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关于联想如何开发欧美市场的报告联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。2001年营业额达到206亿元，目前拥有员工11200余人，于1994年在香港上市（股份编号992），是香港恒生指数成份股。2002年第二季(即4至6月)，联想电脑的市场份额达27.7（数据来源：IDC），从1996年以来连续6年位居国内市场销量第一，并连续9个季度获得亚太市场（除日本外）第一（数据来源：IDC）；2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑世界排名第三。17年以来，从一间传达室到现代化的办公大厦，从11名技术人员到上万名员工，从初始资金20万元到年营业额超过280亿元，从坐在外国产品代理的末排座位到成为亚太第一，从 名不见经传到成为国内电脑行业的“龙头老大”，联想集团创造了中国企业发展的一个奇迹。 无论是董事局主席柳传志，还是总裁兼首席执行官杨元庆，都把联想的成功归结于两个字：“创新”。他们不约而同地强调，正是源源不断的、可持续的创新造就了“联想奇迹”。在惠普、苹果等优秀的电子产业几乎占领欧美市场的前提下，那时中国的技术含量仍处在初级阶段，打入欧美市场是非常艰巨的任务。联想在中国打下坚实的基础后，开始将眼光放在国际。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，其中包括了研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的个人电脑，并于2003年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3C时代的的重要地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，2006年时联想已然连续十年占据中国市场份额第一的位置。联想成功的最基本的原因应该在于它的价值观，勇于创新是它成功的必备条件。联想公司及员工郑重承诺，以下四个核心价值观是我们一切工作的基础：1.价值观成就客户我们致力于每位客户的满意和成功。创业创新我们追求对客户和公司都至关重要的创新，同时快速而高效地推动其实现。 诚信正直我们秉持信任、诚实和富有责任感，无论是对内部还是外部。 多元共赢我们倡导互相理解，珍视多元性，以全球视野看待我们的文化。秉承锐意创新与追求卓越的传统这是联想打入欧美市场的先决条件，也是必备条件。所以在国际市场上企业的远见是很重要的，并且要有必要的技术支持。联想在人才资源的利用上也是有独到的眼光。2.背后的财力技术支持联想很好的利用了国家在背后的支持。联想公司以中国科学院为后盾，拥有雄厚的技术开发实力，这是其主要长处。但在计算机国际市场营销方面，联想公司既缺“硬件”海外销售渠道和关系，又缺“软件”国际营销经验和优秀的国际营销人才，所以这无疑是其薄弱环节。为了扬“技术”之长，避“国际营销”之短，联想公司进军海外市场的第一步，并不是贸然投资创建自己的销售渠道和关系，而是在香港寻找合适的合作伙伴香港导远公司和中国技术转让公司。通过合作，联想于1988年初，建立了一个合资经营的计算机销售公司香港联想电脑公司。香港导远公司和中国技术转让公司都不是实力雄厚的大公司，联想选择这两家公司作为合作伙伴主要考虑两方面：其一是能够发挥自己已形成的技术优势，避免受制于人；其二，两家合作伙伴的优势可以弥补联想自己的不足。中国技术转让公司由中国银行、华润集团、中国保险公司等几家大公司联合投资，有着强大的财政实力和良好的信誉，因此有利于合资公司得到贷款。香港导远公司资本并不雄厚，技术开发实力也不强，但这家公司却有在国际市场上进行计算机销售的经验，熟悉海外市场，有一定的渠道和关系，这恰好弥补了联想公司“国际营销”的短处。三者联合就为联想以电脑主机板为切入点进入国际电脑领域的计划打下良好的基础。事实证明，技术、海外销售渠道和关系、资金三方面的结合使以海外贸易为主的香港联想电脑公司取得了极大的成功。该合资公司开办当年，营业额就达到1.2亿港元，不仅收回了全部投资，而且还收购了香港一家有生产能力的Quantum公司，为香港联想自行研发产品建立了一个基地，这也是联想第一个面向国际的接口。3.与国际的合作和接轨进入互联网时代后，联想并没有忽视新经济的到来和其的巨大魅力。2001年6月12日，联想集团宣布将与美国在线(AOL)携手开展多方面的合作。随着联想集团与美国在线正式签约，全世界最大的网络产业集团美国在线首次进入中国市场。在中国网络运营商普遍面临资金短缺的困境之时，有了美国在线时代华纳的加盟，无疑将会为联想带来丰厚的资金，并且从网站内容和网站管理上给联想带来利益，这是国内三大门户网站所无法比拟的。这使联想在新经济中预留了一个强大的触角，可以按照经济形势的发展，随时参与新经济的竞争。这也是联想经营不断多元化的具体步骤之一。多次的技术合作，使联想自身的技术服务和管理水平不断提高，从而使它在未来的竞争中能以切实优质的服务和技术留住顾客，稳定顾客。同时，合作也吸引了大量的新闻记者炒作企业，为联想企业形象的推广起到了推波助澜的作用，这也不失为一种独特的营销方式。4.高质低价的销售策略实际上，在联想的营销策略中，以低价行销推广产品一直是它的一个重要手段。通过实施低价品牌机战略，逐渐奠定了联想在国内微机市场上龙头老大的地位。从1996年2、3月份开始，联想不断掀起降价风潮，并得到了长城、方正等国内厂商的大力响应。连续的降价活动，不但导致组装兼容机市场急剧萎缩，而且大力狙击了原有的国际电脑厂商，使联想迅速跃居中国计算机行业第一名。同时，伴随着“家用电脑”的新概念，使原本是高技术代表的微机，迅速成为百姓日常生活中的基本家用电器。联想之所以能够成功实施低价策略，一方面因为当时微机尚有巨大的利润压缩空间；另一方面则在于联想拥有雄厚的技术实力，可保证产品成本降低，从而获得比别人更大降价空间。同时，降价策略并没有降低产品和服务的质量，这种“低价并不低质”的双重利益是成功吸引消费者的重要原因之一。5.品牌战略的合理运用名牌战略是联想进军国际市场的一个重要策略，创名牌的意识也是我国进入国际市场的基础。在国际市场上非名牌产品即使价格一降再降，也少有人问津。创造名牌产品，不但要有过硬的产品作保证，更要通过广告媒体进行宣传，提高知名度，这也是名牌战略的重要手段。联想从1992年筹备并在l993年推出了其概念性品牌“联想1+l”家用电脑。“家用电脑”这个概念是联想的创造，他们借此来区分商用和家用两个市场，由此启动了一个电脑家电化的庞大市场。国外通常把电脑称作“个人电脑”，并没有严格的商用家用之分。从1993年开始联想提出家用电脑的概念并由中国市场进行推广，到1994年底已为中国的消费者和其他电脑厂商所接受。不仅如此，领导世界电脑技术潮流的龙头老大美国，也接受了这一概念，并且办了一本叫做“家用电脑”的杂志。作为“家用电脑”这个概念的倡导及推广者，联想集团在中国家庭市场的业绩首屈一指。他们给自己的家用电脑命名为“联想l+1”家用电脑。但是，他们始终不把为什么叫“联想1+1”的原因告诉社会，这就给社会留下一个悬念，从而引起大众的兴趣。比如，有的人认为“1+1”就是一个家庭一台，这表明联想的胃口很大，等等。联想人自己的解释则来自于数学领域那顶很多人都知道的皇冠。著名的数学家陈景润对“l+2”有了领先世界的论证，但世界上还没有人能对“1+l”加以论证，因此“1+1”成了数学皇冠上的一颗明珠。联想人用“1+l”表明自己追求卓越的信念，而且他们还把极具纪念意义的第十万台联想电脑赠送给了陈景润，他们希望联想能像陈景润那样取得新的突破。但对公众，联想人并没有向社会对“联想1+l”做出明确的解释，他们把这个悬念留给了社会。使之永远成为一个让人猜测的谜。为了提高联想品牌知名度，联想主动向国家技术监督局请求，要求随时随地对联想电脑进行突击性质量抽检，这种由企业主动请求质量抽检的事，在中国的质检史上还是第一次，尤其是对电脑这种高科技产品，没有绝对的把握和超人的勇气，是绝对不敢这样做的。“真金不怕火炼”，有风险必有收获。通过这些做法，联想取得了消费者的信赖，最终赢得了市场，并使联想品牌深入消费者之心。6.“阳光直通车”的售后服务联想阳光服务的目的是希望联想客户服务能如阳光般温暖、健康、无处不在和无微不至。阳光服务的推出是以客户体验和满足客户需求为基础的，“阳光直通车”的服务模式是阳光服务的基本形式。通过“阳光直通车”，能把客户的问题实现方便的“一站式解决”，同时又能让联想对服务过程进行“全程化监控”。这意味着全国任何地方的联想用户购买联想产品后，只需通过登录联想的阳光网站或拨打阳光热线进行用户注册，就可享受到专业的咨询服务。例如，一旦机器出现故障，只要拔打阳光热线，“阳光直通车”就会自动为客户寻找相应的客户服务代表，调配离客户最近的阳光工程师实施服务，并有专门的服务管理人员对服务的全过程进行监控，以便快速解决可能出现的问题，确保客户满意。这种服务模式从根本上改变了以往由于厂商缺乏高科技的监控手段致使地方服务政策执行不可控甚至失控的非正常发展状态。用户也不必东奔西走，只需拨打一个电话就可以轻松享受服务了。从联想的国际化扩张中我们能够得到什么启示呢？首先，本土经营的策略是立足之本。通过这一策略，联想成为中国的“大众化名牌”，适应了当时的中国市场，为未来的发展奠定了良好的基础。其次，良好的服务和坚定的创新精神是联想的发展动力。“一切为了客户”的服务观念正是联想效益的源泉。而联想集团能在短短16年中闯出如此辉煌的业绩和生命力如此强大的品牌，并在激烈竞争的IT市场上勇往直前，其最根本的原因和最不应丢掉的东西，则是联想人的永不满足、在创新中不断进取的精神。最后，切合自身特点的国际化战略。我国其他企业在从事