出租车合乘策划书.doc

腾飞合乘网腾飞合乘网 商业计划商业计划 2011 年 11 月 团队编号：A5 团队名称：3 年 5 班 团队成员：朱青青 吴翠萍 曹亚 付磊 学校：南京邮电大学经济与管理学院 保密须知保密须知 本商业计划书属商业机密，所有权属腾飞合乘网。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的 投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足 本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得公司或项目名的书 面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给 他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。 目录目录 第一章：摘要第一章：摘要3 第二章：公司介绍第二章：公司介绍6 一、宗旨（任务）一、宗旨（任务）6 6 二、公司简介二、公司简介6 6 三、公司战略三、公司战略7 7 1主要机遇.7 2合乘服务 18 3合乘服务 28 四、技术四、技术8 8 五、公司管理五、公司管理9 9 1管理队伍状况.9 2外部支持：.10 六、组织、协作及对外关系：六、组织、协作及对外关系：1010 七、场地与设施七、场地与设施1212 八、风险八、风险1212 第三章：市场分析第三章：市场分析13 一、市场介绍一、市场介绍1313 二、目标市场二、目标市场1414 三、市场计划三、市场计划1515 四、营销策略四、营销策略1616 1营销方式.18 2产品定位.18 五、定价策略五、定价策略1616 六、市场渗透和顾客群体数量六、市场渗透和顾客群体数量1616 1市场渗透.18 2顾客群体数量.18 七、产品的后期工作七、产品的后期工作1616 1后期宣传.18 2交流平台.18 第四章，竞争性分析第四章，竞争性分析17 一、竞争者一、竞争者1717 二、竞争优势二、竞争优势 1818 第五章；产品与服务第五章；产品与服务19 一、产品品种规划一、产品品种规划1919 二、研究与开发二、研究与开发2020 三、未来产品和服务规划三、未来产品和服务规划2020 四、服务与支持四、服务与支持2121 第六章第六章 财务计划财务计划29 一、预计财务情况一、预计财务情况2929 1资金需求.18 2初期费用.18 3利润预测.18 4每月的成本及费用.18 5月毛利润.18 二、盈利能力分析二、盈利能力分析3030 第一章：摘要第一章：摘要 宗旨及商业模式宗旨及商业模式 本公司的宗旨是针对上班族上下班打车难的社会问题，提供出租车合乘的服务， 缓解高峰期的交通压力以及出租车空运而上班族排队长时间等车之间的尖锐矛盾。实 现同路同向同时的上班族合乘，有利于节约乘客上下班的路费，有利于增加出租车司 机的月收入，有利于本公司获得相应的收益从而更好地提供合乘服务，更有利于实现 社会资源的有效利用率，缓解社会交通问题。 本公司是一家处于创始阶段的公司。腾飞合乘网的法定经营形式是合伙企业，由 4 个合伙人共同经营该网站。本公司现阶段租用梅苑一条街上的店铺作为公司的办公 场所。 2011 年 9 月12 月，我公司在创建阶段主要完成以下的任务：1)调查合乘服务 的市场需求；2)确定目标市场并为新服务打开市场；3)根据整理好的客户和司机的相 关数据，创建合乘网站；4)合乘网站的试运营，改进试营期中出现的问题及不足。在 2012 年 1 月合乘网站正式运营后，会根据消费者反馈的信息、司机在载客途中发现的 问题以及本公司自身市场调研的结果不断完善网站，使其界面更友好、操作更人性化、 提供更完善的服务。 从预期的财政分析来看，我公司可望在 2012 年销售收入达到 417994.5 元，税后 利润为 405454.7 元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于：1)为 新服务打开市场；2)增加合乘服务的种类；3)扩大服务范围，逐渐做一个全国性的合 乘网；4)开发新技术，改善现有的合乘服务。 公司的现况：出租车合乘在中国的绍兴、杭州、福州、嘉兴等城市已经得到了允 许并正式运行，在国外如英国、德国等国家出租车合乘得到政府的大力支持，政府还 特地开辟了拼车专用道供合乘车使用。出租车合乘可以实现司机、乘客、合乘网三方 的共赢，提高社会资源的有效利用率，因此出租车合乘服务是出租车发展的一个大势 所趋。 但是，在中国出租车的现状是司机在高峰期不愿出车，而此时上班族们需排队等 候多时才能打到车回家，即使同向同路的乘客也是每人一辆的士，造成出租车的利用 率不高，司机和乘客之间的供需矛盾无法解决。因此，出租车合乘网针对这一现象， 通过整合司机和乘客双方的信息，使同向的乘客合乘一辆出租车，不仅节约了乘客等 候的时间，而且大大节省了打的的费用；从司机角度来说，合乘的费用远比一个乘客 单程的费用高；合乘网也可从中赚取信息提供的费用；在从社会的角度来说，对改善 高峰期车辆拥堵严重情况也起到一定的作用，资源也得到了较优的配置。 我们的产品和服务：我们的产品和服务： 腾飞合乘网目前主要业务是针对上班族提供合乘服务，享受合乘服务的消费者需 要提前预约，选择其出发点、终点、合乘人数以及合乘时间。网站会根据上班族的上 下班时间、地点将同向同路同时的乘客自动整合起来，并配置一名出租车司机。现阶 段合乘网站仍处于建设期，会根据试运营所发现的问题进行不断调整和改善。 我们服务所使用的技术包括自动计费系统、网上扣费系统、出租车 GPRS 定位系 统等，在网站发展期间，本公司会根据市场的需求变化不断提升网络技术，开发适应 市场的新技术。 目前，我们的合乘服务处于起步阶段。我们计划按着这种合乘的服务模式继续扩 大我们的服务范围和服务种类，主营业务和其他业务包括： 主营业务：1.针对上班族提供上下班的合乘服务 其他业务：2.针对学生提供上下学的接送服务 3.为其他公司提供客户接送服务 4.提供在节假日外出旅游的合乘服务 市场定位（目标市场）：市场定位（目标市场）： 我们把现阶段的市场定位在上下班有打车难问题的上班族。根据本公司的市场调 研得出 31.9%的上班族上下班都极其不方便，这部分人群就是我们网站的潜在客户。 据网上问卷调查得出 74.8%的被试愿意使用国内专业的合乘服务平台，因此我们合乘 网站的市场需求量还是较大的。我们目标客户的集中度较高，在各个集中区域进行市 场调研，了解愿意使用合乘服务的客户量及其信息，并针对其需求制定营销策略，争 取到最大化的消费者数量。通过让消费者以低廉的价格享受到方便快捷的服务，妥善 的解决司机与乘客间的矛盾，缓解交通不便的矛盾。 竞争：竞争： 目前，在合乘服务市场中我们网站不存在直接的竞争对手，但是我们的服务在市 场上仍是有选择性的。我们的服务所呈现出来的省钱方便和快捷性事无可厚非的，因 为消费者最高只需支付全程路费的 65%，节约了一部分路费，而司机可以在上下班期 可以获得固定的额外收入；同时，同向同路同时的上班族在定点就可以由安排好的出 租车接送，不再需要排队等候出租车，节约了时间。我们的确具有竞争优势，这是因 为我们的服务是根据市场上对于上下班的出租车服务需求而开发出来的，进入市场的 速度快，可以迎合消费者的需求，且竞争对手较少，生产成本也很低。 管理：管理： 我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划： 合乘网站由 4 个人合伙建立，并招聘 1 个技术员，专门负责网站的核心技术的开 发、使用和发展。在网站建立前期，分配一人负责市场调研工作，了解有合乘需要的 上班族的人数以及愿意提供合乘服务的出租车司机的人数，并对获得的乘客上下班及 家庭住址等信息和司机具体信息进行整理归类，为技术员设计网页提供数据支持；分 配二人与影响力较大的搜索引擎（如百度、google）、包含合乘服务的相关网站（如 赶集网）进行洽谈，在其网站上发布广告，并且负责其他途径的广告宣传，还有做好 我们网站的公关工作；分配一人专门负责网站的财务管理工作，记录每一笔开支费用， 统筹好资金的运用；聘用的技术人员专门负责网站的建立和完善，以及客户关系管理 等信息系统的构建。 资金需求：资金需求： 我们在网站建立时，有 4 个合伙人共同出资，每人出 10 万元，构成网站的期初运 营成本。这笔资金主要用于开拓市场，对我们的消费者做全面的市场调研，根据消费 者的具体需求来制定我们的营销战略、产品战略等一系列的营销计划。每年末我们采 用利润分红等方法，将公司获得的利润在留存盈余的基础上给予合伙人一定的利润分 红。 资金筹措方法：资金筹措方法： 由于合乘服务属于政府的公共事业，我们网站可以通过政府部门的投资来筹措 资金，保证公司的现金流不会出现断流的情况。 第二章：公司介绍第二章：公司介绍 一、宗旨（任务）一、宗旨（任务） 我们的目标是将公司变成一个覆盖全国范围的合乘公司。我们立志于在开发与销 售领域刻守信誉、提高声望。我们会与乘客及司机签订合理的合同，确保三方的权利 与义务。我们会考虑司机与公司的盈亏平衡点以及乘客的经济承受能力制定合理的价 格。我们会不断升级软件，开发新的服务，一切服务都将以顾客的意愿为先。我们会 密切注视市场趋势和需求，务必给有合乘需求的人都提供合乘服务。为贯彻我们的目 标和即定方针，我们决心以互利互惠的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。 这些单位都会相信我们的公司，因为我们公司需要这些单位的帮助与支持，同时这些 单位也需要我们的公司的配合。 为实现我们的目标，腾飞公司需要 20 万元；一套公司运行软件；至少一名信息系 统技术人员，负责网站的开发与维护；一位财务管理人员；一位市场分析人员；一位 宣传人员和一位决策人员。此外，腾飞还需要与出租车公司达成协议，保证有稳定的 出租车资源。 二、公司简介二、公司简介 腾飞公司成立于 2011 年 12 月，其业务范围包括：上班族的上下班合乘服务；节 假日出游访客的合乘服务，学生的上下学合乘服务以及其他一些与合乘有关的服务。 商业法定名称是腾飞合乘网，法定地址是梅苑一条街。 本公司是一个合伙人公司，我们的主要办事机构位于梅苑一条街。我们的办公楼 大约面积为 80 平方米，我们公司在网上有专门的腾飞合乘网，需要定期维护与升级。 三、公司战略三、公司战略 1、主要机遇 在上班族群体中，出租车这种交通工具的使用还是比较普遍的。据有关研究结果 来看，相比较与周围亲戚、朋友、同学之间直接或间接联系合乘，仍有 19.6%的上班 族愿意通过网络拼车服务平台来联系合乘的出租车，且在国内有专业的拼车服务平台 的假设下，有高达 74.8%的愿意使用网络平台。由于油价上涨南京打车需再加一元、 南京市还将实行“双计费” ，即等红灯时也要计费等客观情况，乘客打车所需费用增加 了，而愿意使用合乘网站的乘客中有 88.8%是由于合乘网的服务经济实惠。因此出租 车合乘网的建立具有很强的市场潜力。虽然在南京有部分网站已经在提供合乘的服务， 不过这些服务大部分是网站的一个附属业务，没有形成一个专门的服务体系，且提供 的大部分是节假日出游拼车或者在市与市或城郊之间的拼车，没有专门划分出上班族 这样一个细分市场，并针对该目标市场提供相应的出租车合乘服务。因此，我们的出 租车合乘网站在这一细分市场具有相对的竞争优势。 在这些机遇下公司开始融资。目前情况下，公司大概需要初始建设资金 20 万，场 地租用 5.5 万，硬件设备 2 万，宣传费用 2.5 万，市场调研费 1 万，其他设备 0.5 万。 公司计划 2011 年九月至十二月是网站建设期，2012 年正式上市。 腾飞公司的市场战略是将本公司变成以合乘服务为主导的中介公司，可使我们的 顾客享受到价廉、舒适、便捷的服务。一方面，顾客能低价享受便捷的服务，另一方 面又能使出租车司机和本公司得到足够的利润，达到顾客和出租车司机和本公司三赢 的目的。腾飞公司将在交通运输领域以它的合乘服务去支配运输市场。以下是我们的 市场占有率（图表） 合乘出租车 23% 公交车 37% 非合乘出租车 3% 地铁 33% 私家车 4% 合乘出租车 公交车 非合乘出租车 地铁 私家车 2服务 1： 上下班高峰期的合乘服务代表着上班族交通市场的一个侧面，该市场可以解决 上班族在上下班人流高峰期时的打车难问题，并且可以广泛地反映出上班族对合乘 服务的需求。 （1）市场规模 根据最新的第六次全国人口普查主要数据显示：南京 2010 年常住人口为 800.47 万人。初步估计白领人口大约为 20 万，那么交通不便的白领大约有 6.38 万 人，而愿意合乘的白领大约有 46064 人，也就是我们的目标市场人数大约有 46064 人。而且随着经济的发展，南京这样的大城市已经吸引了越来越多外来人口在南京 工作学习。据南京市流动人口服务管理工作领导小组有关人士介绍，近年来，南京 市流动人口登记数以每年 30 万人的速度增长，常住人口则以每年 10 万人的速度递 增。假设白领仅占其中的 5%，那么就大约有 1.5 万白领人口。仍然以本公司的市场 调研结果为准，认为大约有 31.9%的白领有交通困难，而这其中又有 72.2%的白领 愿意合乘，那么本公司的潜在客户大约有 3455 人。也就是我们公司发展趋势是市场 的不断扩大，业务量的不断增加。 （2）营销状况 我们公司目标市场容量为 46064 人，潜在客户容量为 3455 人，而初步估计的白领 人口为 20 万。假设愿意合乘的白领有 50%都享受本公司的服务，那么本公司初始的市 场份额大约为 11.5%。初步估计每个乘客每天享受我们公司所需支付的平均费用为 12 元，假设乘客们一个月工 20 天，那么本公司一月的销售额大约有 276384 元。 3服务 2： 节假日合乘服务体现了顾客对合乘服务的广泛需求，不仅仅是上班族有合乘需 求。节假日也是人流高峰期，许多访客出游的乘客也有合乘需求。我们公司会首先 推行上班族的合乘服务，在 2013 年结合上班族合乘服务，将节假日合乘服务打入市 场。随后我们相继推出学生的上下学合乘服务以及大公司人员接待服务。 四、技术四、技术 我们公司将会与专门的软件公司合作，购买相关软件，主要有自动计费系统、网 上扣费系统、管理信息系统、出租车 GPS 定位系统。我们会配备专门的信息技术人员， 对这些软件进行维护与升级。并且每五年进行一次更新换代。 五、公司管理五、公司管理 1、管理队伍概况 合乘网站由4个人合伙建立，并招聘1个技术员，专门负责网站的核心技术的开发、 使用和发展。在网站建立前期，分配一人负责市场调研工作，了解有合乘需要的上班 族的人数以及愿意提供合乘服务的出租车司机的人数，并对获得的乘客上下班及家庭 住址等信息和司机具体信息进行整理归类，为技术员设计网页提供数据支持；分配二 人与影响力较大的搜索引擎（如百度、google）、包含合乘服务的相关网站（如赶集 网）进行洽谈，在其网站上发布广告，并且负责其他途径的广告宣传，还有做好我们 网站的公关工作；分配一人专门负责网站的财务管理工作，记录每一笔开支费用，统 筹好资金的运用；聘用的技术人员专门负责网站的建立和完善，以及客户关系管理等 信息系统的构建。 业务负责人和关键雇员业务负责人和关键雇员 职务名称职务 人数 职务概述 总经理 （由 4 个合伙人中的 一人兼任该职位） 11、总经理是整个组织里职务最高的管理者与负责人。 2、通过组建必要的职能部门，组聘管理人员，形成一 个以总经理为中心的组织、管理、领导体系，实施 对公司的有效管理。 3、负责公司日常业务的经营管理。 4、对外签订合同和处理业务 5、组织经营管理班子 6、提出任免副总经理、总经济师、总工程师及部门经 理等高级职员的人选。 7、统筹公司总体运营方向及新的发展方向。 信息系统技术人 员 1 1、负责开发出租车合乘网的信息沟通平台。 2、实现其系统的可操作性、便捷性以及真实性。 3、开发属于本公司的信息反馈交流平台 4、日常进行系统维护、更新。 5、解决客户反映的技术上的问题和意见。 6、定时进行网络构架的维护和更新。 市场分析人员 1 1、负责平日的市场调查以及分析。对顾客的满意度进 行及时的反馈。负责平日的市场调查，市场预估评 测。 2、整理数据。对未来市场的动向进行分析。并可以为 技术人员和广告宣传进行沟通和交流。为公司未来 的方向进行更加准备的定位。 3、定时进行白领需求量。进行需求的预期分析。 4、司机工作反馈。对司机工作的态度以及收入进行分 析。 财务分析人员 1 1、会计核算和报表资料及其他相关资料为依据，对公 司过去和现在有关筹资活动、投资活动、经营活动、 分配活动的盈利能力、营运能力、偿债能力和增长 能力状况等进行分析与评价。 2、负责公司日常的财务支出和收入的审核。 广告宣传 2 1、运用网路渠道进行各种平台的整合和宣传。在各类 大型信息平台上及时发布信心。 2、与本公司开发的信息系统软件相结合。更好得进行 信息的传递。加强信息的传递性，及时性。 3、结合人人微博等社交网站进行公司的宣传工作。 2外部支持： 我们目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系： 恒泰会计师事务所 六有律师事务所 科建顾问公司 六、组织、协作及对外关系：六、组织、协作及对外关系： 我们公司分为三层，主要有决策层、管理层、技术层，决策层与管理层的职务主 要各由两个经理负责，技术层由信息技术人员、财务人员、市场分析人员、宣传人员 等负责。三层间相互协作，相互监督。 我们公司推行的是出租车合乘服务，因此我们对外的主要合作伙伴就是出租车司 机。我们会与出租车公司联系，寻找愿意与我们公司合作的司机。确定下来合作的司 机后，就与这些司机签订合同，明确双方义务及利润的分配方式。此外，我们可能还 会与其他公司合作，为其他公司提供合乘业务，争取将我们的业务范围扩大。 七、场地与设施七、场地与设施 我们租用办公楼年租金为 5 万元，和出租方签订 5 年的合约，我们的硬件设施主 要是电脑的配置，每人一台，大约需要 2 万，还有其它设备（如电话、装网线、办公 桌椅等）5000 元。我们公司的办公地点位于梅苑一条街。这个场地为我们接待客户， 平时工作、信息决策提供必要的空间，它可以满足未来两年的发展需要。在我们的客 户范围扩大时，工作人员增多时，我们将需要更大的工作空间。此时要考虑人员的管 理问题。 八、风险八、风险 1、公司可能遇见的风险： （1）市场监管困难 随着国内经济的快速发展，中国出租车行业生产技术不断提升，出租车行业发展 迅速，逐步形成了有中国特色的多样化、多层次的消费市场。与此同时国内企业为了 获得更大的利润收益，企业间的竞争越演越烈，致使出租车行业在 2010 年的市场走 势及发展状况备受关注。 据中国之声新闻晚高峰报道，作为城市公共交通的重要组成部分，出租车自 1978 年在我国广州正式对民营运至今，行业规范和运营模式经历了多次的改革。同时， 各城市的出租车数量也大幅增加。然而，时至今日，许多人发现，出租车却不那么好 打了。早在 2004 年 11 月，国务院办公厅就发布过关于进一步规范出租汽车行业管 理有关问题的通知，对价格调节机制、非法运营等各种现象做出了规定和要求，随 后，各部委、各省市的相关规定也陆续发布。不过，这些规章制度似乎对行业的规范 作用并不大。打车难、打车乱、打车贵，几乎成为人们的共识。 （2）追踪查询服务不够完善 本公司服务对象是上班族。信息的来源是司机。上班族的工作时间具有一定的固 定性。但是加班加点也是家常便饭。然而出租车司机的工作时间却有一定的灵活性。 没有固定的时间。如果在这两者寻求平衡点，不造成出租车司机白白浪费时间等候以 及即使应对上班族需求对追踪查询的服务有着很高的要求。 （3）组织、预算、费用等方面灵活性不足 公司的成本预算以及之后的利润的计算各种零散。突发问题的发生也有可能引起 资金上的灵动性不足。 （4）信息滞后的可能性很大 出租车合乘网不仅是司机和服务对象的双向沟通。交通道路的拥挤和堵塞可能会 导致信息的滞后。给司机以及白带来不便。由于信息的滞后和突发性可能造成不必要 的损失和客户时间上的消耗。 2、如何预防目标风险 1、构成相关的市场监管组织 2、构架完全的查询服务网络机制 3、加强信息的独有性。 4、根据市场的特性，对市场的监管进行管理 5、将服务根据路线制定统一价格，并考虑一定的天气人为因素进行一定补偿和惩 罚 本公司的主要发展目标是为有合乘需求的人提供合乘服务。成功地取得顾客的信 赖，并为市场所接受，就是腾飞合乘公司的生命线，即企业成功的重要条件。据估计， 最近第一个月上班族合乘的销售额达到了 276384 元，这表明市场接受合乘服务的程度 是广泛的，而且还在发展着。山下班合乘服务将会成为 2012 年公司的主要收入来源。 目前的销售量和市场预测可以大大降低本项目的投资风险。 第三章：市场分析第三章：市场分析 合乘的办法不是我们首创，2009 年 10 月底，媒体与市民共同倡导，社区组织， 法律专家参谋，协议为证，常青社区 168 台私家车贴上“邻里合乘”统一标志，300 多位邻居拼车出行，探索 “邻里合乘”（拼车）合法化、常态化。日前有媒体报道， 常青社区 168 台私家车贴上“邻里合乘”统一标志，300 多位邻居开始拼车出行， “搭车者不用出一分钱”。这次活动受到的褒贬不一。但是从两方面来说，合乘具有 自身存在的价值。一方面提高社会资源的有效利用率，节约社会能源，绿色环保切合 当代社会发展的主题，另一方面为广大的白领阶级提供方便的出行方式，节约成本， 扩大交际范围。 一市场介绍一市场介绍 根据最新的第六次全国人口普查主要数据显示：南京 2010 年常住人口为 800.47 万人。初步估计白领人口大约为 20 万，那么交通不便的白领大约有 6.38 万人，而愿 意合乘的白领大约有 46064 人，也就是我们的目标市场人数大约有 46064 人。而且随 着经济的发展，南京这样的大城市已经吸引了越来越多外来人口在南京工作学习。据 南京市流动人口服务管理工作领导小组有关人士介绍，近年来，南京市流动人口登记 数以每年 30 万人的速度增长，常住人口则以每年 10 万人的速度递增。假设白领仅占 其中的 5%，那么就大约有 1.5 万白领人口。仍然以本公司的市场调研结果为准，认为 大约有 31.9%的白领有交通困难，而这其中又有 72.2%的白领愿意合乘，那么本公司的 潜在客户大约有 3455 人。也就是我们公司发展趋势是市场的不断扩大，业务量的不断 增加。 而在出租车司机这一块，我们公司的调研结果显示有 69.4%的出租车司机认为自 己的出租车没有得到充分使用，有 80.1%的司机在上下班高峰期时只搭载一个乘客， 并且有 48.4%的司机愿意提供合乘。初步估计南京有 9000 辆出租车，那么根据我们的 调研结果大约有 4356 辆出租车愿意提供合乘，因此我们公司的出租车来源是充足的。 2009 年时，南京出租车总量为 8882 辆，到了 11 年，将突破一万五千辆，如果 目标人群全部参与合乘服务的话，平均每辆出租车只需载三人即可满足市场需求，由 于公司刚成立，目标市场不可能全部吸收，等公司稳定下来，出租车也会增加，所以 总体上是可以满足市场需求的。 二目标市场二目标市场 目标市场根据本公司的市场调研得出 31.9%的年轻白领上下班都极其不方便。公 交车和地铁拥挤，出租车昂贵而又难打。而我们的合乘服务恰恰能解决这一问题，让 乘客们能以低廉的价格享受到方便快捷的服务。而且有数据显示，如果能妥善的解决 司机与乘客间的矛盾，那么交通不便的白领中将有 72.2%的白领愿意合乘。我们的目 标市场就是年轻白领。 当我们确定了我们的目标市场是年轻的白领。我们可以激发他们购买我们产品的 激情，原因是我们在提供便捷的交通的同时，也降低了白领在交通上的花费。同时我 们还感到，我们的顾客发现我们的产品价格合理，方便时尚，这些将会使我们的产品 立于不败之地。 三、市场计划三、市场计划 我们采用的是低脂渗透法，快速掠夺战略，低价格，广促销的市场计划，为我 们赢得广大的市场提供便利。 四、营销策略四、营销策略 1.营销手段 企业的营销手段主要包括广告策略，人员推广，促销策略，公共关系。我们腾飞 为打造良好的企业形象，扩大我们的顾客群，主要要做到以下几点： （1）要让客户知道合成网站的存在及其相关服务的信息,这是营销要做的第一件 事。做这一步并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。但是成功找到目标客 户群的困难度还是比较高的。跑业务是件相当辛苦的事儿,为了成功,当然不能怕苦;当 然，不怕吃苦并不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤提高效率、增加兴 趣。 （2）让客户明白:如果客户不明白就更不可能使用合乘服务，只有客户把合乘网 提供的服务的价格便捷性、安全保障性等等都搞清楚了才算明白。问题是客户由于工 作很忙，往往不可能给我们很长的时间甚至连见一面都很难约定，能不能在极短的时 内说清楚自己服务优缺点，这是对业务员的重大考验。另外，有的客户并不想弄明白 你所营销的合乘服务，因为他对这种服务根本就不感兴趣。那么，如何引起客户兴趣 就显得非常重要了。 （3）让客户相信我们:由于他还不了解我们和我们的网站，或者说还不能确信我 们提供的服务。这时候，我们还要做进一步的工作。让客户相信我们就离不开必要的 证明材料，如某某介绍的等等,但光靠这些是不够的，有时，一句话、一个表情甚至一 个眼神儿都会让人家起疑心。业务员必须加强自己的诚信修养,因为老实的人总会比不 老实的人容易得到别人的信任。 （4）让客户心动:客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨我们提供的服务究竟是 否物有所值，可能还在盘算要不要用这个服务来替换原有的同类服务，也可能还在考 虑手头的钱是否富足。聪明的业务员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再 说几句贴心话就有可能让客户动心。 （5）让客户选择:凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定使用我 们提供的服务之后还会思考这样的问题，即其他网络平台提供的合乘服务会不会比我 们的安全性更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋。业务员 如果发现了客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作。 （6）让客户放心:客户通过感性认识和理性思考，一旦打算使用我们网站提供的合乘 服务，剩下的问题就是担心服务具体的相关性能。这时，业务员要根据企业有关规定， 有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。 （7）让客户决定:因为有些客户的认识容易反复，当时要是有人在旁边插一句泼冷水 的话，他们的决心就更容易动摇。那么，业务员要对成交之际可能发生的意外情况做 好足够的心理准备，并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户 最后决定使用我们网站的服务为止。 对此主要采用的营销手段有： （1）广告策略：网站前期的营销策略采用“病毒式宣传” ，通过人人网，QQ 空间，豆 瓣网以及各大论坛分享，转载宣传我们的网站，充分利用外部网络资源(尤其是免费资 源)扩大我们网络平台的影响力。当网络平台有了一定的知名度， 口碑相传的效果会 进一步扩大我们平台的影响力。 （2）人员推销:假期对于商家这是一个销售宣传黄金期， 我们会组织人员在白领的集 散地（主要是商业区，居民的住宅区）发放网站的宣传单。 （3）促销策略：对于第一批注册一个成功之后，赠送客户 10 元的电子卷，然后在一 定期限内，进行预订出租车，电子卷可以充当一定的金额，但是过期作废。这样客户 就会想办法把这张优惠券花掉或者赠送给他的有需要的朋友；在特定日期预订出租车 是免费，顾客会在这一天去体验我们公司的服务。 （4）公共关系：随着社会的进步，人们对公益事件越来越关注，因此对公益活动的支 持也越来越体现出巨大的广告价值。我们“腾飞网“会积极参加公共事业，我们承诺 每增加 1 位用户，向希望工程捐 1 块钱，提高企业名气，打出企业的品牌。当企业的 员工增多时，我们会定期组织员工参加公益活动，看望孤老寡人等等。 2.产品定位 我们产品面向就是白领阶级和出租车司机。定位：节能，便捷，省钱，时尚的产 品。 白领阶级平时出行注重的是卫生，方便，快捷，出租车是无车一族白领的最合适 的出行方式，我们腾飞网在提供出租车的预订同时，加上了合乘制度，降低了白领出 行的费用，享受同样服务的前提下，白领们会更加倾向腾飞网合乘制度。 出租车司机在没有合乘制度的情况下，一次只能载一位白领顾客，但是当他载一 群有共同需求的白领顾客时，在付出相同的成本的情况下，获得了更多的利润，出租 车司机也会倾向于腾飞的合乘制度。 五、定价策略五、定价策略 1、根据前期市场调研收集了目标客户的上班地点、家庭住址的主要聚集区域，并 按照现行的出租车收费制度（即起步价 9 元/3 公里，超出公里数 2.3 元/公里，再加 2 元的燃油附加费）通过系统自动计算出各条线路在单人乘坐下应收的费用。当客户 需要享受合乘网站提供的服务时，须提前 24 小时进行预订，在合乘网站的预订界面上 需选择其相应的出发所在地及目的地，选择合乘的人数（24 人）。网站按照顾客所 选择的信息进行整合，先将同向同路同时的乘客并且所选择的合乘人数为 2 人的归为 一个个小组，接下来将合乘人数为 3 人的归为一个个小组，最后将合乘人数为 4 人的 归为一个个小组。如果剩余人数不能全部归为 4 人一组，则由系统自动将其整合成 34 人一组，并且 4 人一组的小组个数要达到最大化，被系统自动归为 3 人一组的小 组收费情况同 4 人合乘。剩下来一部分乘客是与其他的乘客不同向、不同路、不同时， 无法成功搭配合乘，网站会给与其信息反馈，显示合乘搭配不成功，但网站会为其提 供出租车的服务，收费与单人乘车一样，可供乘客自行选择。接下来为每组乘客分配 一名司机，将司机的信息（如车牌号）发布给该组的乘客，并且指定等候的固定地点， 出租车在合乘时间准时出发，只可提前不可延时。同时乘客的信息（如姓名、乘车终 点等）也会发布给司机，上车前乘客需出示其身份证，保证合乘的乘客是其本人）。 2、合乘的收费制度：合乘的收费价格根据合乘人数不同而不同。二人合乘时收取 每人各自路线全部资费的 65%，三人合乘时收取 60%，四人合乘时收取 55%。乘客享受 合乘服务须先充值后享受，即在成功分配司机后，网站会根据其路线所需费用自动扣 除乘客在网上账户里的相应金额。 3、合乘会员制度：办理铜牌会员需收费 19 元/人，即可享受每条线路资费 9.5 折 的优惠，办理银牌会员需收费 29 元/人，即可享受每条线路 9 折优惠，办理金牌会员 需收费 49 元/人，即可享受每条线路 8 折优惠。办理会员有两种途径，第一种是顾客 缴纳一定金额后成为会员，按照缴纳金额的不同，享受的会员优惠活动有所区别，若 铜牌会员要升级为银牌会员，只需支付两种会员之间的差额即可；第二种是在三个月 内使用网站提供的服务达月均 25 次，即可自动升级为铜牌会员，如需升级为银牌会员 需缴纳银牌会员的全部金额即 29 元。 六、市场渗透和顾客群体数量六、市场渗透和顾客群体数量 市场发展情况预测 1. 市场渗透是一个长期的过程 ,高的市场份额， 会导致单位成本的降低。 这是由于市场 的顾客增多，顾客之间的口碑效应会减少广告的成本 ，成本经验 曲线下降较快，所以单位成本下降。 我们腾飞要 提供优质高价的 服务，我们 强调的便捷，节省成本 特色非常适合 白领的需要，市场份额 能够持续增加。 2.顾客群体数量的增加需要我们企业拿出更好的服务，积极的宣传手段，营 造良好的口碑效应，顾客是我们企业的主要的利润来源，一方面我们我们要服务， 营造好与白领之间的良好关系；另一方面，建立与出租车司机之间的诚信机制，达 到双赢的营业目的。 七、产品的后期工作七、产品的后期工作 1.后期宣传：调查已经使用合乘服务的人群对服务的满意度以及计算在乘车上 面的节省开支，并将这些数据通过媒体报道反馈给市民，以此来吸引更多的市民参 与乘车服务。 2.交流平台：建立一个良好的信息交流平台，全天 24 小时热线，一方面可以 帮助用户解决使用这服务过程中遇到的问题，另一方面用户可以将使用服务过程中 的建议和不满及时的反馈给公司，公司根据投诉进行改善，建立良好公司形象。公 司可以同过这个交流平台将最新的乘坐变动信息告知消费着，避免不必要的损失。 待市场稳定时，可以用银联卡取代会员卡，方便使用者。 第四章第四章 竞争性分析竞争性分析 一、竞争者一、竞争者 我们腾飞合乘网在合乘服务方面存在网站间的竞争，现在有大型的综合性服务网 站会提供拼车的服务，如赶集网、58 同城；南京合乘顾问服务网是专门针对拼车服务 的。这些网站虽然没有专门开辟出上班族的合乘服务，但其网站的知名度高，占有一 定的市场份额，且提供的合乘服务种类比较广泛，上班族也可以在该类网站说明其合 乘的需求，从而得到满足。我们由于是网站建立的初期，资金属于投入阶段，在短期 内在成本上与那些老网站相比不具有竞争优势。 我们网站通过查阅 Datapro，Computer Select，Nexus/Lexus 的报道，以及当地图 书馆中的工业企业名录，通过互联网查询在线数据库，它们都可以向我们网站提供其 它公司的竞争信息；也可以阅读有关工业方面的杂志，寻找有关广告；也可打电话或 访问顾客了解竞争者。 我们合乘网在其他网站同样也提供拼车服务的市场形势下针对上班族这一细分群 体推出适合他们解决上下班打车难的合乘服务，在该领域内其他网站并没有专门开辟 出了，也没有专业化的市场进入策略、市场营销策略及具体的产品策略，因此在该领 域内我们还是有竞争优势的。 二、竞争优势二、竞争优势 1、便捷、省时、舒适 我们公司的合乘出租车每天在指定的时间、指定的地点等待乘客，并且不绕路行 驶，乘客不用担心没有位置、不用担心赶不上时间。如果坐地铁或公交车，经常还要 走一段路到站台，既累人又费时，而且还得享受推来挤去的拥挤感。再加上南京仅有 两条地铁线路，有好多地方并没有地铁，坐公交车就会耗费大量的时间。而我们的合 乘出租车便捷、省时、舒适，是最理想的交通工具。 2、价格低廉 我们公司提供的是合乘服务，因此车费就比原来一个人坐出租车便宜许多，可能价 钱比公交和地铁高点，但是对于白领来说绝对承受得起。相较于非合乘出租车，提供 的是相同的服务，价格却便宜许多，优势显而易见。对于开私家车上班的白领来说， 开私家车需要支付高昂的油费，而坐合乘出租车既不用在自己开车，又能省钱，何乐 而不为呢？ 3、服务质量好 我们合乘公司有完善的乘客服务系统，如若乘客不满意该司机，我们可以安排其 他司机。我们的合乘网站上有投诉界面，有不满意的都可以发表在上面，我们公司都 会及时处理。相较于坐公交车、地铁、非合乘出租车时的有苦无处诉，我们公司的服 务显然更加人性化，更加尊重人权。 第五章：产品与服务第五章：产品与服务 我们的产品和服务：我们的产品和服务： 腾飞合乘网目前主营业务是针对上班族来提供合乘服务，享受合乘服务的消费者 需要提前预约，选择其出发点、终点、合乘人数以及合乘时间等。网站会根据上班族 的上下班时间、地点将同向同路同时的乘客自动整合起来，至少一两人一组，配置一 名出租车司机。现阶段合乘网站仍处于建设期，会根据试运营所发现的问题进行不断 调整和改善。 我们网站在建设期，在网站上设立一个注册登记界面，让有合乘需求的上班族在 网上注册登记，写明出发地和目的地。愿意提供合乘服务的出租车也要在网站上注册 登记，并与我公司签订合作协议，根据协议每月按出租车司机所跑趟数支付相应的工 资。然后将双方的信息一同输入网站的系统内，网站把这些信息汇集后，将出发地和 目的地接近的各条路线进行搭配，并通过自动计费系统计算出各条路线在非合乘情况 下的收费情况。 目前，我们的合乘服务处于起步阶段。我们计划按着这种合乘的服务模式继续扩 大我们的服务范围和服务种类，主营业务和其他业务包括： 主营业务：1.针对上班族提供上下班的合乘服务 其他业务：2.针对学生提供上下学的接送服务 3.为其他公司提供客户接送服务 4.提供在节假日外出旅游的合乘服务 一、产品品种规划一、产品品种规划 腾飞合乘网提供的合乘服务种类包括上班族的合乘服务、学生上下学的接送服 务以及外出旅游的合乘服务等，现阶段我们公司主打上班族的合乘服务。合乘服务 不仅能够满足上班族能打到车回家或上班的需求，还能给予消费者许多附加的效用： 首先节约消费者的路费支出，支付原来一半的路费，其次，不用在公司外排队等候 多时，节约了大量的时间，对于现在高速发展的时代，时间的价值远远大于从前； 再者，享受合乘服务的是同一人群，可以在结交众多朋友，从而促成公司间的来往。 从出租车司机的角度来看，每天的上下班时间有固定的客户来源，且每趟的收入都 高于原来拉单人的收入，保证了司机每天都有一笔固定的额外收入。再从我们公司 自身来说，每趟合乘的乘客所付路费的 60%为企业的营业收入，如果消费者办理会 员，最低可收入 19 元/人，可以形成一笔可观的收入。 二、研究与开发二、研究与开发 我们的研究与开发业务是在对市场进行充分调研以及新技术不断研发的基础上 进行的，其主要目的是通过市场来实现开发新产品，解决开发过程中的问题，并且 向顾客提供最高收益。在网站运营步入轨道之后，我们的研发部门开发出下列产品 并进行下列方面的技术改造：分路段刷卡机。该设备会安装在出租车上，乘客可以 凭手中我们公司的乘车卡，在上下车时各刷一次，该设备会自动根据该段路程的原 价乘上合乘人数享受的相应折扣，计算出乘客应付的价钱。这样就可以避免我们单 纯按网络上的里程数计算该段路程的原价，而不将现时情况（如严重堵车必须要绕 路等）造成的里程数变化考虑在内。同时，也方便了乘客，不再需要办理网上开户 的繁琐手续，直接办卡往里面充钱，即可在预约的条件下享受合乘服务。 我们的研发项目所涉及的课题有时并不是从顾客或市场中寻找的。因此，我们 选择产品的准则是：相对低投资需求，投资净回报高，适应当前战略，开发与生产 的可行性，相对低风险形势，及时了解（掌握）意向性结果，了解广大购买者的情 况等等。将来，我们的研发业务需要增加力度时,这些工作都需要网络开发的核心 技术人员来加速开发过程，使试验结果更有效。 三、未来产品和服务规划三、未来产品和服务规划 为适应市场需求，我们计划扩大合乘服务的经营范围和合乘服务的服务对象， 内容包括：首先打入南京市场并且获得相对稳定的市场占有率，保证在南京合乘服 务市场上的地位。接着，在此基础之上，向南京周边的城市化水平较高的城市进行 拓展，将业务的地理范围不断扩展到全国。然后，拓宽合乘的服务对象。学生上下 学等公交车难也是个严重的社会问题，小学生在路边等车时间越长，不安全因素也 就越容易出现，对于初三、高三同学来说，在上下学途中耽误过长的等车时间，对 于他们的时间来说就是巨大的浪费。因此，我们公司不久就会根据这一现状，制定 更为低廉、更适合学生消费层次和消费需求的合乘方案。除此之外，现在的合乘市 场上已经提供就是节假日的出游合乘或者春节回家合乘的服务。但是，该市场仍旧 没有完全被开发出来，市场的需求尚未被满足。因此，在该细分市场中我们会加大 宣传的力度，将我们网站提供低廉方便快捷的节假日回家或出游合乘服务打入该市 场，提高我们网站在消费者中的知名度，从而增加网站提供的服务的点击率。 四、服务与支持四、服务与支持 对顾客的服务：对顾客的服务： 我们的顾客都认为服务与技术支持是他们最关心的事情。他们常常对我们所提 供的服务与技术支持发表意见。我们建立了信息反馈的程序，并且向全体顾客提供 热线服务。我们在运营期内会在我们网站上专门开辟出乘客的聊天区域，可供乘客 们之间互相交流感情、结交朋友，同时也可对我们的服务进行反馈，说出自己的不 满或进一步的要求。同时，我们也会根据乘客反馈的信息对服务提供者司机进 行评分，将评分靠前的司机通过网站展示出来。每天优先选择我们的网站服务的乘 客可以有优先享受高评分司机提供的服务。 反馈与调节政策：反馈与调节政策： 腾飞合乘网提供全面的售前和售后技术支持与服务。售前活动主要通过网站上 的信息交流平台来完成来完成，顾客可以在上面留言，说明自己希望我们公司提供 何种类型的合乘服务等等。售后活动主要是通过设在我们公司的热线来完成的。有 了这两种服务体系保证了我们的技术可以成功应用，并使顾客满意。这些机构提供 对我们全线产品的技术支持，可以保证技术的成功使用和快速解答顾客问题。腾飞 合乘网主要采用电子方式进行服务与支持的，