怎样提升专卖店单店销量.ppt

营销实战课题项目培训系列之: 主讲:贺先奎 怎 样 提 升 专 卖 店 单 店 销 量 营销策划部,营销信心的传递: 1、公司规划目标与发展动态信息的传递 2、公司营销新动作与措施的及时沟通 3、区域特别是相邻区域营销成功活动经 验、畅销品信息等利于促进销售的信 息的及时传递,客户负责人经营与管理观念的引导 1、善于向客户要资源，以促进店面形象、销 售氛围的改善与提高 2、沟通产品结构角色定位、价格结构定位， 以布局利于销售的产品与价格结构 3、注意区域特性、客户特性与主销品种产品 的组合协调沟通 4、促销策略的引导 5、户外市场项目的拓展、户外揽客等引导 6、媒体投放组合的建议,7、店面管理与其内部管理的经营引导与指导 A：报表统计分析 日报表、周报表、月报表（掌握“产品结构的合理 比例与销售概况动态、店员成交比例及骨干核心 店员、成交时间分布、每单成交金额及产品组合” 至少四个方面信息，对你进行产品结构组合、人 员培养及提拔、一线实战培训人员培训安排、时 间安排及人员调整等提供了客观依据） B：店面经营效益分析 品牌经营效益分析、产品结构、产品线价格体系 分析、人员结构及效益分析 C：成交客户档案分析,导购员的的培训与引导: 1、导购员角色定位、导购礼仪及心态调节与情绪控制、产品 知识、营销知识与技巧、如何建立信赖感与销售满足感等 知识与常识的培训引导 2、店面动态管理 A：每日开店时用5分钟巡场，专找缺点并调整到位 B：对专卖店每一小区域作氛围活化工作（如饰品、床上 用品、配套品调换等），作产品摆场分析与整个专卖 店协调分析，并常站在店外主过道、主入口看店协调 与否，有无吸引点、中心焦点，特别是吸引少、顾客 砍价厉害时一定要检讨,C：每隔一段时间要做进店人数批次、产品试坐录、 咨询录、成交录统计分析，找出成交少的原因 并寻求对策 D：对现代时尚产品运作一段时间后要作调场工作 E：对慢、滞销产品要及时反馈与老板以便及时促 销淘汰、上新样品 F：专卖店定期的生存环境分析与经营效益分析 3、向导购员必须讲的三个观念： A：店面效益=进店人数*成交录*每单成交金额 B：不仅注意卖点更要关注买点及其权重 C：导购什么？原始含义：购买的向导，引导与促进 购买，实质是：传递信心、贩卖信赖感与销售满 足感,区域营销人员走访市场时推动： 1、必须明确的几个公式： A、店面质量=无声导购+有声导购 B、店面质量=进店人次*成交率*每单 成交金额 C、店面质量=单位面积效益*面积 D、店面质量=单人销量*店员人数 E、店面质量=每月销售量*11 2、专卖店形象维护： A：外围（门头、户外喷绘、店周的形象等） B：内围（天花及灯、地面、死角、产品单模块摆 场维护与氛围协调性、店面整体协调性、道具 维护等）,3、关注客户库存与样品 A：样品配套性、周转性 B：品种刺探机会，推荐其它区域畅销品与新品 C：产品的售卖价格体系 D：主体产品有无其它竞争品牌参杂与否 4、必须做的事： A：商场业主定期与有意识的拜访 B：重点客户、活跃客户、窗口客户定期的样品排查 记录与分析 C：有意识的产品培育（新品、活跃品、畅销品）,5、适当的促销活动 A：建议与劝说客户自己做促销 B：客户自己拟订方案，公司配合 C：公司拟订方案做的整体促销 6、关注客户生存的整体环境 A：店面于商场内的生存环境(专卖店与商场业主、管 理办公室的关系管理;专卖店竞争环境的横向对比 管理与关系管理;专卖店与成交客户、潜在客户、 意向客户的关系管理;兄弟连锁专卖店之间的关系 管理) B：客户的整体区域生存环境