许昌市瑞贝卡东城区4号地营销推广报告.doc

许昌瑞贝卡东城区4号地营销推广报告项目推广主题确定1.1项目核心竞争力体现品牌：瑞贝卡集团品牌，虽然在房地产行业处于空白阶段，但是强大的品牌影响力，依然可以作为项目的最大优势，赋予项目实力保证，给予客户充足的信心。区位：东区，环境良好、规划整齐，良好的前景，都是区域给项目带来的利好，其中最被消费者关心，也是项目重要卖点之一的就是升值空间。物业：目前未定，但是可以肯定的是知名物业品牌，作为附加值的首个外在表现，可以有效提升项目品质。景观规划：景观的亲近性、参与性设置，有效地区别与目前市场上最为常见地纯粹观赏式，将成为项目地鲜明特点之一。智能化：人无我有、人有我强，智能化的领先之处，将从细节打动消费者，为品质楼盘，提供强有力的支撑1.2项目形象定位形象定位主要从两方面入手，市场以及自身，从自身出发，将项目优势最大化，将项目形象简练概括深入人心，同时也要最大化地区别于市场：市场：项目名称形象概括推广主题推广支撑建业帕拉蒂奥许昌顶级住宅许昌城市的名片建业品牌、社区环境金石东方明珠别墅、稀缺最后的别墅盛宴别墅生活九洲溪雅苑北京我来自北京北京开发商及文化水木清华品质品质感动世界中央空调、电梯等硬件骏景尚都超星级超星级私人公寓精装修、物业管理莲城华庭上海、法兰西源自上海，感受法兰西建筑风格万象新天西城新区域代表敢叫西城换新天规模、产品细节自身：品牌：集团品牌，瑞贝卡系出名门，实力保证区域：东区，东区生活核心，紧邻市政府，升值空间大物业：星级物业，人性化服务智能化：领先区域，为您安居乐业设置充分保障景观规划：移步异景虽无磅礴大气气势凌人，却为生活增添多姿多彩看向市场，超星级、上海、北京、品质一大堆炫而又炫的词语充斥着房产市场，不断地舶来品刺激着眼球，初期的炫目过后，朴实的消费者们会问，这些可以给我带来什么样的利益，买房子是为了生活，而这些会为我的生活带来什么改变。面对市场的舍本求末，中原的做法的一向是寻根溯源，找到消费者最为关心、最为需要的方面购买目的度假改善结婚其它投资为父母子女买数量217029124048比例1%56%10%4%13%16%市场的浮躁、本案的细节特点、消费者的生活本质需求，综合得出本案的形象定位：新东区优越生活之城舒适度、感知度、细节更加完善的生活之城优越一个很简单的词语，但是却包含了生活的实质、心理的感受、社会的地位种种之处，我们项目对于客户的承诺或是对于客户可以享受到的就是一种优越生活，好匹配优越地位，更有一种悠然而生的心理优越感。1.3项目案名瑞贝卡家天下瑞贝卡集团名称，将项目与企业品牌结合的最直接方式。家天下谐音，甲天下，对于项目自身的市场地位认定，同时也是项目本质的直接体现，“家”的精神提炼，后缀天下，更是具有雄心壮志为项目，集天下之美，为一家，为瑞贝卡项目之魂。前期参考案名：龙腾泽居、魏文盛世、锦绣华府、心悦城府1.4推广主题语集天下之大成为一家延伸：项目市场地位集天下大成，方为“大家”，方为市场领袖。 项目品质体现万众品质集为一身，自然品质不凡。 项目生活感受种种优越将为项目消费者提供与众不同的优越生活。1.5LOGO建议 瑞贝卡家天下天下大成，一家独秀1.6形象推广安排系出名门以企业品牌引发项目入市项目销售前期，为项目的形象铺垫期，此时期内对于项目的主要卖点以及自身情况，不做过多描述，而是运用企业品牌引入开发项目，主要说明点在于本项目是由许昌数一数二的企业瑞贝卡所开发，集团实力将为项目带来实力的保障。出手不凡统一传播说辞，将优越生活理念深入人心，将优越与项目紧密挂钩对于项目的理念，以及项目可以带给客户的生活方式，更加优越的生活状态，此时期整体概念大于分卖点，整体传播作为项目的主要传播方式。磅礴展开将优越之处一一到来，项目优势全面展开在项目的背景给与客户信心，理念深入人心，引发客户兴趣之后，就像销售的过程包括：引起注意、引发兴趣、加以比较、决定购买过程中，此时将对于项目的卖点进行细节展示，以打动客户，决定购买。项目推广安排2.1入市时机选择市场周期、未来市场竞争、市场机会、工程配合、销售准备，在影响项目入市时机的因素中，结合本项目实际情况，以及区域市场的市场投入与市场竞争来看，最主要影响本项目大的方面是工程配合与销售准备，节点安排是市场周期因素。工程配合：一期多层部分达到销售条件销售配合：销售策略制定 销售队伍的组建 销售场所以及物料的配备按照现阶段的情况，项目预期可在7月开工，多层部分10月左右可以达到销售条件，另外在三个月左右的时间内，对于销售队伍的组建、销售策略的制定也可以达到充足条件。市场周期：10月部分，十一七天长假是一个传统的销售旺期，但是在地市来讲，虽然人流量增多，成交量却成下降趋，因此结合这两个方面入市时机：7月（项目开工，室内售楼部开放）开盘时间：10月19日（预售条件达到、正式售楼部开放）2.2项目营销策略伴随着房地产市场发展，房地产营销已从最原始的建好房子等人来买，经历了打广告卖房子、产品一成不变却概念风行，发展到现阶段具体产品的比拼，如何在产品精益求精的现阶段房地产市场突围而出，是摆在众多房地产开发企业面前的重要课题，我司认为，实行差异化营销战略是这一课题的有效解法。所谓差异化营销是凭借项目自身的位置优势，提供区别于现阶段市场上的产品，同时在推广方面，通过差异化的卖点，树立鲜明的项目形象，从而实现项目利润最大化。因此我司提出大二期的总体营销推广策略细节差异化营销策略2.3项目产品的差异化差异化的产品是差异化营销策略得以实现的根本保证。n 舒适创新的户型设置，别具特色的局部设计将成为吸引客户决定因素之一；n 配套方面，多功能会所、丰富的教育优势以及商业街区构成了项目独成体系的完整的居住配套；n 另外，现阶段本项目处于规划设计阶段，项目在立面形象、园林设计等方面有较大的发挥空间，这也是实现产品差异化的重要手段；上述几个方面是本项目与其他项目产品差异化的具体体现，这些产品差异化设计基本针对于现阶段许昌房地产市场的市场空白，是项目实现良好运作的机会空间，也是本项目实行差异化营销策略的根本保证。2.4目标客群的差异化项目目标人群的差异是实现差异化营销的是基石，也是营销策略的最终着眼点。依据本项目的位置属性、产品特性以及购买其所带来的附加价值，结合许昌房地产需求市场的客户层次分析，项目主流产品的目标客户群体是这样的一群人：n 注重居住舒适性的住房消费特征；n 注重亲情、家庭生活、子女教育的个人情感特征n 强烈的社会责任、社会认同需求的社会情感特征n 稳重的性格特质项目目标客群独有的性格特质、感情特征以及住房消费特征，决定了本项目在推广手段及推广诉求上要注重利用目标人群的情感需求，附合其消费特征，目标人群的差异决定了营销策略的差异化。2.5推广诉求差异化差异化营销策略的具体体现是项目推广诉求的差异化。竞争项目的主诉求：项目名称推广主打建业帕拉蒂奥建业品牌、社区环境金石东方明珠别墅生活九洲溪雅苑北京开发商及文化水木清华中央空调、电梯等硬件骏景尚都精装修、物业管理莲城华庭建筑风格万象新天规模、产品细节在推广上，建议以“优越生活”的形象定位作为项目的主诉求，表达舒适型、享受型的物业形象，将本项目塑造为完美居住生活的代名词，从而与其它竞争项目产生差异化。营销手段的差异化具体营销手段的差异化是差异化营销策略实现的重要手段。从许昌市现阶段各项目的营销手段来看，基本还处于依靠媒体，将项目信息及项目形象以直白的形式进行强制性告知。部分项目运用到概念性元素，如九州溪雅苑的“我来自北京”等。怎样于其它项目的推广方式区别开来，是我们在推广过程中面临的重要课题。从本项目的产品属性来看，在推广中向目标客户所传递的主诉求为环境优美、生活便利、引领潮流的舒适性居住生活。因此，我司建议在具体营销手段中主要使用体验式营销与事件营销两种方式。5.3项目营销方式5.1 项目营销方式战术5.1.1 体验式营销随着消费形态的改变，经济模式已从过去的农业经济、工业经济、服务经济发展到现阶段体验经济。所谓体验包括顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也包括知识、思考等理性因素。所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受；传统经济主要注重产品功能的强大、外型美观、价格优势，体验经济则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。体验经济的营销模式通常被称之为体验式营销，体验式营销有以下特点：n 强调与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪；n 以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加价值；n 以建立品牌及整体意象塑造等方式，取得消费者的认同感；体验式营销分为以下四个层次：n 感官营销（Sense）n 情感营销（Feel）n 思考营销（Think）n 关联营销（Relate）针对本项目主要采用以下几种方式：n 营销中心、样板房在营销中心、样板房的装修风格上要与项目的形象定位相一致，在装修及装饰上突出项目所要表达的尊贵与荣耀，尤其是细节部分的处理，更能突出项目品质，例如在保安、保洁的服务态度及服务水平上的提高，高档红酒(名酒)区的设置等，给客户以从未有过的感观感受，从而加深客户对项目的印象，同时在市场中进行传播。n 社区体验车项目强销期，在工程进度允许的条件下，设置社区体验车，通过购房者身临其境地感受社区规模、立面形象、生活配套以及入住人群等，使其向往本项目所提供的生活状态，达成销售目的。n 社区文化节项目强销期的后期，每月举办一次社区文化节，设定不同主题，并结合一些重大节庆日，如春节、中秋节、端午节、母亲节、父亲节、儿童节等等，营造社区文化氛围，感染准业主，促进销售。n 社区兴趣小组项目强销期的后期以物管公司作发起人，配合业主委员会，在小区内建立兴趣小组，定期举办一些讲座以及交流活动，不分年龄，不分级别，因为兴趣将他们聚集在一起，做他们喜欢做的事。定期在小区内开展活动，形成社区独有景观。营销过程中，新业主可直接参与其中，感受社区人文。5.1.2 事件营销在目前的推广手法上，常用的渠道太过单一，并且不能于竞争项目进行有效的区隔，在差异化的营销手法中，体验式营销的作用主要集中在客户上门以后，以现场氛围打动客户，而在引起客户关注，吸引客户上门这一关键点上，事件营销效果较好。事件营销的目的和意义：n 炒热市场，形成特定时间内的舆论热点n 使项目理念达到市场的较高认知度n 品牌形象的树立和丰富n 支持产品长期销售初步建议事件营销如下：n 项目动工、开盘、入住、促销活动n 社区文化节n 组织各类人群的联谊活动，宠物、爱车、摄影、音乐n 各类节假日的业主、准业主联欢n 适时利用其他可以引起关注的事件n 与旅游节相结合，以冠名或其它形式进行炒作。5.4销售分期 总共21万余方的销售面积，一次性的投入市场无论是从市场消化还是从企业投入来讲，都不切实际，因此建议分三期开发 销售周期开始推广开盘尾盘期销售周期一期2007年8月2007年10月2008年8月12个月二期2008年7月2008年9月2009年9月14个月三期2009年8月2009年10月2010年10月14个月5.5第一期销售阶段划分 第一期销售大约5万方的体量，其中包含了遗留多层、新建多层、新建小高层三种形式的产品，涉及到多层与小高层之间的工期差异，而且从市场接受程度来讲，先易后难，市场节点来看，同一期的销售不宜跨年头因此将第一期再分为两期销售周期开始推广开盘尾盘期销售周期一期2007年8月2007年10月2008年1月6个月二期2008年1月2008年3月2009年8月6个月（备注：一二期之间有交叉进行部分）根据销售阶段的不同需求项目销售的各个阶段划分主要依据以下三个方面因素：工程进度、市场销售周期以及所推出的产品结构；我们一般将房地产项目的销售过程划分为四个阶段：亮相期、开盘期、强销期、尾盘期。销售阶段时间时间段阶段目标亮相期2个月07.0807.09建立项目形象、完成客户积累强销期2个月07.1007.11集中爆发销售，消化前几积累客户资源平销期1个月07.12延续销售势头，进行房源的消化尾盘期1个月081进行扫尾，对于后期销售作准备5.6 项目分阶段诉求及硬件支持亮相期集团品牌以及项目整体形象项目动工、分售楼部的启用强销期项目主要卖点以及公关事件项目正式达到销售条件、正式销售部启用、景观示范区的启用平销期项目分卖点以及销售进程工程进度顺利进行尾盘期促销策略以及项目进度景观各方面的顺利实现5.7有效媒体组合及发布计划 媒体类型广告受众优势劣势报纸受众面较广，基本涵盖所有消费群体，欠缺针对性覆盖面大，可读性强；权威性强，可信度高；项目形象塑造效果好成本较高、版面限制大可延续性差户外广告受众面较广，基本涵盖所有消费群体信息可延续性强更新控制灵活项目形象塑造效果好信息容量有限受位置因素景响大电视基本涵盖所有消费群体信息准确清晰可信度高项目形象塑造效果好成本相对较高直投根据需要选择特定特征客户受众购买力强信息详尽成本较低直投群体选择是影响效果的最直接因素网络受众年龄较为年轻，信息量大、需更新及时受覆盖面的影响广播主要为乘出租车与开车人群成本低廉信息量小对项目形象有影响展会房地产业内人士、投资者、强烈意向购房者受众购房意愿明确互动性好信息准确、信息量大人力投入较大人员素质形象影响项目形象车体受众群体较广高档客户接触机会较大更新较慢，车辆不好，旧车会影响项目形象短信手机及小灵通用户覆盖面较广制作简单、成本较低信息量小缺乏针对性对项目形象有影响媒体组合建议：媒体名称媒体策略要点报纸广告 许昌晨报，彩色整版 贯穿推广全过程，其中在预热期以大篇幅形象广告为主 在市场导入期为纯形象广告的专题报道、软性宣传为主 在市场预热期以软性宣传为主，配合相关主题软文进行形象建立 促销广告与软文搭配，配合相关活动进行户外户外广告在项目导入期做好布置，以使项目抢先切入市场，树立初步形象电视广告 电视广告的投放侧重于项目推广的预热期，而在推广的集中强势期也应占一定比例 形象广告在市场公开发售期连续播放，广泛建立市场形象 促销广告配合展销和相关活动进行，面对目标客户群体展开推广新闻、公关 新闻以项目对公众有影响力的时间进行炒作，相关的投放侧重于预热期和强势期 公关活动是为树立项目的市场形象和促进销售的，一切公关活动围绕“针对项目、切合市场、取得效用最大化”的原则展开直投 古城广告，目前对于许昌市场的强力覆盖，而优越的性价比将成为项目的重要辅助方式之一电 台 电台广告的投放同样侧重于推广的前期 配合相关活动进行，面对目标客户推广其他媒体短信、单页派发、报纸夹页、网络等5.8各阶段活动安排 第一阶段：亮相期1. 市场形态：项目面世在即，售楼前的各项准备工作已基本就绪，形象推广和概念炒作计划启动，争夺市场的眼球。2. 推广物业：本阶段的推广以集团品牌以及整个社区形象推广为主。3. 企划目标：入市之初，迅速树立工地形象和项目形象，让潜在置业者对楼盘USP(独特的销售主张)及项目质素有不同程度的印象，同时，提升企业形象,基本落实售楼前的各项准备工作，拉高项目的知名度，为随后的项目开盘营造良性媒体宣传空间。4. 执行策略：鉴于本案体量大的缘故，建议适当的拉长酝酿期，运用不同媒体把产品的整体形象建立起来，为后续各期的推广作好铺垫。u 利用媒体的有利性，将开发商形象、实力进行宣传，在提升企业知名度的同时，提升本案的形象。u 采用接触性策略以创意广告和软文炒作切入市场。u 借由报纸阐述本案所处区域生态景观及项目的独具一格的规划理念和优化素质，制造地产新闻题材。u 利用网络的有效传播性，制作网页在相关网站投放广告。u 根据工程进度策划宣传主题，如领导到工地考察、工地开工典礼、封顶仪式等，以增加宣传张力，增加客户信心。u 现场售楼处进行包装，营造生态环境气氛，给买家强烈的现实感染力及对产品的渴求欲望，同时展示开发商的实力。u 邀请有关气象、环境、房地产、园林设计与建筑规划等方面的专业人士或专家对楼盘的规划设计、开发理念等内容围绕适合现代人居住的“标准”进行探讨，同时申请“国家生态环境示范社区”称号，并邀请媒体朋友进行新闻炒作。5. 媒介组合报纸硬广告+软新闻+电视+户外+网络+SP活动6. 主打广告语：瑞贝卡强势出击家天下震撼登场7. 报纸广告建议软、硬广告结合，以系列为主，版位力求突出，版面力求加大。8. 销售道具配合u 楼书：本项目楼书的主旨是以“天下大成，集于一家”诠释一种高品味生活，感悟生命中最本原的价值。文案写作时文字的运用主要以现代、简洁、大气为主，楼书内容感性中贯穿理性，理性中融入感情，扣人心弦！u 单页：文字简练，直入主题，注重形象，恢宏大气， 主要从项目位置、规划设计、建筑风格、户型设计、教育体系、生活配套、物业服务等几个方面，将本项目的主旨与卖点融合贯通，展开阐述。整体风格简洁、明快、流畅、大气，将项目优势、主旨展现的淋漓尽致，直面消费群体！9. SP活动项目推介酒会第二阶段：强销期1. 市场形态项目包装初见成效，市场知名度开始树立，具有良好的市场形象，可以选择开盘。2. 推广物业：本阶段推广以新建多层为主。3. 企划目标：将项目开盘的各项信息广泛传达，实现众人皆知的传播效果。4. 核心攻击点：现场实景，报纸广告、DM直邮为主，电视、网络、公关活动为辅，实行全方位动线封杀。5. 媒介组合报纸硬广告+软新闻+电视广告+网络+手机短信+SP活动6. 主打广告语：凝聚一个城市的优越天下大成，集于一家7. SP活动；u 举办开盘SP活动，邀请市相关领导、集团相关领导参加开盘仪式，造成轰动效应。u 邀请知名的书法家于开盘现场为本案的案名进行题词。u “瑞贝卡家天下”慈善捐赠晚会第三阶段：平销期1. 市场形态：前阶段的预热工作和楼盘造势宣传取得一定的效果，为全面推广奠定了坚实的基础，本期诉求以各卖点为主攻方向。2. 推广物业本阶段推广物业以遗留多层住宅推广为主。3. 企划目标：深层广泛销售，充当楼市促销钻石期掀起热销冲击波，完成既定销售指标。4. 核心攻击点：展示楼盘的实在卖点，实实在在面对客户，树立楼盘的高素质形象，掀起抢购热潮。5. 执行策略：u 运用媒体及执行策略将本案形象提升，适度的营造产品“一房难求”的印象。u 进行DM派发，让更多消费者更深入的了解本案的特性。u 利用媒体的有效传播性将项目有利产品点进行强有力的阐述，造成消费者的需求心理。u 于售楼现场播放本案影视动画DVD，让消费者更直观的了解本案。u 从本案中选取一套高端楼盘，送予名人，并进行媒体炒作，同时打出“与名人为邻，与健康为伴”的广告，来吸引消费者的关注。6. 媒介组合报纸硬广告+电视广告+DM夹报+SP活动8. 主打广告语：领略一种视野，淡定天下！向上，每一步都是眼界和思想得跨越9、SP活动u “购名车、看豪宅”名车展u 业主俱乐部会员招募活动第四阶段：尾盘期1. 市场形态：热销高潮已过，针对现状，进行适时企划调整，顺利承接热销余波。2. 企划目标：根据楼盘后期销售过程中瓶颈现象的所在，有选择地，有针对性地进行广告诉求，消化尾盘。3. 核心攻击点：促销，公关活动为主，实行品牌攻击。4. 执行策略：u 对有希望的潜在客户邮寄DM广告、派放夹报。u 利用开发商的品牌形象打消买家对楼盘的疑惑。u 价格促销、开展更灵活的付款方式。u 强化购后服务，使楼盘业主获得物业的价值认同感；并为后续各期的推广赢得良好的口碑！5. 媒介组合报纸硬广告+DM夹报+SP活动6. SP活动价格促销活动5.9推广费用预估（各阶段各渠道费用）项目总费用按照本报告6.5.3部分预估：1900元52000平方210085000平方240074000平方45490万元按照市场规律，大型项目一般推广费用为总销额的3%，即45490万元3%=1364.7万元其中销售中心及样板房装修费用预计为300万，楼书等宣传资料费用预计69万，实际用于各类渠道的推广费用约为1000万。以下各期及各阶段的推广费用均以渠道费用为准，销售中心、样板房及宣传资料的费用不再分期计算。项目共分三期开发，在推广费用的分配上，一般根据所投放的面积比例来计算，但由于第一期为整个项目的形象塑造期，推广力度大较大，所占比例有所提高，具体费用分配如下期数投入面积（）面积比例费用比例总费用（万元）一5.2万24.6%30%300二8.5万40.3%40%400三7.4万35.1%30%300其中第一期中又分为两个阶段，考虑到第一阶段将为整个项目奠定基础，因此： 第一阶段：70% 210万元第二阶段 30% 90万元n 第一期第一阶段各销售阶段费用分配：销售阶段推广时间整体推广力度费用投入（万）所占比例亮相期2个月强6330%强销期2个月强73.535%平销期1个月中31.515%尾盘期1个月中40.220%合计6个月-210100%n 第一期第一阶段各销售渠道费用分配：媒体类型费用预算（万）所占比例报纸44.121%户外44.121%候车亭、灯箱13.237%电视8.44%车体10.35%活动44.121%直投8.44%展会10.35%巡展13.237%其他10.35%合计210100%5.10开盘前工作计划表编号名称负责单位完成时间完成标准1整体营销方案中原、开发商6月10日最终确定2推广报告中原、开发商6月25日最终确定3媒体时间费用计划中原、开发商6月25日最终确定4广告公司确定开发商6月25日最终确定5临时售楼部开发商8月1日正常使用6售楼处布置到位开发商10月10日达到正常使用7销售人员(培训)中原8月1日开始培训，7月10日择优上岗8展板、背板、易拉宝开发商、设计、中原8月1日制作完成9规划确定开发商、设计、中原6月30日规划调整通过10模型开发商、规划院、中原8月1日模型制作完毕11首期报广开发商、中原、设计7月30日确定终稿12单页、海报开发商、中原、设计7月30日出最终印刷品13户外广告印刷公司7月30日喷绘并安装完毕14销售方案(销售控制、价格、付款方式)开发商、中原8月30日最终确定15销售基础资料(销讲词、销售道具、统计资料、法律文件、银行资料)开发商、中原7月30日最终确定16车体及候车亭广告开发商、中原、设计7月30日喷绘完成17户型图开发商、中原7月30日印刷完成18项目整体沙盘制作(图片/3D)设计公司7月30日模型制作完毕19样板房完成开发商、装修公司10月26日对外开放使用20开盘活动开发商、中原10月26日方案确定21楼书开发商、中原、设计10月26日出最终印刷品22景观样板区开发商、中原10月26日对外开放使用 5.11 开盘活动方案建议（活动细则及实施方案、人员的分工配合及协调部门等） “家天下”开盘方案暨解筹方案前言： 开盘活动中原历来主张：以销售为主，而不是单纯地举办活动，来彰显企业或是项目实力，因此本开盘是建立在前期的认筹安排（具体的认筹金额以及方式容后详细确定）之上，对于开盘的主导性方案，仅作为实际操作的参考，因为解筹销售是第一位的，取得实际的经济效益也是第一位的，因此我们先确定“后果”，在此基础上再确定前因：一、 活动时间：10月26日上午、下午二、 活动地点：家天下售楼部三、 活动总则1、 时间节点： 上午8：00所有工作人员就位； 9：00认筹客户到场，按顺序签到，并领取带副券的抽奖单； 9：30开始解筹选房；2、现场总负责： 瑞贝卡： 中原： 3、工作人员瑞贝卡：约10人 中原：约30人四、 活动现场安排选房流程：签到区休息区选房区签约区复核区礼品区选房等候区洽谈区注意事项： 所有客户登记首先进入休息区，等候司仪报号通知进入选房等候区 根据认购顺序号每批20人进入选房等候区。 客户认购完毕并领纪念奖品之后应立即回到休息区。 当天认购客户凭认筹协议入场。 拟派专人负责新客户的接待和购房相关事项的处理； 客户必须严格按指定的出入口出入，尤其是出口只准出不许进。 不愿购房客户直接从不选房通道离开现场。1、 签到区（3人）安排a、按20组为同一筹段，按客户到达签到处的顺序依次排号；b、客户领取解筹顺序号和抽奖券，抽奖券为顺序号之副券；c、对认筹登记客户发放餐券、贴号；d、对新客户进行登记。负责人：中原： （总负责） 瑞贝卡：负责礼仪公司必备物品及要求：椅子、长条桌子、认筹客户签到本、新客户登记本、抽奖券、数字贴号、宣传单张、餐券、标识牌、瓶装水2、 休息区（3人）安排：a、认筹客户在此等候，等候司仪宣读购房号，观看演出。b、发放资料（宣传单页）负责人：中原： （总负责） 瑞贝卡：负责礼仪公司 酒店：负责保安、保洁的安排 场地如在售楼部则有中原与瑞贝卡共同负责安、保洁的安排必备物品及要求：椅子、宣传单张3、 选房等候区（5人）职责：a：按客户排队顺序发放认购说明书，要求客户仔细认真填写认购说明下方的认购凭证。b：维持现场秩序，按选房序号每次放五批客户（由业务员陪同）进入选房区，后15位客户进入等候区，每位客户的选房时间为3分钟。放客时间掌握由相关负责人控制。c：此区域只针对认筹客户开放。d：展板的形式公布解筹说明，让解筹客户更清楚解筹的流程。负责人：中原： （负责派号及放客） 瑞贝卡：负责礼仪公司、保安、 协助人：中原业务员若干人、酒店工作人员必备物品及要求：a、已盖好章编好序号的认购说明书。b、张挂广告公司制做的精美选房流程一览表。C、隔离带、红地毯、椅子、桌子、扩音器、单张、区位指示牌4、 选房区（5人）职责：a、核实客户认购资格（身份证、认筹协议书、认筹金收据、认购凭证）；b、如客户在归定时间内选到单位，做好销控记录。（如在归定时间内未选到单位则由业务员带领至洽谈区。）c、客户选好单位在其认购证明书上盖销控章，并在认购凭证栏上填写认购房号。d、核对销控章房号与认购凭证的认购房号是否一致，撕下认购凭证，将认购说明书上联交给客户，并把认购凭证、认筹协议书、认筹金收据装订后转交收款人员；引导客户把认筹协议书转认购书。e、通报销控，及时接洽销控区、财务区与复核区，确保销控准确。f、与业务员对销控，保证销控的准确性。g、不愿选房客户直接从不选房通道离开解筹现场。责任人：中原：2名非常熟悉产品的销售人员 发展商：必备物品及要求：A、需借银行的红带隔栏若干，事先由保安按