中原新地中心天誉1月份营销计划.doc

金大地品牌营销部方案编制时间 2012年12月31日 20121231_新地中心天誉2013年1月份营销计划签字栏中原地产项目营销部品牌营销部负责人总经理新地中心天誉2013年1月份营销计划谨 呈：安徽金大地12月份以来，合肥房地产市场进入了传统销售淡季，从合肥主要竞品豪宅项目监控来看，各竞品楼盘无论是客户上门量，还是成交量都出现了严重的萎缩，苦不堪言！新地中心天誉由于广告形象调整、销售代理公司调整等因素影响，整个12月份无论是客户上门量，还是现场成交量，相比11月份都呈下降趋势发展。基于此，中原地产认为，当务之急是如何摆脱项目目前营销窘境、如何在销售淡季最大化去挖掘及提高现场客户的来访量，通过高来访量提升现场人气，进而实现一定的客户成交 ，是整个1月份营销重点所在！一、12月份重点工作回顾12月份新地中心住宅持续销售营销动作上，为回馈前期业主的关注和支持，在12月初举办拉斯维加斯业主嘉年华活动，在老业主客户中建立了良好的市场口碑。其次，12月份项目新一轮形象画面相继出街，短信、网络、道旗等渠道的投放对项目的宣传起到了一定的推动作用。根据以上几方面工作，销售线和策划线的工作细分如下： 1、销售数据12月份销售情况 12月总成交数量23套，其4#楼销售4套，5#楼销售19套； 12月总销售金额：37033122元2、策划方面序号类别项目进度1报告撰写及活动执行1月份媒体推广计划；完成21月份营销工作计划；完成32012年营销总结；完成4每周周报撰写；完成5外市成交业主礼品建议审批方案；完成6抽纸盒派发方案；完成74#楼客户访谈总结梳理；完成8完成5#楼二单元08户型针对性说辞调整；完成9媒体投放搜房网新房顶部通栏；完成，按时投放10万家热线专题页等二级页面；完成，按时投放11市区及高速户外画面更换；完成，按时投放12每周四天每天5万条短信投放；完成，按时投放13每周三篇网络软文投放；完成，按时投放14星光东路、龙图路道旗投放；完成，按时投放15围墙画面更换；完成，按时投放16完成影音室画面主题更换；完成，按时投放17完成1#-3#楼房产公示文件设计；完成，按时投放二、2013年1月份营销目标及计划1、现有货量分析：物业类型户型编号户型面积总套数已售套数剩余套数去化比例住宅4#2单元03室212-2164183320%4#2单元04室204-20841132832%5#1单元01室1863730781%5#1单元02室9937261170%5#1单元03室9937271073%5#1单元045#2单元055#2单元06室9937181949%5#2单元07室9937201754%5#2单元08室186370370%u分析： 4#楼楼王单位树立高价格标杆，消化较慢，12月份共成交3套。本月内完成了4#楼成交客户的访谈工作以及访谈总结，这些为后期4#楼客户的深度挖掘，营销推广以及活动引领方向，以促进4#楼的销售。 5#楼1单元自开盘至今，除较低楼层外，其余房源基本已被去化。鉴于5#楼1单元、2单元素质差别较大，从10月底开始对5#楼1单元案场内虚拟销控，拉升价格，以实现2单元销售为主。 现阶段销售难点在于5#楼2单元08户型的销售。攻克难点，一方面是梳理较低楼层和08户型的主要卖点和亮点，以此打动客户；另一方面，可对08单位重新进行概念包装以新品加推入市等策略促进08单位房源的去化。2、营销目标：根据目前销售现状，建议1月份目标实现5000万认购额。3、具体营销策略及执行计划： 推广策略：推广主题：一线湖景 巅峰豪宅99216 天鹅湖 五重精装 五星级会所 线上推广吸客计划：2013年1月份线上媒体投放计划具体计划如下：序号媒体内容备注1合肥晚报住宅形象（1版）+综合体形象（1版）+产品信息共2版2新安晚报住宅线上主题+产品信息共1版3搜房网网络通栏推广主题+产品信息投放2周4万家热线网络通栏推广主题+产品信息投放1周5各房产网站软文投放每周软文主题提前3天下设计单每周3篇软文投放6微博炒作项目信息及时更新，微博炒作全面覆盖 线下活动举措：举措一：迎新年 贺岁电影体验时间：1月1日1月31日目的：利用会所内影音室功能邀请老客户观看电影以深度维护老客户关系活动内容：置业顾问电话、短信邀请老业主前来售楼部观看，会所内电影每天持续播放新年贺岁电影。举措二：新地中心天誉业主答谢会时间：1月26日晚7点9点目的：深度维护老客户关系，促进项目销售活动内容：举办新地中心天誉业主答谢会大型活动，活动期间将5#楼1单元与4#楼2单元低楼层无湖景部分单位以特价房价格推出。客户渠道策略：建议2013年1月份新地中心天誉项目以多渠道拓展客户,策划销售齐上阵,内部渠道+外部渠道,开展全民营销计划.1)、内部渠道营销策略中原地产金大地备注项目客户资源联动将金大地前期开发的淮南项目金地滟澜山客户资源线下统一CALL客a) 制定CALL统一说辞、短信发送说辞a) 金地滟澜山客户资源获得b) 销售人员CALL客执行本地老业主生日送鲜花，外地老业主生日送礼品继续执行本地老业主生日送鲜花，外地老业主生日送礼品计划，深度维护老客户关系a) 外地老业主生日礼品采购a) 即将过生日业主提前统计b) 电话提前联系，具体礼物的赠送加强老带新执行力度继续加强案场老带新执行力度a) 加强案场销售人员老带新培训b) 加强销售人员老带新执行力2）外部渠道营销策略中原地产金大地备注高端商家客户拓展合肥市高端场所拓展、大客户渠道挖掘：重点挖掘汽车4S店高端客户资源a) 12月商家客户拓展情况总结b) 合作意向确定c) 具体合作事项推进a) 与中原、意向合作商家具体沟通，推进商家合作事宜目前意向合作大商家已基本确定加油站抽纸盒投递与加油周报合作，在合肥市区主要加油站投递印制新地中心天誉LOGO的抽纸盒a) 抽纸盒投递执行方案的确定b) 抽纸盒投递工作监督短信发送运用短信直达性强等特点，针对合肥高端客群每周短信持续发放，以进一步达到吸客目的a) 每周短信内容的确定b) 短信效果的监控新地MALL商场展点包装新地MALL商场即将开业，建议在商场内人流集中区域选择一个较佳位置以作为住宅展点，以进一步拓展新客户c) 新地MALL商场内展点选择d) 展点包装方案建议a) 与广告公司、制作公司确定展点具体包装方案老业主新年祝福贺卡制作新年即将到达，建议给予每位业主赠送新年祝福贺卡，“小举动，大感动”深度维护老客户关系。a)新年祝福贺卡的设计a) 贺卡的制作、印刷b) 业主祝福贺卡的投递 销售保障计划：1)、业主论坛： 1月份，所有销售同事在各房地产网站的业主论坛中（包括新地中心天誉业主论坛）发布产品及销售信息，并有专人跟帖、顶帖。2)、其他网站论坛：1月份，所有销售人员在婚庆、车友等潜在客户出没的专业论坛中，发布发布产品及销售信息，并有专人跟帖、顶帖。3)、电话约访、短信发送计划：所有销售人员每周定期电话、短信邀请老业主前来售楼部观看年末贺岁大片，并品尝猫屎咖啡。4)、销售人员现场CALL客执行：金大地负责提供淮南金地滟澜山老业主客户联系方式，1月份制定统一销售说辞，所有销售人员现场对金地滟澜山老业主进行CALL客。5)、销售人员培训工作落实： 1月份甲方新入职销售人员需进行严格培训并考核后方可正式上岗。 案场所有销售人员、策划人员深度沟通，对5#楼08单位户型优劣势进行深度解读，制定统一户型销售说辞并对销售人员进行培训。 对于4#