泸州西南商贸城(专业市场)销售策划方案下.docx

8区整体未进行销售，但同样受夹层及三层因素影响，我司第一阶段可售区域（一、二层）商铺数量为405间，可售商铺面积为26659.02。3、9区销售情况表2.4：9区前期销售情况统计区域楼层已售商数(间)已售面积（）未售间数（间）未售面积（）9区一层954233.71829300.3二层361670.2323111666.47三层00404868.6合计1315903.9345325835.379区一层前期累计销售商铺95间，销售面积4233.7；主要面向投资客户(关系户)与自营商户销售。9区二层前期累计销售商铺36间，销售面积1670.23。9区已售商铺131间，已售面积4233.7；受夹层及三层因素影响，我司第一阶段可售区域（一、二层）商铺数量为413间，可售商铺面积为20966.7。4、10区销售情况区域楼层已售商数(间)已售面积（）未售间数（间）未售面积（）10区一层22510155.76442207.18二层24211357.0114781.27三层00394942.34合计46721512.77977930.79 目前10区一楼商铺销控15间，可对外销售商铺29间。目前10区二层一间商铺对外销售，销控商铺13间。10区已售商铺467间，已售面积21512.77；受夹层及三层因素影响，我司第一阶段可售区域（一、二层）商铺数量为58间，可售商铺面积为2988.45。5、前期销售区域及面积总结区域可售间数可售面积（）7区40226640.228区40526659.029区41320966.7710区582988.45合计127877254.46结合项目实际情况，710区第一阶段我司实际可销售区域商铺共计1278间，可售面积共计77254.46。四、前期已售商铺主要客户投资群体分析分析数据样本来源：前期贵司提供的销售明细表中，针对客户认知途径、来访区域未有全面统计，本段内容中所涉及数据样本均来源于现场业务员对于10区成交客户的再次总结；涉及客户127组。1、前期投资群体的认知途径分析认知途径数量占比报纸1916%电视54%户外广告43%介绍8571%路过22%网络54%合计120100%从上表可以看出，通过朋友介绍成交的客户共计占比71%，这与项目前期发售未做集中推广有关：项目的发售信息只能在关系户或商户的朋友之间口耳相传，在此情况下朋友介绍成项目成交客户主要的认知途径。2、前期投资客户职业特征统计职业数量占比白领1512%军官11%返乡人员2419%公务员65%教师32%生意人6955%退休职工32%医生43%合计125100%前期10区成交客户中，生意人所占比例最高，达到55%左右（未包括10区自营客户）；返乡人员占投资群体的19%。3、前期投资客户所属区域统计10区成交客户主要以泸州本地客户为主，占比83%；省外客户占比9%，其中省外客户主要是高收入返乡投资群体（广东、上海、浙江），或与泸州有生意往来人（贵州客户）；省内其他城市中成都也是返乡群体购买，其余宜宾、内江、自贡均是与泸州存在生意往来。省内、省外客户均是在熟知泸州状况的前提下进行投资的。外地投资客户如非对项目及所属城市特别了解的前提才敢投资，否则不敢贸然购买。因此本项目商铺销售工作应当围绕泸州本地这条主线进行推广，重点发掘本地投资客户，其他区域的销售推广做为辅助。4、前期投资与自营客户统计 区域楼层投资（间）占比自营（间）占比总数(间)七区一层044二层000九区一层4776%1524%62二层2576%824%33十区一层10881%2519%133二层3494%26%36合计21454268备注：上表数据截止于5月14日。5、前期售楼处登记客户统计从6月3日至7月23日，售楼处累计接待上门客户683批，具体情况如下：1）客户认知途径统计（有效数据样本519个）认知途径报纸电视介绍户外公交DM路过网络合计数量66383264013405519占比13%7%63%8%0%1%8%1%100%2）客户所属区域统计（有效数据样本521个）区域市区合江古蔺叙永泸县成都重庆自贡宜宾其他合计数量334 30 15 18 28 28 12 6 5 45 521 占比64%6%3%3%5%5%2%1%1%9%100%3）客户所属职业统计（有效数据样本439个）职业事业单位商人企业员工其他合计数量5424927109439占比12%57%6%25%100%4）客户登记购买意向区域（有效数据样本548个）区域家居建材五金机电小商品副食品服装鞋包数量4158142973占比76%1%3%5%13%6、前期接待客户主要反映的问题目前售楼处前期接待客户过程中，客户主要反应如下问题：1）多数上门客户认为目前买铺租金收益大低，回报率约在3%左右，回报都不抵存款利率；2）有部分上门客户只有兴趣购买副食品、小商品、服装区域商铺，认为该区域离客运总站更近，且铺位面积较小，租金相对也要比家居建材区域要高；3）客户关注3年半后租金如何支付问题，是按季度支付，还是按年度支付，目前委托租赁协议中未能有明确体现。五、本项目前期销售工作总结项目整体规模庞大，并且获得了当地政府的大力支持，前期招商、销售工作也取得了不俗的战绩。但在前期销售过程中也存在一些问题，需要加以解决，以利于后期销售工作的顺利开展。1、项目商铺定价体系问题项目整体涉及多个专业市场版块，包括五金机金、服装鞋包、小商品、家居建材等多类业态。专业市场商铺定价必须遵从市场的供需关系和价值规律，结合行业特性制定价格。但在本项目710家居建材市场中就存在一定问题：家具与建材对外销售价格基本基本一致。家具行业需求面积远远大于建材行业，如本项目双虎家私租赁面积近4千平米，租赁商铺48间，家具行业承租面积大，租金承受能力弱，而建材行业涉及品种较为丰富，经营面积的可调节性强。从租金及售价的角度，家具市场商铺都应当低于建材市场。2、层差价的设定比例不合适一二层差价偏低，二三层差价偏高。3、市场分区定价的问题项目710号楼中，市场主通道、次通道、及四周边角区域铺位价格未能制定合理价差，边角区域大面积商铺的价格与市场主通道小面积商铺价格相差无几。4、前期的账面投资回报率过低结合项目10区已销售商铺，投资回报率在3%左右，与银行一年期存款利率相同，虽然现场业务员人积极引导客户看高“成长空间”，但过低的租金回报率还是另较多投资者止步。上述问题对前期销售工作造成了一定程度的影响，本次销售前期应当针对这些问题加以解决，以便于本次销售工作的开展。第六部分：本项目710栋商铺销售方案一、泸州市商铺销售市场的综合分析1、在售商铺项目主要信息汇总项目名称商业类型规模销售时间销售率主力铺位大小售价水平销售模式龙西苑住宅底商约2150一期2010年1月开盘；二期2011年1月；三期尚未开盘一期84二期614210500元/（不沿街）-17588元/（沿街）直接销售千升-时代酒店零售商业约12802011年3月1日约49%351楼均价19800元/,二楼16000元/左右直接销售西南奥特莱斯购物广场住宅底商，三层卖场372002011年4月9日其业务员表示销售率90%经过踩盘后发现该数据有水分20三层：8888元/、9888元/、11888元/；一、二层暂不销售十年委托经营，十年后120%回收壹线国际住宅底商，两层商业11482011年6月初一楼：36%；二楼：整层出售，未售12-4035000元/50000元/直接销售龙庭御都住宅底商，两层商业3072无统一开盘时间一期：71%二期：57%649629000元/直接销售目前泸州并没有其他的大型商业地产项目推售，唯一今年开盘销售的西南奥特莱斯3层，目前也接近尾声，基本停牌。其他的在售商业主要是一些住宅裙楼临街商铺，商业规模较小，并没有完整的营销包装去推广，商铺一般采取直接售模式。从上表中可以看出，泸州商铺投资的潜力很大，没有推广宣传的住宅配套临街商铺，只要面积适中的，一般销售都比较快；泸州商铺的售价水平相对比较高，一般住宅底商销售价格都在1万元/平方米以上，靠近城市核心区的住宅底商甚至能卖到45万元/平方米。目前泸州在售商铺未有大规模商业项目与本项目形成竞争，是一个相对空白期，本项目可以抓住这个时间。2、本商铺销售SWOT分析及竞争突破口分析1）本项目销售优势和机会分析l 省市两级政府重点支持项目政策倾斜，公信力强；l 整体项目具备极大规模的优势；l 承接城区老市场经营商户唯一平台，稀缺优势；l 招商成功为运营奠定基础，带租约有利销售；l 现阶段投资商铺热度较高，且泸州无大型商业项目入市，项目具备较佳入市时机；2）劣势及威胁分析l 项目市场入市体量较大，销售总值过高，本地投资市场容量有限l 目前7-10区商铺租金对应回报率在23%，回报率过低影响客户成交；l 家具建材区即将开业，如开业期间整体经营状况欠佳，将影响商铺销售；3)本项目竞争突破口分析l 大力度发声：把项目商铺销售的信息全面发布出去，整合各类推广资源，加大推广力度；l 拉近距离，适度透明：真正做到泸州人的百年大计，泸州人共参与。组织一系列公示项目的活动，让每个看好泸州未来，看好项目的人都知道：我想买，怎么买？l 提高市场初期回报率：通过“做”高投资回报率，弱化租金回报率较低问题；l 招商和开业信息发布：100%满租，国庆开业，给投资者极大的市场做旺信心。二、本项目商铺销售目标客户定位1、目标投资客客户群体及区域1）按购买目的划分的目标投资群体l 投资型客户根据本项目前期登记、销售情况，本项目目标投资群体应针对以下人群：个体经商者、企（事）业单位中高层管理者、政府公务员、当地私营煤矿老板（古蔺、叙永、泸县等煤矿集中区域）、职业投资客户、返乡投资群体。l 自购自营客户针对已经入驻本项目710区家居建材经营商户。2）项目目标投资客户区域设定l 泸州本地投资市场未来项目主要销售区域将面向泸州本地，吸引泸州城区、泸县、叙永、古蔺、合江县区的投资客户。l 泸州周边城市投资市场内江、自贡、宜宾等地与泸州相邻，前期有客户成交，本轮推广销售针对周边区域应展开推广。l 重庆、成都投资市场泸州离重庆和成都皆较近，两个城市的都有充足的投资客户，投资实力强，前期两区域均有登记、成交客户，未来可在两个城市针对性开展推广宣传工作。l 广东投资市场广东省商铺投资市场也较为活跃，而广东区域有大量四川（泸州）务工人员，在项目推广过程中又恰逢十一国庆，农历新年，因此本项目销售将针对外地尤其是广东地区的泸州或四川人展开宣传推广。2、目标客户投资特点、投资需求分析投资群体投资特点推广诉求个体经商者由于其特有的经商经验，对于商铺的地理位置、可持续经营性、投资回报等都较为关注，会从经营的角度考虑其投资，投资行为相对谨慎，主要考虑投资自营及未来租赁的稳定、便利性政府唯一规划专业市场，老城区市场搬迁唯一市场；政府对于本市场的具体扶持政策；自购自营的优惠政策；市场运营举措及发展前景； 企事业单位中高层管理者个人收入较高，具有较强的投资理财观念，对地区经济发展情况有一定的了解，看好升值空间大的商业项目，对区域内大的发展方向把握比较准确，主要在意的是未来项目的发展潜力；强调政府规划及支持力度；周边项目周边完善配套，区域的发展潜力；强调家居建材行业发展前景潜力、前景；家居建材市场商铺增值、保值的能力；政府公务员收入稳定，对于政府规划较为了解，具有一定的投资理财理念，对股票、基金、保险等理财产品多有涉猎；房地产投资，特别是投资总额较少的商铺是其重要的理财产品。私营煤矿老板经济实力雄厚，手头上闲置资金较充足，有投资物业的需求，看中物业的保值、增值潜力。强调家居建材市场的发展前景；强调商铺出租的经营稳定 性；返乡群体多年在外打拼经验，熟悉发达地区专业市场发展状况；考虑返乡创业，对于商铺的可经营性、租金回报都较为关注；结全国内家居建材市场的发展规律来阐述本项目市场生意机会，强调商铺增值、保值的能力；3、目标客户群体针对性推广策略目标区域投资群体推广策略泸州本地投资客户报纸、短信、户外、电台、电视等常规推广模式全面覆盖；通往下辖县区的客车座套、车身广告；下辖县区交通要道、城区人流量密集区域广告位；下辖县区电视台画面广告、飞字宣传自营客户常规宣传基础上，对已承租商户、登记商户利用短信平台发送销售信息；泸州周边（内江、自贡、宜宾、成都、重庆）投资客户泸州通往周边城市的客车座套、车载电视广告；通往周边城市高速户外广告；异地返乡人群投资客户泸州机场周边广告位、候机楼广告发布项目销售信息；高速公路、路牌广告、长途汽车车载电视广告、客车座套广告等三、项目销售模式建议1、本项目7-9区销售模式建议1）针对投资客户的销售模式l 委托经营年限：7年，7年分两期进行由于本项目7-9区与商户签定租约为三年半，且前期针对部分投资客户都采取该返租年限，为避免扰乱现有体系，建议沿用原模式。l 委托经营收益额度：3年半时间共计18%，3年额度分别为：5%、6%、7% 针对前期多数客户反映提出回报率过低的问题针对性制定，通过租金逐年递增的方式为客户建立商铺的投资回报体系；同时为了避免售价“面价”攀升对于租金造成影响，因些建议将该比例控制在18%。l 委托经营收益支付方式：按商铺总值的18%一次性从铺位总款中扣除前三年半，按总价的18%一次性从总价中扣除；后三年半租金收益根据市场经营水平制定，每季度支付一次。备注：该方案不收取客户10%管理费用。以9区一层91538号商铺为例，对比说明：销售策略建筑面积单价总价三年半租金收益返租比例实收总价实收单价本方案44.021364460059410810718%49248711188原方案44.02125005502505776310.50%49248711188差额114450344503447.50%备注：上述方案未考虑折扣优惠。本方案与原方案实收总款保持不变；销售面价较之前面价提升1144元，总价提升50344元，符合项目商铺价格“低开高走”价格上涨的趋势；三年返租比例提高7.5个点，返租比例为18%；年租金回报由3.5%提升至6%，租金由40.5元提升至68元。如客户质疑租金标的过高，可告知客户“目前68余的租金，是由开发商贴补给投资客户的”。采取5、6、7%递增模式也可以为投资客户树立了“租金逐年递增”价格走向，以此打消前期客户认为项目租金回报率较低的疑虑。2、对于自购自营客户群体的销售模式l 销售模式： 对于目前承租79区商户购买商铺的，给予一次性总价85折优惠。l 销售模式说明（以9区91538号铺位为例）： 总价（面价）：600954元 自营商户按投资者购买实付总价：492487+三年租金：64181=556668，相当于面价0.93折（开发商对于商户无让利） 鼓励客户自购自营，给予客户额外5个点优惠；（原自购自营优惠1000元/，相当于面价12500的“0.08”） 本次自购自营优惠折扣：0.85=（0.93-0.08）四、本项目商铺销售的推盘方式及销售控制1、几种常见的商业地产项目推盘方式1）先期不定向认筹，后集中开盘解筹方式l 操作方式：成立投资俱乐部，意向客户缴纳诚意金后成为本俱乐部会员，并发放VIP卡，待VIP客户积累到一定数量后，再通知所有VIP客户于指定时间到现场，以抽签的方式轮次选购铺位并签约。l 优点分析： 由于客户认筹先后对选铺没有影响，利于后期客户的认筹； 所有客户认筹不分先后，对外显示项目的公平性； 通过价格区间初步判断客户意向，如短期内积累较多客户，价格可上浮，反之则需下降。l 缺点分析： 意向集中度易偏高，造成解筹效果不佳； 无法进行传统的销控，将较好铺位逐步释放，促进较差铺位的销售； 客户认筹没有紧迫感，造成部分流失； 客户认筹不分先后，对前期办卡忠诚客户不利，影响其购铺情绪； 客户为提前选铺，办理多张卡，容易出现虚卡现象。2)先期诚意登记，后直接开盘销售方式l 操作方式：在营销中心对来访客户进行简单的诚意登记，待意向客户积累到一定数量时，对外公布项目正式开盘时间，统一对外销售，该类销售模式多用于零售商业街（裙楼）。l 优点分析：该类销售模式适用于短期招商困难，商铺具有较大增值潜力，且铺位数量不多的商业项目。l 缺点分析： 直接销售对意向客户没有预购门槛限制，无法在正式开盘前准确把握市场反应情况。3）先期定向认筹，后集中开盘认购方式l 操作方式：意向客户缴纳诚意金后，即让其确定所选铺位，销售现场做好相应销控，待认筹铺位达到一定数量后，通知已认筹客户于指定的时间统一到现场集中解筹签约，购买其选中铺位；l 优点分析： 由于筹码与铺位号相对应，客户有明确的认筹目标，客户认筹积极性较大，诚意度较高； 有条件在认筹阶段对客户需求进行明确引导，对客户进行分流，促进不同区域、楼层、价位的销售均好性，避免意向集中度过度集中；l 缺点分析： 由于铺位被筹码锁定，后续客户可能由于没有优质铺位而放弃认筹； 客户认筹金可退，若开盘时客户放弃购买，则前期客户引导徒劳无功； 若开盘时认筹客户放弃认购权，新客户现场购买操作较为困难，容易造成客户流失； 客户总量与已认筹铺位数相等，集中解筹时客户总量通常少于铺位总数，开盘当天很难形成抢铺氛围。2、本次推盘方式的建议先期VIP认筹，后集中开盘解筹在正式公开销售前，通过办卡的方式积累意向客户，即客户缴纳一定数额的诚意金，登记成为本项目的VIP会员（准业主），领取VIP会员卡，并可享受相应的会员优惠政策，但VIP客户在正式解筹之前无权提前选定铺位，等认筹客户积累到一定数量后，再通知客户于指定开盘时间到现场以抽签的方式选铺。项目体量较大，采取该方式可灵活应对客户积累情况，视客户积累情况可针对性推出相应区域或楼层。3、项目销售节奏9区（一、二层） 7、8区（含夹层）610区三楼配套区 由于家具、建材属于专业市场两种定位，项目10区已经基本销售完毕，建议利用10区销售的热度，借势快速完成9区销售，同时为7、8区预留充裕的销售筹备时间，在开业前后完成7、8区销售工作。（注：目前正着手610区三楼的业态定位正在论证阶段，如专业市场业态论证可行，并且三楼仓储功能可做规划手续变更，三楼配套区域商铺可同步发售）。4、销售控制的过程及监管为了使我们的推广方案能够落实到实处，我们建立一整套的销售监管系统，这套监管系统主要包括以下几个方面：1）销售日报制度：对每天的销售情况，销售主管要通过书面报告向项目小组成员汇报，突发性事件要实行即时汇报。2）销售周报制度及沟通制度：除了销售主管和项目负责人进行每周的汇报外，甲乙双方的项目小组成员每周必须召开一次例会，对本周出现的问题进行总结，并对下一周的工作进行安排。3）每月的策略研讨会制度：对于既定的销售安排，不能够完全照搬操作，对于本月中出现的策略性或者是方向性问题，除了项目组的人员外，公司策划中心参与研讨，对预先拟订的销售目标进行考核，如达到预期目的，则按照原定计划执行，达不到预期目的则对相关的策略进行修正和补充。4）项目负责人全程跟踪制度：实行项目负责人全程跟踪制度，项目负责人经常在售楼处现场办公，及时掌握现场信息。5）及时信息反馈制度：对于客户、发展商提出的问题和意见，及时给予正式答复和解决。5、项目推盘时机的选择8月9月10月11月12月9区认筹期（具备良好的认筹基础）前期拥有一定客户积累；前广场、外立面等工程形象佳，展示效果良好；9月为房地产销售旺季；9区月初开盘拥有一定客户积累；年度销售旺季开盘后即开始7、8区认筹10月中旬项目开业，营销推广造势，利于项目认筹9区未成交客户优惠延续至至7、8区购买11月中下旬开盘开业后营销推广活动持续，为开盘造势；根据客户情况选择7、8楼开盘区域；尾盘消化消化剩余尾盘商铺五、本项目铺位定价及价格策略1、项目的定价原则1）市场竞争力原则商铺作为非生活必须的投资类产品，没有住宅的刚性需求支撑，其定价必须遵从市场的供需关系和价值规律，世方专业市场定价实践中，一般采取市场比较法进行定价，保证市场竞争力。2）销售价格与招商租金平衡的原则在专业市场商铺的定价中，除了投资者能否接受和认同外，还需要考虑到未来经营的租金门槛问题，需要结合专业市场行业的租金规律。从销售角度而言，可能定一个畸高的价格，商铺销售可以慢慢消化，但根据该售价即使按照一个保守的回报率，则可能大大高于目前成熟市场的租金水平，将为后期经营埋下隐患。3） 专业市场现实与未来价值空间平衡的原则；商铺定价应该尽量发掘项目的价值点，适当透支未来价值，但一定需要预留部分升值空间，才会对投资者产生较强吸引力。另外作为专业市场，往往位于城市郊区，其地段价值也通常是“前景很大，现实很淡”，因此，商铺投资者往往需要承受比市中心零售商业、社区商铺更大的风险，在定价时必须要予以适当的折让。2、项目9区销售价格制定结合泸州本地建材市场发展情况、经营租金状况合理评估项目价值，同时参考本项目同区域在售商铺价格，为项目准确定价寻求依据。步骤一： 选择项目定价参考对象选择泸州市在营家居建材市场科维建材城作为本项目定价参考对象之一科维建材市场是2004年投入运营，目前该市场经营状况较为稳定区域一楼租金水平在3050元/，取该市场一平稳定经营区域平均租金40元/，以此租金为基数按6%回报推算该市场商铺销售价格，即：40*12/6%=8000元/，以此作为本项目价格参考对象之一。选择江阳区在售零售商业定位西南奥特莱斯作为本项目定价参考对象之一位于江阳区的西南奥特莱斯属于目前泸州市在售零售商业中规模最大的项目，目前主要销售三层（钓鱼台路一层）商铺销售价格为8888元、9888元、11888元/三档价位，其中8888元/、9888元/为该项目主力铺位，取二者平均值9388元/作为本项目价格参考对象之一。选择龙马潭区在售住宅底商龙西苑为本项目定价参考对象之一位于龙马潭区的龙西苑属于临近本项目最近的住宅底商，临街铺位销售价格为1050017588元/，对于本项目定价有一定参考意义，取该楼盘均价14044元/，作为本项目价格参考对象之一。步骤二： 将参考价格换算为套内面积价格科维建材城商铺折算套内面积售价：8000元/94%(使用率)=8511元/西南奥特莱斯商铺折算套内面积售价：9388元/70%(使用率)=13411元/龙西苑商铺折算套内面积售价：14044元/87%(使用率)=16143元/步骤三：将参考项目进行综合评分对比 对比考评因素分值龙西苑奥特莱斯科维建材城本项目距离核心商圈距离15812108区域发展潜力107679当前人车流量55342交通与物流状况15881012周边商业氛围108684建筑规划与建筑形象106789主力店或品牌店103788商圈辐射范围53345经营配套设施106878经营管理团队与能力102879合计10056687374步骤四：将参考对象综合评分转换为价格根据科维建材城分值核算可比较售价：8511*（74/73）=8627元/西南奥特莱斯分值核算可比较售价：13411*（74/68）=14594元/龙西苑分值核算可比较售价：16143*（74/56）=21331元/步骤五：确定参考对象权重比例参考对象基本权重调整因素最终权重科维建材城40%与本项目建材市场定位相同、且距离较近、经营较成熟，维持原比例40%西南奥特莱斯30%零售商业定位，下调10%20%龙西苑30%同区域商铺，距离项目较近，参考意义较大，上调10%40%步骤六：根据权重计算本项目套内面积售价项目科维建材城（元/平米）西南奥特莱斯（元/平米）龙西苑（元/平米）一层销售均价82671459421331权重40%20%40%权重对应售价3450.82918.885324项目首层套内面积售价14902元/步骤七：将得出的套内面各售价转换为建筑面积售价l 一楼使用率85.2%计算，本项目一楼建筑面积实收价格：14902*0.852=12697元/本项目一楼对外销售均价为：12697/0.82=15484元/l 二楼价值按一楼价值的70%计算，本项目二楼建筑面积实收价格：12697*0.7=8888元/； 本项目二楼对外销售均价为：8888/0.82=10839元/3、项目78区销售价格制定结合泸州本地建材市场发展情况、经营租金状况合理评估项目价值，同时参考本项目同区域在售商铺价格，为项目准确定价寻求依据。步骤一： 选择项目定价参考对象选择江阳区在营家居建材市场凤凰商城作为本项目定价参考对象之一 凤凰商城是川南地区唯一的现代化超级家居商城，目前市场有三层商铺，其中二三层为主要区域，取其平均租金26.5元/，以此租金为基数按6%回报推算该市场商铺销售价格，即：26.5*12/6%=5300元/，以此作为本项目价格参考对象之一。选择江阳区在售零售商业定位西南奥特莱斯作为本项目定价参考对象之一位于江阳区的西南奥特莱斯属于目前泸州市在售零售商业中规模最大的项目，目前主要销售三层（钓鱼台路一层）商铺销售价格为8888元、9888元、11888元/三档价位，其中8888元/、9888元/为该项目主力铺位，取二者平均值9388元/作为本项目价格参考对象之一。选择龙马潭区在售住宅底商龙西苑为本项目定价参考对象之一位于龙马潭区的龙西苑属于临近本项目最近的住宅底商，临街铺位销售价格为1050017588元/，对于本项目定价有一定参考意义，取该楼盘均价14044元/，作为本项目价格参考对象之一。步骤二： 将参考价格换算为套内面积价格凤凰商城商铺折算套内面积售价：5300元/75%(使用率)=7067元/西南奥特莱斯商铺折算套内面积售价：9388元/70%(使用率)=13411元/龙西苑商铺折算套内面积售价：14044元/87%(使用率)=16143元/步骤三：将参考项目进行综合评分对比对比考评因素分值凤凰商城龙西苑奥特莱斯本项目距离核心商圈距离15148128区域发展潜力108769当前人车流量54532交通与物流状况15138812周边商业氛围1010864建筑规划与建筑形象109679主力店或品牌店109378商圈辐射范围54335经营配套设施107688经营管理团队与能力108289合计10086566874步骤四：将参考对象综合评分转换为价格凤凰商城分值核算可比较售价：7067*（74/86）=6081元/西南奥特莱斯分值核算可比较售价：13411*（74/68）=14594元/龙西苑分值核算可比较售价：16143*（74/56）=21331元/步骤五：确定参考对象权重比例参考对象基本权重调整因素最终权重凤凰商城40%所处商圈成熟，周边商业配套完善，与本项目业态定位相近，维持原比例40%西南奥特莱斯30%零售商业定位，下调10%20%龙西苑30%同区域商铺，距离项目较近，参考意义较大，上调5%40%步骤六：根据权重计算本项目套内面积售价项目凤凰商城（元/平米）西南奥特莱斯（元/平米）龙西苑（元/平米）一层销售均价60811459421331权重40%20%40 % 权重对应售价2432.42918.88532.4首层套内面积售价13884步骤七：将得出的套内售价转换为建筑面积售价l 一楼使用率78.2%（八区）计算，本项目一楼建筑面积实收价格：13884*0.782=10857元/本项目一楼对外销售均价为：10857/0.82=13240元/l 二楼价值按一楼价值的70%计算，本项目二楼建筑面积实收价格：10857*0.7=7600元 本项目二楼对外销售均价为：7600*0.82=9268元/4、根据重新评估价格重新测算销售收益金额区域销售面积 （）实收均价（元）实收总价（元）总面积（）对外均价（元）对外总价（元）6区一层11442.029181105050273二层7842.148522668275657区一层720.238082582091713804.2414657202327938二层216.489408203664413782.69101391397407029区一层4233.7116144917039313533.9914919201917949二层1670.2382841383547413336.71040713879099010区一层10032.291210612144658012362.9415281188920239二层10986.5782379049788112138.2810115122772894备注：上表中7区一楼由于自购自营客户消化一层4间大面积商铺导致实收均价比二楼低近600元/。上表是根据贵司所提供资料，所整理出来的610区各区实际成交均价。上表数据显示实际成交均价与对外均价有较大价差。1）根据上表9区实际成交价格与本次重新评估价格做收益对比楼层可售面积（）原实收均价本次评估后实收均价原销售总值现销售总值差额一层9300.3116141269710801368411808590910072225二层11666.4782848888966450371036915857046548合计20966.77204658721221777494171187739区重新评估后价格较先实收价格高出1083元，相对原销售总值，评估后价格销售总值增长17118773元；2）7区实际成交价格与本次重新评估价格做收益对比由于7区仅销售11间商铺，目前销售价格还不能反应项目具体实收。为具体核算7区收益，按目前10区对外均价和实收均价之间比例推算项目7区实收均价。10区一层实收均价为/10区一层对外均价=12106/15281=0.79210区二层实收均价为/10区二层对外均价=8237/10115=0.8147区一层实收均价为：14657（一层对外均价）*0.792=116087区二层实收均价为：10139（二层对外均价）*0.814=8253（以上述数据与重新评估价格做收益对比）楼层可售面积（）原实收单价本次评估后实收均价原销售总值现销售总值差额一层13074.0111608108571517631081419445279818581二层13566.21825376001119619311031031968858735合计263725039245047723186773167区价格重新评估后，项目一层实收单价相对之前定价低751元，二楼实收单价相对之前定价低653元，项目销售总值减少18677316元。4、分区售价的制定原则1）依据铺位所处楼层，在该楼层销售平均价格基准上，一定范围内浮动；2）依据铺位距离出入口、电梯口等距离远近、铺位展示面多少，合理调整销售价格，拉开价格差距；3）人流导向确定原则，既以出入口为定价中心，确定价格区间；4）实现均价原则，在均价的基础上确定项目分区均价；5）街铺的价格适当的抬高，内铺的价格适当的降低，确保均价基本不变。铺位位置价格调整系数表铺位实际位置价格浮动比例边角位-15%中间位0%电梯口、门口位+5%街铺+10至0%5、本项目的价格策略1）付款方式及折扣建议（沿用前期销售付款方式）l 一次性付款（96折） 定金五万元，签定商铺认购书、委托经营协议（开盘当天只签订商铺认购书）； 签定认购书七日内交清全额房款（含定金）； 交清总房款后十天内由发展商通知签定房地产正式买卖合同；备注：一次性付款分期沿用原销售政策。l 银行按揭付款（无优惠） 定金五万元，签定商铺认购书、委托经营协议（开盘当天只签订商铺认购书）； 签定认购书七日内交清首期款（含定金）； 交清首期款签定房地产正式买卖合同在开发商通知后的一周内到指定银行办理按揭手续。2）针对不同营销阶段的价格策略商铺营销就像股市一样，“买涨不买跌”，只有增长的商业物业，才能使更多的客户自己持续购买、并介绍朋友购买。成功营销的商业项目价格的走势往往都是一个渐渐涨高的过程：前期购买的客户通过价格的增长实现了一定程度的增值，坚定了他们的投资信心，通过他们可为项目形成良好的口碑本项目是一个增值的商业物业，树立良好的商业形象。一般设定的价格走势原则：l 低开高走：9区在10区基础之上有一定涨幅，能获得前后投资客户的认同；l 风险与价格挂钩由于在项目运作的不同阶段确定投资，其承担的风险有区别。认筹阶段及开盘前认购客户享受较低折扣，开盘后通过取消折扣方式将价格适当提升。l 举例如下： 认筹阶段，以一个月为标准，结合实际认筹情况，认筹优惠额度相应提升（具体实施步骤详见项目认筹、解筹方案）； 项目开盘期，按本报告制定的价格及折扣执行； 在开盘价格基础上，如能在较短时期内，销售率达到50%，根据当时具体情况，价格向上调整2%3%； 在第一次调价的基础上，将根据销售具体情况再行决定价格走势。说明：销售价格根据销售情况及时调整。3）销售定金标准建议认筹金：20000元/间正式定金：50000元/间；临时定金：根据实际情况而定，且限制说明预留铺位时间。六、项目销售执行细则及法律文本1、委托经营销售模式的具体实施方式1）委托经营销售模式的实施细则：l 采用七年委托经营的销售模式，分二期进行，每三年半为一期；头一期按铺位总价的18%进行返还，一次性从商铺总值中直接扣除；后一期根据市场行情制定租金标准，按季度支付给投资客户；l 所有投资者均可享受正常的销售优惠政策，已办VIP卡的客户在开盘期间可享受VIP卡所对应的优惠折扣；l 投资客户购铺后需与市场管理方签订委托经营协议，前三年半内该铺位由管理方统一招商、管理，实际租赁收益归管理公司。2、自购自营模式的具体实施方式具体执行方案举例：1）执行日期项目开盘前35天。2）投资自营商户对象拥有较强的投资自营意向的客户3）投资自营商户条件 经开发商确认的本市场承租客户4）自购自营的购铺方式 不采用委托经营销售模式，直接销售。 对于目前710区商户购买自营商铺的，给予一次性总价85折优惠。（不再享受其他优惠），自营期3年。3、本项目各种销售文件及法律文本制定认购书、房地产买卖合同附件、委托经营协议书、业主公约、自购自营协议等（本部分待本销售方案确认后一周内提供）。七、项目销售整合推广策略1、销售推广主题为使受众对项目有一个全方位的了解，在项目的不同阶段需通过不同的卖点来进行主题推广，如下： 通过市场规模来诉求：诉求主题一： 160万西南商贸航母，16万家居旗舰首航！诉求主题二： 16万建材家居巨擘，傲立川南；主题说明：塑造项目为川南地区唯一超大规模商贸中心的同时，推出16万超大规模现代化家居建材巨无霸的形象。通过规模来吸引投资者关注。 通过品牌商家入驻来诉求：诉求主题一： 16万川南家居建材 “品牌大本营”！诉求主题二： 与全球一线家居建材品牌一起攒钱！诉求主题三： 铺铺带租，开业即攒！主题说明：本项目成功引进数百余四川乃至全国知名家居建材品牌入驻，此类商户拥有厂家重点扶持、较强的经营经验以及雄厚的实力，无疑大大的提高了本市场的商户质量，为市场是旺场增加了足够的保证。 通过区域规划来诉求：诉求主题一：政府百年规划，商贸唯一布局诉求主题二：黄金口岸，商贸磁极主题说明：投资跟着政府走，政府将以西南商贸城为中心，一公里范围内兴建大量大型公共设施，泸州客运中心、泸州大剧院、泸州奥体中心、玉带河湿地公园、大学城、泸州电视台、成都海关泸州办事处、泸州人民银行、泸州医学院、泸州天然气公司、泸州移动、泸州联通、立轴网通、龙马潭区政府等等。众多大型公共设施的兴建，将城北商圈的价值无限放大，从而增强投资者信心。 通过交通优势来诉求：诉求主题一：三站合一，18万买交通枢纽旺铺诉求主题二：客运中心、公交枢纽站、高铁总站，泸州首席交通原始旺铺主题说明：重点描述泸州的绝对交通优势，通过对客运中心、公交枢纽站、高铁总站等交通优势的描绘，体现泸州商贸物流业的坚实基础，通过泸州及项目所属片区的交通规划给客户商贸物流便捷的想象。 通过投资及回报来诉求：诉求主题一：18万做品牌家居建材的房东诉求主题二：18万买西南商贸城建材旺铺原始股主题说明：通过对不动产的投资特点引导客户投资途径选择房地产，其次，通过国家政策等将客户投资意向引导至商业地产，再次，通过项目的投资优势对客户进行描述，增加其投资兴趣。 通过硬件配套来诉求：诉求主题一：现代化顶级专业市场 填补川南、滇东、黔北、渝西中心市场空白诉求主题二： 星级市场配套 引领泸州家居建材市场升级跳主题说明：通过描述现有市场配套的不足及其他缺点，对比本项目星级市场硬件配套设施，重点突出项目经营购物环境、先进的配套设施、完善的商业配套，为投资客户描绘出顶级专业市场的概念。 通过生意机会来诉求：诉求主题一：立足泸州，掘金6000万人口家居建材消费大商机诉求主题二：无缝对接川滇黔渝千亿家居建材大商机主题说明：项目地处川南、滇东、黔北、渝西结合部，通过对五大业态的生意机会阐述及家居建材生意的单项阐述，通过权威性数据阐述，给客户留下营造无限钱景的想象空间。2、推广策略立体推广组合：项目销售推广中，主要运用以下“点面结合”的推广方式：1）、现场推广l 售楼处包装（沿用目前售楼处包装）l 销售画册（销售画册文案已提供）2）点的推广l 员工接送专车：利用员工接送专车制作车体广告，成为项目的活体广告，展示项目整体形象，尽可能增加投资者对项目信息的接触率。l 短信广告得用项目自身短信平台针对前期登记积累投资客户、租赁客户、政府公务员群体、银行高端客户定期发送项目项目卖点、认筹政策、开盘时间等销售信息；利用短信合作公司资源挑选泸州市私营企业主、高话费用户等高收入人群定期发送项目销售信息。l 网络广告宣传 项目前期已经建设了自身网站，含公司简介、项目介绍、市场动态、政策支持、项目招商、运营管理、网上商城（未投入使用）等九大版块，建议在网站上增加“投资版块”，将销售信息于网站集中展示，通过网络的宣传力度进行推广。同时在泸州市民较为