《渭南市场操作规划》PPT课件.ppt

苏泊尔电器市场操作规划,渭南区域,目 录,一. 渭南地区概况 二. 渭南小家电市场现状及市场分析 三. 人员架构设置 四. 初期操作市场梳理 五. 后期操作具体实施 六. 市场操作目标,渭南地区概况,人口： 渭南人口共计530万，占全陕西省人口1/7，面积合计1.2万平方公里，人口居住相对比较密集。 管辖范围： 市 区：渭南市 县 区：华县，潼关县，大荔县，合阳县，澄城县，蒲城县 ， 白水县，富平县， 地级市: 韩城市，华阴市,渭南地区概况,3.消费水平： 渭南社会消费品零售额为120亿，占全陕西省 7.52%，经济在陕西省较好，各县区有自己的支柱产业， 没有全国贫困县区，在考虑消费者能否接受我们一线品牌 的问题上大可不必顾虑。,渭南小家电市场现状及市场分析,终端卖场： 在渭南市分布有华润万家，国美电器和苏宁电器三 大卖场 ，家电市场相对比较成熟，但是很多的私营超市卖 场却没有苏泊尔的销售，丢失很大一部分份额，苏泊尔网 点覆盖不全面。,渭南小家电市场现状及市场分析,可分两点解决渭南市区终端问题： A 在市区梳理出配合度高的经销商去覆盖本地超市和卖场，在 受公司直营终端价格影响的情况下，可根据此经销商的提货额度 可给予经销商补差，保证区域内价格的统一！ “两手都要抓，两手都要硬！”,渭南小家电市场现状及市场分析,b. 公司有专人只负责渭南市区销售，对操作卖场流程熟 练，对经销商操作有思路，同时需协调卖场与经销商之间 存在的必然矛盾，使渭南市区的工作开展顺利进行！ 此人工作能力要求非常高！,渭南小家电市场现状及市场分析,2.与竞品差异： a 销售规模： 由于前期一级商的操作，加上竞品（M )在市场的强势 表现，使渭南整个地区苏泊尔的销售出于明显落后位置， 整个地区中，M的销售达到6500万，而苏泊尔只有仅仅的 1000万左右，销售规模远低于工厂的规划。,渭南小家电市场现状及市场分析,b. 客户选择： M拥有比较成熟的县区客户，而苏泊尔的客户很 不稳定，客户的忠诚度低，甚至出现窜货等系列 问题，原一级商对客户没有足够的掌控力，充当 坐商角色，没有给予客户足够的服务与跟进，在一 级商和客户之间没有有效的沟通，常此以往，客户 没有正确的指引与服务，对产品的信心不足，对销 售的影响非常大！,渭南小家电市场现状及市场分析,C.整个地区的网点覆盖及终端形象建设 前期苏泊尔的市场投入及推广工作和M , J都有很大差 距，导致终端建设及促销活动都落后于竞品，而在乡镇市 场上边看不见苏泊尔的踪影，结果是用过苏泊尔东西的消 费者可以再来寻找购买，一些新的顾客在竞品的推广打压 下可能流失，对苏泊尔的品牌影响力有很大的影响！,人员架构设置,人员架构设置,人员要求： * 1.可长期驻扎渭南。 2.可以和客户进行有效的沟通，有强烈的责任心! 改变前期用人方法，充分锻炼业务自主能力！,初期操作市场梳理,1.树立客户信心： A 和客户进行良好的沟通，让客户知晓金龙和惠林的巨大差别。 B 帮助客户做实际实际事情，如网点铺设，广告物料推广，形象建设，促销活动进行等，使客户感觉和以前有极大的反差！ C 对所有客户进行梳理，留下值得合作的客户。 D 对需要更换客户的县区绝不手软!找到可靠的经销商。,初期操作市场梳理,2.窜货打压 摸清窜货根源，配合苏泊尔办事处有效制止窜货 串：窜货与经销商的信心有相辅相成，相信通过我们后期对市场的长期规划和对经销商的服务与掌控，窜货是可以根除的！,初期操作市场梳理,3 增强对客户的掌控力 A 任务签订及返利落实 B 业务跟进与长期维护 C 业务与客户建立长远的合作关系及私人关系，得到 客户的赏识(造物必先造人） D 平衡公司和客户之间的利益，实现双赢！,初期操作市场梳理,4. 网点的梳理 重新梳理各个有效网点，需要进行专区投入的网点 对其加大投入，通过和销售公司的对接，使我们的网点形 象及位置不输于任何竞品网点。,初期操作市场梳理,5. 人员培训 对经销商人员进行地毯式的培训，使每一个人 员的产品知识过硬，长期地培训人员的售货机 巧，提高每个销售人员的能力！ 前提：业务人员产品知识和售货技巧过硬！,初期操作市场梳理,总结： 综合上述，我们在前期需要做的工作非常 多，梳理好市场不是简单的一句话的事情，面临 的工作压力前所未有，但是，保持好心态，相信 自己，相信公司，我们遇到的所有难题会迎刃而 解！,后期操作具体实施,1. 坐二望一 通过前期对市场的梳理相信超过J不是很 难的事情，坐稳第二的位置剑指M!在所有终端和M 针锋相对，同品类的产品占比不输于M，也没有理 由输于M。重视每次促销活动，逐渐缩小与M之间 的差距，最终击败对手！,后期操作具体实施,2 人员的增加 我们自己的市场成熟之后，可以增加小分队 人员进行促销活动的推广，服务于经销商，高频 次进行活动的开展宣传，宣传和销售一举两得！,后期操作具体实施,3.乡镇网点开发 通过在县区网点的工作，使县区网点成熟，同 时开始乡镇的工作，采用现代模式进行乡镇辐 射，公司人员进行乡镇的维护与开发，同时引导 客户进行乡镇的维护，充分覆盖三四级市场！,后期操作具体实施,4. 扬长避短 通过前