Carrefour培训资料.ppt

,Carrefour家乐福培训资料,目 录,一、客户简介 二、客户情况及门店分布情况 三、客户系统信息 四、操作流程 五、其他事宜,一、家乐福系统简介,成立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。 其在亚洲第一家门店于1989年在中国台湾开业，1992年进入中国上海，现在中国大陆已扩展到100家门店，遍布中国近40个城市。 在大陆的管理架构： 2001年，家乐福商品由上海总部统一采购配送； 2003年，中国家乐福把上海总部商品采购部划分为北京、上海、广州、成都四个MU（区域采购中心），同时将大量权力下放至店长，采取了由各地、各店根据当地特点自我管理、自负盈亏的模式； 2006年，设立15个CCU（城市采购中心city commission unit） ，并进一步细分采购团谈判体系，而门店店长把精力更多地放在人员培训和顾客上。 截止日前最新信息， 已经成立16个CCU，其中成都CCU综合考评列第一名。,二、客户情况及门店分布,除总部以外下属各门店划分区域，成立了城市采购中心（CCU） CCU部门成立的目的： 第一、更接近顾客的需求 第二、与供货商更好的协作 第三、提升专业化程度 第四、为远期发展提供支持 CCU部门目前所负责的工作： 第一、下属所有门店的海报促销安排 第二、下属所有门店驻场促销人员的收费工作（注：分课人员） 第三、下属所有门店的促销TG和地堆的收费工作 第四、下属所有门店的排面包租，调整位置等 未设立CCU的地区门店仍以门店集权方式管理，费用、业绩、毛利等全部都是独立考核,华南区域门店分布,广州5家 深圳8家 东莞2家 珠海2家 佛山1家 海口1家 合计：19家,截至目前，全国共有115家门店，华南区占17,三、系统信息,（一）品项状态 单店商品连续两次订单不送货、销量在课别倒数10名的品项均有可能被锁码，解码必须由采购完成； 在各店均可提供供应商编号、请门店课长拉出“按供应商存货卡汇总表”，在表单的最右列显示的Stop Item可看出当店应有品项在当店的状态，“YES”代表锁码，“NO”代表开码、可下单。,（二）商品陈列 按品类、品项管理陈列； 根据商品销售情况安排排面位置； 供应商可以有偿包租排面； 自有品牌陈列在该品类的黄金陈列位置。,（三）促销 大型年节DM统谈工作在其总部完成，但其总部的全国DM只是全国派送，门店自行下单，不配合TG或地堆，需要各地业务体系自谈； 日常促销由CCU或无CCU的地区门店自行安排； 在订单上体现单袋（罐）的未税进价价格，ordered qty列显示“N”的品项为正常品项，“P”为促销品项，开单时一定要核对价格。,(四)经营黄金定律 1、选址科学化 （1）开在十字路口； （2）商圈半径； （3）外聘公司市调； （4）灵活适应当地特点。 2、强大的商品管理机构 （1）在全球采购商品； （2）建立强大的商品管理机构 设有快速消费品、生鲜、日用百货、家电、纺织品5个商品部 ，管理销售发展部、全国谈判部、业务发展部、物价部、品牌部、开发部、培训部 7个职能部门,3、强大的电脑支持功能-中外零售企业最大的差距是系统管理，主要表现为信息系统的完整性、指导现场管理的方式。 （1）电脑功能：家乐福电脑发挥着大功能，即订单管理、自动补 货、收货、 退还厂商、价格变动、店间移库、课部门间移库、库存调整、盘点、查询、报告； （2）查询与报举功能，进行相应的分析，对提高业绩大有帮助。 （a）销售查询（即时性）：销售额、销售量（从而算出平均价）、顾客数； （b）商品流动报告：某种产品从生到死的报告（单品记录），这些商品的具体走向。它是寻找损耗原因的工具； （c）自动补货报告：提供建议定单，供货商编码、定件数量、进价、售价、毛利率、赠品量件数、订到货天数、目前存货、在途商品量、每天每月平均销售、现月销售量、建议采购量； （d）促销分析报告：促销商品、价格、当天销售量、销售额、前四周平均销售额； （e）最大销售额分析报告（类商品如何管理）：单品、售价、排名、前四周占全店的百分比（前名商品要占店营业额的，占不到，品种有问题）； （f）每日变价报告：商品、销售量、旧价格、新价格、减价损失钱数、促销名称、时间。,4、简洁的组织结构 （1）建立简洁的结构 店长处长-值班经理 （2）经营理念：一次购足、超低售价、免费停车、自助服务、新鲜品质 （3）现场管理 5、企业文化 （1）文化表述 （2）资产、人力资源、商品、财务政策 6、强烈的防损意识 （1）日常防损队伍 （2）周期盘点、大盘 （3）审计制度,四、家乐福操作流程-订货,由订货组下订单，品项和数量是按每周的销量来订的，必须准时送货，在订单取消日之前，一般为订货后2天 紧急订货一般需要马上配货送到（一般为促销商品缺货，或团购才会出现） 海报商品需及时送货（如有外仓一般都送外仓收货，送货前与门店确认） 注：断货或不能及时送货时需与对方采购及时联系，尽量避免出现锁码现象 之前我司EDI网上电子订单就已开通，以网上订单为准，不接受订单传真。 2008年3月转户完成后，各地经销商凭各自用户名及密码上网操作 网址: 用户名: 密码:,家乐福操作流程-开单、送货,价格： 确认价格是否是正常或促销价格 ，订单上体现未税的供价， 价格有异议的时候， 第一时间与对方联系，未确认之前不能开单送货 赠品： 订单ordered qty列Free中显示，核实与事前商定是否一致,条码 ： 确认条码是否为对方报进场的系统条码，主要针对一品多码的商品。如出现条码有误，一般做拒收处理，如是海报商品可与对方门店采购联系贴条码收货，一般条码为2角/个，按内包装袋来计算。此费用可现付也可帐扣,货龄： 正常送货的商品货龄一般控制在商品货龄的1/3，如出现断货只 能送界期产品时需与对方采购提前确认 时间 ： 订单上体现预计到货日、预计取消日，如不能按期送货， 第一时间通知门店,厂编： 一般为4位数，如做为第三方，即使经营不同厂家的商品，同一税号只能对应一个4位数厂编，资源共享，现我司经销商为独立厂编 订单 不同厂家的商品可以出现在一张订单上，可以一起送货、取得一张验收单，现我司经销商为独立订单,家乐福订货方式转换为前、后台的应对（建议）,随着家乐福系统在国内的发展，法国人越来越意识到管理成本的居高不下，为了改变这种局面，先后出台了CCU谈判，订货前后台制。前者我们已渐渐熟悉，后者是07年5月出现的新鲜事务，经一个多月的了解，阐述一下它的目的及流程： 订货前后台制的目的：节约订货、卖场内理货的人力成本；减少经营中的异常库存损耗。 订货前后台制的流程：所谓前台，即为各课别订货人员，原有订货员基本已取消，取代的是助理及课长；所谓后台，即为真正管理库房及订货的人员，负责产品出入库、卖场上货、订单审核。流程为：后台按照系统公式跑订单，前台关注牌面库存量，监督异常状况。前台有订单建议权，后台是订单生成及执行权。后台负责卖场上货，每天限制补货次数（14课为每天一次），无其他紧急、特殊状况不再进行上货。前台人员无店长签字无法进入库房。 也就是说，对于供应商来说，前后台制极大的制约了我们的订货灵活性、上货的及时性，目前北京家乐福已经全部调整为前后台制，前两周订单量受极大影响，滑坡至40K/周，前期为60-80K/周。,问题解决思路 订货方面：首先了解一下C4订单系统的公式： 订单量=日平均销量调整系数(订货间隔天数+到货天数+安全库存日)+满排面量最小库存系数-最小库存-在途订货+已出退单尚未退货量 其中重点项解释： 调整系数：为C4品类管理部门给出，各品类不同（例如季节性产品应季时调整系数会达到8-10，不应季时为1） 订货间隔天数：例如周一、周四为订单日，订货间隔天数为4 到货天数：例如周一下单，周三到货，到货天数为3 安全库存日：此为后台制定，根据目前库存量及订货间隔天数及到货天数随机变化，目前广州为3 满牌面量：就是最大架存数量，牌面乘以进深 最小库存系数：此为系统按照前期销售给出 最小库存：为前台建议，后台制定，据了解我司产品目前大部分为0,解决办法： 调整订货间隔天数，需增加订货日（某些城市CCU无法进行调整） 调整到货天数，将到货天数限定在订单日后一天（要求配送商及经销商及时配送！） 调整满牌面量：方案一、增加专属陈列面位（部分CCU或门店无法执行）；方案二、通过后台负责人（每店一人）客情公关。此项为关键项，属后台管理，对订货影响很大，而且是人为管理，有漏洞可钻。调整期为每个盘点周期。 调整最小库存：有难度，需协调前后台两方负责人 另：急需注意的是促销品的订单要及时跟进前台、后台，有必要协调两个部门，保证促销货的订货。,每日上货问题： 目前全部为后台负责，受店长直接控制，除极特殊情况下，每日仅上货一次。解决办法为：要求导购人员上货前一定在岗，在上货前与后台人员积极沟通，保证每日货源充足，业务要专项培训导购人员，将此项工作列入促销员考核方案，时刻监督。在未来2-3个月调整巡场时间，按照门店上货时间巡场，协助促销员上货，同时维护后台客情。 在促销时，导购及业务要时刻关注每日上货，积极协调前后台，保证促销货品充足。,家乐福操作流程-帐款,1、家乐福财务部门负责事项 全国家乐福总部负责付款动作 另有一个专门负责解答供应商疑问的热线电话（也就是任何有关问题都能联系天津的呼叫中心） 2、家乐福财务对口大区 设有四个统一收发票的财务对口大区：,开票 不同厂家的商品挂在同一个4位数厂编下，可以不按扣点而按折扣金额开在一张税票上（需后附“合同折扣计算表”）。 因我司抵款所需，我司产品一律单独开票。 一张验收单可以对应多张税票，一张税票也可以对应多张验收单，但不要多对多窜票。（限同一门店）,如何开具一张正确的税票,(以帐期45天为例),家乐福操作流程-新品,目前我司新品由总部统一报议,由总部向家乐福总部对口采购报价，步骤如下： 公司的报价单及样品 包括规格、品名、进价（未税）、售价、条码、生产地等告知对方采购 填写一份家乐福的统一报价单格式E-mail给家乐福采购 由家乐福采购将样品及报价提报新品，进行讨论并尽力推荐 新品部门审核过后，会告诉采购的录入时间及状态 家乐福采购会电话通知供应商的联系人（同时新品编号生成） 收到通知，总部告知各营业部办事处至门店下单 业务收文后至各门店及时下单，及时核对正确后发货,新品注意事项：,新品上架，除了确保首单到货问题外，一般有个试销期，一般为13个月，所以务必保证新品在试销期内的销售回转。如果销售状况不理想，采购会考虑对该新品进行退货下架。期间我们只能进行促销或回购，否则新品照样退场，届时要进场难度更大。,五、其他,（一）业绩提升方法 门店维护好客情 确保自己货需到位，不断货 品项上架率高 促销计划提报及时，适合季节商品 确保帐款良好回收 （注：1、说到做到有诚信；2、做不到，没有把握，不要轻易答应，可以双方协商其他办法；3、与客户时常保持联系，积极沟通）,（二）门点商品维护 门店课长可根据供应商编号在电脑系统中显示并提供所有可订货的商品以及被锁码的品项（新品总部生成后，门店电脑会自动显示） （注：这可解决业务对这码到底是开还是锁有所了解，不用完全听信课长） 门店可自行下降进价，也可恢复原价，但无权将价格上调至超出原始零售价,（三）调价问题 调价按照合同一