上海营销师二级培训计划.doc

营销师（二级）培训计划（试行1）一、 说 明本计划根据上海市劳动和社会保障局2003年颁布的营销师职业标准（二级）及鉴定规范制定。本计划力求贯彻“能力为本”的职业培训指导思想。加强技能培训，注重代表性、针对性、实用性、先进性；理论知识的选择，原则上以对学习、掌握技能够用为度。培训内容的编排组合，尽可能采用理论知识与实用技能密切结合的模块式结构；根据内容的种类及相互关联程度，组合成理论知识学习与实用技能训练一体化的若干个模块培训。每个模块，视需要设置若干个二级模块单元。二、 培训目标通过专业理论知识学习和实用技能训练，使学员掌握作为“市场营销”基础的基本原则、理论以及概念；认识构成优秀市场营销行为的要素；掌握市场营销的角色和功能。最终具备市场营销方面独立的工作能力。三、 模块设置与培训要求根据培训内容的类别及相互的关联程度，按照理论知识与实用技能一体化的原则，设置七个培训模块。模块1 市场调查与分析使学员能够拟定调研计划；进行调查表与问卷设计；组织实施市场调研活动；撰写市场调查报告；分析市场宏观、微观环境给企业带来的机会与威胁；分析客户购买行为类型；根据消费者购买过程采取相应的对策；分析、汇总调研数据；计算总市场及区域市场潜量；进行市场销售额的预测。模块2 营销策略与营销活动管理使学员能够编制企业营销目标与任务书；分析现有业务并编制组合计划；编制新业务发展计划；制定和组织实施市场营销计划；了解整个营销活动过程；根据不同需求水平采取不同的营销对策。模块3 产品与价格管理使学员能够判断产品生命周期并提出营销对策；组织实施产品组合策略；进行产品大类决策；灵活运用定价策略与技巧。模块4 渠道管理使学员能够制定与实施渠道策略；设计相应的渠道系统；建设和维护渠道系统。模块5 促销管理使学员能够制定销售促进方案，并进行效果评估；与新闻媒体建立联系；撰写公共宣传新闻稿；策划并实施公共宣传活动方案。模块6 客户关系与销售管理使学员能够建立客户档案；管理应收帐款；针对不同客户采取不同管理措施；处理客户投诉；设计服务质量考评体系；对服务质量进行测定；制定服务营销策略。模块7 网络营销管理使学员能够协助设定企业网站；协助设计网页；在网上对客户进行管理；制定网络广告与公关策略；制定网络渠道与服务策略。四、 模块课时分配表序号模 块课 时合计理论实习1市场调查与分析18992营销策略与营销活动管理241593产品与价格管理12664渠道管理15785促销管理181266客户关系与销售管理3018127网络营销管理12668综合936总课时1387662五、 设施条件与师资条件1、设施设备条件 具备专业黑板、电脑投影等现代化教学设备的标准教室。2、师资条件教师队伍的主体应具备丰富的、成功的营销工作实践经验。具有本职业高级营销师资格证书者；具有相关专业副高级专业技术职务以上任职资格者；现职企业营销中、高层管理者。 六、 培训方式方法建议 除传统的理论知识授课方式和实用技能训练方式外，还建议采用案例分析讨论式、演讲展示法、项目法、角色扮演法、情景模拟式、考察调研式等。七、 选用教材 如何通过LCCI市场营销考试二级 LCCIEB伦敦工商会考试局市场营销学（第二版） 晁钢令 主编 上海财经大学出版社市场调查与分析培训大纲一、 本模块培训的基本要求1、 能够拟定调研计划2、 能够进行调查表与问卷设计3、 能够组织实施市场调研活动4、 能够撰写市场调查报告5、 能够分析市场宏观、微观环境给企业带来的机会与威胁6、 能够分析客户购买行为类型7、 能够根据消费者购买过程采取相应的对策8、 能够分析、汇总调研数据9、 能够计算总市场及区域市场潜量10、 能够进行市场销售额的预测二、 培训要求、内容、方法单元1 组织市场调研培训要求：1、 能够拟定调研计划2、 能够进行调查表与问卷设计3、 能够组织实施市场调研活动4、 能够撰写市场调查报告培训内容：1.1制定调研计划1.2问卷设计1.3第二手调研与第一手调研1.4调研资料的收集单元2 进行市场分析培训要求：1、 够分析市场宏观、微观环境给企业带来的机会与威胁2、 能够分析客户购买行为类型3、 能够根据消费者购买过程采取相应的对策培训内容：1.1 各种环境因素的控制1.2 消费者购买行为模式、类型、决策的知识1.3 细分目标消费群体的确定1.4 市场定位单元3 评估与预测培训要求：1、 能够分析、汇总调研数据2、 能够计算总市场及区域市场潜量3、 能够进行市场销售额的预测培训内容：1.1总市场潜量、区域潜量1.2市场销售额的预测三、 课时分配表序号单元课 时合计理论实习1组织市场调研6332进行市场分析6333评估与预测633总 课 时1899营销策略与营销活动管理培训大纲一、 本模块培训的基本要求1、能够编制企业营销目标与任务书2、能够分析现有业务并编制组合计划3、能够编制新业务发展计划4、能够制定和组织实施市场营销计划5、能够了解整个营销活动过程6、能够根据不同需求水平采取不同的营销对策二、 培训要求、内容、方法单元1 制定营销策略培训要求：1、能够编制企业营销目标与任务书2、能够分析现有业务并编制组合计划3、能够编制新业务发展计划培训内容：1.1企业任务与目标1.2分析现有业务的方法1.3新业务计划的方法单元2 制定市场营销计划培训要求：1、能够制定和组织实施市场营销计划培训内容：1.1营销计划、要素、基本组成1.2市场营销步骤、方法1.3市场营销计划类型1. 4控制机制1. 5目标管理(MBO)和例外管理(MBE)1. 6快速反馈活动单元3 管理营销活动过程培训要求：1、能够了解整个营销活动过程2、能够根据不同需求水平采取不同的营销对策培训内容：1.1市场营销管理过程的含义和内容1.2分析不同需求水平的方法三、 课时分配表序号单元课 时合计理论实习1制定营销策略9632制定市场营销计划9633管理营销活动过程633总 课 时24159产品与价格管理培训大纲一、 本模块培训的基本要求1、能够判断产品生命周期并提出营销对策2、能够组织实施产品组合策略3、能够进行产品大类决策4、能够灵活运用定价策略与技巧二、 培训要求、内容、方法单元1 产品管理培训要求：1、能够判断产品生命周期并提出营销对策2、能够组织实施产品组合策略3、能够进行产品大类决策培训内容：1.1产品的概念1.2产品特色、优势和价值1. 3用户利益与产品价值的关系1. 4产品寿命周期（PLC）与决策点1. 5波士顿咨询公司（BCG）矩阵1. 6产品组合1. 7产品大类决策单元2 价格管理培训要求：1、能够灵活运用定价策略与技巧培训内容：1.1价格、价值以及价值构成因素1.2价格、质量和需求之间的相互关系1.3影响定价策略的因素1.4定价策略与技巧1.5价格策略的运用三、课时分配表序号单元课 时合计理论实习1产品管理6332价格管理633总 课 时1266渠道管理培训大纲一、本模块培训的基本要求1、能够制定与实施渠道策略 2、能够设计相应的渠道系统3、能够建设和维护渠道系统二、培训要求、内容、方法单元1 分销渠道及其选择培训要求：1、能够制定与实施渠道策略培训内容：1.1营销渠道的种类1.2出售和购买的区别1.3典型分销渠道1.4拉、推战略的区别1.5选择、评估中间商的知识1.6准确、及时管理1.7售后市场单元2 设计渠道系统培训要求：1、能够设计相应的渠道系统培训内容：1.1渠道系统的种类单元3 渠道管理培训要求：1、能够建设和维护渠道系统培训内容：1.1 选择中间商1. 2 激励渠道成员1. 3 评估渠道成员1.4 调整渠道成员1.5 渠道冲突的预防与治理三、时分配表序号单元课 时合计理论实习1分销渠道及其选择6332设计渠道系统4123渠道管理633总 课 时1578促销管理培训大纲一、本模块培训的基本要求1、能够制定销售促进方案2、能够进行效果评估3、能够与新闻媒体建立联系4、能够撰写公共宣传新闻稿5、能够策划并实施公共宣传活动方案二、培训要求、内容、方法单元1制定促销方案培训要求：1、能够制定销售促进方案2、能够进行效果评估培训内容：1.1促销的含义与特征1.2促销方案设计的方法1. 3评估促销效果的方法1. 4公共关系、广告、促销、直销1. 5促销组合1.6价值组合与用户利益单元2 策划并实施公共宣传活动培训要求：1、能够与新闻媒体建立联系2、能够撰写公共宣传新闻稿3、能够策划并实施公共宣传活动方案培训内容：1.1与新闻媒体建立关系的原则1.2新闻稿1.3公共宣传活动的类型1.4促销代理机构的类型和作用1.5企业形象三、课时分配表序号单元课 时合计理论实习1制定促销方案9632策划并实施公共宣传活动963总 课 时18126客户关系与销售管理培训大纲一、本模块培训的基本要求1、能够建立客户档案2、能够管理应收帐款3、能够针对不同客户采取不同管理措施4、能够设计服务质量考评体系5、能够处理客户投诉6、能够对服务质量进行测定7、能够制定服务营销策略二、培训要求、内容、方法单元1 客户管理培训要求：1、能够建立客户档案2、能够管理应收帐款3、能够针对不同客户采取不同管理措施4、能够设计服务质量考评体系培训内容：1.1客户管理基本概念1. 2客户类型1.3客户管理的内容与原则1.4客户管理的分析方法1. 5处理客户投诉的原则与流程1. 6应收帐款统计的知识1. 7客户关系管理1. 8决策制定单元(DMU)1. 9决策制定过程(DMP)1. 10消费者利益的保护1. 11马斯洛的需求层次理论单元2服务质量管理培训要求：1、能够处理客户投诉2、能够对服务质量进行测定3、能够制定服务营销策略培训内容：1.1服务质量考评体系的知识1.2服务质量测定的知识1.3服务营销组合的知识单元3商务谈判知识培训要求：1、熟悉商务谈判的一般程序2、熟悉商务谈判的技巧3、恰当掌握商务谈判的礼仪培训内容：1.1 商务谈判的一般程序与文件1.2商务谈判的准备工作1.3 商务谈判的技巧1.4商务谈判通常涉及的法律知识1.5商务谈判的礼仪单元4销售绩效管理培训要求：1、理解销售绩效管理的意义、作用2、熟悉销售绩效管理的内涵、方法培训内容：1.1 销售绩效管理的意义与作用1.2销售绩效管理的内涵1.3销售绩效管理的方法三、课时分配表序号单元课 时合计理论实习1客户管理9632服务质量管理6333商务谈判知识9634销售绩效管理633总 课 时301812网络营销管理培训大纲一、本模块培训的基本要求1、能够协助设定企业网站 2、能够协助设计网页3、能够在网上对客户进行管理4、能够制定网络广告与公关策略5、能够制定网络渠道与服务策略二、培训要求、内容、方法