创业计划：校园体验式营销方案.doc

第一项 市场环境分析一、行业分析随着校园网络基础设施的完善以及笔记本电脑价格的不断下降，运用互联网信息实现信息化、个性化和移动化的新教学模式已经为越来越多的学校青睐，笔记本电脑也成为教育装备的重要组成部分。笔记本在大学校园的销售存在越来越大的发展空间，这个市场的产生并不是偶然的，而是在校大学生实实在在的需求。现在大学生的寝室空间都十分有限，笔记本电脑小巧轻便，不仅节省存放空间而且携带方便。在一些条件比较好的学校还组建了无线局域网，学生们可以带着笔记本走进图书馆和自习室上网查阅资料。而且随着笔记本电脑的价格在近两年来的持续下跌，它已经加快了走进校园的步伐。有需求就有市场，这是一条不变的定律，况且这是实实在在的需求，它里面没有掺杂泡沫，所以这是一块实在的大市场，拥有更广阔的市场前景！ 在如今庞大的IT消费市场里，年轻人无疑是这个市场中的消费主体。他们追求时尚，时刻关注着IT世界里的最新产品和最新技术，他们憧憬着未来属于自己的数码生活。大学校园无疑承载着最具活力的一群年轻人。这里不仅是人才的摇篮，更是潜在的消费群体，所以历年来校园成为了商家的必争之地。看看现在各大网站上人气较旺的BBS你可以发现这些网友大部分是学生，看看市场上经常在笔记本店面驻足的也是学生。看着学生们填写的一份调查表格，其中“最渴望拥有的电子产品”大多数学生在笔记本这一项后划上了勾。学生市场是块眼热的市场，各大厂商都相继涌入。学生市场在笔记本市场中的关注程度就像是各大晚会里的春节联欢晚会。好的节目都希望上一把春晚，使自己一时成为万人瞩目的焦点。而各大厂商由于进入这个市场所以吸引到了更多的眼球。更可贵的是这种关注过后的影响是深远的，长久的。二、大学生用户特点大学生思维活跃，对新兴媒介形式接受度较高。大学生群体是一群正处在知识增长、思想成熟阶段的年轻人，据调查显示，笔记本电脑在大学生中拥有了1/3左右的用户群。随着大量功能不断地丰富，外观更时尚的新品不断上市，更换更好的产品已逐渐成为大学生在IT数码产品消费行为中的重要特点。大学生很容易接纳新鲜事物，而随着一些产品朝着更时尚化、个性化、高科技化和多功能化的方向发展，大学生的消费习惯也会随之改变。在品牌意识方面，78%的大学生认同品牌是质量和服务的保证，而将品牌看作是身份象征的大学生比例也较高，达到57.3%。不过即便如此，大学生对待品牌的态度还是适度而理智的，他们中57%的人赞同牌子不说明任何问题，重要的是产品本身，这反映出大学生这种理智看待品牌的心态。三、校园市场环境笔记本在我们学校拥有着不小的销售空间，我们学校大一新生是不能带电脑的，这样以来在大一下、大二上学期存在着很大的购买力，我们班在大二时几乎人人都有笔记本了。因此选择合适的时机和对应的人群是能否打开销路的关键，宣传时机应是每学年末和下一学年初，以及五一，十一，元旦等促销时期，宣传人群应集中在大一大二。根据我们的调查显示，联想电脑在我校所占份额为20-30%左右，联想和联想thinkpad加一起总占有率居本校第一，华硕和惠普紧跟其后，还有宏基，戴尔在我们校园占有率排在前五，通过我们的走访调查显示，联想在我校的口碑还是相当不错的，而且很多同学还打着支持国货的口号。通过我们的调查还发现口碑在校园销售中起着很大的作用，往往一个宿舍或一个班会有很多同学使用相同品牌的笔记本，这说明老用户会对潜在购买力起很大的引领作用，像我们的BBS论坛都会有相当多的讨论会影响很多同学的购买方向，因此在校园中建立一个良好的品牌形象对销售起着很大的作用。大学生中间还存在着很多的NBA球迷，很多男生都对篮球有着相当大的兴趣，所以联想ideapad NBA机型应该会得到相当的认可度，个性化的设计和合理的性价比应该能为其争取到不小的销售空间。我校最大的特点是校内有联想电脑专卖店，这无疑也是其他高校市场无法比拟的，而通过我们对专卖店的走访调查，专卖店开店两个多月来已经销售出近60台笔记本，而无台式机卖出，此说明如今笔记本是主流趋势，而且很多同学为了得到更好更快更方便的服务，因此，选择了校内专卖店。因此我觉得公司如果加大建设校园专卖店的力度，联想高校占有率应该会更上一层楼。而专卖店应该主要推出性价比高的产品，大部分学生都不是特别富裕，因此不会买高尖端的产品，具有很高性价比的电脑才是学生的首选，因此，联想应该提高其自身性价比，推出更加适合学生的低价笔记本。校园里还有一个市场就是学生机房，一般学校都会有几百台机子，一般会2-4年更新一次，因此，联想应该加大和校园官方合作，推出适合机房的高性价比的机子，全国那么多学校，市场份额相当大。总之，我校的联想虽然占有率居首，但是并没有达到50%的高度，因此，联想在我校还有很大的发展空间。第二项 营销主题及目标一、营销主题：针对在校大学生，进行体验式营销。二、营销目标：使联想的产品能顺利进入校园，让大学生对联想笔记本形成年轻、有活力、有乐趣的深刻印象。第三项 宣传推广计划活动一：联想&NBA校园篮球赛主题内涵 联想：中国电子产业巨头 NBA：全球顶级篮球联盟一、 活动概述内容备注活动时间2009年9月至2009年10月活动城市北京活动选点当地男生较多的知名高校校园选点原则校园：能提前在校园里进行宣传；能在校园进行BBS、广播、海报粘贴宣传；具有5块篮球场以上；每次活动至少能有5个小时以上的场地使用时间。 执行人员北京当区市务人员公司推广人员二、 活动前筹备工作对外：1篮球赛命名为联想NBA校园篮球赛。主办方：联想集团；承办方：各学校学生会或者其他社团。2.把北京地区分成若干赛区，赛区比赛场地分别设在北京大学，中国人民大学，清华大学，北京交通大学，北京科技大学，北京航天航空大学，北京理工大学，北京邮电大学，北京林业大学，北京化工大学，中国农业大学，北京师范大学，北京外国语大学，北京体育大学，中央名族大学，中国政法大学，中央财经大学。没有赛区的学校可以就近在附近的学校参加。并由公司事务人员与赛区学校进行洽谈，谈妥关于篮球赛场地使用事宜。3.篮球赛设置为淘汰赛，每个队伍最少三人，最多五人。比赛时间为20分钟，上下半场各位10分钟，由各个学校社团出裁判。4.本次活动只针对在校学生，报名时各赛区负责人要确定参赛者是在校学生。5总决赛在东单篮球场举行。对内：清楚掌握活动方式、活动流程等；准备好活动所需要的各种物资；对活动工作人员进行培训。三、 活动内容：注意：以下图片仅供参考，具体安排要根据活动场地的实际而定。比赛场地布置(篮球场)(篮球场)比赛区游戏区(篮球场)比赛区游戏区咨询区（领奖区）咨询台四、活动奖项设置五、活动所需器材六、各种广告分配额、一、比赛区早上八点半各队提前到场抽签，依照每个学校的不同，分不同的组同时进行比赛。比赛为3V3篮球赛，分成红蓝两队，上场队员各穿对应背心，犯规满4次被罚下，两次开始罚篮，规则同NBA篮球比赛规则一样。分上下半场，各为10分钟，中场休息10分钟。比赛如果平局则进行罚球，按照先是场上队员一人罚一个后是场下队员罚球，两个队依次罚球，胜者出线。二、游戏区设置小游戏若干，单价这可以获得联想NBA系列的小赠品。1、运球比赛（在场地上放置五个联想的大型实物Logo，参赛者运球变相在规定时间内回来者即算成功）2、罚球比赛（在一分钟内罚进8个以上算成功）3、急速拼图（将Lenovo这六个字母剪碎，30秒拼接出来算成功）4、活力套圈（把产品摆好，用折好的小圈去套，套中就算成功）5、急速顺口溜（在规定的时间内准确无误的读出顺口溜算成功）三、咨询区（领奖区）1、每个参赛队伍不论比赛结果如何，可在比赛结束后领取联想NBA护腕一个。2、为观众或者参赛者提供饮料，饮料可与饮料公司合作推出。四、 活动奖项设置奖项数量评选方式奖品发奖方式现场小游戏优胜者不限小游戏或者即可联想NBA公仔，（或者护腕，笔记本，腰包）一个现场发送各赛区冠军17支队伍拿到各赛区冠军每个队员联想NBA周边产品各一套（包括优盘，鼠标等）赛区比赛结束现场颁奖北京地区总冠军1支队伍拿到北京赛区冠军每个队员一个联想NBA移动硬盘一个，联想专卖店代金券2000元总决赛结束现场颁奖五、 活动所需器材序号：一名称：舞台背景用途：路演的舞台背景备注：根据公司总部提供图，再根据实际的舞台尺寸自行操作序号：二名称：Lenovo&NBA帐篷用途：摆在活动现场的各个区域备注：每个场地陈列3-8个序号：三名称：Lenovo&NBA太阳伞用途：摆在活动现场的各个区域备注：同帐篷，可摆3-8个序号：四名称：Lenovo&NBA产品展销台用途：摆在活动现场的产品展销区备注：同帐篷，可摆2-4个序号：五名称：Lenovo&NBA气球用途：点缀及装饰活动现场备注：根据公司设计图纸制作序号：六名称：工作人员制服用途：现场工作人员/推广人员的工作服备注：根据公司设计图纸制作序号：九名称：校园海报用途：举办路演的校园，粘贴在校园内的宣传栏、宿舍区内备注：根据公司设计图纸制作序号：十名称：易拉宝用途：举办路演的校园，摆放在显眼的宣传位置，例如：宿舍区、教学楼门口等备注：根据公司设计图纸制作序号：十一名称：X展架用途：同易拉宝备注：根据公司设计图纸制作序号：十二名称：宣传卡用途：在举办路演的校园，活动开展前，派发给学生，传播活动信息（宣传人员实现要在空白地方写上活动的具体时间和地点）备注：根据公司设计图纸制作六、各种广告分配额由联想北京市务在活动开展之前收集举办本次活动的使用量，并统一格式报回联想总部。由总部设计图制作广告品，数量由大区市务掌控及监督。活动二：校园落地推广主题内涵 联想：中国电子产业巨头 NBA：全球顶级篮球联盟一、 活动概述内容备注活动时间2009年6月至2009年7月活动城市北京活动选点当地男生较多的知名高校校园或户外大型广场选点原则校园：能提前在校园里进行宣传；能在校园进行BBS、广播、海报粘贴宣传；活动场地同时能容纳观众300人以上；每次活动至少能有3个小时以上的场地使用时间户外大型广场；位于校园周边或步行街或商业圈执行人员北京当区事务人员公司推广人员二、 活动前筹备工作对外：与高校，表演团体落实活动合作方案。（时间、地点、各种宣传方式、表演、工作人员配合工作、小游戏）。对内：清楚掌握活动方式、活动流程等；准备好活动所需要的各种物资；与销售人员、销售管理人员、经销商等做好活动配合沟通的各种沟通；（特别是产品赠品派发）对活动工作人员进行培训。三、 活动内容流程注意：以下图片仅供参考，具体安排要根据活动场地的实际而定。路演平面参考图联想NBA机型大型展示区（体验区）投篮比赛区奖品派发区表演区互动游戏区售卖区一、 联想NBA机型展示区（体验区）：互动现场摆出大型的联想NBA机型及其周边产品。（凡是现场来的目标人群都可以亲自体验联想NBA机型的优越之处）二、 互动游戏区：参与者自行选择1-2个小游戏，胜出的可以获赠赠品一个：1、 急速拼图（将Lenovo这六个字母剪碎，30秒拼接出来算成功）2、 活力套圈（把产品摆好，用折好的小圈去套，套中就算成功）3、 急速顺口溜（在规定的时间内准确无误的读出顺口溜算成功）4、 记忆大比拼（罗列联想NBA机型的十条特点，参与者在一分钟内答对六条以上就算成功）三、 表演区：搭建舞台（建议表演者可以联系校园的相关社团招聘）街球表演：聘请当地街球高手街舞表演：聘请当地街舞高手模特走秀：聘请模特其他：富有青春、动感的表演四、奖品派发区：派发印有联想，NBAlogo的 笔记本、时尚相框、公仔等五、售卖区：（视可行性展开）联想NBA机型笔记本的周边产品（鼠标，音响等）六、投篮比赛区进行一分钟快速投篮比赛，投进10个的给与奖品四、 活动奖项设置奖项数量评选方式奖品发奖方式现场小游戏优胜者不限小游戏获胜即可获奖联想NBA公仔一个（鼠标垫一个）现场送出投篮比赛优胜者50名在一分钟内投进十个即可获奖联想1G优盘一个现场送出现场幸运评奖观众10名主持人或者工作人员随即选号，选中号码即时中奖号码联想NBA鼠标一个现场送出五、 活动所需器材序号：一名称：舞台背景用途：路演的舞台背景备注：根据公司总部提供图，再根据实际的舞台尺寸自行操作序号：二名称：Lenovo&NBA帐篷用途：摆在活动现场的各个区域备注：每个场地陈列3-8个序号：三名称：Lenovo&NBA太阳伞用途：摆在活动现场的各个区域备注：同帐篷，可摆3-8个序号：四名称：Lenovo&NBA产品展销台用途：摆在活动现场的产品展销区备注：同帐篷，可摆2-4个序号：五名称：Lenovo&NBA气球用途：点缀及装饰活动现场备注：根据公司设计图纸制作序号：六名称：工作人员制服用途：路演现场工作人员/推广人员的工作服备注：根据公司设计图纸制作序号：七名称：幸运抽奖贴用途：实现工作人员在贴上标号，活动现场派发到场中目标人群，并凭此抽奖备注：根据公司设计图纸制作序号：八名称：校园海报用途：举办路演的校园，粘贴在校园内的宣传栏、宿舍区内备注：根据公司设计图纸制作序号：九名称：易拉宝用途：举办路演的校园，摆放在显眼的宣传位置，例如：宿舍区、教学楼门口等备注：根据公司设计图纸制作序号：十名称：X展架用途：同易拉宝备注：根据公司设计图纸制作序号：十一名称：宣传卡用途：在举办路演的校园，活动开展前，派发给学生，传播活动信息（宣传人员实现要在空白地方写上活动的具体时间和地点）备注：根据公司设计图纸制作六、各种广告分配额由联想北京市务在活动开展之前收集举办本次活动的使用量，并统一格式报回联想总部。由总部设计图制作广告品，数量由大区市务掌控及监督。第四项 产品销售方案方案一：校园专卖店销售结合联想校园专卖店做产品体验，校园专卖店的优势在于坐落于校园内部，无论是购买还是体验，以及售后服务，都是其他店无法比拟的，因此，我们主打校园专卖店进行销售联想产品。总公司应该加大校园专卖店的建设力度，力求全北京乃至全国，在拥有一万名学生以上的校园都应该建立一家联想专卖店，专门以服务大学生为目的，这样的专卖店必然会得到广大学生的拥护，必能让联想在校园中占据老大地位。对于学生，专卖店应该主打性价比较高的产品，而且还要符合年轻人的特殊需求，比如时尚的外观，像NBA机型此时推出必然会大受欢迎，因为高校大学生一半以上都是球迷，这无疑是一大亮点。促销卖点有：1、买本加钱送大礼包活动，如加10元送U盘，加100送U盘，耳机，键盘套，散热垫等，可以促进学生购买欲望。2、加钱买延时保修服务，如加一百元到两百，可以延长保修一年。3、买本抽奖活动，奖品可以设置为U盘，MP3，耳机等。方案二：好友推荐优惠活动推荐好友购买电脑后，返推荐人代金券100元，基于口碑营销，如甲买一台联想电脑，而使用后感觉各项性能都不错，性价比较高，如果甲向同学乙推荐此款电脑或是联想其他电脑，然后乙在甲的带领下购买联想电脑，公司就送给甲一张100元代金券，这样就可以循环反复的鼓励购买过联想电脑的用户去向好友朋友同学等进行推荐，这样可以带动联想电脑进行口碑营销。公司为购买过联想电脑的用户，免费制作一张推荐会员卡，然后其他购买者即可拿着别人的推荐卡享受50元优惠（即不用推荐人亲自陪同购买者来进行购买），而公司将100元代金券打入此推荐卡，以后推荐人即可用推荐卡进行消费。在推荐人和被推荐人双重得到优惠的条件下，相信这个好友推荐优惠活动，很快便会得到市场的认可，而后就会不断地循环反复的进行下去，必能带动联想的新一轮销售高潮。方案三：团购优惠活动 专卖店推出团购笔记本优惠活动，优惠内容可以为降价，返代金券，送礼品等。具体优惠力度可以根据5人以上团购，10人以上，20以上进行划分。 在市场低迷的条件下，采用优惠力度，必能带动市场的热情。因此，团购优惠活动可以给商家和消费者都带来利益。第五项 投入产出分析交大一共约20000学生，其中本科一个年级占15%，在这学生中，一共有50%的男生，而80%的男生会在大二上学期或者大一下学期购买笔记本电脑。在这些男生中有30%喜欢NBA，而根据上文我们调查显示有30%会购买联想电脑，所以我们假设在这些