如何成为优秀的案场经理

如何成为优秀的案场经理,2016.01,练队伍 懂定价 促成交 会反馈,优秀案场经理的四项指标：,有好的队伍，才会让你的工作事半功倍。 要练队伍，先找到适合的人；配合适当的方法，带好人。,一、练队伍,那么，如何找合适的人呢？不同类型的项目，对人的要求是不一样的。,高端项目： 服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦 敬业精神：敬业精神是让客户认可的有效途径 亲和力：缩小与客户的距离感，提高沟通效率,一、练队伍,中、低端项目： 购买是我们引导的，我们要帮客户做决定 气势：强有力的气势，让客户信服我们的说辞 技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速落定 说服能力：有力解决客户问题，避免客户犹豫,一、练队伍,种子带教 每一个新人，就是一颗种子，如何带教，决定明天会开什么样的花，结什么样的果。那以，带教新人，每个阶段的目标是什么呢？ 前期成果：通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职业习惯 ，同时对于案场业务规范动作也有了初步的了解和认识。 培养 ：让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述工作的目的，让其分析可能存在的困难并提出解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性的指导动作。 提升：重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导和帮助，提升其独立完成工作的能力。,一、练队伍,领导风格 每个人都有自己的特质，什么样的领导风格适合你来管理，需要你去了解自己，了解自己才是重点： 1.指挥型的领导风格 特点：呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事，最后完成指令上的工作目标。 2.教练型的领导风格 经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。一个管理者，首先应该是个教练，每一位下属70的工作能力实际上是上司在工作当中以教练的方式教给他的。上司如果不能做一个好教练，下属就成长不起来。做教练就是通过支持性行为，同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。 教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。(说给他听,做给他看,让他自己做做看,回顾对比看) 3.支持型的领导风格 领导者对下属主要采取支持性的行为，而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不给他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑别的思路。 4.授权型的领导风格 这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。给下属一个明确的授权，希望他在授权之后达成一个目标。在做事情的过程当中，完全是发挥他的主动性和积极性，在授权范围完成这件事情。,一、练队伍,企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈，因为很多的职业经理向别人做出指挥型命令的时候，他以为是授权。而授权是要划分相应的权限，比如说一次招聘活动，就是明确指出这次活动主要由谁负责，有关费用方面的事情怎么解决，有关招聘审批的事情怎么解决，中高级面试由谁来决定等等，都做出事先的界定，这才叫授权，就是确定一个明确的权力的方位。,不管你是哪种风格，作为一个优秀的案场经理，这些内容是你需要记住的： 首先，做为案场经理，我必须是优秀的 不迟到，不早退 严格遵守案场各项管理制度 如遇请假，事实填写假条 能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的 我的领导是我的榜样，我也要成为这样的人！,一、练队伍,设置积极的团队奖励政策 让荣誉感、集体感成为大家努力的动力，我们不是一个人孤军奋战！ 方法论结晶：标准化训练 没有谁是天生的人才；人才是需要培养的。没有笨徒弟，只有没有方法的师傅。,一、练队伍,标准化的目标： 只要一进入案场，就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装，不是胸牌，而是每个人的精神，音、容、笑、貌，举手投足。就是有一种无形的，不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异，而是服务标准的差异。 标准化 统一各岗位日、周、月及重要节点必做动作，标准化工作要求。 规范化 制定销售服务规范，保证现场接待标准统一和规范动作； 专业化 增加专业化的训练，提高项目团队专业能级,通过持续不懈的培训及带教，为你的案场提供持续的进步： 入职三阶段带教 在职月基础培训 在职月提高培训 公司平台提高培训 外部资源培训 平日案场对抗演练,一、练队伍,细节决定成败 这也许是一个吹毛求疵的过程，但是要让你的团队明白，要想做到卓越，就必须100%，否则你永远最多只是优秀。,一、练队伍,专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情况 专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度 专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪 专案经理上班做什么业务员上班就做什么,一、练队伍,销售人员日工作分解 案场经理日工作分解 案场经理周工作分解 案场经理月工作分解 案场经理其他时点工作分解,一、练队伍,定价策略是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合方式为开发商获取最大利润的策略，它需要考虑到前期市场价格分析、开盘、续销期间的价格变化、清盘价等情况。,二、懂定价,在价格制定前通常先考虑三个因素： 成本 土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、费用的总和等； 客户 目标客户能够接受何种价格。 竞争环境 市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。,二、懂定价,这三种因素在项目最终定价中所起的作用是不一样的， 市场供求总量与竞争对手的价格只是参考， 而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。,成本导向定价法则 “成本定价策略”的程序是： 计算出项目总成本了解市场的情况加上预期利润 得出本项目均价 “成本定价策略”的特点是： 简便、易于计算； 控制成本即控制价格 “成本定价策略”的问题是： 价格容易脱离市场，容易出现过高或过低的情况；在市场激烈运行的情况下，较难运用。,二、懂定价,客户导向定价法则 “客户定价策略”的程序是： 了解市场情况了解上市周期的客户接受情况反核算成本利润比 得出本项目均价 “客户定价策略”的特点是： 贴近市场， 客观反映客户的接受能力； 低成本项目往往喜于采用。 “客户定价策略”的问题是： 价格容易造成低利润的假象，容易出现抢购，错失提价时机。,二、懂定价,二、懂定价,为什么我们的定价总是低于老板对价格的预估？,不管你用什么定价策略定完了价，价格的工作仅仅才开始，选择整个项目从开盘续销尾盘的价格策略对于整体价格的影响是非常巨大的。,二、懂定价,低价入市，低开高走,二、懂定价,价格策略,优势是在短期内为获得较大的市场占有率，“低开高走、步步高升”恐怕是楼盘最理想的价格走势，操作难点在于提价幅度的控制以及提价节奏的掌握。,适合的项目类型： 超级大盘、远郊大盘 利润可以慢慢积累，随着土地价值的累积，可能会超过销售所贡献的价值 白热化竞争的区域，市场供应量巨大 在这里是玩你死我亡的刺刀肉搏战，抢占市场份额，先出货，先套现的是王道 无概念、无亮点、无特色（三无产品） 产品没有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客户盲目进场，冲个人气，顺势而为,低价入市，低开高走,二、懂定价,价格策略,好处： （1）便宜的当然聚人气。 （2）开盘时的低价，不代表永远的低价，调价的权利是在发展商手里的 （3）资金回笼迅速 （4）早期低价进场的客户，受到升值的鼓舞，会充当耳语传播的主角，帮助提升口碑 不利之处： （1）价格提升的节奏难控制 （2）较低的入市价格+疯狂的成交率=开发商觉得卖亏了 （3）价格调整阶段，一旦调整过度，容易突然滞销 （4）在区域市场上留下低价盘的名声，项目可能很难引领区域市场价格,高价入市，早早定调,二、懂定价,价格策略,特点是在短期内为项目在区域市场中定调用价格说明品质，市场定位为承受能力强的高收入人群，对楼盘有特定的要求,适合项目类型： 具有地标性、景观性、设计性优势的高档楼盘； 具有政治、经济、文化背景的楼盘； 产品综合性能较佳，附加值较高；,高价入市，早早定调,二、懂定价,价格策略,好处： （1）较易获取较大的利润，不易造成利润流失； （2）易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的印象； （3）由于高开低走，价格是先高后低，辅以折扣手段，促销时是通过控制折扣来控制成交及价格； 不利之处： （1）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，有完不成任务的风险； （2）一旦开始打折，对于前期高价购入的客户是有负面的作用的，容易影响口碑,实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，都应在客户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很微妙的。 对变化的市场有清醒的认识， 对楼盘有客观的分析， 对策略执行有细密周详的计划， 对价格与其他营销措施的配合有充足的准备， 在营销过程中，不断进行价格策略的修正， 这样才能完成我们需要的价格目标。,二、懂定价,价格策略,定价的常规程序： 1、获得项目预测面积表 2、制定定价策略，明确项目均价 3、确定价格策略，明确价格走势 4、进行项目均价批次的拆分，进行演算 5、确定销售策略&去化策略 6、确定定价方法，制定价目表 7、确定付款&优惠方案 8、完成底、表价表 9、制作价格提报文件，完成价格确定 10、输出打印,二、懂定价,常用定价方法：全面定价法 综合考虑项目的各种因素对价格的影响而制定的价目 特殊的定价方法： 统一价定价法 平面极端定价法 立面极端定价法 部分参数打分定价法 基价加成定价法,二、懂定价,如何选择定价方法 1、项目规模 如：项目规模较大，因尽量选择全面定价法 2、项目类型 如：项目类型越复杂，因尽量选择全面定价法 (如小高层+多层，小高层+高层) 3、产品特点 如：独立别墅会采用部分系数定价法等 4、销售策略 如：为达到短期目标而选择不同的定价方法,二、懂定价,全面定价法 通过对项目六要素的综合考量拟定价格： 位置、朝向、楼层、房型、面积、景观 全面定价法对于项目而言，价格的漏洞相对较少，辅以通过手工微调的方法，修补明显的价格漏洞，以使整体价格能够从点和面上均达到一定的合理性,二、懂定价,片面定价法 由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量： 服务于产品属性 独栋别墅：位置、景观、花园面积、私密性 办公楼：楼层、面积、视野 服务于销售策略 希望打开缺口：楼层一口价、房型一口价,促进成交需要客户量、成交氛围、坚实的执行力。,三、促成交,客户组织 有客户让你促进 现场组织 有氛围让你促进 执行提升 续销期内的成交促进,三、促成交,客户组织是基于项目目标与结果之间的桥梁。因此，开盘前，需要进行有计划的客户组织。,、明确销售目标 需要与决策人进行商定，同时结合竞品及自身情况，决定销售目标；,三、促成交,、测算需求来访量 测算依据： 项目所在的区域： 如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。 项目的特征： 如：联排、小高层、多层。 客户构成的特征： 如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。 客户的消费习惯： 如：多次置业，熟悉购房，首次置业。 历史的成交数据： 如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例,三、促成交,、测算需求来访量 根据上列所述，修正数值如： A来电转来人率：来电1.6：来人1 B来人转认筹率：来人2：认筹1 C认筹转大定率：认筹1.4：大定1 测算： 销售目标200套/C=280 280/B=560 560/A=1400 成交200套，也意味着需要1400组来电才能达到目标,三、促成交,3、拟定媒体覆盖计划 560来人，客户构成 区域客户：50% 外区客户：35% 其他客户：15% 1400来电，渠道、媒体 直投、派发；巡展；客户资源；账单；活动；网络；电视 区域内多少，区域外多少,三、促成交,4、设计客户回笼的节点： 客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。 要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。 可以为我所用的客户回笼手段： 售楼处落成；项目出地面4层；单体、整体模型；样板房公开；项目资料、cf片;vip登记,三、促成交,5、进行客户筛选 开盘常规选房流程 灵活运用报价进行客户筛选 通过报总价范围圈定客户 通过报单价（均价）范围排摸客户 通过报周边（区域）价格试探客户 通过报单一价格区间筛选客户,三、促成交,开盘组织 开盘组织是对开盘当日的“销售进行“进行计划及组织： 灵活运用卖场空间 合理组织开盘流程 设计压迫环节 学会运用“群众”斗“群众”的方法,三、促成交,开盘常规选房流程,三、促成交,学会运用“群众”斗“群众”的方法 在开盘过程中，销售已经站在较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，容易引起客户的激励反抗。 所以开盘环节，销售应该给客户的感觉是完成例行工作，而用过引导客户的方法，让客户与客户间形成牵制作用。 如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。 销售的任何答复都会让客户觉得反感；学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人,三、促成交,开盘客户动线,三、促成交,开盘前，为什么要重视客户落位？ 客户落位是为了帮助项目平衡去化。 加入价格测试的落位可以帮助修正面市价格 准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大 如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同,三、促成交,意向金阶段 根据客户的原始意向进行落位，了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点，可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整。,三、促成交,一房一价报价阶段 对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位，确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率。对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图。,单价段报价阶段 更为接近一房一价的单价段报价，可以开始运用不同层次及选择抽样的方式进行更准确的客户落位，加强对于A类忠诚客户的价格试探及落位。落位结果可以辅助进行最后的价格调整。,总价区间报价阶段 根据客户的承受能力进行落位，了解客户客户对项目的可支付能力。