售楼部内部管理(2).ppt

2000年3月,APEX-IMC,1,售楼部内部管理 APEX IMC 主讲：王坚,2000年3月,APEX-IMC,2,主要内容,机构设置及岗位职责 政策法规培训 销售流程管理 销售信息管理 销售业绩管理,2000年3月,APEX-IMC,3,一、机构设置及 岗位职责（基本设置）,销售部经理,销售主管,销售内业,销售代表,2000年3月,APEX-IMC,4,销售部经理,制定销售计划 负责售楼部的全面管理 确保销售、回款目标的完成 负责对售楼部工作人员进行考核及培训工作 代表公司负责处理客户要求及投诉等,2000年3月,APEX-IMC,5,销售主管（现场督导）,负责制定售楼部内部管理细则 协调内部关系 汇总销售信息 对接待程序、 销售代表行为规范、程序规范负直接责任,2000年3月,APEX-IMC,6,销售内业,负责合同的审核及归档工作 负责销售报表的统计工作 负责购房款的安全工作 负责客户现场要求及投诉登记工作,2000年3月,APEX-IMC,7,销售代表,负责客户的直接接待工作及合同的签定 负责销售周记原始资料的登记工作 购房欠款的催款工作 反馈客户信息并提出合理化建议,2000年3月,APEX-IMC,8,二、行业政策法规培训,目前最直接相关法规主要有： 城市房地产中介服务管理规定96-1-8 城市房地产抵押管理办法97-6-1施 商品房住宅实现住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定98-9-1施,2000年3月,APEX-IMC,9,二、行业政策法规培训,住宅工程初装饰竣工验收办法 94-6-16 城市房屋权属登记管理办法 97-10-27 建筑施工现场安全管理条例及绵阳市相应的地方性法规,2000年3月,APEX-IMC,10,三、销售流程管理,1、客户 接待阶段 2、签约阶段 3、售后服务阶段（略）,2000年3月,APEX-IMC,11,客户 接待 阶段,电话 登记,现场 咨询,预约 见面,楼盘 介绍,合同 谈判,确定意 向性客 户名单,上门 回访,签约阶段,宣传项目进展情况,激发客户购买欲望,2000年3月,APEX-IMC,12,签约 阶段,直接填写 标准合同,合同 审核,收取 定金,开具 收据,盖章 生效,合同登记,预收款登记,合同存档,逐级 上报 回复,签约阶段,增加补充条款,2000年3月,APEX-IMC,13,四、销售信息管理,1、潜在客户信息管理（周工作制） 2、签约客户信息管理（月工作制） 3、客户要求信息管理 4、客户投诉回复管理（略）,2000年3月,APEX-IMC,14,1、潜在客户信息管理 （周工作制）,填写潜在 客户名目,召开 专题会,重点 回访,信息 反馈,形成项目 潜在客户 群分析报告,调整营销策略,2000年3月,APEX-IMC,15,2、签约客户信息管理 （月工作制）,签约客户 登记整理,已售商品房 房源登记,客户群 分类登记,畅销户型 预测,寻找目标 客户群,调整规划 设计,调整营 销策略,2000年3月,APEX-IMC,16,3、客户要求信息管理,客户要求 登记汇总,合理化 建 议,局部调整规划设计,健全物业管理服务体系,2000年3月,APEX-IMC,17,五、销售业绩管理,建立健全合理的分工制度、考核指标、分配制度是销售业绩管理的核心 销售业绩管理的实质是建立完善的销售人员激励机制 各