保险公司客户开拓技巧培训讲解课件（51页）保险培训

客户开拓技巧,成长的天空,轻松起步 人脉拓展 效率经营 突破限制,缘故市场的经营技巧,成也缘故： 解决了客户信赖 败也缘故： 缺少了按部就班,缘故市场经营的关键,缘故市场陌生化 变有缘有故为 无缘无故！,走出缘故误区,“帮个忙吧” “给个面子” 三下五除二搞定 买也得买，不买也得买 自己人，不必那么麻烦 还有吗？,解除心理障碍,不好意思，怕丢面子 不敢提保险 不敢伸手要保费 怕担人情 怕担责任，对公司没有足够的信心 认为是赚家人的钱 ,让所有爱我的人，和我爱的人 因我的存在，而 一生无忧，了无遗憾 ！,按部就班 把有缘有故当成无缘无故,当成客户来对待 克服心理障碍，用专业的态度进行销售 是自己实践和熟练销售技能的机会 认同公司、行业 自己对公司、行业要充满信心 掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等； 从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景 认同自己的选择 讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔 以自己专业的服务给缘故客户以信心,按部就班 把有缘有故当成无缘无故,深入说明“寿险意义与功用” 利用真实事例进行讲解 利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 发现客户需求点 针对需求点进行风险规划 针对需求，制作详细计划书 制作的计划书要有保留价值 更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费,按部就班 把有缘有故当成无缘无故,把握促成机会 大胆开口 克服“钱”的困惑 更要作好售后服务 不是可做可不做，而是更要作好 为培养自己的业务来源中心打基础 你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明,用正确的理念、专业的销售， 让“快乐行销”从缘故开始！,缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； 是我们寿险生涯最有力的后盾； 多一个用责任维系亲情的机会。,转介绍的经营技巧,经验老到的业务员都把保单卖给老保户或经由老保户介绍的人 约翰沙维奇,转介绍基本功 如 何 要 求 推 荐,步骤一 建立共识：使主顾认可你的服务并建立好感； 步骤二 用引导性问题，要求推荐 你和谁一起工作？ 业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ 谁为你主持的婚礼？ 你最要好的朋友有哪几个？ ,转介绍基本功 如 何 要 求 推 荐,步骤三 及时递上纸和笔 注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方 步骤四 筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解并筛选 如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况 注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃,转介绍重要技巧,不断开口要求 加温并升级您的转介绍,转介绍名单四层级,冷漠的转介绍名单 稍微有点热度的 温热的 炽热的,冷漠的名单,只得到名字，电话，介绍人不允许使用他的名字 状况：除非这位潜在客户对你的产品有明确的需求，拒绝的可能相当大 实质上只是一个有方向的陌生拜访,稍微有热度,名字与电话，以及使用推荐人姓名的许可 状况：有个机会展开与潜在客户的谈话，不至于被一口回绝，仅此而已 转介绍时，一定要求使用名字,温热,前述以外，推荐人告诉你这位潜在客户的简单资料。 状况：针对性的谈话和销售成为可能 不要记下名字和电话就ok,多问一句,你如何认识这位朋友的？ 关系怎样？ 您能否告诉我一些他公司的讯息？ 他的个性是怎样的？是否直率？ 他有什么嗜好或兴趣？ 为什么你觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情我和他的看法差不多？ ,炽热,加上明确被介绍人在你的商品上有着明确的需求，并取得推荐。 状况：直接进入产品方案的设计，最有效率的销售 加温你的所有转介绍名单,加温的前提,良好的客户关系 克服逃避的勇气,加温升级的方法,由推荐者在你的文宣资料上写一些话语给被推荐者,加温升级的方法,由原推荐者在我的信函上加上附注,加温升级的方法,为你的推荐来源设计特别的信纸并请他写出个人的问候信函,加温升级的方法,要求推荐者打电话给新的潜在客户,加温升级的方法,邀你的推荐来源与潜在客户共进午餐,加温升级的方法,参加推荐来源所属团体的活动和聚会,转介绍的其他方法,感谢 主持一个活动（联谊会、研讨会、讲座） 保持联络，不断播种 接纳“孤儿保单” 使用简讯 演说致富 找人为你吹号角 回馈推荐人,目标市场经营技巧,目标市场建立的第一步,建立客户来源中心 客户来源中心是业务员的分身,六个好人 合格来源中心的特征,好事的人 好利的人 好心的人 好人缘的人 好接近的人 好口碑的人,利他 客户来源中心的养护,帮助他的工作或事业 树立“互惠互利”的双赢关系 提供休闲、管理方面的信息 你在与中心的交谈过程中，80%的谈话内容应集中在对方的业务上，而不要过多的谈论你自己或你的成就,建立保险观念 客户来源中心的经营,让他了解保险对家庭的功用 让他了解什么人非常需要保险 保险种类及目标市场 保险购买点分析方法 简易的推销流程 向他赠送公司的宣传资料、各种 手册、画册等,培植你的目标市场,建立影响力中心,培植你的目标市场,为专业杂志撰写文章,培植你的目标市场,编制自己的文宣,培植你的目标市场,赠送特别的小册子,培植你的目标市场,创造教育的机会,培植你的目标市场,支持一项活动,培植你的目标市场,调整做业务的习惯和方法,培植你的目标市场,阅读专业杂志和书籍，保持市场敏感度,培植你的目标市场,拟定行动计划,企业管理资源网/,企业管理资源网/,计划要素,这个行业或者族群，也就是您专注的目标市场名称是什么？ 这个目标市场是否足够大？ 这个行业有没有区域性的公会或者协会？这个族群有没有自己的组织和活动？ 他们都阅读那些专业期刊或出版品？他们需要什么资讯？ 他们参与哪类活动？ 谁在这个行业或组织中有影响力？ 他们一般的需求、目标和担心是什么？,目标市场的自我定位,有用的资源，而非销售员,目标市场的自我定位,尽可能成为第一位,目标市场的自我定位,不要给他人造成压力,目标市场的自我定位,强调使人们获益,目标市场的自