九鼎高科创业策划书.doc

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市场医疗器械行业九鼎高科所属医疗器械行业正处于高速发展时期，但国外大医疗器械公司几乎垄断国中高档医疗器械市场。据统计数据，美国对华销售的白血病检测仪器约占中国市场总销量90%。产业竞争者白血病免疫传感分型仪是传感技术在医疗检测领域的创新，目前正在申请专利保护，国内外市场上尚无同类产品出现，因此产业内尚无竞争者。替代品替代产品或技术包括流式细胞仪、荧光免疫技术和免疫酶标技术。荧光免疫技术和免疫酶标技术虽然具有检测仪器的价格优势，但是其检测费用高、难以定量、检测误差大。流式细胞仪制造商拥有强的产品研发、销售和资本实力，但其产品定价高，适合于综合性大医院和实验室。公司根据白血病免疫传感分型仪成本低、操作简便、对检测人员要求低等特点，将目标市场定位在中小型医院，避开与替代产品的竞争。潜在加入者白血病免疫传感分型仪的潜在加入者，包括传统医疗器械制造商、拥有技术优势的传感器制造商、流式细胞仪制造商和最新白血病检测的研究成果的拥有者。传统医疗器械制造商，研发、销售和经济实力都很强，很可能横向多元化进入免疫传感医疗器械行业，我们应利用技术壁垒，在导入期利用好市场，确保企业能生存下来。后面三个潜在加入者从研究领域向应用领域前向一体化技术壁垒低，很容易转化为公司的实际竞争者，对此我们应加快市场导入，采取缩短导入期和成长期时间的策略，在其反应过来之前迅速占领有利的市场位置。供应商频率计数器和压电石英晶片均占产品总成本的9%以上，对产品成本的影响非常大。但由于供应商数目多、公司需求量大、转换成本低，本公司价格谈判能力强，面临风险较小。目标市场九鼎高科的目标市场中小型医院（二级和一级医院），共有16792家，占医院总数的95%。调查表明在这些医院中，仅有2能做白血病免疫分型，导致这种状况的主要原因包括白血病免疫分型检测仪器价格过高、检测费用高和缺乏专业的检测人员。产品定价公司采用低成本集聚型竞争战略和“打印机墨盒”定价策略，将白血病免疫传感分型仪定价为万元台，约为国内外同功能产品价格的，以抢占中小型医院这一巨大市场；金纳米粒子亚单层膜晶片需求价格弹性小，采取高定价，以实现企业利润最大化目标。销售渠道公司将采用直销模式，通过三次地域扩张建立全国性销售网络。公司将首先进入经济发达、医院购买能力强、距离公司总部近的东部和南部沿海地区，然后进入中部省区，最后在巩固原有市场的基础上，逐步进入东北和华北市场。促销产品进入市场的过称中，公司将通过在专业医学杂志和医疗器械杂志做广告、参加全国性的医疗器械展、捐赠、医院免费试用、承办大型的相关领域学术交流会、研讨活动等多种形式提高产品知名度和市场占有率。1.3 组织和管理公司初期采用市场营销部门为中心的直线式结构，公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销部、财务部、生产部和行政部。随着公司产品成功进入市场，经营规模不断扩大，经理阶层的注意力将从参与具体业务运作转移到企业战略决策，公司的重点工作要扩展到产品技术研发、企业管理信息系统、质量控制体系和成本控制体系的建立。公司总部设在国家级传感器产业基地江苏昆山高科技工业园。园区距离原材料和零部件供应商近，并从税收、科技成果转化、开拓市场等方面为入园企业提供优质高效的配套服务。1.4 投资和财务税收优惠 公司选址在江苏昆山高新技术工业园，可以享受15%的优惠税率；本公司又是高新技术产业，还可享受投产后两年全免所得税的特殊优惠。投资规模 创业初期总投资958万元，其中固定资产投资285万，流动资产573万，专利技术100万。筹资方案 公司注册资本柒佰壹拾捌万元人民币，采用86.07%的现金入股和13.93%的技术入股方式筹集，资金成本为10.73%；因为公司销售规模扩大，流动资产需求增加，从第四季度起从银行短期借款，资产负债率为25%，当期银行贷款利率5.31%，考虑2%的筹资费率，银行借款资金成本为4.61%；公司加权平均资金成本为8.99%。经营成果 五年销售收入分别为1850万元，7500万元，14500万元，18500万元，22000万元；五年税后净利为734.32万元，3127.28万元，6001.69万元，7688.26万元，9289.59万元。五年中每年的净资产收益率分别为67.67%,137.59%,117.91%,93.43%,78.49%。净资本保值增值倍数分别为2.02,2.13,1.80,1.52,1.39。 财务状况 公司在这五年的经营过程中财务状况良好，偿债能力、运营能力和发展能力都很强，其中，每年的流动比率分别是5.21，3.52，3.61，4.39，5.42。每年的速动比率分别是：5.00，3.21，3.31，4.03，5.09。财务风险 五年中每年的现金净流量分别为-70.64万元、3191.84万元，5178.25万元，6620.82万元，7995.15万元。现金流短缺问题出现的可能性不大，财务风险比较小。五年现金流量净现值为14819.42万元，内涵报酬率为98%，投资风险很小。分型仪和晶片的盈亏平衡点分别是11台和19629片，在投产后的第二个季度就远远超过平衡点，市场风险不大。敏感性 产品单价、变动成本和固定成本均对利润的形成产生影响，其中以产品单价影响为最大，变动成本影响次之。1.5投资风险和防范政策风险和防范 国家高新科技园中15%的低税率以及投产后两年免税的政策在短期内不会改变。国家经济降温会提高利率，导致单位产品费用上升。经济衰退会影响顾客的现实购买力。加入WTO后，关税壁垒的消失，会给企业带来很大的竞争压力。经营风险 市场容量与现实需求不一致的矛盾会导致企业的营销策略难以实现。潜在竞争者的进入和替代品的大幅降价会压缩企业的生存空间。要素市场和产品市场的价格波动会缩小企业的赢利空间。技术风险 技术成熟度上存在的问题会给产业化带来风险。专利申请的成败会对企业能否取得专利保护产生影响。非标准化产品要获得市场准入尚有一定难度。新办企业的研发能力往往是企业进一步发展的短板。创业与团队风险 企业在创业阶段常面临资源短缺问题。大部分创业成员实战经验不足，能力有限。企业发展容易过分依赖于某个技术人员的技术优势，造成企业自生能力不足。. 产品和公司2.1产品2.1.1技术背景白血病（Leukemia）是国内10种高发性恶性肿瘤之一。该病在青壮年和儿童恶性肿瘤中居首位，如不及时治疗多半于诊断后数月内死亡。急性白血病的正确分型，有助于制定正确的治疗方案以及判断预后。目前国际上常采用MICM分型，即细胞形态学、免疫学、细胞遗传学和分子生物学综合分型。细胞形态学分型由于单用光学显微镜进行形态学观察和细胞化学方法对细胞识别的局限性，少数病例难以准确分型。自从杂交瘤技术诞生之后，制备出一系列抗淋巴细胞表面标志分子的单克隆抗体，急性白血病的免疫分型方法已被广泛地应用于临床，使形态学不易辨认的细胞得以正确区分，尤其在当形态学、细胞化学染色不能肯定细胞来源、急性未分化性白血病（AUL）和急性混合性白血病（MAL）的情况下意义更大，使得90%的急性淋巴细胞白血病（ALL）和急性非淋巴细胞白血病（ANLL）获得了正确的诊断。目前用于白血病免疫分型的主要技术有流式细胞术法、免疫酶标法和荧光免疫法。流式细胞术法虽具有灵敏、准确、特异性高等特点，但由于仪器价格昂贵，目前尚只能在少数实验室应用；免疫酶标法和荧光免疫法由于采用显微镜进行人工观察，其在操作速度、检测的准确性和定量检测上均有不足，并对检测人员提出很高的技术要求，因此，建立一种准确、简便、廉价且易于临床推广的免疫分型新技术，具有十分重要的意义。免疫传感技术是近几年发展起来的一种新型免疫检测技术，具有特异强、灵敏度高、操作简便和定量快速等优点，已逐渐应用于食品卫生、环境检测、地质勘探和临床医学诊断等领域。在免疫传感器的研究中, 免疫材料的固定和传感器的重复使用是目前需要解决的两个重要问题。传统的界面设计采用的活性膜往往存在均匀性差，结合力弱等缺陷，难以得到超薄膜，也不易于传感器界面的反复再生。这使得免疫传感器难以应用于白血病免疫分型。2.1.2基于等离子体聚合膜技术的压电免疫传感技术基于等离子体聚合膜技术的压电免疫传感技术，采用等离子体聚合膜技术和金纳米粒子自组装膜技术，成功的解决了传统免疫传感技术中免疫材料固定难和传感器不能重复使用的难点，并且首创性的将免疫传感技术用于白血病的免疫分型检验。临床研究表明，压电免疫传感技术的检出率与现在临床常用的流式细胞术（FCM）、疫酶标法（IEA）和荧光免疫法相近，但较之更简便、快速、廉价和自动化检测等优点，从而有望成为临床急性白血病免疫分型的主流技术。压电免疫传感技术与流式细胞术（FCM）、免疫酶标法（IEA）和荧光免疫法在白血病免疫分型检验中的关键指标比较：见表2-1表2-1 白血病免疫分型技术关键指标比较关键指标压电免疫传感技术（公司技术）免疫酶标法荧光免疫法流式细胞术设备价格（元）万1-2万13-15万8万美金单个抗体检测费用（元/次）元元元8元检测速度多个抗体同时检验快单抗体分步检验慢单抗体分步检验慢单个抗体分步检验/等待开机检测时间3-5天操作方式自动记录抗原体特异反应过程和结果显微镜观测且容易出现误差显微镜观测且容易出现误差设备操作极为复杂检出率80%左右80%左右90%以上检测人员要求一般血液检测人员高的医学专业知识和操作技术水平高的医学专业知识和操作技术水平接受专门的设备操作培训和专业知识设备来源本公司推出进口或国产进口为主（日本）完全进口（美国、德国、日本）适用范围中小型医院综合性型医院综合性大型医院综合性大型医院说明：利用压电免疫传感技术进行白血病免疫分型的仪器由本公司研发生产，仪器价格的确定参看32-33页价格策略。 2.1.3白血病免疫传感分型仪白血病免疫传感分型仪集白血病免疫分型技术、免疫传感技术、等离子体聚合膜技术金纳米粒子自组装膜技术和单克隆抗体技术于一身，是用于临床白血病免疫分型的高精密医疗检测仪器。其操作简便、价格低廉、检测结果准确度高，填补了国内适合于广泛推广的白血病分型仪器的市场空白。工作原理：见图2-1 将包被有抗体的金纳米粒子亚单层膜晶片放入反应池，并在振荡电路中高频起振。 将待检血样制成单细胞悬液，并注入反应池。 金纳米粒子亚单层膜晶片上包被的抗体与单细胞悬液样品中相应抗原结合后，晶片表面由于负载的增加导致振动频率的下降。 频率计记录振动频率的频移过程。 由于振动频率下降的频移值与反应结合的样品量成正相关DF = - C1Dm, C1=2.2610-6 Fq2 Hz cm2/g，Dm = DM/A为石英晶体表面单位面积上的质量变化 (g/cm2)，此推倒出与抗体发生反应的细胞数量，从而达到白血病免疫分型的定量检测。图2-1白血病免疫传感分型仪工作原理示意图振荡电路频率计数据显示排水道磁力搅拌器晶片反应池电线技术特点： 晶片上的金纳米粒子亚单层膜具有表面均匀有序、比表面积大、表面活性位点多、吸附力强等优点，它固定生物活性物质的活性高，生物相容性好，稳定性好，特别对固定生物大分子制备生物传感器意义较大，解决了免疫传感器的研究中免疫材料固定的难题。 传感器重复使用是传感器研究中的难题，本产品晶片上的金纳米粒子亚单层膜稳定性极高，能承受较苛刻的酸碱洗涤步骤，使用高离子强度的强酸碱溶液以及超声水洗，可将所有蛋白质洗脱，实现传感器的反复再生。 该传感器能定量检测出血样中的白细胞分化抗原的存在，阳性和阴性细胞的频移值差别明显，5 mins可达到诊断目的。 可以动态地观察到抗原抗体反应的全过程。 临床试验表明，白血病免疫传感分型仪的检测结果与传统的荧光免疫酶标染色法检测结果的一致性及吻合程度均较好，检验表明，二者无显著性差异。产品专利：基于等离子体聚合膜技术的压电免疫传感技术由创业团队成员曾辉设计，该技术曾获第八届“挑战杯”全国大学生科技作品大赛一等奖，经过120份血样临床检验，目前正在为该技术申请专利。2.1.4基于等离子体聚合膜技术的压电免疫传感技术应用前景免疫传感器已广泛地用于医学临床诊断、环境监测和食品工业等领域，获得了良好的效果。在国外，免疫传感器已被用于多种物质的测定，如除草剂、苯酚、人尿中的刺激性药物、IgG、IgM、因子相关抗原、血清载脂蛋白、HCG、牛血蛋白、人细胞、病毒、血清HIV特异性抗体和血管内皮生长因子（VEGF）等。在我国，免疫传感器也被用于C1型葡萄球菌肠毒素、C2型葡萄球菌肠毒素、胰岛素、人体纤维蛋白、甲胎蛋白和日本血吸虫抗体等物质的测定。 随着分子生物学、材料学、微电子技术和光纤化学等高科技的迅速发展，免疫传感器将与计算机联用，向微型、智能型、操作自动化方向发展，逐步由小规模制作转变为大规模批量生产，医学检测领域发挥日益广泛的作用。2.2公司公司中文名称： 九鼎高科技医疗器械有限公司（简称九鼎高科）公司英文名称： NINE&NINE High-Tech Medical Equipment Corporation（简称N&N）公司性质： 有限责任公司注册资本： 柒佰壹拾捌万元人民币股本结构： 风险资本占总股本的52.8%，技术投资占12.2%，珠海某医疗器械公司占35%公司中文名称释义： 九鼎起源于禹铸九鼎的传说，在远古时代创造了一个文明与技术的奇迹，如今九鼎高科运用“科技神器”，集各方精英的智慧与力量，共同致力于创造“传感技术在医疗检测”领域的奇迹。 一言九鼎的承诺，将成就企业以诚信为立业之本的外在气质。 不断问鼎的雄心，源自企业敢于追求世界一流境界的内在性格。 鼎有鼎力，即竭尽全力之意，寓意集团内部团结一致、倾注全力创造卓越，并竭心尽力从物质与精神两方面去回报社会，真正体现企业强烈的社会责任感。公司英文名称释义： “Nine & Nine”译成中文即“九九”，九九谐音“久久”意喻企业致力于长远发展，成为中国“百年老店”。 九九归一，形九意一， 表明企业追究卓越，尽心竭力成为传感医疗检测仪器领域市场开拓者和领导者的决心与勇气。企业形象标志：企业形象标志释义： 本标志取材于象形文字“鼎”字，经过艺术变形处理，使该标志具有浓烈的民族味； 标志在形状上既像一个乘载华夏九州的巨鼎，同时也如一双充满希望与活力的大手拖起明天的太阳，这正预示着企业继往开来的美好前景与无限展望； 标志在外型上又呈一正在舞动的人的形状,反映出企业“以人为本”的宗旨与目的，体现了企业强烈的社会责任感与使命感； 在色彩搭配上，充满生命力的草绿色与火一般热诚的大红色有机的结合起来，这也充分显示出企业无限的创新意识与对高科技事业的不懈追求。3. 竞争环境分析3.1宏观环境分析3.1.1社会环境 全球白血病发病率呈上升趋势，我国每年新发白血病病人约万人据研究资料显示：全球白血病发病率呈上升趋势，我国白血病发病率为十万分之三，按照我国亿人口计算，每年新发白血病病人约万人，其中为岁以下儿童。白血病的总发病率占肿瘤总发病率的第9位；114岁少年儿童白血病发病及死亡率占同年龄肿瘤发病率及死亡率的第1位；1545岁青少年及成年人白血病发病率占同年龄肿瘤发病率的第3位。 医学界还没有探明白血病发病机制，早期诊断和早期治疗是控制白血病的主要措施至今为止，医学界还没有探明白血病发病机制，实现白血病的个体化预防，控制白血病的发病率的各种理论和技术条件都还不具备，早期诊断和早期治疗是控制白血病的主要措施，白血病免疫分型技术在近几十年内不会因为“白血病发病机制”研究工作的突破而被淘汰3.1.2 政策环境白血病免疫传感分型仪属于传感器产业和精密医疗检测仪器的交叉产业，符合国家大力发展传感器和精密医疗检测仪器的产业政策。传感器产业政策 国家科委于1987年4月制定的传感器发展政策白皮书中确定了必须大力发展传感器技术，特别是要把新型传感器技术作为信息技术中优先领域予以发展。 1991年12月30日中共中央关于制定国民经济和社会发展的十年规划和八五计划的建议中第21条明确了要大力加强传感器的开发和在国民经济中的普遍应用。 2002年国家发展计划委员会和科学技术部编制的当前优先发展的高技术产业化重点领域指南将传感器产业作为优先发展的高技术产业化重点领域。 “十一”五规划指出振兴我国传感器产业。精密医疗检测仪器产业政策 2002年国家发展计划委员会和科学技术部编制的当前优先发展的高技术产业化重点领域指南明确了要将新型医用精密诊断及治疗仪器作为优先发展的高技术产业化重点领域。3.2医疗器械竞争情况分析3.2.1国医疗器械市场现状我国医疗器械产业经过几十年的发展，从无到有，如今已初具规模。医疗器械市场也随着人们对健康的日益关注而整体需求快速增加。同时，国家医保药品的定价政策，也促进医院对医疗服务收入的依赖，刺激了医院对高新医疗器械的需求。医疗器械市场潜力巨大。3.2.1.1我国医疗器械产业的发展历程在我国，医疗器械行业至今共经历了三个阶段：见图3-1 第一阶段：建国到改革开放，医疗器械企业建立和成长。 第二阶段：改革开放的第一个十年，医疗器械企业调整和整合阶段。 第三阶段：1987年以后的高速发展时期。3.2.1.2我国医疗器械产业的现状经过十多年的飞速发展，当前国内医疗器械工业企业约9000家，其中专营厂3,000家。截至2003年12月底，我国的医疗器械企业总数将近9000家，其中： 一类医疗器械企业5247家，占总数的25%； 二类医疗器械企业2214家，占总数的58%； 三类医疗器械企业1548家，占总数的17%。这些足以说明医疗器械市场是一个残酷竞争的市场。3.2.1.3我国医疗器械产业的现状 我国长期以来医疗器械市场被国外大的医疗器械公司所占有我国每年都要花费数亿美元从国外进口大量医疗设备，国内企业所占份额非常有限，从销售总额看，国外医疗器械公司占我国医疗器械市场份额约70%，本国企业仅占30%。 国内医疗器械技术水平低，大部分为低档产品近年来，我国医疗器械生产企业在量上已有飞速发展，但技术上与发达国家仍有很大差距，国内高档医疗器械市场基本为国外企业所控制，占据了高档医疗器械市场份额的77%。 美国医疗器械公司垄断了中国的白血病检测仪器市场据统计数据，美国对华销售的白血病检测仪器约占中国市场总量的90%。3.3行业内竞争者分析白血病免疫传感分型仪首创性地将免疫传感技术用于白血病的免疫分型检验，目前市场上尚无同类产品。见图3-2图3-2 行业内竞争者分析传感技术白血病分型技术未开发领域白血病免疫分型技术我们的产品压电免疫传感技术竞争空白 压电传感检测仪是一种新型血液检测仪器。是传感技术在医疗领域的创新。 目前已申请了专利保护，国内外市场上尚无同类产品出现，在技术上暂时是先行者，在行业内是领先者。 从产业、技术角度上说市场上尚无竞争者。3.4替代者分析3.4.1产品替代品现有白血病免疫分型方法 免疫酶标法（非自动检测） 荧光免疫法（非自动检测） 流式细胞仪 （自动检测）3.4.2我们的产品和替代品的比较：见图3-3图3-3 我们产品与替代品在准确度和自动化程度上的比较低准确度高高中自动化程度高高低低免疫酶标法我们的产品流式细胞仪荧光免疫法由图3-3可知，免疫酶标法和荧光免疫法自动化检测程度低，因此对检测人员的检测技术要求过高，并且准确度低，对我们的产品在功能上和性能上不构成威胁；流式细胞仪在功能上和性能上和我们的产品基本上大致相同，而且它已经是一个成熟的产品，有稳定的顾客群，这对我们的产品导入市场十分不利，甚至会威胁到企业创业初期的生存和发展。3.4.3主要威胁-流式细胞仪分析：见图3-43.4.3.1 流式细胞仪普及率图3-4流式细胞仪在现有的医院中的普及率100%使用普及率医院类型大型医院中型医院小型医院由图3-4可知，流式细胞仪主要市场在大型医院（三级以上医院），但普及率不高。中小型医院市场为空白，这主要原因是由于流式细胞仪价格昂贵，对检测人员的技术水平要求高，且仪器操作非常复杂。小型和中型医院即使有需求，但没有资金和人员条件。3.4.3.2流式细胞仪的市场分割现状： 见图3-5中国流式细胞仪市场图 图3-5 流式细胞仪市场现状贝克曼库尔特深圳市凯尔康生物技术有限公司苏州生物技术有限公司美国雅培公司美国BDscience公司Partec公司国外企业国内企业由图可知国内流式细胞仪市场基本被国外企业所控制。国内企业所占市场份额十分有限。3.4.3.3我们的公司与流式细胞仪生产厂家的比较：见图3-6我们在成本、市场容量和销售渠道上明显强于流式细胞仪生产厂家； 我们暂时只生产单一的产品，不具备规模经济性，在资本实力上也难以与流式细胞仪公司相比。 所以我们可以充分利用我们的低成本、市场容量和销售渠道优势，尽量避免在同一产品和目标市场与之直接对抗。3.4.33本公司产品与主要流式细胞仪品牌的比较：见表3-1表3-1 本公司产品与主要流式细胞仪品牌的比较生产厂家仪器名称市场售价（万元）一次使用成本（元）单抗体检测收费（元）保本标本数准备时间操作技术要求检测速度维护难易贝克曼库尔特五分类血球仪80 3000 8052H高较慢难贝克曼库尔特生化分析仪753500805.82H高较慢难美国雅培公司1700型血球计数分类仪842600804.32H高较慢难深圳市凯尔康生物技术公司流式细胞仪623200805.32H高较慢难Partec公司Flow Cytometry784000806.62H高较慢难苏州生物基因技术有限公司EPICS XL 流式细胞仪603300805.52H高较慢难美国BD BioscienceBD FC流式细胞仪802800804.52H高较慢难九鼎高科免疫传感分型仪20101012M低快易说明：九鼎高科的白血病免疫传感分型仪价格的确定，请参看32-33页价格策略。从上表我们可以清楚看到： 主要品牌流式细胞仪的市场价格都在60-80万元，属于高档医疗设备，普及难度大。 一次使用成本最低的是美国雅培公司公司的1700型血球计数分类仪，但仍然有2600元。 替代品单抗体检测费用均为80元，按通常的8个抗体检测，一次检测的总费用640元，患者的经济负担很重。 从医院的角度来看，一般只有在4个患者同时检测时才能保本，否则只要开机就会亏损。若考虑设备折旧成本，保本点更高。 流式细胞仪的应用原理是单个依次检测，使用的程序化要求比较高，因而无一例外的都有准备时间长和检测速度慢的缺陷。 我公司的压电免疫传感分型仪在指标上均优于流式细胞仪。一方面在检测费用上降到普通老百姓的经济承受范围之内，另一方面在价格、检测费用、一次性使用成本、准备时间、操作技术要求、检测速度和维护难易程度等指标上表现优良，能为广大的中小型医院术接受，有着广阔的市场前景。3.5潜在进入者分析3.5.1潜在进入者总体分析医疗器械行业的技术含量高，进入壁垒也相应较高。有能力进入传感医疗检测仪产业的企业只可能有四类：见图3-7 传感技术压电传感技术前向一体化企业传统的医疗器械制造企业白血病免疫检测最新研究成果的拥有者现有流式细胞仪生产厂家我们的产品免疫细胞分型技术图3-7 潜在进入者分析 第一类是传统的医疗器械制造企业，他们有较强的研发能力和经济实力，横向多元化可能性大。 第二类是拥有技术优势的传感器制造企业。 第三类是现有流式细胞仪生产厂家。 第四类是最新白血病检测的研究成果的拥有者。3.5.1.1第一类潜在加入者传统医疗器械生产企业的分析传统的医疗器械制造企业，研发能力和经济实力都很强，很有可能横向多元化而成为我公司白血病免疫传感分型仪的挑战者。目前国内具有挑战能力的医疗器械生产企业近三十家。但是大部分都从事劳动和资本密集型产品的生产。下面是对排在前十名的、在业内颇具代表性国内医疗器械企业进行的分析：见图3-8从图3-8可知： 十家企业中从事仪器生产的只有三家，其余从事非仪器产业。 十家企业中市场定位在国内的有八家，只有两家专供出口。 十家企业中若进入传感医疗检测仪器生产具有规模经济性的有三家。 十家企业中有较强有分销渠道的企业有八家。 十家企业中都有较强的资本实力。 十家企业中都有技术壁垒，没有传感技术。这些企业在市场渠道、资本实力和产业规模等能力上大大强于我们，对我们构成了很大威胁。我们具有的优势是拥有专利，我们可以利用技术壁垒，在导入期利用好市场，确保企业能生存下来。3.5.1.2第二类潜在加入者拥有技术优势的传感器企业前向一体化分析传感器是我们产品的主要组成部分，传感器生产企业的前向一体化将危及我们的生存。但当前的传感器企业具有如下特点： 传感器研发、生产主要集中在传感器产业基地所或大学科研院所，且以基础研究为主。 传感器制造业主要集中在军工和航空航天领域。 传感器技术应用极为广泛，很容易与其他技术结合而产业化。 传感器制造商向医疗领域前向一体化的动力并不强烈。3.5.1.3第三类潜在加入者现有流式细胞仪生产厂家分析这些企业拥有先进的免疫细胞分型技术，且已初具规模。他们的进入将直接影响到我们的市场地位。这些企业具有如下特点： 拥有较强的研发能力； 在品牌、渠道、资本等方面都具有很强实力； 具有强烈的横向发展的动力。3.5.1.4第四类潜在加入者最新白血病检测研究成果的拥有者通过调查，当前最新白血病检测的研究成果有三项：多重PCR检测bcr/ablmRNA、荧光原位杂交（FISH）技术、诊断试剂盒技术。对这三项成果具体分析如下：见表3-2技术成果名称检测标志是否临床多重PCR检测PH1染色体异常否，论证阶段荧光原位杂交DNA信号在染色体中的位置否，理论阶段诊断试剂盒技术抗体及抗原反应是表3-2 最新白血病检测检测研究成果分析 显然，这三项新技术对我们的产品具有很大威胁，会给我们未来的新技术研发带来了极大的压力。但也不是毫无前途： 前两种技术尚未经临床验证，要形成产业还需时日。 第三项技术已经发展到第三代，早已商业化；但一直不能代替流式细胞仪，原因是该技术多用于普查，一般不用作精确的医疗诊断。通过上面分析可知，传感器生产企业和流式细胞仪生产厂家进入免疫传感医疗器械领域的技术壁垒低，很容易转变成现实竞争者。我们应采取加快市场导入，缩短导入期和成长期时间的策略，在他们反应过来之前卡住有利的市场位置。3.6供应商分析3.6.1白血病免疫传感分型仪零部件供应商分析3.6.1.1白血病免疫传感分型仪产品价值工程分析：见表3-3表3-3白血病免疫传感分型仪产品价值工程分析主要部件功能重要级别市场报价单台仪器所需数量占主要部件成本比重高精度频率计极为重要2400元1台85.41%小型磁力搅拌器重要400元1台14.24%振荡器一般10元1台0.35%主要部件总成本-2810元-100%由上表可知，从成本角度看，高精度频率计占了白血病免疫传感分型仪主要部件总成本的85.41%，并且其性能直接关系到白血病免疫传感分型仪检测的灵敏度和准确性，但对频率计的功能多样性要求不高，能实现简单的频率测量功能即可；小型磁力搅拌器在总成本中的比重为居第二，并且其性能会影响到白血病免疫传感分型仪的检测速度和检测结果的可靠性；振荡器占主要部件成本比重低，且对产品性能影响不大。总体而言，高精度频率计和小型磁力搅拌器供应商的价格谈判能力对产品成本和竞争力影响大，而振荡器作用小，在此不再做分析。3.6.1.2 白血病免疫传感分型仪主要供应商竞争作用力分析3.6.1.2.1 高精度频率计供应商竞争力频率计市场描述： 目前高精度频率计供应商包括台湾、本国和国外供应商。固纬（Goodwill）、富贵(Escort)、托福(Topward)频率计是主要的台湾品牌，其所包括的产品种类多，从单一功能性到多功能智慧型均有，且报价较低，占据了频率计最大的市场份额。 国外的品牌包括美国TEKTRONIC和FLUKE、韩国兴仓以及瑞典等品牌，产品主要定位为多功能、通用型、高价位的频率计，其市场报价一般在4000-10000元。 国内频率计主要是南京新联频率计和深圳新燕频率计，这两个品牌都建立了3-4种不同型号的频率计，性能较好，价格偏低。竞争力分析： 供应商数目根据白血病免疫传感分型仪价值工程分析可知，频率计价格是本企业选择供应商的首要因素。国内和台湾品牌的频率计价格较低，是我们的首选供应商，并且供应商数目多，企业选择余地大。 本企业需求量对供应商的重要性本企业预计五年内频率计的总需求量达到2200台，属于大批量、稳定采购生产型企业，对供应商稳定生产、争夺市场份额作用重大，所以从该角度来看，本企业的侃价能力较强。 供应商和企业的转换成本各种型号频率计只要其精度达到要求，均可适用，所以本企业在不同频率计厂商之间转换成本低。对于供应而言，其生产的频率计为标准型，所以转换成本也低。综上所述可知，频率计供应商控制和抬高价格的能力较弱，相反本企业则有较强的谈价能力。 3.6.1.2.2磁力搅拌器供应商竞争力磁力搅拌器市场描述： 磁力搅拌器市场竞争激烈，主要供应商为美国、日本和德国等国的十几个企业，但在上海、江苏近几年形成了规模较大的磁力搅拌器制造商，如上海梅颖浦仪器仪表制造有限公司、上海之信仪器有限公司、上海青浦沪西仪器厂、海安亭电子仪器厂、江苏省金坛市环宇科学仪器厂和江苏海门市其林贝尔仪器制造有限公司。 磁力搅拌器的价格也因功能差异相距很大。单一搅拌功能小型磁力搅拌器的市场报价在300-500元之间，而附加恒温、加热、定时等功能的搅拌等功能的搅拌器则高达上千元。 目前本企业所需的强力小型磁力搅拌器的生厂商集中在国内制造商，并且江苏的价格普遍低于上海，因此从成本角度考虑，在保证磁力搅拌器质量基础上，本企业优先选择江苏省金坛市环宇科学仪器厂和江苏海门市其林贝尔仪器制造有限公司。供应商竞争力分析： 供应商数目由于本企业所需的强力小型磁力搅拌器相对功能简单，技术要求低，一般的磁力搅拌器制造商都能生产，供应商数目多。 本企业需求量对供应商的重要性磁力搅拌器一般应用在工业生产和实验室，购买行为通常为一次性购买，且需求量少。本企业将磁力搅拌器作为白血病免疫传感分型仪的零部件，需求稳定且量大，必然成为其VIP客户，拥有强的价格谈判能力。 供应商和企业的转换成本本企业对磁力搅拌器没有专用性要求，任何型号的强力小型磁力搅拌器均可，唯一成本就是改变免疫分型仪中反应池插口的大小，因此本企业的转换成本低。综上述可知，本企业在选择供应商时，选则余地大，价格谈判能力强，供应商侵蚀企业利润的可能性小。3.6.2金纳米粒子亚单层膜晶片原材料供应商分析3.6.2.1金纳米粒子亚单层膜晶片价值工程分析：见表3-4表 3-4金纳米粒子亚单层膜晶片价值工程分析主要原材料功能重要级别市场报价单个晶片所耗成本占主要原材料总成本金溶胶极为重要15美元/8oz0.03元0.65%正丁胺极为重要150000元/150kg1元2.12%压电石英晶片重要45元/45元97.23%主要原材料总成本-46.03元100%由上表可知金溶胶和正丁胺虽然在制备金纳米粒子亚单层膜晶片过程中极为重要，但单个晶片所耗量小，占总成本比重低，因此对金纳米粒子亚单层膜晶片的成本影响小。压电石英晶片虽然在功能级别次于金溶胶和正丁胺，但构成了主要原材料成本的97.23%，其价格将显著影响单层膜晶片的成本。3.6.2.2金纳米粒子亚单层膜晶片主要供应商竞争力分析3.6.2.2.1溶胶供应商竞争力 金溶胶市场描述： 据研究者所查资料，金溶胶在国内目前仅为实验用剂，其制造技术还停留在研究阶段。 2003年2月“一种连续制备纯净金溶胶的方法”在国内申请专利，这为本国企业利用本国已有制造技术大规模生产金溶胶设立了技术专利壁垒。 能检索到的国外金溶胶制造商总计约有60家，但生厂规模较小，产品定价高。他们除提供产成品外，还向世界各地推广其生产设备。金溶胶供应商竞争力分析： 供应商数目由于国内没有金溶胶生厂商，本企业对金溶胶的需求将全部依赖于进口。国外金溶胶产业处于兴起阶段，供应商数目有限，但是由于其生产技术容易复制，所以供应商数目和产量增长潜力大，目前其制造技术已由美国迅速向欧洲、日本等地区和国家推广。由此可见，金溶胶未来降价空间大，供应商控制价格的能力有限。 本企业需求量对供应商的重要性从金溶胶的市场来看，在美国金溶胶主要作为医疗保健品推出，但由于金溶胶保健功能还没有得到美国联邦药品管理局（FDI）的批准，所以近几年其开拓保健品市场的能力非常有限。本企业将金溶胶作为制造金纳米粒子亚单层膜晶片的原材料，需求量大，且无需金溶胶达到保健食品的高质量要求。对于金溶胶供应商而言，本企业将成为其避开在医疗保健品领域的困境，开拓新市场的首选目标，可见本企业的需求量对供应商非常重要。 本企业后向一体化的能力如果国外金溶胶供应商定价过高，或者由于进口关税过高、外汇市场不稳定，造成产品成本过高和不稳定，本企业会考虑进入金溶胶生产领域。这主要因为：第一，只要能够从国外引进金溶胶生厂设备，便能实现生厂复制；第二，金溶胶是制造金纳米粒子亚单层膜晶片最为重要的原材料之一，对于本企业生厂的连续性和低成本具有战略重要性；第三，金溶胶市场前景广阔，而本国目前还没有企业关注和进入这一市场，本企业可以开发这一市场。从以上分析可知，虽然金溶胶生产目前为国外制造商所垄断，定价较高，但长期来看，其降价空间大，企业价格谈判能力强。当企业发展到一定规模，可以进入金溶胶生产领域时，便可以强有力地控制金溶胶成本。3.6.2.2.2正丁胺供应商竞争力分析正丁胺市场描述： 国内正丁胺主要来自美国、西欧和国内三个产地。美国和西欧产品价格相当，报价为16000-17000元/150kg, 国内产品报价平均比国外同等质量产品低1000元/150kg。 在国内正丁胺属于胺类化工品的一个小品种，没有专业生厂商，一般和其他胺类产品一起生厂和销售，生产总量有限。 正丁胺供应商主要集中在上海、南京、常州等长江三角洲地区。正丁胺供应商竞争力分析 供应商数目网上的调查数据显示，国内生厂正丁胺的企业较少，市场需求主要靠进口来满足。正丁胺定价由国外制造商报价、运输费、关税和国内外贸公司利润来决定。从事正丁胺进口的外贸公司数量较多，难以操纵价格获取超额利润；关税受国家进出口政策的影响；运输费则一般呈季节性波动；国外制造商报价则由国际市场供需状况来定。由此分析可见，本企业是正丁胺价格的被动接受者，缺乏价格谈判能力。 本企业需求量对供应商的重要性目前，国内正丁胺仍处于供不应求的阶段，本企业的需求量相对于化工进出口贸易公司的进口总量微乎其微，所以从本企业需求对供应商重要性角度看，缺乏价格谈判能力。综上所述，由于正丁胺国内产量有限，国内需求主要靠进口为主，企业价格谈判能力有限，只能作为价格接受者，但由于正丁胺所耗量小，对产成品的影响非常有限。3.6.2.2.3压电石英晶片供应商竞争力分析压电石英晶片市场描述： 20世纪90年代，即“八五”和“九五”期间，是我国压电晶体行业发展史上的一个高速成长期，无论是原材料的数量，还是元器件数量、品种都在逐年增加，1999年原材料估计有1700吨左右，元器件产量超过10亿只。 单从材料与元器件的生产数量上讲，目前我国晶体行业在世界晶体业中可以说是生产大国和出口大国。但大部分生产商规模小而分散，由于国内需求不足，产品需要大量出口。压电石英晶片供应商竞争力分析： 供应商数目本企业所需要的压电石英晶片，一般的石英晶片制造商均能生产，再加上国内促进半导体产业发展政策，压电石英晶片产业以年均10%以上的速度快速增长，大量的新供应商涌现。据研究资料表明，近一年压电石英晶片行业经历过高速成长期，正逐步进入整合阶段。但从整体来看，本企业选择供应商的余地很大。 本企业需求量对供应商的重要性本企业正常生产时年需求压电石英晶片60-70万片，约占一个年产量200万片晶片供应商年产量的30-35%。可见本企业需求量大，具有很强的价格谈判能力。 供应商和企业的转换成本 本企业所需求的压电石英晶片对其性能没有特殊要求，所以一般的石英晶片制造商均能生产，在不同的供应商之间转换成本低。综上所述可知，由于压电石英晶片产业成长迅速，且本企业占供应商总产量比重大，所以供应商抬高价格的能力较弱。3.6.3小结 频率计数器和压电石英晶片均占主要原材料和零部件总成本的95%以上，对产品成本的影响非常重大。 振荡器、金溶胶和正丁胺由于所耗量少或单价低，在主要原材料和零部件总成本中的比重均低于3%，其价格变动对产品成本的影响微乎其微。 频率计数器和压电石英晶片的供应商控制价格能力均不强，相反本企业有很强的价格谈判能力，所以企业在原材料和零部件供应商所面临的威胁小。3.7潜在购买者分析3.7.1市场描述 潜在购买者白血病免疫传感分型仪潜在购买者是所有的大中小型医院。据2003年国家卫生部调查统计我国共有医院17764家。其中其他医院数量最多，占医院总数的53%；其他医院、一级医院和二级医院合计16792家，占医院总数的95%。 各医院的白血病免疫分型检测能力现状根据我们对北京、上海、广州、长沙、湘潭等十几个地区102医院，包括家三级医院、家二级医院和家一级与其他医院的问卷调查发现，在样本医院中，仅有42%的医院能做白血病免疫分型，其中三级医院为84%，二级医院、一级和其他医院仅为2%。导致二级医院、一级和其他医院不能做白血病免疫分型检验的原因主要有：白血病免疫分型检测仪器价格过高、检测费用高和缺乏专业的检测人员。 白血病免疫分型检测手段现状白血病检验的手段主要为细胞形态学检测，但是当细胞形态学观察难以准确分型而需要进行进一步作免疫分型时，6