房地产经纪实务模拟试题二下.doc

二、多项选择题（共30题，每题2分。每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意，在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得05分）51房地产经纪人在存量房营销活动中的作用主要有（）。A降低交易价格B降低交易风险C节约交易成本D提高交易效率E促进双方交易答案：BCDE 见教材P19解析：房地产经纪人在存量房营销活动中的工作中的作用包括降低交易风险、提高效率、节省交易成本，进而促使交易双方顺利、安全地完成交易。延伸（1）: 房地产经纪人在存量房营销活动中的工作包括由于房地产交易的复杂性，交易双方常常需要花费很多时间、精力搜寻信息和进行谈判，才能最终达成交易协议。延伸（2）: 在新建商品房营销活动中的工作及作用：（1）项目筹划与地块研究。项目筹划与地块研究在房地产开发企业获得土地之前和获得土地之后都需要进行。内容：包括投资决策、城市规划和地块研究，作用：房地产经纪人在其中主要起到提供信息的作用。（2）产品设计与规划。内容：产包括进行项目市场定位（简称“项目定位”）和提出开发建议。开发建议是指从市场角度对产品设计提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能等内容。作用：房地产经纪人一般在产品设计与规划阶段开始介入。（3）项目策划与销售。内容：包括项目定价、项目市场推广和项目销售。在项目定价中，房地产经纪人需要制定价目表、确定价格策略，并在销售中根据实际情况进行价格调整；市场推广阶段的工作有卖点挖掘、市场推广费用分析和组织市场推广；在项目销售过程中，房地产经纪人应制定销售方案、细化销售流程、控制销售过程并进行相应的促销工作。作用：房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但应就施工和销售现场的协调提出建议，以保证销售效果。52设计房地产市场调查表时，应注意的事项有（）。A问题要简洁B问题要灵活C问题答案不宜过多D每个问题只能包含一项内容E要使用十分专业的术语答案：ACD见教材P75解析：设计房地产市场调查表时，应注意的事项有：一是问题要短。二是每一个问题只能包含一项内容。三是问题中不要使用太专业的术语。四是问题答案不宜过多，问题的含义不要模棱两可，一个问题只代表一件事，只有一种答案。五是要注意问问题的方式。延伸：按调查方式划分的调查方法包括访问法、观察法和实验法，其中访问法是最常用的市场调查方法，包括设计调查表和访问法的形式；观察法包括直接观察法、实际痕迹测量法和行为记录法，尤其对实际痕迹测量法和行为记录法的概念和教材所举实例重点掌握。53在存量房经纪业务商圈调查中，初步调查的内容有（）。A楼盘是否存在产权纠纷B有效商圈内的标志性建筑C有效商圈周边的生活配套设施D楼盘总面积、主要户型、总套数、开盘价格E楼盘名称、坐落位置、竣工日期及开发企业答案：BCDE见教材P8687解析：初步调查是搜集商圈范围内各个楼盘的基本信息，调查生活配套设施状况，通常指公交路线集结的主要内容包括；楼盘名称、坐落位置、楼盘的竣工日期及开发企业；每个楼盘的总面积、主要户型、共计套数；每个楼盘的开盘价格、目前的市场售价、主要房型的出租价格；每个楼盘的主要入住业主来源情况、入住率、绿地率、有无会所；在有效商圈周边的生活配套设施：银行、学校、超市、邮局、菜市场、交通线路、主要道路干线、轨道交通等；有效商圈内的标志性建筑等。延伸1：根据调查内容的深入程度，可将商圈调查分为初步调查、深入调查和个案调查三种。延伸2：深入调查的内容：楼盘房地产开发企业的公司名称、地址和联系方式；物业的类型、物业服务企业、物业服务费的收费标准；具体的开盘时间和价格、交房时间；主要房型和建筑面积、车位情况及管理费用；该楼盘的建筑规划平面图；该楼盘的优、劣势分析；附近楼盘的价格对比、成交活跃性调查；商圈内主要竞争对手的成交情况分析。延伸3：个案调查的内容：客户来源情况、成交价格和现有市场均价比较、客户购房目的等。54早期购买房地产新产品的客户的特征通常有（）。（2012版教材已删掉此项内容）A年龄较大B较高的社会地位C良好的教育背景D较高的经济收入E获取信息能力较强答案：BCD解析：早期购买房地产新产品的客户的共同特征包括：年龄较轻；较高的社会地位；良好的教育背景；较高的经济收入。他们比滞后采用者更容易获得信息。55房地产开发项目采取的“成本竞争”定价策略的主要步骤有（）。A计算项目总成本B调查竞争对手价格C得出本项目价格D计算项目预期利润E调查消费者愿意接受的价格答案：ABCD见教材P37解析：“成本竞争”定价策略的主要步骤有：计算项目总成本调查竞争对手价格计算本项目预期利润成本加利润得出本项目价格。延伸：房地产定价方法包策略包括两种：成本竞争和消费者需求竞争者价格后者的定价流程为：调查竞争对手价格调查消费者对与竞争对手差异化物业的需求程度调查消费者愿意以何种价格接受该物业计算本项目成本和预期利润得出本项目的最终价格。56房地产分销渠道一般为短渠道，其主要原因有（）。A房地产是标准化商品B房地产卖方需要控制分销渠道C消费者对房地产多为一次性购买D房地产经纪机构能提供标准化服务E消费者希望从房地产生产者或所有者那里直接购买答案：BCDE见教材P44解析：由于房地产产品位置固定性、价格昂贵、信息不对称和异质性等特点，同时开发商需要控制分销渠道达到控制房地产销售过程的目的，消费者对房地产一次性购买行为，又促使其希望直接从房地产产品的生产者或所有者那里直接购买到产品，使得房地产分销渠道通常为短渠道，而不是像日用百货等标准化商品可以通过多个批发商、代理商和零售商多个中间环节进行销售。延伸1：房地产分销的好处：减少了潜在消费者搜寻产品的次数，提高了形成交易的效率。是通过分销商的标准化销售行为，提高了房地产交易的标准化程度。便于房地产销售方找到交易对象。延伸2：房地产分销渠道的类型包括（1）直销。其销售部门为：开发商、房地产产权人、房地产服务供应商。优点：是一种销售渠道最短的途径。是一种简单快捷的销售方式。缺点：直销一般只能销售给本地客户，或者从其他区域来到本地市场进行购买的消费者。由于缺乏销售的专业知识和技能，信息发布渠道不畅，容易降低销售速度。（2）利用中间商进行销售。销售部门：房地产开发企业、二手房所有权人或房地产服务商委托房地产经纪机构进行销售。优点：提高了销售速度；及时获得市场对产品的反馈；帮助房地产开发企业快速回笼资金。缺点：在于房地产经纪机构提供专业化服务、标准化的销售模式，拥有大批掌握销售技巧和房地产专业知识的房地产经纪人，主要表现在增加了销售成本。（3）多重分销延伸3：分销渠道的强度可以依次分为密集分销、选择分销和独家分销。57房地产经纪人通过直接接触开拓房源的优点主要有（）。2012版教材已删掉此项内容。A省时省力B可信度高C不受地点的影响D有利于展示专业技能E易与房源所有人建立良好关系答案：BDE解析：直接接触的优点在于富有人情味，容易与客户建立良好关系；在互动过程中有利于经纪人展示专业技能；同时给客户留下深刻印象，可信度高。但直接接触也有很多缺点，表现在占用时间太多；如果经纪人自信心不够则容易紧张；特别地，直接接触还容易受天气影响。58房地产经纪机构同意接受房屋交易委托后，还要进行的工作有（）。2012版教材已删掉此项内容。A收集业主信息B展示房屋营销计划C编制房屋状况说明书D与业主签订房地产经纪服务合同E为业主出具房地产价格评估报告答案：ABCD解析：当业主愿意将物业委托经纪人代为销售或出租后，房地产经纪人还有进行一下三个方面的工作：第一，收集物业及业主信息，详细查勘物业现状、编制房屋状况说明书；第二，采用房地产价格评估方法，初步评估房地产市场价格，为业主出售或出租物业提供参考；第三，展示物业营销计划，并与业主签署房地产经纪服务合同。59房地产经纪人填写物业勘查表时，经常出现的问题有（）。A对委托房屋描述有误导B违反经纪行业的职业道德C不在勘查现场进行房地产价格评估D对委托房屋描述不详、缺项或模棱两可E对房屋关键因素记录不准确或者勘查表粗制滥造答案：ABDE见教材P112解析：填写物业勘查表时经常出现问题有：勘查人员对委托估物业描述不详、缺项或模棱两可；勘查人员对委估物业描述有误导；勘查人员对物业关键因素记录不准确或勘查表粗制滥造；勘查人员有违纪原则、经纪行业的职业道德要求等。延伸1：物业现场勘查表的填写细则中（2011年出现两个考点）：（1）区域因素，包括地段等级、基础设施：基础设施划分为齐全、一般、不齐全三个等级。（2）商服设施，银行和小学校的半径范围为500m，中学、邮局、医院、超市的半径范围为1000m。交通条件：公交便捷程度和道路通达程度。交通条件划分为好、较好、一般、差。（3）要绘制交通位置图和标准房型图。60房地产经纪人对房源进行内部推广的手段有（）。2012版教材已删掉此项内容。A迅速推荐给新客户B在内部销售系统发布信息C在内部销售会议上重点推荐D在房地产网站上发布信息E在房地产报刊上发布信息答案：BC解析：房地产经纪人对房源进行内部推广的手段有：（1）在自己的客户群中仔细寻找与配对，迅速给老客户推荐。（2）登录内部销售信息系统，第一时间发布该房源信息。（3）内部销售会议（比如早会）重点推荐。（4）在店门口的精品房源信息栏进行展示。61采用人际关系法开拓客源的优点有（）。A成本小B简单易行C受众面广D成交可能性大E不受时间场地限制答案：ABDE见教材P133解析：优势：不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。62促使潜在客户变为现实客户的策略有（）。A为客户提供专业咨询B满足客户提出的所有要求C为客户提供有帮助的解决方案D为客户提供有价值的信息E引导和调整客户不切实际的期望答案：ACDE见教材P134135解析：养客是客源开拓中的重要策略，指的是房地产经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。（1）潜在客户希望被告知，被传授专业的知识、提供专业的服务、以帮助他们做出合理的决策。（2）用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。（3）房地产经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期关系。（4）客户某些时候也会有不切实际的价格期望和要求，房地产经纪人通过市场信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短供需差距。延伸：客源信息开发策略包括6项：（1）将精力集中于市场营销；（2）致力于发展和顾客之间的关系。房地产经纪人应以始终关注客户需求，维护客户关系并发展成为终身顾客为目标。这是房地产经纪人战胜竞争者，取得源源不断业务的最重要的保证；（3）随时发现客户信息；（4）使潜在客户变为真正的客户；（5）吸引最有价值的客户；（6）建立与客户的长期联系。培养长期客户的策略有4种策略：与老客户保持联系、把眼光放在长期潜在的顾客身上、建立广泛的社会联系、与服务供应商建立广泛联系。63为获得客户购（租）房需求信息，房地产经纪人应（）。A剖析房地严市场行情B固化客户的最初需求C引导客户找出其真实需求D理解客户的购房动机E与客户交谈日常生活情况答案：CDE见教材P142解析：房地产经纪人要了解客户的真实需求，必须和客户建立良好关系。在询问以上问题之前，房地产经纪人应该和客户建立起了信任关系，房地产经纪人就可以和客户进行一些日常的闲聊，比如关于客户的喜好、工作、对某件社会时事的看法见解、子女的教育问题、客户以往的工作经历或学习经历等等话题。通过这些话题的闲聊，可以更加准确地判断和发现客户需求和潜在需求，理解客户购房动机，了解到最接近客户的真实需求。延伸1：客户信息管理的对象是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。延伸2：客户信息管理的内容：客户基础资料、物业需求状况、交易记录。其中，交易记录中，客户信息管理是从收集信息、整理信息和存档开始。64房地产经纪人合理使用客户信息应做到（）。A保持客户联系B实现信息共享C保守客户秘密D对信息恰当分类和保存E对客户信息及时调整和更新答案：ABCD见教材P143解析：客户信息是房地产经纪公司和经纪人的宝贵资源，只有合理使用才能发挥其价值，促成交易。合理使用包括：恰当保存和分类；信息共享和客户跟进；保守客户秘密，不滥用。延伸1：客户信息管理必须遵循的原则：（1）有效原则；（2）合理使用原则；（3）重点突出原则。65房地产经纪人对买房客户信息采集的技术要点包括（）。2012版教材已删掉此项内容A询问客户购房资金预算B询问客户购房资金来源C了解客户购房特殊需求D保证客户信息的安全性E分析区域内房地产价格趋势答案：ACD解析：房地产经纪人对买房客户信息采集的技术要点包括：（1）询问购买房屋基本信息（在客户接待过程中，房地产经纪人应及时把握机会，仔细了解客户购房需求的标准和资金预算，以便推荐与客户需求相匹配的房源信息）。（2）了解客户购房的特殊要求。（3）安全保障。66房地产经纪人向买方委托人推荐房源时，应考虑的技术要点有（）。A将房源信息列表展示B与委托人签订看房书C向委托人介绍房源的优缺点D提出房地产经纪人的专业观点E尽快约定看房时间和见面地点答案：ACD见教材P163164解析：房地产经纪人在推荐房源时要考虑的技术要点：首先，对房源信息进行列表。其次，房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点。最后，对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出房地产经纪人的专业观点。67房地产经纪人带客户实地看房时，应把握的业务要点有（）。A看房时间控制在1015分钟（2012版教材已删掉此项内容）B让买卖双方在现场直接商谈价格C把客户带到房屋现场后，由客户自己看房D主导看房过程并给客户分析房屋的优缺点E事先对房屋、交通、小区状况有细致了解答案：ADE见教材P165170延伸1：看房的步骤主要包括预约、准备、实地看房、后续工作等。预约：一般预约见面地点，应选择比较明显的建筑物、小区主进出口、公交站点等比较容易辨识的地点。房地产经纪人可以约定在房地产经纪机构门店办公地点集合。准备：心理准备，预先规划一条带看路线，应向看房人展示提炼的房源核心卖点；对房屋进行包装，主要是弱化房屋缺陷，强化房屋优点。看房过程中要注意以下几个要点：第一，出示工作证件。同时请看房人阅读实地看房确认书并签字确认。第二，充分展示房源周边设施状况。第三，向看房人介绍房源内部状况。第四，看房结束后向业主致谢。延伸2：约看的注意事项：（1）提前约定看房时间和见面地点。要提醒双方带好各种证明文件和资金。约定的时间、地点要准确，尽量与购房客户约定在人流少、有明显标志物的地点见面，。约见的地点最好是在门店。看房时间不宜过久。（2）房地产经纪人与看房客户最好能距约定看房时间提前1015分钟到达，以方便带其先了解周边环境。避免交易双方在室内直接议价，因为如果议价失败的话，很难有回旋余地；看过程中防止跳单预防“跳单”行为的出现：第一，看房前，事先告知跳单的危害。第二，看房时，如果出现跳单征兆，房地产经纪人一定要果断制止。房地产经纪人应该全程陪同客户看房，注意不要当着客户的面念出业主的电话号码；如果供需双方要交换联系方式，应当时制止，并告知这样的做法是违反委托代理关系的。第三，看房后，一定请看房人在实地看房确认书上签字确认。第四，在看房全过程中，房地产经纪人应寻求业主配合。68房地产经纪人解决房屋租赁双方对租金的分歧的切入点有（）。A房源状况B租金折扣C家具配置D佣金减免E租金支付方式答案：BCE见教材P176解析：在租赁双方对租金有较大分歧时，经纪人应从租金支付方式、租金折扣、提供充分的家具和其他设备等方面，尽量租赁双方从对方角度考虑，折中缓和双方的分歧，最终在租金价格、租金支付等方面上达成一致。延伸：房地产经纪人在进行租赁业务撮合时，要注意以下几个要点。第一，房地产经纪人要十分熟悉和了解市场租金的变化。房地产经纪人应站在中间人的立场，协调出租方和承租方的分歧，第二，房地产经纪人要从多个角度撮合双方，包括房源紧缺、位置与交通情况、配套设施情况、周边环境、居住人口素质等。需要注意的是，无论房地产经纪人寻找何种理由，都应该是客观真实的。最后，与租赁双方协调租金交纳方式和佣金标准。69在租赁双方签订房地产租赁合同时，房地产经纪人应（）。A收取租赁定金B保存一份房屋租赁合同C核实租赁双方身份证件D在房屋租赁合同涂改之处单方签字E为租赁双方代办租赁合同登记备案答案：ABCE见教材P180解析：在租赁双方签订房地产租赁合同时，房地产经纪人应做好以下工作：第一，如果双方达成一致，房地产经纪人核实租赁双方的身份及有关证件原件。第二，合同应一式四份，经纪公司存档一份，一份合同交政府部门登记备案。第三，合同字迹清楚，尽量避免涂改。第四，双方阅读合同，房地产经纪人对合同有关条款进行解释。第五，经纪公司收取佣金、开收据。第六，协助租赁双方办理租赁合同登记备案。70房地产经纪人为买卖双方进行房屋交验时，应注意的事项有（）。A继续扣留房屋交验押金B检查电表是否正常进行C核实水、电、燃气等费用是否结清D协助买卖双方办理迁移户口手续E协助办理煤气、电话、有线电视过户手续答案：BCDE见教材P160161解析：第一，水表账单是否结清。第二，检查电表状况是否正常运行。第三，协助双方进行煤气（天燃气）过户。第四，结清电话费。第五，结清物业、供暖费用。第六，协助办理有线电视过户。第七，结算维修基金。第八，检查和验收附属设施。第九，协助办理迁移户口手续。卖方的户口没有及时迁出，是发生纠纷最多的因素之一。延伸1：物业交验是买卖交易的最后一步，但也是至关重要的一个环节。延伸2针对租赁业务物业交验，房地产经纪人应注意以下几点：第一，如果双方在物业交验过程中产生矛盾，房地产经纪人应主导解决双方的分歧，不建议让双方自行协调。第二，分歧的解决要依照公平、公正的原则和市场惯例；当分歧较大时尝试将双方分开进行协调。第三，房地产经纪人要与租赁双方仔细核对出租物业中的各种设施和设备，注明品牌、型号和数量。第四，对于当时无法确认由哪方缴纳的费用，应协助双方制定解决办法。71新建商品销售准备的宣传资料包括（）。A价目表B项目楼书C宣传展板D户型手册E购房相关税费须知答案：BCD见教材P203204解析：新建商品销售准备的宣传资料包括：项目楼书；户型手册；宣传展板、销售导示牌、折页、单张。延伸：（1）项目楼书包括形象楼书和功能楼书。形象楼书：介绍楼盘定位及形象、多采用图片、感性语言来展现项目卖点。构成要素：项日形象扉页、项目整体效果图、项目位置图、项目整体规划平面图、项日核心卖点的梳理、小区规划风格、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业服务等的介绍。功能楼书：建筑指标等方面较详细的说明，所采用文字较理性，专业性较强， “产品说明书”。构成要素：规划说明、小区交通组织、建筑要点说明、会所功能分区说明、完整的户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等信息。（2）户型手册。所有的户型详细完整展现出来、第一页有项目的总平面图。（3）宣传展板、销售导示牌、折页、单张。宣传展板和销售导示牌的作用是项目价值点渗透宣传、销售信息及时公布。折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等的大量派送。延伸2：新建商品房销售准备资料，包括宣传资料、销售文件、须知文件、合约文件、公示文件。在2011年的考试中，除了合约文件外其他都有考点（合约文件和公式文件历年考试有考点）。72在制定新建商品房销售价目表时，应开展的基础工作有（）。A对市场进行调查B对竞争项目深入了解C重点记录竞争项目的差异点D寻找本项目各楼层各单元的共同点E对本项目进行查勘及分楼打分答案：ABCE见教材P237解析：在制定新建商品房销售价目表时，应开展的基础工作有：对市场进行调查、对竞争项目深入了解、重点记录竞争项目的差异点、对本项目进行查勘及分楼打分。延伸1：价格是面向消费者的语言。价格的制定包括五个步骤（1）市场调研。侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。（2）确定价格策略及方法。（3）推导核心均价包括市场比较法、成本法、收益法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法。（4）价目表形成及验证。（5）推售安排等五个主要步骤完成。合理的推售是确保价格实现的关键。控制风险是推售策略的重要前提。73在实际操作中，制定写字楼销售策略的主要依据有（）。A营销推广渠道B市场竞争优势C客户经济状况D目标客户需求E项目差异化特点答案：BDE见教材P250251解析：写字楼销售策略制定有三种：（1）以市场竞争优势为主导的销售策略制定。适用于同期市场可能存在有力竞争对手的情况，在制定销售策略时，需针对自身与竞争对手进行更为细致的点对点比较分析，总结项目的优势以作为日后销售推广的重点（2）以目标客户需求为主导的销售策略制定。适用于写字楼初始进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手的情况。在制定销售策略时，需在明确目标客户群的基础之上，进一步分析潜在客户的关注重点，结合项目自身的匹配因素，作为日后销售推广的关键。（3）以项目差异化特点为主导的销售策略制定。适用于项目本身具有独特性、且面对较为成熟的商务客户群体的情况。在制定销售策略时，往往与竞争分析紧密结合，提炼出项目独一无二的特质，并针对细分客户群体敏感点，深化作为日后销售推广的关键。74对商业地产项目的经营者进行定位时，应考虑的主要内容有（）。A项目的销售模式B项目的经营特色C项目的建筑特点D消费市场的未来趋势E项目的目标消费群答案：BCDE见教材P268解析：对商业地产项目的经营者进行定位时，应考虑的主要内容有：项目的目标消费群、商圈的范围；项目的经营特色；项目的建筑特点及各类指标限制；项目所在地的消费文化、消费倾向；市场消费的未来趋势。延伸1：客户定位包括（1）消费者定位。商业地产项目的消费者特征及分析内容是重要考点。（2）经营者定位。（3）投资者定位延伸2：业态定位、业种、业态组合定位、功能定位、规模定位和价格定位考虑的因素是重要考点。75关于房屋卖方独家代理的说法，正确的有（）。2012班教材已删掉此项内容。A房屋销售成功率较高B房屋销售成交时间短C房屋销售方式以房源为中心D房屋委托销售权是独家的、排他的E房地产经纪人与卖方的承诺义务是单边的答案：ABD解析：卖方独家代理是指业主授予房地产经纪人其所委托出售房地产的独家的、排他性的销售权；在卖方独家代理的情况下，经纪人与卖方的承诺义务是双边的；房屋销售方式以客户为中心；房屋销售成功率较高；房屋销售成交时间短；委托代理关系：明确、牢固。76房屋租赁代理业务的特点有（）。2012班教材已删掉此项内容。A流程相对简单B可能转为买卖代理C需要充分了解房源D需要尊重租赁方的需求E需要在短期内实现委托人的委托事项答案：BCDE解析：房屋租赁代理业务的特点有：房地产经纪人必须充分了解房源信息；房地产经纪人要充分理解和尊重租赁方的需求；时效性较强（通常来说，房屋租赁客户租房需求相对急切，尤其是居住房屋的租赁，均需要在短期内实现委托人的委托事项）；可延续性（要求房地产经纪公司和房地产经纪人要提高服务质量，与客户建立良好的关系，将客户变成企业或个人的终身客户，以求在未来的房地产买卖交易活动中提供经纪服务）。77为提高倾听效果，房地产经纪人应（）。A关注委托人当前困难B批驳委托人提出的看法C关注委托人的穿着、语调D努力倾听委托人的相关陈述E寻找委托人陈述与业务的关联内容答案：A DE见教材P281延伸1：教材P281表9-2提高倾听效果的技巧和要点是重要考点。延伸2：倾听的目的：获得委托人关于房地产交易委托事项的事实、想法和数据；理解委托人对于房地产、房地产交易、房地产市场、住房问题、住房偏好等方面的价值观、情感和判断；对委托人陈述的事项进行抉择；肯定委托人的价值。78房地产销售过程中接待客户的技巧主要有（）。A掌握客户需求B对客户适时招呼C恰当使用推荐用语D推荐房屋从低档开始E紧追客户推荐房屋答案：ABCD见教材P294295解析：房地产销售过程中接待客户的技巧主要有：适时招呼；推荐房屋从低档开始；掌握客户需求；注意推荐用语；把握成交契机。79下列风险中，属于房地产经纪人道德风险的有（）。A赚取差价B外泄客户资料C与客户私底下交易D被骗导致机构经济损失E携带大金额服务佣金潜逃答案：ABCE见教材P318319解析：房地产经纪人的道德风险主要表现为：房源或客户资料外泄；私底下促成双方交易，为自己赚取服务佣金；私自抬高房源的售价，赚取其中的“差价”；收到较大金额的服务佣金或订金后，携款潜逃等。延伸：道德风险包括房地产经纪人道德风险和客户道德风险，客户道德风险包括（1）“跳单”风险。防止客户“跳单”的措施一般是在带客户看楼前，要求其签订“看房委托协议”，承诺不会与业主（委托方）私下交易，如出现私下成交的情况，则客户仍需向机构缴纳佣金。（2）利用伪造证件诈骗（3）对房地产经纪人人身安全的威胁80防范房地产经济风险的措施主要有（）。A增加企业注册资本B明确机构事项处理权限C明确公司印章保管人D使用标准化经纪服务公司E统一门店经纪业务操作流程答案：BCD解析：风险防范的措施包括（一）对外承诺标准化：（1）制定标准的对外承诺文本；（2）展示标准化的文本；（3）规范档案与印章的管理。（二）权限的控制与分配。（三）门店责任人的培训。目前，我国大多数的房地产经纪机构采用连锁经营模式，经营地点分散，房地产经纪机构很难对各个业务操作环节实行集中、统一管理。（四）建立监察稽核体系。（五）风险的转移。三、综合分析题（共20小题，每小题2分。每小题的备选答案中有1个或1个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得05分）（一）甲房地产开发公司（以下简称甲公司）拟开发一写字楼项目，该项目的优势初步定为突出工程质量优良和顶级物业服务。为使该写字楼项目符合市场需求，甲公司委托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）开展市场调查，进行项目定位，制定广告促销策略。81，甲公司的市场营销策略体现了4Ps理论中的（）要素。A产品B价格C分销D促销答案：D解析：促销策略关注生产者与消费者之间的沟通关系，即生产者采取哪些手段和措施，引起消费者对产品的兴趣，并说服顾客购买产品的决策。该题延伸1：理解产品、价格、分销要素的含义，以后的考试中可能会考到其他三个要素。（1）产品策略既包括为顾客设计和生产满足其偏好和需求的产品和服务的决策，还包括制定客户服务、包装设计、品牌名称、商标、专利、质量保证、产品生命周期、产品定位和新产品开发等方面的决策。（2）价格策略是一个关键决策，它涉及产品定价的方法，以及产品定价与企业利润之间的关系。（3）分销策略主要是要保证消费者在合适的时间、恰当的地点购买到保证质量和数量的产品和服务的决策。该题延伸2：4Ps理论包括的内容。该题延伸3：4Cs理论包括：顾客、成本、便利、沟通。82乙公司对区域写字楼供给市场进行调查，其调查项目应为（）。A土地供给量B建筑新材料使用状况C地区平均可支配收入水平D消费者对房屋设计的要求答案：AB见教材P7172解析：供给调查包括行情调查、市场反响调查和建筑设计及施工企业的有关情况调查。详见教材P717283乙公司对写字楼项目定位时，首先应确定（）。A营销策略B价格水平C目标客户D开间及面积答案：C解析：对写字楼项目定位时，首先应确定目标客户。84乙公司在销售阶段的广告促销中突出了该写字楼项目在工程质量和物业服务方面的优势，则其广告产品定位策略属于（）。A功效定位B品质定位C概念定位D个性化定位答案：B见教材P50解析：品质定位，即在广告中突出商品的良好的具体品质，如对居住物业，有的强调小区的出自名家之手的规划设计，有的强调其优质的工程质量，有的则强调优秀的物业管理服务。延伸1：广告产品定位策略包括广告产品实体定位策略和广告观念定位策略。其中广告产品实体定位策略是在广告中突出宣传商品新价值、新功能、新用途能给消费者带来新的利益，使消费者对该产品产生深刻印象的一种宣传方法。延伸2：广告产品实体定位策略方法包括（1）功效定位。即在广告中突出产品的特殊功能，使该商品在同类产品中有明显的区别和优势，以增强选择性要求。如对于居住物业，有的强调其可居住性，有的突出其娱乐性。（2）品质定位。（二）李某将自己拥有的一套地理位置好、具备交易条件的房屋委托给甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）出售，并签订了委托协议。甲公司委派房地产经纪人王某为李某服务。王某对李某的房屋进行了勘查，填写了物业勘查表。根据市场交易情况，王某认为李某的房屋出售价格合理，属于优质房源。85影响李某房屋最终交易价格的因素为（）。2012版教材已删掉此项内容A甲公司的客源信息状况B房地产交易税率C李某对房屋的使用保养情况D李某要求完成房屋交易的最终期限答案：D86王某编写物业勘查表时，应绘制（）。A地形图B交通位置图C地籍图D标准房型图答案：BD见教材P117解析：详见多选59.87王某首次带客户实地查看李某房屋时，正确的做法为（）。A请客户主动查找房屋缺陷B请李某出示房屋权属证明C引导客户初步估计房屋面积D请李某为客户介绍房屋使用状况答案：BD见教材P16688王某与李某签订委托协议时，正确的做法为（）。A核实李某身份B保管李某房屋的钥匙C承诺1个月内实现成交D出示房地产经纪人注册证书答案：AD见教材P161、177解析：证件信息与合同信息一致；经纪人出示房地产经纪人资格执业证书延伸1：目前，中国房地产估价师与房地产经纪人学会发布的房地产经纪服务合同示范文本有四种，即房屋出售委托协议书、房屋出租委托协议书、房屋承购委托协议书、房屋承租委托协议书。延伸2：房地产经纪人需要认真审查的证件包括：房产证、土地证、身份证、户口簿、结婚证（或离婚证）、工商营业执照、委托书等必要证件；房地产经纪机构也应出示相关资质证书，房地产经纪人出示房地产经纪人资格执业证书。（三）甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）在某城市开设了多家连锁门店，采用计算机网络系统管理房源信息，建立客户数据库管理客户信息。张某看到甲公司在网络上发布的房源信息，看中了其中一套住房，但对该套住房出售价格有些不满意，于是到门店咨询。甲公司房地产经纪人李某接待了张某。89甲公司依托计算机网络系统管理房源信息的优点为（）。A保证信息准确B搜集信息便捷C推广速度较快D节约公司成本答案：BC见教材P122124解析：房地产网络环境下房源信息的特征表现在以下几个方面：资讯提供及时；资讯海量；易于查询及搜索；保存方便；效果更直观（2012版教材增加内容）互动性强；推广速度快。90甲公司建立客户数据库应考虑的因素通常有（）。A尽可能保存客户原始资料B区分客户内部资料与外部资料C确保客户数据库运行的安全性D能自动识别客户信息的真实性与有效性答案：ABC见教材P146解析：构建客户数据库时应考虑的因素主要有：第一，要尽可能地将客户的原始资料完整保存下来。第二，要将企业自身经营过程中获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开来。第三，要特别重视数据库管理的安全性，确保记录在计算机系统中的数据库安全运行。第四，要及时对客户关系管理的数据库进行分类、筛选、整理和更新。91李某在门店接待张某时，正确的做法是（）。A承诺帮助张某压低房屋售价B进一步了解张某的购房需求C说出符合客户需求的参考意见D迅速安排张某与房屋所有权人见面答案：BC见教材P15415692若房屋所有权人坚持不降低售价，李某说服张某接受房价的正确做法为（）。A提供近期类似房屋成交案例供张某参考B突出该房屋在交通和配套设施方面的优势C故意营造多个客户抢购该房屋的竞争氛围D介绍资深注册房地产估价师为张某提供咨询服务答案：AB（四）张某委托甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）承租一套住房，甲公司委派房地产经纪人刘某为张某服务。刘某通过发布广告信息，很快找到了张某满意的房源，该房源的所有权人为王某。看房前甲公司与张某签订的委托协议约定：张某向甲公司交纳看房费200元。张某与王某签订租赁协议后，预付了6个月房租9000元并支付了甲公司佣金3000元。93刘某在发布广告信息前，应与张某明确的事项为（）。A房屋特征B广告费用C租金数额D佣金结算答案：A见教材P106在获知目标房源的资料后，房地产经纪人必须及时核实、了解房源状况。力争在最短的时间内使之成为有效房源信息，这也是房源房源开拓原则中的及时性的体现。延伸：房源开拓的四原则：及时性、持续性、集中性、真实性以及四原则的具体体现。94甲公司很快完成该笔经纪业务的原因可能为（）。A刘某十分了解张某的租房需求B刘某撮合租赁成交的能力高C张某租赁需求的描述比较模糊D王某要求的租金水平比较高答案：A 见教材P17595作为客源的张某，其基本情况可能为（）。A对住房实物状况要求高B对租金承受的能力较强C承租住房的意愿比较强烈D租房的要求不是特别苛刻答案：BCD见教材P129解析：作为客源的张某，其基本情况可能为：购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；经济条件好，购房支付能力较强；较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；对物业的条件不是特别苛刻。延伸：客户类别将客户分为A、B、C三个等级的客户群。房地产经纪人应对A、B类客户进行重点扶持与培养，A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其客户群特征为：购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；经济条件好，购房支付能力较强；较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；对物业的条件不是特别苛刻。策略：重点跟踪，提供周到而专业的服务。B类客户是房地产经纪人应重点培养的目标，属潜在顾客，其需求经常会发生变化，经纪人应定期追踪。在跟进服务过程中，房地产经纪人应不断了解客户特征和需求。B类客户群特征为：有明确的购房或租房计划，但并不是十分迫切；一般属于完美型客户，对物业品质要求较高，但一旦物业条件合适，便会立即成交。策略：重点培养的目标。在跟进服务过程中，房地产经纪人应不断了解客户特征和需求C类客户属于根本无法成交的对象，房地产经纪人应客观地告诉客户无法成交的原因，希望其能重新安排购房或租房计划。对于此类客户应引导其购买意向和需求条件，使其明确购房意向，待时机成熟实现房地产交易。因此，房地产经纪人要与C类客户保持经常性的沟通。策略：应客观地告诉客户无法成交的原因；希望重新安排购房计划并再联系；与客户保持经常性的沟通96甲公司在此次经纪活动中的违法违规行为有（）。A收取看房费