宁波成路纸品制造有限公司战略规划.doc

宁波成路纸品制造有限公司战略规划 2006-2010 战略规划与 20102020 年远期目标 2006 年 11 月 宁波成路纸品制造有限公司战略规划 20062010 战略规划与 20102020 年战略远期目标 目录目录 背景陈述背景陈述1 1 .历史与现状1 2. 本战略制定原则2 3. 战略制定的思路框架2 第一部分第一部分 行业分析行业分析3 1.行业纵览 .3 2.核心业务 .4 3.竞争力量评估 .5 4.部分竞争者概况 .5 第二部分第二部分 市场分析市场分析6 1.宏观市场分析 .6 2.市场结构分析 .7 3.市场准入 .8 第三部分第三部分 内部分析内部分析9 1.经营业绩 .9 2.现有核心产品规模与效益 .10 3.客户分析 .12 4.业务价值链活动的资源分析 .18 5.分析一览表 .20 第四部分第四部分 战略分析与定位战略分析与定位26 1. 企业战略定位26 2. 市场战略27 3.产品战略 .30 4. 企业资源战略31 第五部分第五部分 战略目标与控制战略目标与控制32 1. 战略目标32 2.目标评估和敏感性分析 .37 .战略风险的控制 .39 .远期目标 .40 5. 结束语41 背景陈述背景陈述 成路纸品企业使命成路纸品企业使命：承载丰富多彩的文明，走向世界每一个角落。 成路纸品企业愿景：成路纸品企业愿景：以品质和效率提升价值（顾客/企业/员工），做世界一流的纸品 供应商。 1 历史与现状 宁波成路纸品制造有限公司自 2001 年下半年起筹办，2002 年转入正式经营管理，至 2006 年末走过了五年艰难而富有成效的历程。五年间，企业从零起步，已发展到了拥有 900 多员工，28000 平方米生产经营场所和年销售额 1600 万美金的中型企业规模。五年来， 成路人锐意进取，善抓机遇，坚韧不拔，科学管理，经历了策划，初创，建立管理体系， 变革管理流程，探索发展道路等过程，一刻不敢懈怠，一脚一个进步。企业曾经受初创时 的亏损，饱尝是否继续投入和经营等争议的痛苦。幸好，我们跨越了“十字路口”，正式 经营管理八个月后开始当月扭亏为盈，第一年还略有盈余。第二年起，企业就以每年产销 规模平均增长 54.43%，每年主营业务利润平均增长 162.22%的速度持续地盈利性地发展着， 用五年的时间超越了许多普通企业十年也难以达到的目标。我们煎熬着跨越的艰难，也享 受着成功的喜悦。我们将以若干里程碑事件的素描来案例式表达企业这五年的重点进程， 以一组财务数据和关键绩效来说明增长及其质量，并对业已形成的主要管理体系进行综述。 我们还将归纳总结企业成功的关键要素，诊断企业的短缺资源。 通过对成长历程的描述，将能比较清晰地看到这五年在成功和挫折中的发展脉络，借 以抛砖引玉。同时面对企业新的机遇和挑战，我们须对企业未来发展的使命和愿景进行明 确的定位。在遵循企业发展战略普遍原则的基础上，结合自身企业的特点，确立制定本企 业未来五年发展战略的思路和框架，并按此框架逐步地展开战略规划。 1.1 若干里程碑事件 下表中具有战略意义的十大里程碑事件在企业五年的发展历程中间发挥了战略性的作 用。实践证明，每一次挑战性的战略行动都将推动企业历史性的跨越。 2001.6.12，筹建会议筹建会议宣告了宁波成路纸品制造有限公司的成立 2001 年 8 月-10 月，系统性组织机构的设立，厂房租赁和试生产系统性组织机构的设立，厂房租赁和试生产标志着公司 进入筹办和试生产期 3030 亩土地购置亩土地购置为低成本的必要初始土地资源作好了准备 港台企业人才引进港台企业人才引进强化补充了正常的人力资源 5S/ISO/ERP5S/ISO/ERP奠定了企业管理的软件系统工具基础。 BASE4BASE4 订单订单扭亏为盈的转折点 日本订单日本订单战略行动成功的范例，为盈利创造了良好的基础 CAPPCAPP探索本土化营销的道路 设备拍买设备拍买硬件条件取得了质的突破 高宝机与高宝机与 CTPCTP实现印前的色彩管理, ,增强了企业发展的动力 从以上重大事件可以看出企业五年发展的关键成功因素：（1）体系化、规范化的管理 机制；（2）抓住了若干关乎企业命运的重大战略行动机遇；（3）执着的团队。 1.2 02-06 年主要财务数据 2002 年2003 年2004 年2005 年2006 预期年均增长 销售额2169.7 万3436 万5883.9 万9495.32 万12035 万54.43% 利润总额48.64 万201 万509 万1134.2 万1810 万162.22% 1.3 管理体系综述 目标与绩效管理体系； 预算与计划管理体系； 业务流程管理体系； 质量 管理体系； 工艺技术标准体系； 市场开拓体系； 5S 现场管理体系； 人力资源管理体系； 体系建立和使用时间较短，需进一步完善；发挥了计算、考核、控制和策划等作用， 但是没有完全发挥“系统管理”的功能。体系的“PDCA”管理循环质量有待提升。 2. 本战略制定原则本战略制定原则 严谨性，务实性，挑战性，方向性、系统性、前瞻性。 3.3. 战略制定的思路框架战略制定的思路框架 在企业战略分析，战略定位，战略定标的过程中，将以企业的经济效益为中心目标， 以市场客户产品的循环为着眼点，密切关注企业的持续发展和风险控制，探索企业发 展的原动力与核心竞争力，力争价值创新。 行业分析 市场分析 内部分析 战略定位 与选择 战略目标 与控制 战略分析 战略定位战略目标 第一部分第一部分 行业分析行业分析 1.1.行业纵览行业纵览 1.1 行业定义 我们将本企业的现有产品定位于纸质的文具（stationery）、家庭用品（home）和办 公用品（office），简称 SHOP，概称纸制品（Paper Product）。 与本行业紧密相关的是“纸”、“印刷”以及“文具”，它的最重要的 2 个相关行业 是文具行业和印刷业，印刷又主要分为书刊印刷和包装印刷，书刊印刷则又可关联到文化 产业。 本行业属日用消费品制造业（第二产业），具有劳动密集型、工艺密集型和资金密集 型的特征。 1.2 行业概况 表 1.1 纸制 SHOP（含教具和塑制文具）规模一览表 关键区域人口人口 GDPGDP（USUS D D 万亿）万亿） 06GDP06GDP 预计增预计增 长长 纸制纸制 SHOP(SHOP(含教含教 具及塑制文具）具及塑制文具） 市场规模市场规模 纸制纸制 SHOPSHOP 市市 场规模场规模 市场增长市场增长 率率 SHOPSHOP 市市 场规模场规模 市场增市场增 长率长率 美国3 亿 14.4863.6% 3213.64 亿24972497 亿亿 6.3% $3980 亿 8% 欧盟4.564 亿 12.8712.1% 2855.36 亿 2218.6 亿 2.1%$3536.28 亿 8% 日本1.277 亿 4.6633.7% 1034.46 亿 803.78 亿 3.7%$1281.15 亿 8% 中国13 亿 2.0549.3% 1000 亿 777777 亿亿 10%以上 /10%以上 英国0.602 亿 2.227 504 亿 / 注： 市场规模日、欧与美国 GDP 成正比； 日、欧的市场增长率参考美国增长率； GDP 总额来自 2005 年世界各国 GDP 排名（按名义汇率计算）；欧盟 GDP 为欧盟 25 国 GDP 加和数； 欧盟 25 国总人口 4.564 亿参考欧共体统计局发布的截止 2004 年 1 月 1 日的人口数 据；英国人口参考英国国家统计局公布的截止 2005 年 6 月底的数据；美国 3 亿参考美国人 口普查局 2006 年 10 月数据；日本人口数参考自日本总务省公布的 2004 年人口推算数据； 中国的 1000 亿规模是文具行业的市场规模，规模和增长率数据来自中国文具市 场五大发展方向；美国 SHOP 市场规模和增长率来自美国学校家庭办公产品协会的调查数 据； 英国的纸制 SHOP 数据来自 stationery（不含贺卡）及贺卡数据，05 年分别为 21.6 亿英镑和 12 亿英镑，纸制 SHOP（含贺卡）合计 33.6 亿英镑，按 15：1 汇率算，为 504 亿元人民币； 美国纸制 SHOP（含贺卡）2004 为 360 亿美元，比 2003 年增长 6.3%，来自 “Greeting card, Stationery, Gift Wrap & Party Goods and Paper crafting Report 2005”From Unity Marketing，假设 2005、2006 年均维持 6.3%的增长，则 05 年为 382.68 亿美元（3023.17 亿人民币，按 7.9 汇率折算），06 年为 406.79 亿美元（3213.64 亿）， 对比 05 年英国纸制 SHOP 502 亿，美国为英国的 6 倍，接近两者 6.5 倍的 GDP 差距；我们 推算欧盟和日本的纸制 SHOP 规模与美国市场规模成正比，乘数是欧美、日美的 GDP 倍数； 5-7 中的纸制 SHOP 市场规模包含了教具和塑制文具；据“Stationery （Personal and Office）Market Report 2003”,纸制的 SHOP 和教具、塑制文具在文具中的比例为 77.7%和 22.3%；我们按 77.7%的比例估算纸制 SHOP（不含教具和塑制文具）的市场规模 本行业的主要推动因素为 GDP 及其增长率、人口、消费习惯；基本处于生长与成熟交 叉的生命周期。 盈利空间分析盈利空间分析：美欧日中的纸制 SHOP 的市场总规模为 6296.38 亿，盈利率我们参考 2006 年印刷百强企业的平均利润率 8.85%，则总的盈利空间为 557.23 亿，非常巨大。 2.2.核心业务核心业务 2.1 纸制品图谱与分类 表 1.2 产品图谱 分类分类主要产品种类主要产品种类 文具文具 万用本、地址本、记事本、日记本、儿童图书（故事类、益智类、教具、手工） 家庭用品家庭用品 万用本、地址本、记事本、便签本、即时贴、风琴包、档案盒、相册、剪贴本、相框、 贺卡、信封、卡片套装、礼品袋、礼品盒、手挽袋、杂物储存盒、纸工艺品/套装、游戏 /玩具（扑克牌、立体书、拼图、游戏图、Party 用品） 办公用品办公用品 万用本、地址本、记事本、便签本、日记本、即时贴、文件袋、文件夹、风琴包、档案 盒、相框 其他其他 纸制日用消费品、包装（彩盒、纸箱、软包装、其他）、书刊印刷（书、期刊杂志、 报纸、教课本）、商务印刷（画册、海报、广告册、宣传册）、办公用品印刷（名片 册、电话号薄、单据、证卡）、商标印刷（不干胶、吊牌/吊卡、条码、商标）、数字和 快速印刷、专控品（钞票、发票、邮票、护照） 2.2 主营产品 本企业目前的主营产品作为详细微观分析对象，包括本册、相册、剪贴本、贺卡、文 件储存类、礼盒、礼品袋、故事书、拼图、文件用品等，其他潜力产品或新创产品根据社 会变化和企业发展也将于未来企业发展过程中相机选择，以寻找新的经济增长点。 2.3 产品效用分析 表 1.3 类型基本功能需求效用 剪贴本 分类存放照片、剪报、 各类主题文章、图像 创造纪念品；保存记忆；作为礼物；分享 相册相框存放照片、摆放保留记忆；分享；礼物；维持人际关系 贺卡送给他人 表达情感、保持联系、传递关爱、维持人际关 系 礼品袋放置礼品传情达意 本册书写记录载体 文件存储类 文件分类、归档、存放 记录和管理信息、提高工作效率 以上产品具有销售及使用便利，安全可靠，易于环保处理，无须售后服务等效用特征。 3.3.竞争力量评估竞争力量评估 图 1.1 竞争力量 买方力量：讨价还价能力强，价格敏感性高； 行业内部竞争程度评估：行业增长速度、市场集中程度、产品差异程度、固定成本/附 加价值、转换成本 2006 年印刷业百强数据，其中纸品文具数据（规模、增长率、盈利率） 供应商力量评估：纸张生产商出现大型化趋势；小型工厂因环保成本被淘汰；外协能 力仍较薄弱； 新进入者力量：工艺密集型，资本密集型，设计开发创新性，新进入的门槛较高。 总评：行业内部竞争较激烈，买方力量较强，供应商力量增强，新进入者难度偏大。行业 竞争的关键恰是自身爆发力的强度和规模效应。 4.4.部分竞争者概况部分竞争者概况 港企/台企/民企/国企特点：民企崛起，国企衰弱，港/台企走向两极分化。 长三角、珠三角、渤海湾等特点：珠三角的纸品 SHOP 企业因为港资背景、起步早，依 然是实力 SHOP 企业的主要集聚地。长三角和渤海湾的 SHOP 企业逐步兴起，也出现很 多像浙江广博、青岛大星、江苏亚龙这样的实力公司。不仅珠三角的企业在长三角和 渤海湾开设工厂，韩国、新加坡、马来西亚等地的大企业也在长三角和渤海湾投资建 厂。 专业化与多元化特点：（1）产业链内多元化，既有上游企业将触角延伸到下游产品， 也有以印刷或纸制品起家的企业进入到育林造纸的上游链条，更有印刷包装加工企业 试图走成品化的趋势。（2）单一业务的产品多元化，包括产品种类、产品档次和系列 的多元化。 1供应商 2新玩家 3买家 4替代产品 5行业内部竞争程度 详见附件 1 第二部分第二部分 市场分析市场分析 1.1.宏观市场分析宏观市场分析 1.1 市场模型 纸制品市场具有较明显的完全竞争市场特点，信息公开对称，供方没有独特的定价权。 但是，并不排斥产品和市场细分的“差异化”之不完全竞争的选择空间。 1.2“市场价值”与趋势 评估要素：市场规模、市场增长率、盈利水平（盈利率）、盈利空间 表 2.1 2006 年世界主要市场规模估算表 欧、日数据依据见人口、GDP、消费习惯等实情与美国市场比较估算； 美国贺卡增长率参考 Integra information,其中，07，08 年预期增长为 5.2%，2004 年的市场价值为$75 亿,参考“US Market Study:Stationery”By Maria Elena Gonzales，假设贺卡市场按照下表预测增长水平，则 06 年市场规模为$75 亿 *1.082*1.058=$85.856 亿,合计 678.26 亿人民币 剪贴本的增长率来自 2004SIA 调查/scrapbooktrend.html 贺卡在日本主要是以贺年卡，近几年日本邮政投资贺年卡的数量为 25 亿左右，假设一 张为（75/70=1.07 美元，美国 70 亿张贺卡的市场规模为 75 亿美元），日本贺卡市场 规模为 25*1.07*7.9=211.61 亿，美国贺卡市场规模是其 3.1 倍，与两者 GDP3.2 倍接 近； 欧盟的贺卡规模由英、德两国的贺卡市场规模估算，见附表 2.2 美国的相册和剪贴本需求由海关资料统计 2005 年分别为 8475 箱和 1824.8 箱，假定相 册每箱价值为$1.2 万，剪贴本为$1.5 万,估算 2006 年美国相册和剪贴本市场规模分别 为 10 亿和 3 亿人民币；日本和欧盟的剪贴本刚起步，暂定为零 盈利率按照本公司产品的历史数据平均值计算；各产品的平均毛利为 32%左右 中国产品预测将逐步达到70%70% 以上的市场占有率，巨大的盈利空间表明本企业在理论 上可争取的前景广阔。 市场规模（亿市场规模（亿 RMBRMB） 增长率增长率 产品产品 美欧日 中总额 美欧日 中平均 相册 10 8.893.22/ 000/ 剪贴本 3 00/ 27.8%00/ 贺卡 678.26660.09211.61/ 5.2%2.1%3.7%/ 本册文件 类等 1805.741549.62588.95/ 6.3%2.1%3.7%/ 合计 24972218.6803.78777 6.3%2.1%3.7%10% 附表 2.1：美国贺卡行业销售收入增长：SIC 2771 YearHistorical GrowthYearForecasted Growth 1999 年 0.00% 2004 年 8.20% 2000 年 4.10% 2005 年 5.80% 2001 年 -1.90% 2006 年 5.90% 2002 年 -3.50% 2007 年 5.20% 2003 年 3.40% 2008 年 5.20% 信息来源：Integra information 附表 2.2：欧盟贺卡市场规模估算表 项目人口GDP 总额（万亿 USD） 市场规模 05 英国 0.6022.227 12 亿英镑（180 亿） 德国 0.822.730 6.749 亿欧元（74.2 亿） 英德合计 1.4224.957 254.2 亿 欧盟 4.56412.871 660.09 亿 德国的贺卡市场规模（向 10 岁以上个人的销售量）来自 AVG,Feb.2006, 英德两国人口占了欧盟的 31.15%，GDP 总额占了 38.51%，假设贺卡市场规模与 GDP 成 正比，欧盟的贺卡市场=254.2/38.51%=660.09 2.2.市场结构分析市场结构分析 渠道 渠道 产品产品 市场价值 品品 牌牌 经经 销销 商商 终终 端端 消消 费费 者者 零售 零售 竞争强度 供应商供应商 市场准入 不确定性及 风险 图 2.1 市场分析要素 2.1 市场物流 图 2.2 市场物流 2.2 买家主要采购流程 图 2.3 买家主要采购流程 说明：品牌进口商和批发商将经历“分销”环节。 2.3 主要买家特点及关键购买因素 表 2.2 3.3.市场准入市场准入 虽然中国加入了 WTO，但仍将面对贸易和非贸易壁垒，包括知识产权、反倾销、环保 举例举例订单采订单采 购量购量 价格敏价格敏 感性感性 质量质量售后售后 服务服务 交期交期询价询价打样打样产品产品 设计设计 变化变化 其客户一般其客户一般 具备条件具备条件 Mass沃尔玛量大高要求 高 少严格集中多多 品牌进口商 HOVOC 订单稳 定 一般高少严格频繁多多 批发商 Article 量大高一般少严格频繁多一般量大价低， 有付款风险 专卖店 Name 量小一般高少一般集中少一般量小价好 小型零售 ResourceInt 量小一般一般少一般集中少一般付款风险大 促销品Les Pro订单集 中 一般高少严格集中少少间隙性下单 工艺礼品店Hobby Lobby 量较大一般高少严格频繁多多质优价好 特色俱乐部SAMs量较大高高少严格频繁多多量大价平 成路 纸品 买家分销商 1分销商 2 零售 接洽 验厂打样检测 培训 询价/报价选择 试单 生产 储运分销 大型超市 专卖店 认证等新老市场准入形式的考验。 第三部分第三部分 内部分析内部分析 1.1.经营业绩经营业绩 表 3.1 成路纸品 20022006 经营财务数据 单位（万 RMB） 因素 2002 年2003 年2004 年2005 年2006 年平均年均增长 销售收入 2169.734365883.939495.45120356661.0254.43% 毛利 4147841455.842766.033859.621855.9076.15% 毛利率毛利率 19.08%22.82%24.74%29.13%32.07%28.14%/ 管理费用率 11.12%9.66%10.73%10.66%8.65%9.86%/ 财务费用率 1.38%2.33%2.35%3.50%2.82%2.786%/ 营销费用率 5.79%6.37%5.17%4.77%5.91%5.49%/ 三费合计三费合计 18.29%18.36%18.25%18.30%17.38%17.96%/ 主营业务利 润总额 48.642015091134.21810740.57162.22% 净利润 48.64201441.881008.581593658.62154.82% 变动成本 /8470/ 固定成本 /2041/ 边际贡献率 /32.41%/ 资产负债率 65.79%79.27%79.68%71.6%/ 流动比率 / 速动比率 / 投资回报率 / 权益净利率权益净利率 6.71%2.21%36.49%51.21%75%/ 经营杠杆 / 财务杠杆 / 成路纸品销售额和净利润趋势图2002-2006 2169.7 3436 5883.93 9495.45 12320 48.64 201 441.88 1008.58 1593 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 2002年2003年2004年2005年2006年 0 500 1000 1500 2000 销售收入净利润 图 3.1 成路纸品销售额和净利润趋势图 表 3.2 成路纸品 2005-2006 经营制造数据 人均产值 产能利用率 操作工全员 制造成本比率质量合格率按期交货率 20052005/ / 1.47 万/人. 月 11.38 万 /人 70.87%96.39%99.57% 2006200659.79% 1.79 万/人. 月 12.84 万 /人 67.93%98.21%96.26% 05 年操作工人均产值(按生产产值 9775 万计算，共出勤 220 万小时，按 30 天，11 小 时/天计算，1.47 万/人.月)按出勤小时当量人数计算 06 年 1-10 月操作工人人均产值（按生产产值 9788.47，共出勤 153.2 万小时，按 28 天，10 小时/天计算，1.79 万/人.月）按出勤小时当量人数计算 全员人均产值计算：生产产值/年末在册人员；2006 年估算全年产值为 9788.47*1.2 产能利用率用各关键设备平均设备综合利用率表示，设备综合利用率=设备效率*有效开 机效率；设备效率=设备实际产能/设备标准产能 2.2.现有核心产品规模与效益现有核心产品规模与效益 2.1 A 主营产品 2006 年国家与地区分布图 （销售额 USD） B 主营产品 2006 年市场细分图 （销售额 万 RMB） 美洲欧洲亚洲国家/地区 产品 北美南美欧盟俄罗 斯 其他日本中国其他澳洲非洲 Photo ablum21956450150968528732612 Scrapbooking61539380010965120 Writing2760 1444 115 51 23 2735 2300 Filing73020001013000 Card/evenlop1431030000000 Craft album6801 Others418 15 8315040 165 23 大型连锁 超市卖场 专业办公 连锁店 品牌进 口商 批发商专卖 店 小型 零售 商 促销 店 工艺 礼品 店 其他 典型客户 产品 TargetstapleAmpad Article NameResou Int LesHobby Lobby craft work Photo ablum850144932627 Scrapbooking00548120117120 Writing393544237.237 Filing17568449.7 Card/evenlop133698 Craft ablum6801 2.2 各类产品销售趋势 各产品销售趋势2003-2006 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 2003年2004年2005年2006年 相册剪贴本信卡本册文件类日本单其他 注：2006 年的数据用 1-10 月份各产品销售数据估计 2.3 各类产品结构效率（料/工比）与毛利率水平 料工毛利 平均料/ 工比产品 200420052006200420052006200420052006 相册57%55.41%52.81%6.93%9.09%9.46%20.84%22.13%24.61% 相框48.63%41.14%36.22%15.03%18.09%11.32%21.28%27.23%42.31% 剪贴本54.20%55.82%55.48%7.14%8.59%7.74%22.44%23.58%25.64 贺卡49.39%44.37%（5 2.2%） 7.90%6.65% （8.1%） 33.64%39.0% 本册本册53.11%59.69%47.85%8.44%7.10%8.71%24.46%22.3633.65% 文件类45.23%53.31%50.02%6.169.35%8.66%32.9%26.4%31.05% 盒子53.24%46.78%40.25%8.52%11.96%13.36%24.88%28.36%35.41% 日本单50.26%47.0%48.63%7.76%8.91%7.27%23.62%32.7%34.76% 2006 年料、工销售比是 1-9 月份的数据；贺卡括号内的料和工数据是参照 06-191 订单 调整后的数据 产品综合效率与效益分析表 Others4391004.11 3.3.客户分析客户分析 3.1 客户市场分布 表：客户世界分布图销售额 万 RBM 2005 年2006 年 金额比例金额比例 北美2356.20 24.81%303225.21% 南美48.72 0.51%60.50.50% 欧洲2193.60 23.10%1363.511.34% 亚洲4059.64 42.75%7146.559.43% 大洋洲265.27 2.79%280.23% 非洲13.526 0.14%150.12% 内贸558.364 5.88%379.53.16% 合计9495.3212025 3.2 客户结构分析 （以 2005 年出货数量为依据） 金额 2002 年2003 年2004 年2005 年2006 年 订单规模客户 数量 出口 金额 客户 数量 出口 金额 客户 数量 出口 金额 客户 数量 出口金 额 客户 数量 出口金 额 500 万以 上 46079.0627859.5 100-500 万 152144.84122922.17 30-100 万 13638.4512730.53 10-30 万 30522.1125429.4 10 万以下 1792.481676.89 总计 799476.96712035 2006 年合计数 12035 为营销部预估的 2006 年总销售收入 客户世界分布图数量2005 北美, 16 南美, 3 欧洲, 31 亚洲, 9 大洋洲, 5 非洲, 2 内销, 13 客户世界分布图数量2006 北美, 22 南美, 2 欧洲, 25 亚洲, 7 大洋洲, 4 非洲, 1 内销, 6 2005年客户结构饼图（按金额） 64.15% 22.63% 6.74% 5.51%0.98% 500万100-500万30-100万10-30万10万以下 2006年客户结构饼图 65.31% 24.28% 6.07% 3.57%0.64% 500万100-500万30-100万10-30万10万以下 从 2005 年饼图可以看到 100 万以上的客户所占销售比例为 86.78%，客户数量为 19 家， 占了 24%； 30 万以下年订单规模的客户数量最多合计有 47 家，占了 59.5%，但是销售只 是占了 6.5%，其中 17 家 10 万以下的客户销售额不到 1%，基本体现了 20/80 法则。 从 2006 年饼图看，100 万以上的客户共 14 家，占了 20.9%，所占销售比例为 89.59%，比 05 年有所提升；30 万以下客户占了 4.21%，比 05 年下降，但是客户数量为 61.2%，反而上升；从 05，06 总体来看，我们的大客户销售贡献率大，客户层次上 30-100 万及 100 万以上客户数量比例还较小。 北美市场客户一览表 公司名称国别客户性质主营产 品 产品 特点 是否 有名 牌 分销客 户类型 消费 群 采购产品采购数 量/频 次 客户 潜力 开拓 原因 AMPAD 美国品牌进口有 MASS SUPER 卡片、文 件 14 HAVOC 加拿大品牌进口 有 CRAFT 圆被盒子 34 CARDINAL 美国品牌进口 有 MASS SUPER 剪贴本 18 AG 美国品牌进口 有 MASS SUPER 卡片 7 ANNA 美国品牌进口有 MASS 线圈本 文件夹 卡片 14 MODERN 美国品牌进口 有 MASS 故事本 2 HOBBY L 美国品牌进口 有剪贴本 2 NATION P 美国促销本子 11 LES PROS 加拿大分销相册 2 PARADISE 美国分销卡片 2 NELL 美国品牌进口卡片 2 LINEA 加拿大品牌进口盒子 剪贴本 2 GHP 美国品牌进口相册 1 KANGROO 加拿大分销相册 1 WRT WORLD 美国分销相册 1 LONGFIELD 美国分销剪贴本 2 LTD 美国分销文具套装 1 RESOUECE 美国分销盒子 1 YOUNG A 美国分销棋盘 1 PROVO 美国品牌进口 有相册 1 T-QUATTRO 美国分销盒子 1 欧洲市场客户一览表 公司名 称 国别客户性质主营 产品 产品 特点 是否有 名牌 分销客户类 型 消费 群 采购产品采购数 量/频 次 客户 潜力 开拓 原因 MONTI 西班牙品牌进口有 SUPERSTORE13 笔记本 ZEP 意大利批发商小型零售 6 相册 REWE 德国超市 2 文件夹/ 硬面本 TARNA 俄罗斯 7 大故事本 相册 EASTPO 俄罗斯批发商小型零售 1 相册 EUROCOM 克罗地 亚 批发商小型零售 2 相册 ARIANE 法国品牌进口有 SUPERSTORE4 相册 WELL 西班牙品牌进口有 SUPERSTORE1 NICI 德国品牌进口有 SUPERSTORE3 相册 ZEBRA 丹麦批发商小型零售 1 相册 INCO 荷兰批发商小型零售 1 相册 TIIMARI 芬兰超市 1 PANTHER 法国品牌进口 有 SUPERSTORE2 相册 相片盒 BOGPA 丹麦批发商小型零售 3 相册 ARRROW 英国批发商小型零售 1 文件夹套 装 REVIMP 法国批发商小型零售 1 相册 IMPAP 捷克批发商小型零售 2 相册 INNOVA 英国品牌进口有 SUPERSTORE1 相册 JOANN 塞浦路 斯 批发商小型零售 1 相册 SMERWIC K 法国批发商小型零售 4 TEMPUS 捷克批发商小型零售 2 名片牌 PRETIM 希腊促销 1 相册 FORTRES S 法国批发商小型零售 1 相册 HILL 英国批发商小型零售 1 相册 R.J 英国批发商小型零售 1 相册 日本市场客户一览表： 公司名称客户性 质 主营产 品 产品特 点 是否有 名牌 分销客 户类型 消费 群 采购产 品 采购数量 /频次 客户 潜力 开拓原 因 Yokoto 批发商相册 12 供应商 介绍 Komeri 素描本 说明：新客户类型按开拓原因分 X本企业提供新产品； Y1本企业提供同类产品，客户对原有供应商不满； Y2本企业提供同类产品，原有供应商无法满足客户对量的需求； Z本企业产品的价格、质量或服务优势； 对重点客户（排名取前 20%数量）的需求和特征进行分析 万 RMB 2005 年2006 年 序号成路老客户客户来源 05 至 06 增 长率采购额份额比例采购额份额比例 销售预测 1YOKOTO 供应商介 绍 74.07% 3907 41.15% 6801 55.20% 7500 2AMPADSHOPA 36.02% 794 8.36% 1080 8.77% 1200 3HAVOCSHOPA 158.75% 160 1.69% 414 3.36% 240 4CB 广交会 /0 0.00% 387 3.14% 450 5MONTICHELVO 广交会121.14% 175 1.84% 387 3.14% 400 6 ANNA GRIFFIN STATIONE RY 165.85% 123 1.30% 327 2.65% 400 7AG 客户介绍 /0 0.00% 326 2.65% 800 8ZEP 广交会65.04% 123 1.30% 203 1.65% 200 9REWE 广交会-24.02% 254 2.67% 193 1.57% 200 10TARNA 广交会26.12% 134 1.41% 169 1.37% 180 11 MODERN PUBLISH SHOPA/0 0.00% 162 1.31% 360 12KOMERI 广交会2825.00% 4 0.04% 117 0.95% 100 13HOBBY LOBBY SHOPA/0 0.00% 62 0.50% 320 以上 87.31% 5674 59.75% 10628 86.27% 12350 假设 07 年这 13 家客户占公司销售总额维持在 86.27%，则 07 年销售预测为 14315.5 3.3 重点客户对公司的价值贡献评估 现有优质客户 现有潜力客户 目标总客户（如 Staple 等） 3.4 客户趋势图 关注指标：客户性质；客户规模；单个客户下单量；客户所在市场 各类买家进口额趋势图2002-2005 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 2002200320042005 分销商批发商工艺礼品店进口商大型超市/MASS其他 （具体数据资料未统计，暂列） 3.5 新客户开拓 2006 年新增客户数量及金额统计表 万 RMB 客户客户新增数量新增数量新增金额新增金额 500 万以上 00 100-500 万 41027 30-100 万 6360 10-30 万 8124 10 万以下 938 合计 271549 2006 年新增客户占销售比例 1549/12320=12.57% 新增客户最大的贡献在 100-500 万客户，其所占比例为 1027/1549=66.3% 合计 销售 总额 9495.4512320 新增客户数量及金额趋势图2005-2006 38 27 920 1549 0 10 20 30 40 20052006 0 500 1000 1500 2000 数量金额 3.6 老客户维护 2006 年老客户维护情况一览表 业务提升 业务萎缩 客户流失 客户数量金额数量金额数量金额 500 万 2 3141 1 763 0 0 100-500 万 6 840 3 763 5 564 30-100 万 2 130 6 327 8 394 10-30 万 7 65 4 67 15 268 10 万 0 0 9 21 10 55 合计 17 4176 23 1941 38 1281 业务提升对销售额的增长贡献主要体现在 100 万以上客户，（3141+840）/4176=95.3% 老客户流失数量及金额趋势图2005-2006 21 38 442 1281 0 10 20 30 40 2005年2006年 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 数量金额 4.4.业务价值链活动的资源分析业务价值链活动的资源分析 1 2 3 4 5 6 7 8 图 4.2 成路纸品价值链 外贸制造性企业具有独特的价值链，包含了外贸服务流通业和制造企业的价值环节 4.1 市场满足度分析基本活动能力评估 （5 分为目标分） 序号指标 1得分指标 2得分指标 3得分加权平均 1 市场调研 分析 产品/市场/客 户/咨讯获得 4 咨讯利用 3 分析报 告 3 66.67% 2 设计开发自主研发样品 提交、选送、 中单数量 4 研发样品 质量 3 研发样 品新颖 3 66.67% 3 市场营销 拓展 老客户稳定率 4 新客户开 发数 3 交易会/访客 4 促销/网络 营销 3 产品定 向开发 2 60% 4-A 意向评审 /报盘 了解市场行情 与趋势 4 报价模型 有针对性 3 70% 4B 打样准时交样率 4 样品质量 一次性合 格率 3 70% 5 产前工艺工艺评审 3 60% 6 订料/到 料 按期交货 3 质量合格 率 3 材料价 格 4 66.67% 7 生产加工作业效率 3 质量 4 损耗 4 73% 8 成品入库 /出运 成品入库合格 率 3 成品积压 4 70% 9 订单总结 /结算 货款汇收及时 性 3 坏账损失 4 70% 合计 393516 69.23% 市场调研、 分析 设计 开发 营销 拓展 营销 服务 原料 供应 产前 工艺 成品 储运 报价 网络 定向开发 打样 交易会 访客 生产 加工 客户 反馈 4.2 企业综合能力评估： （1）营销能力评估：（66%）市场拓展能力弱，客户维护能力较强。 （2）开发设计能力评估：（60%）自主研发能力弱，消化跟进能力较强。 （3）产前工艺能力评估：（60%）产品普遍性规律掌握较好，客户特性需求裁定能力差。 （4）制造能力评估：（72%）适应调整能力强，产前规划设计能力较弱。 （5）采购能力评估：（66%）价格成本控制较强，质量与交期外控能力较差； （6）决策与战略能力评估：（69.23%）分析能力较强，决断能力较弱； (7) 人力资源核心能力评估：（68.89%）稳定与控制能力较强，策划与发挥能力较弱。 4.3 支持活动概述 4.4 业务风险 增长速率：06 年出现增长下滑，产品转型和市场开发尚缺战略性人才，07 年特别是 07 年上半年成为业务能否打开局面的关键，而目前在思想和行动上尚缺准备。 份额比例：日本单份额达 54.53%，一枝独秀。虽然该客户具有较大的忠诚度，与我司 共同成长，但其成长潜力满足不了我司战略规划的需要。 客户财政状况与信誉：美国是最大的市场，也是美、欧、日中风险最大的市场，06 年 1-10 月份延迟付款共 205 次，金额 28535106.84，倒闭（户数：1 户 金额： $15666.56 ） 市场贸易壁垒：涉案产品、金额，美国“文具纸”反倾销案，中国涉案金额 1.3 亿美 元，我司 75 万人民币。 质量/交期/服务：05 年投诉 90 次，索赔 10 次，索赔金额共$55346.28；2006 年 1-10 投诉 59 次，索赔 10 次，索赔金额共$88655.46。 人力资源人力资源 绩效管理 培训规划 职业生涯规划 员工能力评估 工作标准 部门、岗位描述 公司远景规划激励与薪酬 企业 发 展 34 4 4 3 23 4 4 主营产品（不含 Yokoto） Yokoto 单（日本目录式相册） 公司整体 规模份额增长率规模份额增长率规模增长率 2002 2169.7100%2169.7 2003 3436100%58.36%03436 58.36% 2004 460778.3%34.08%1276.921.7%05883.9 71.24% 2005 5520.258.14%19.82%3975.1241.86%59.6%9495.32 61.4 2006 年 1 月12 月（预估） 523443.49%-5.18%680156.51%71.09%12035 26.75% 平均 4193.38/26.77%26.77%4017.67/65.345%6603.98 55.18%55.18% 5.5.分析一览表分析一览表 5.1 企业 当两个或多个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务 时，如果其中一个企业能在竞争环境中获得顾客的接受并有更高的赢利率或赢利潜力，那 么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。换句话说，所谓竞争优势是指 一个企业超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现企业的主要目标赢利。 产品和服务的优势和劣势 要素要素很强 5 强 4 一般 3 弱 2 很弱 1 标杆企业 广博 产品线宽度 4 5 质量 3 3 价格（竞争力） 3 5 设计 4 4 材料 4 5 产 品 （30） 风格 4 4 小计 2222 2626 交期及时 4 3 询价 4 4 沟通（专业信赖 3 2 信息反馈及时 4 3 满足客户要求 4 4 索赔投诉应对 3 3 按需定制 4 4 一次性满足客户 3 4 提供设计 3 4 服务态度 5 3 服务质量 4 3 服 务 （60） 付款方式 4 4 小计 4545 4141 可靠性 4 4 效率 4 3 市场认可度 3 4 企业 形象 （20） 发展持续性 5 5 小计 1616 合计 75.4575.45 % % 72.7372.73 % % 支持产品和服务的企业资源和能力的优势和劣势 要素很强 5 强 4 一般 3 弱 2 很弱 1 标杆 企业 产品竞争力 4 5 服务竞争力 4 3 形象竞争力 4 5 品牌影响力 3 市场份额 3 4 营销渠道 4 4 营销团队（文化， 语言，产品，沟通） 3 3 创新能力 3 4 维护老客户 4 3 开发新客户 3 4 客户关系 3 4 客户潜力 4 3 优质客户比例 3 4 订单均衡性 2 2 产品与市场多元化 3 5 市场 （80） 信息情报 3 4 结构 3 3 图案 3 4 材料 3 5 工艺 3 3 多品种系列 4 5 研发 设计 （30） 创意能力 3 3 设备 3 5 制造成本 4 3 生产能力 3 5 员工素质 4 4 技术 3 4 生 产/制 造 （30） 适应性 4 4 品管体系健全与否 4 3 测试测量技术水平 3 3 质量统计分析能力 （SPC） 4 4 品管 （20） 检测仪器/设备 2 3 体制活力 3 4 决策层前瞻性 4 5 管理人员素质 4 3 企业定位 3 4 行业经验 4 5 商业模式 4 4 应变能力 4 4 执行能力 4 4 政府关系 3 5 组 织 （50） 媒体资源 2 5 收汇 3 3 资本成本 3 4 现金流量 4 5 金融资源 3 5 财务稳定性 4 4 财 务 （30） 风险控制 3 3 供应商资源 3 5 价格 4 3 质量 3 3 采 购 （20） 交期 3 3 管理体系 4 4 流程 4 3 ERP 2 2 经营分析 5 3 标准化 3 3 系统与 控制 （30） 认证 4 5 人力资源规划 3 招聘 3 文化层次 4 培训 4 测评考核 3