大梁全面加强，大大降低了结构件故障率 轴距进行了适当加长，保证转向灵活的同时， 作业稳定性更佳，整机布置更合理，工作效率高 铲斗针对恶劣工矿进行设计，强度高耐磨损 卸载高度达2900mm、可满足不同吨位卡车装卸要求 弹性悬挂的驾驶室专业减振、隔噪、并带分体式设计， 满足各种作业场合需要 提供LG816G系列整机产品售后服务壹年的承诺,LG816G系列主要技术参数,LG816RA（井下机）,发动机选用国内名牌一拖（东方红）发动机， 大扭矩、大功率 变速箱选配山推液力变矩器厂BD05NH的变速箱, 牵引力大 、质量稳定 传动采用双变系统，操作更加灵活方便 根据工作环境全面提高了车架的强度，前车架、后 车架均进行全面加强，铲斗、托架均进行加强，大 大降低了结构件故障率，提高了结构件的使用寿命 铲斗针对井下恶劣工矿进行设计，强度高耐磨损， 卸载高度2500mm，卸载距离910mm 根据不同工况可选配（干式或湿式）尾气处理装置 斗齿可以选择装配式或者焊接式，驾驶室的防落棚 可拆卸 提供LG816系列整机产品售后服务壹年的承诺,LG816RA系列主要技术参数,LG816CRA（井下侧卸机）,发动机选用国内名牌一拖（东方红）发动机， 大扭矩、大功率。 变速箱选配山推液力变矩器厂BD05NH的变速箱 , 牵引力大 、质量稳定 传动采用双变系统，操作更加灵活方便 根据工作环境全面提高了车架的强度，前车架、后 车架均进行全面加强，铲斗、托架均进行加强，大 大降低了结构件故障率，提高了结构件的使用寿命 铲斗针对井下恶劣工矿进行设计，强度高耐磨损， 卸载高度可达2500mm 根据不同工况可选配（干式或湿式）尾气处理装置 斗齿可以选择装配式或者焊接式，驾驶室的防落棚 可拆卸 提供LG816系列整机产品售后服务壹年的承诺,LG816CRA系列主要技术参数,LG818,发动机选用一拖（东方红）发动机， 动力强劲，性能可靠 采用国内知名品牌山推液力变矩器厂的BD05NH 变速箱，质量稳定、维修方便 卸载高度和大卸载距离在同类产品中较大， 卸载高度高达2700mm，卸载距离达870mm 传动采用双变系统，操作更加灵活方便 轴距进行了适当加长，保证转向灵活的同时， 作业稳定性更佳，整机布置更合理，工作效率高 配装高耐磨刀板，精铸斗齿，提高了铲斗使用寿命 铲斗可实现自动放平特殊功能， 缩短工作时间提高效率、降低故障率 弹性悬挂的驾驶室专业减振、隔噪、并带分体式设计满足各种作业场合需要 斗齿可以选择装配式或者焊接式 可选配夹木机、抓草机和侧卸机等多种工作装置 提供LG818系列整机产品售后服务壹年的承诺,LG818系列主要技术参数,LG818G,发动机选用一拖（东方红）发动机， 动力强劲，性能可靠 采用国内知名品牌山推液力变矩器厂的BD05NH 变速箱，质量稳定、维修方便 卸载高度和大卸载距离在同类产品中较大， 卸载高度高达3100mm，卸载距离达870mm 传动采用双变系统，操作更加灵活方便 轴距进行了适当加长，保证转向灵活的同时， 作业稳定性更佳，整机布置更合理，工作效率高 配装高耐磨刀板，精铸斗齿，提高了铲斗使用寿命 铲斗可实现自动放平特殊功能， 缩短工作时间提高效率、降低故障率 弹性悬挂的驾驶室专业减振、隔噪、并带分体式设计，满足各种作业场合需要 斗齿可以选择装配式或者焊接式 选配夹木机、抓草机和侧卸机等多种工作装置 提供LG818G系列整机产品售后服务壹年的承诺,LG818G系列主要技术参数,LG818H,发动机选用一拖（东方红）发动机， 动力强劲，性能可靠 采用国内知名品牌山推液力变矩器厂的BD05NH 变速箱，质量稳定、维修方便 卸载高度和大卸载距离在同类产品中较大， 卸载高度高达2700mm，卸载距离达870mm 传动采用双变系统，操作更加灵活方便 轴距进行了适当加长，保证转向灵活的同时， 作业稳定性更佳，整机布置更合理，工作效率高 配装高耐磨刀板，精铸斗齿，提高了铲斗使用寿命 铲斗可实现自动放平特殊功能， 缩短工作时间提高效率、降低故障率 弹性悬挂的驾驶室专业减振、隔噪、并带分体式设计满足各种作业场合需要 可选配夹木机、抓草机和侧卸机等多种工作装置 提供LG818系列整机产品售后服务壹年的承诺,LG818H系列主要技术参数,LG820,发动机选用一拖LR4B3-G93，动力强劲，节能环保 牵引力大，维修方便 新款豪华流线型外观设计，造型美观、视野开阔 传动采用双变系统，操作更加灵活方便 配备先导控制系统，操作更加简单、灵活 采用双泵合流系统、全液压装向，轻便灵活， 节能降耗，作业效率高 铲斗可实现自动放平特殊功能， 缩短工作时间提高效率、降低故障率 工作装置增加副限位技术，降低客户维护成本 铲斗针对岩石的工况进行设计，强度高耐磨损 卸载高度可达2800mm，可满足大吨位卡车装卸要求 弹性悬挂的驾驶室专业减振、隔噪、并带分体式设计，满足各种作业场合需要 斗齿可以选择装配式或者焊接式 可选配夹木机、抓草机和侧卸机等多种工作装置 提供LG820系列整机产品售后服务壹年的承诺,LG820系列主要技术参数,LG820G,发动机选用一拖LR4B3-24，动力强劲，节能环保 牵引力大，维修方便 新款豪华流线型外观设计，造型美观、视野开阔 传动采用双变系统，操作更加灵活方便 配备先导控制系统，操作更加简单、灵活 采用双泵合流系统、全液压装向，轻便灵活， 节能降耗，作业效率高 铲斗可实现自动放平特殊功能， 缩短工作时间提高效率、降低故障率 工作装置增加副限位技术，降低客户维护成本 铲斗针对岩石的工况进行设计，强度高耐磨损 卸载高度可达3100mm，可满足大吨位卡车装卸要求 弹性悬挂的驾驶室专业减振、隔噪、并带分体式设计，满足各种作业场合需要 斗齿可以选择装配式或者焊接式 可选配夹木机、抓草机和侧卸机等多种工作装置 提供LG820G系列整机产品售后服务壹年的承诺,LG820G系列主要技术参数,LG820H,发动机选用一拖LR4B3-XQ，动力强劲，节能环保 牵引力大，维修方便 新款豪华流线型外观设计，造型美观、视野开阔 传动采用双变系统，操作更加灵活方便 配备先导控制系统，操作更加简单、灵活 采用双泵合流系统、全液压装向，轻便灵活， 节能降耗，作业效率高 铲斗可实现自动放平特殊功能， 缩短工作时间提高效率、降低故障率 工作装置增加副限位技术，降低客户维护成本 铲斗针对岩石的工况进行设计，强度高耐磨损 卸载高度可达1850mm，可满足大吨位卡车装卸要求 弹性悬挂的驾驶室专业减振、隔噪、并带分体式设计，满足各种作业场合需要 提供LG820H系列整机产品售后服务壹年的承诺,LG820H系列主要技术参数,LG825,发动机选用国内名牌玉柴YC4D95Z， 大扭矩、大功率 传动采用双变系统，操作更加灵活方便 前后车架采用大跨距绞接机构，绞接销受力改善， 寿命提高 采用双泵合流系统、全液压装向，轻便灵活， 节能降耗，作业效率高 工作装置增加副限位技术，降低客户维护成本 铲斗针对岩石的工况进行设计，强度高耐磨损 斗齿可以选择装配式或者焊接式 卸载高度可达2900mm，可满足大吨位卡车装卸要求 弹性悬挂的驾驶室专业减振、隔噪、并带分体式设计，满足各种作业场合需要 可选配煤炭加大斗、夹木机、抓草机和侧卸斗等 多种工作装置 提供LG825系列整机产品售后服务壹年的承诺,LG825系列主要技术参数,LG825G,发动机选用国内名牌玉柴YC4D95Z， 大扭矩、大功率 传动采用双变系统，操作更加灵活方便 前后车架采用大跨距绞接机构， 绞接销受力改善，寿命提高 采用双泵合流系统、全液压装向， 轻便灵活，节能降耗，作业效率高 工作装置增加副限位技术，降低客户维护成本 铲斗针对岩石的工况进行设计，强度高耐磨损 斗齿可以选择装配式或者焊接式 卸载高度可达3100mm，可满足大吨位卡车装卸要求 弹性悬挂的驾驶室专业减振、隔噪、并带分体式设计，满足各种作业场合需要 根据用户需求，可选配煤炭加大斗、夹木机、抓草 机和侧卸斗等多种工作装置 提供LG825G系列整机产品售后服务壹年的承诺,LG825G系列主要技术参数,龙工系列装载机全家福（特殊型号）,简单挖掘器,井下机,侧卸机,加大斗,高卸机,夹木机,抓草机,清扫收集器,吊装臂,吹雪机,货叉,多种工作装置,螺旋钻,特种装置系列：LG816J/LG818J轮式夹木机,LG816J/LG818J 轮式夹木机 是龙工推出的新一代产品， 具有结构紧凑、操作方便、 转弯半径小、重载爬坡能力强、 污染低、效率高等特点。 是一种多用途、高效率的工程机械。,LG816J/LG818J系列主要技术参数,特种装置系列：LG816Z/LG818Z轮式抓草机,LG816Z/LG818Z轮式装载机 是龙工推出的新一代产品， 具有结构紧凑、操作方便、 转弯半径小、重载爬坡能力强、 污染低、效率高等特点。 是一种多用途、高效率的工程机械。,LG816Z/LG818Z系列主要技术参数,特种装置系列：LG816C/LG818C侧卸装载机,LG816C/LG818C 是龙工推出的井下铲运机械系列产品， 具有结构紧凑、操作方便、 转弯半径小、重载爬坡能力强、 污染低、效率高等特点。 是一种多用途、高效率的工程机械。,LG816C/LG818C系列主要技术参数,五、小装竞争对手划分,五、小装竞争对手划分,目前，国内小装市场竞争相当激烈； 特别是工程机械品牌小装与农机品牌之间的竞争尤甚。 我们按国内大装品牌的格局态势及各小装生产企业年度销量情况， 针对国内小装品牌生产企业进行如下划分： 第一梯队品牌企业：龙工、柳工、厦工； 第二梯队品牌企业：徐工、临工、福田雷沃重工、常林、山工等； 第三梯队品牌企业：鲁能、福建晋工、正泰、金城、泰安现代、 蓝田、德工、宇通重工、野牛、山东威猛、 山东众力、厦门厦装等（约30家左右）； 第四梯队品牌企业：以山东莱工及鲁工为首的农机小装军团；,五、小装竞争对手划分,结合小装市场的特点及上述梯队的划分分析， 龙工小装在国内的竞争对手主要关注： 从品牌知名度来讲，锁定第一、二梯队品牌企业生产的小装； 从小装市场份额的拓展及后续发展的趋势来讲,锁定第三梯队 品牌企业生产的小装，这点尤为关键。 小装竞争对手的锁定与大装有本质的区别，大装的竞争对手在国内已形成 明显的竞争格局，但是龙工小装的标杆对手建立，要以区域划定甚至可细 化到每个地市及县寻找标杆对手。,龙工小装系列产品 与其他品牌小装产品技术参数对比,六、龙工小装经销商市场开拓的成功案例,案例一：代理商老板高度注视,有的龙工小装代理商老板无论是在公司发 展战略规划上，还是在意识形态上都与龙 工保持高度一致，老板亲自挂帅分管小装 市场的开拓，深入市场一线了解小装市场 情况，同时公司成立专门的小装营销部 门，设立小装专职销售人员，甚至高薪从 市场上招聘小装专业销售人员。,案例二：梳理产品流向，找到市场方向,有的代理商 把公司0609年历年销售的龙工小 装用户进行分类梳理， 找出产品的市场流向，整理出区域 各级网点小装产品用途， 从而找到了市场方向， 避免了市场开拓的盲目性。,案例三：关注产品 提高成交率,有的代理商凭借多年工程机械的销售经 验，总结出龙工小装产品的特点及卖 点，同时也对区域标杆对手的小装产品 优缺点进行分析，整理出公司专门及统 一的龙工小装销售话术，并培训到分公 司和二级点的销售人员，从而大大提高 了销售成交率。,有的代理商针对小装销售制定了一系列严格的奖励考核制度，对分公司、二级点真正做 到年度、季度、月度有指标（大装、小装指标分开下达），并严格进行考核；同时提高 小装销售的单台提成比例，最高比例达到小装为大装的5倍/台， 同时小装还有月度、季度及年度完成奖励政策， 很大程度上提高了公司销售人员对小装的销售激情。 同时降低给区