《大单是怎样炼成的》PPT课件.ppt

,保险大单的销售技巧,何谓“大单”？ 所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以上的业绩来源。 在保单销售中：期交保费10万元以上或投保长期寿险30万保额的“保险合同”。,职业棒球中打击率能维持在22%以上年薪百万。 世界上 78%的财富在22%的人手上 保险业中22%的人做了78%的业绩 同样的付出十倍的收入 竞争对象很少 成功概率高 可以延伸大单 结交成功人士,工作忙、难接近 优越感、难沟通 很自我、难说服,找到能接触到大单客户的媒介或影响力中心； 各种俱乐部 休闲娱乐场所 “同族”聚会 “两会”名录,金融单位（证券、信托）中层以上干部； 城郊的富裕户； 国营企业单位的高级管理人员； 高科技产业的创立者； 广电、文化界的知名人士； 民营企业家、私营企业家 政府主要官员,有足够的经济能力； 有一定的预见性； 有特殊的经济文化背景； 保险理念较正确； 他们的特点： 1、对政策敏感 2、大部分资产都是固定资产,1、接触培养信任度的时间长 2、感情投入比金钱投入重要百倍 3、经营时间长 4、建议书要特别精美 5、接触每一句话要精心设计 6、售后服务尤其重要,您认为访问客户之前，最重要的工作是什么? “最重要的工作是照镜子” “我把它称之为镜子原理。因为形象是一张名片，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。”,整理外表的九个原则 ： 1外表决定了别人对你的第一印象。 2外表会显现出你的个性。 3整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 4对方常依你的外表决定是否与你交往。 5外表就是你的魅力体现。,6站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直，小腹往后收， 看来有精神。 7你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。 8衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。 9太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。,我们不一定都很富有，但一定要有“富气”； 我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”； 我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。,“行销女神”柴田和子，一年卖出425亿日元的保险，给不同的客户写了207封信，其中有180多封最终成交。,王先生： 从您的朋友处得知您事业有成，蒸蒸日上。我同您的朋友一样，为您感到高兴与自豪。王先生，对我们来讲，什么东西最重要？什么东西是金钱买不到的？你认为，是我们的身体和生命，还是我们的家庭。象王先生这样的成功人士，一定是非常有爱心，有责任心的人士。作为成功人士，您是否为自己的身体购买了足够的保障？作为一家之主，您是否为自己的妻儿（女）准备了足够的保障？是否拥有了完备的理财计划？ 像王先生一样，我是一个对自己的事业非常钟爱而投入的人，希望能有机会向王先生请教成功之道，并能为您提供专业的服务。我会给您电话，安排在您方便的时候专程前往拜访，不胜感谢！ 此致敬礼 * 敬上 2007年9月23日,王先生： 您好！ 很荣幸认识您。您的平易近人让我倍感亲切，您的事业成功更让我敬佩有加。衷心希望能成为王先生的保险理财专业顾问，如果能有王先生这样的成功人士作为我的服务对象，我的自信心、自豪感一定会大大地增加！我的事业一定会增光添彩！ 随信奉上一份计划书，详细说明了您参加份保险理财计划的费用，以及这份计划给予您的保障和回报。请王先生详阅，并给我一个回复，并予指正为盼！,纪瑞梅(某保险公司第六届高峰会会长，2005年、2006年世界华人保险大会金龙奖，首届、第三届全国保险之星。今年6月以来，已签了两张大单，一张是150万，连续缴费20年，一张是104万。现在海岛长海县已经为五六十户年收入百万元以上的海上养殖开发商做了保险 )： “感情沟通是先导，大单的签订是长期跟踪、有效服务、感情付出、最终保险理念与客户达到一致后促成的。”,胡华玉(2006年获得其公司8888股股份奖励，2006年获得全国保险行业协会精英圆桌会顶尖会员资格，并获全国保险行业精英金圆桌特别大奖金伉俪奖)： “首先要成为朋友” 对待高收入的群体，与他们的交往中态度要不卑不亢，不阿谀奉承，平等相处，心态要摆正，态度要坦然。,从手心向上“我要卖给你什么”到手心向下“我能为你做什么” 从设身处地的为客户分析其所面临的风险因素出发，逐渐打动他 以朋友的身份平等交流，建立长期的联系，不要中断、脱节 采用送邀请函请他们参加客户答谢会的方式，多创造见面的机会,“我先当“克格勃”再当“红娘” 用“关系营销”做大单 ！ 刘素凡是六届MDRT会员，也是个大单高手，大学毕业后一没有社会阅历、二没有社会关系，但是她找到一个途径报纸、电台、电视台跑线的记者，通过他们，结识各行业的领袖人物。 她的成功经验“黄金关系 ”,步骤及方法： 一、从主人处获取相关资料 （你很忙，我帮忙） 二、上门给客户派送请帖 （强调与主人的关系，记住客户的姓名） 三、在宴会门口招呼客人 （与客人打招呼加深印象） 四、再次去客户家或单位拜访 （联络关系,说明来意）,销售也是聊天说话和演讲的事业。销售也是沟通、协商与谈判的事业。 协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍；营销是思想的交换，双方各有收获。 结论：使自己的谈话让别人爱听喜欢听，同时自己又善于听，这就是与客户沟通的过程。,在这个过程中，一定要学会问问题，问恰当的问题才能掌控住销售的主动局面。 应该把握以下6个要点： 1、对方容易回答的问题 2、问对方说是的问题 3、问对方不断点头同意的问题 4、问开放式的问题启发和了解客户的需求 5、问限制性的问题掌控销售主动权 6、问封闭性的问题锁定成交,老板桌上的“汽车”,说出他的抗拒-我明白你的意思 说出他的感受-我了解你的感受 建立一致意见的基础-我们有很多一致的地方 找出可能的潜伏理由或需要-我在乎你关心你 共同找出解决方法-沟通是意见的交换，双方没有对错，所以没有必要争论。,（倾听出来的36万元保费）,聖,耳朵听,嘴巴问,王者,用心做事比努力做事更重要 用心做人比挖空心思更重要 用心交往比天天沟通更重要 用心工作比努力工作更重要,军队训练的启示： 50年大庆三军仪仗队及威武雄壮的队伍，一年多的时间内他们 腿上绑着的沙袋 帽檐上吊着的线 背后插着的木板 领子上的缝衣针,上君者用人之智，借力使力不费力； 有效沟通和掌控，快速成交的良机； 拉近客户关系，经营客户的有效方式； 迅速提升自我展业能力和收入的支持平台。,当你购买一份报纸时，你买的不是那几张白底黑字的印刷品，而是资讯；当你购买一付眼镜时，你要的不是那个装有镜片的框子，而是视力；当你投保一份人寿险时，你得到的不是一张合同；而是小孩的教育费、爱人的终身保障，以及你退休后的固定收入 除此之外，报纸、眼镜、人寿险的共同功能是，提供你安心。,大,大,人伸出双手撑破“天”,“财不露白”心理 客户远比我们想象的有钱 “无知”心理 客户远比我们不了解 “从众“心理 你买我也买,敢想 人有多大胆，地有多大产 敢做 要有快刀斩乱麻之心 即使不成功，也“钓”大胃口,大有钱人相聚 饵香专家讲授 杆粗环境与氛围 总而言之成功率高，大单率更高,大有钱人相聚 饵香专家讲授 杆粗环境与氛围 总而言之成功率高，大单率更高,我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的 销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？ 真的想换个大房子开辆好车吗？ 拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！,想！,要！,要、一定要！,所有伟大的结果取决于脑海中最强烈的那个意愿，并在强烈的自信下实现。 有这个基础，行动和技术则是水到渠成的东西。 毕竟：山阻石拦，大江总要东流去， 雪辱霜欺，梅花依旧向阳开。,霍兰德是一位销售专家，他随身携带着一本有许多页的顾客名单。 名字都是顾客自己手写的，他将名单放在桌子上。 “你知道我非常以我的顾客为荣，“他说，“你认识最高法院的霍斯法官，对吧？我估计你也认识安德鲁，全国制造公司的总裁。他们都使用过我们的产品。你看，这是他们的名字。,他饶有兴致地和客户谈论这些名字，然后说：“有这样一些人都接受了这个价位，如，”他接下来念着一些更知名的人的名字，“具有这种才干的人是什么样的人，就具有什么样的判断力。 我想把你的名字写在下面，和霍斯法官与普雷市长的名字放在一起。,无需再进行其他的争论，霍兰德就与多数潜在顾客成交了。 这个故事告诉我们：每位潜在顾客内心都有很强的模仿功能，你所要做的就是用第三方证明策略来启动这一功能，将其朝正确的方向引导。,美国肯德基国际公司的子公司遍布全球60多个国家，达9900多个。然而，肯德基国际公司在万里之外，又怎么能相信他的下属能循规蹈矩呢?一次，上海肯德基有限公司收到了3份总公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分3次鉴定评分，分别为83、85、88分。公司中外方经理都为之瞠目结舌，这三个分数是怎么评定的?原来，肯德基国际公司雇佣、培训一批人，让他们佯装顾客潜入店内进行检查评分。这些“特殊顾客”来无影，去无踪，这就使快餐厅经理、雇员时时感到某种压力，丝毫不敢疏忽。 很多企业，员工与老板经常打游击战。当老板在的时候，就装模做样，表现卖力，似乎是位再称职不过的员工了；而等老板前脚刚走，底下的人就在办公室里大闹天宫了。很多老板，会在这个时候杀个回马枪，嘿嘿，刚好逮个正着。不过，这样也不是个长期办法，老板也没有这么多精力去跟员工玩游击战，主要还是制度的确立。如果建立了一套完善的制度，让员工意识到，无论任何时候，都须一如既往地认真工作，那么，底下的员工就不会钻空子翘懒了。 人做一次自我检查容易，难就难在时时进行自我反省，时时给自己一点压力，一点提醒。公司管理者就需要充当这个提醒者，时时给他们一点压力，一点动力，以保持员工不懈的进取心。 经理的最大考验不在于经理的工作成效，而在于经理不在时员工的工作时效。,人生如酒，饱含着酸甜苦辣； 人生如歌，吟唱着悲喜交加； 人生如戏，每个人都演绎不同的角色； 人生如线，总有一些解不开的