电子商务交易模式.ppt

1,第2章 电子商务交易模式,2,补充一：商业模式的概念,所谓商业模式（business model）是一个通过一系列业务过程创造价值的商业系统，是企业运作的秩序。 从商业模式的定义出发，可以得出商业模式的内涵大致包括两层含义： （1）商务活动内容。 （2）价值增值方式。,3,补充二：电子商务模式的概念,所谓电子商务模式是指在网络环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利方式。,做什么？怎么做？,4,分析一个企业的电子商务模式，需要讨论以下内容： 客户价值、商业范围、定价、收入来源等。研究分析电子商务的模式有助于挖掘新的电子商务模式，为电子商务模式的创新提供途径，也有助于企业制定特定的电子商务策略和实施步骤。,5,波特五力竞争模型,战略目标,目标客户,收入和利润来源,核心竞争能力,1,2,3,4,5,6,补充三：电子商务商业模式设计要素 1、价值体现：确定一个企业的产品或服务如何满足客户的需求 （1）为什么客户选择和我打交道，而不是其他企业？ （2）我能否提供其他企业不能提供的产品或服务？ （3）我能否提供个性化产品？降低成本并为消费者带来便利？,2、盈利模式：怎么样赚钱？,产品服务的差别化战略 低成本战略 目标集聚战略,三大竞争策略,7,公司原有的收入来源有哪些途径，电子商务使公司收入来源产生了哪些变化？ 公司实施电子商务后有哪些新的收入来源？ 公司收入来源中，哪些对公司的利润水平具有关键性的影响？ 哪些客户对哪些收入来源做出贡献？ 公司利润的决定因素有哪些？,8,3、市场机会 4、竞争环境 5、竞争优势 核心能力：相对稀缺的资源和有特色的服务能力，它能 够创造长期的竞争优势 6、营销战略 7、组织发展：各职能部门业务明确，同时又相互协作 8、管理团队,9,（一）商贸模式（(Merchant Model) （二）会员模式（Affiliate Model ） （三）订阅模式（Subscription Model ） （四）广告模式（Advertising Model） （五）经纪模式(Brokerage Model) （六）厂商模式(Manufacturer Model) （七）团体模式（Community Model),补充四：电子商务商业模式类型,10,（一）商贸模式（(Merchant Model) 虚拟商业（亚马逊） （水泥鼠标）:拥有网上店面的传统零售点。 比特商：只经营电子产品和服务（www.A） （二）会员模式（Affiliate Model ） 指网站对客户以会员的形式进行集中管理，使商业活动的开展更有针对性。 吸引更长期的客户/帮助宣传/增加收入,B2C,11,,12,（三）订阅模式（Subscription Model ） 这种模式的用户要为访问该站点付费，高附加值的内容是最基本的要求。（ 如Wall St. Journal,Consumer Reports）。,13,（四）广告模式（Advertising Model） 在线服务商免费向消费者或用户提供信息在线服务，而 营业活动全部用广告收入支持。此模式是目前最成功的电子 商务模式之一。 Yahoo、网易 计费方法,网站的人流量是成败的关键,按被看到的次数计费 按用户录入的关键字计费 按击取广告图标计费,14,15,（五）经纪模式(Brokerage Model) 市场交换（阿里巴巴） 拍卖经纪人（易趣） 交易经纪人（支付宝） 虚拟市场（网上建材交易市场） （六）厂商模式(Manufacturer Model) 这种模式被预言为最能体现Web的强大力量，它使厂商直零售商）高效率、低成本，能提高服务水平，更好地理解客户喜好,B2C,16,（七）信息媒介模式(Infomediary Model) CA认证中介服务 网络信息目录提供商 信息排名（搜索引擎引入竞价排名机制） / （八）团体模式（Community Model) 通过共享公共的IT基础设施，把多个竞争对手联合起来进行合作的电子商务模式。 通用Trade Exchange网络采购,17,补充五：电子商务模式的类型,基于电子交易参与主体分类： B2C B2B C2C G2B,18,基于成功案例的模式分类：,直接面向顾客模式、内容提供商模式 、整体企业模式、信息中介模式、联合研发模式、共享采购平台模式 、共享销售平台模式、全服务提供商模式、价值网集成者模式 、虚拟社区模式、供应商管理库存模式 、联合管理库存模式 。,19,基于体现收入、利润角度的模式分类：,代理模式、广告模式、信息中介模式、商贸模式、制造商模式、会员模式、社区模式及订阅模式等。,20,基于价值链的模式分类：,电子商店、电子采购、电子拍卖、电子集市、第三方市场、虚拟社区、价值链服务供应商、价值链集成者、合作平台、信息代理商及信用服务等。,21,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C主要环节,网上销售商品,B2B电子商务,网上购买行为,C2C电子商务,B2B模式,拍卖平台模式,店铺平台模式,B2B优势,网上消费市场,B2B特点,B2C模式,本章框架,22,第二章 电子商务交易模式,企业通过Internet网向个人网络消费者 直接销售产品和提供服务的经营方式， 即网上零售。,B2C电子商务,B2C电子商务的定义,该模式主要包括：售前售后服务（产品服务说明、使用技术指南、回答顾客意见和要求等）；销售（询价、下订单等）、使用各种电子支付工具付款等活动。,23,我国B2C电子商务的发展现状,1市场规模 从年度数据来看，2010年全年中国网络购物市场交易规模占中国社会消费品零售总额的比重增至3.2% ，达到4610 亿元，较09 年保持了75.3%的高速增长。与08 年、09 年相比，2010 年网络购物市场交易额规模增速放缓，主要受C2C 市场增速下降的影响。,24,2市场结构 从市场结构来看，艾瑞咨询的统计数据显示，2010年 B2C市场交易规模占网络购物规模的比例达到13.7%，较09 年增长5.2 个百分点，预计2014 年，超过三成的网络交易将来自B2C 市场。艾瑞咨询分析，C2C 市场的相对走低，与网络购物用户逐步成熟，更为注重网上购物服务品质相关。,25,3用户规模 艾瑞咨询的统计数据显示，2010 年中国网络购物用户规模达到1.48亿人，占中国互联网网民的比例为32.9% ；艾瑞咨询预计，2012 年中国网络购物用户规模将突破2 亿人，2014 年网络购物用户在网民的渗透率将接近50%。,26,4各运营商的市场份额 2010年从B2C电子商务各运营商的市场份额来看，京东商城占32.5%的市场份额，排第一，当当和卓越亚马逊占9.2%的市场份额并列第二。,27,个体消费者网上购物流程,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C模式,28,当当网上购物流程演示（1）,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C模式,29,当当网上购物流程演示（2）,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C模式,30,当当网上购物流程演示（3）,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C模式,31,当当网上购物流程演示（4）,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C模式,32,当当网上购物流程演示（5）,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C模式,33,当当网上购物流程演示（6）,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C模式,34,当当网上购物流程演示（7）,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C模式,35,当当网上购物流程演示（8）,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C模式,36,当当网上购物流程演示（9）,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C模式,37,当当网上购物流程演示（10）,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C模式,38,B2C电子商务的流程,39,第二章 电子商务交易模式,无形产品和劳务模式,综合模式,通过网络直接向消费者提供,通过传统方式向消费者提供,实物商品模式,网络和传统方式相结合,B2C电子商务的主要模式,产品传递方式,B2C电子商务,B2C模式,40,第二章 电子商务交易模式,无形产品和 劳务模式,广告支持,网上订阅,付费浏览,网上赠与,B2C电子商务,B2C模式,无形产品和劳务模式,41,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C模式,实物商品模式,独立虚拟 店铺,购物中心,实物商品模式,42,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C模式,综合模式,广告、 信息,服务、 商品,综合模式,43,B2C电子商务的企业类型,1商品制造商：如有DELL，海尔，联想等 2没有离线商店的虚拟零售企业：这类企业是纯网络型零售企业（完全电子零售商），网上销售是他们唯一的销售方式。如美国的亚马逊（amazon）网上书店 3经营着离线商店的零售商：该模式又称为“鼠标”加“水泥”的零售商。比如美国的沃尔玛、IBM、中国北京西单商场等。,44,第二章 电子商务交易模式,B2C收益 模式,收取服务费,降低价格 扩大销量,会员制,B2C电子商务,B2C电子商务企业的收益模式,B2C模式,45,B2C模式的优势,（1）网上零售有助于提升零售商的品牌价值 （2）网上零售有助于零售商进行市场信息的收集 （3）网上零售能够改善客户服务措施 （4）网上零售商能够快速实施国际市场战略,46,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C电子商务主要环节,B2C模式,物流配送,支付结算,安全认证,配送中心,供应商,顾客,顾客,银行,企业,认证中心,47,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C主要环节,网上消费市场,B2C模式,客户问题种类,48,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C主要环节,影响消费者购买的主要因素,网上消费市场,B2C模式,49,搜集 信息,购买 决策,购买 欲望,Internet,大量 商品 资料,两件或两 件以上商 品,购买 商品,企业,商品的文字和图片描述,购买动机,顾客反馈意见和建议,比较 选择,购后 评价,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C主要环节,网上购买行为,网络消费者的购买过程,网上消费市场,B2C模式,50,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C主要环节,网上销售商品,网上购买行为,适合网上销售的商品,网上消费市场,B2C模式,电脑软硬件,51,适于在线销售的商品,（1）有一定的品牌知名度； （2）容易进行数字化配送的商品，如书籍、音乐和影碟等； （3）由信誉高的商家提供有安全保障的商品； （4）价格有竞争优势的商品； （5）能重复购买的商品，如日用品等； （6）有标准规格的商品； （7）能用多媒体有效展示的商品； （8）消费者熟知的包装商品，这些商品在传统的商店也不能被打开包装出售。,52,第二章 电子商务交易模式,B2C电子商务,B2C主要环节,网上销售商品,网上购买行为,适合网上销售的商品,网上消费市场,B2C模式,品牌认知度高 由知名供应商提供的可信的担保 数字化 相对便宜 购买频繁 基本不需要查看实物，有标准规格 大家熟悉的即使在传统商店也不能打开包装产品,适合网上销售的商品应具备的特点,53,不适合网络销售的产品,容易破碎的产品 保鲜期短的产品 腐蚀性强的产品 国家文物 违反伦理道理的产品 违反国家法律法规的产品,54,第二章 电子商务交易模式,案例：索尼公司B2C营销分析,电器产品研制与制造,娱乐产品制造,在线购买,55,56,57,B2C电子商务实例网站, ,58,59,60,61,62,63,64,65,第二章 电子商务交易模式,B2B电子商务,B2B的定义,也称B2B电子商务，它指的是企业通 过Internet、外联网、内联网或者私有 网络，以电子化方式进行交易,B2B（Business to Business，B to B或B2B）电子商务是企业对企业的电子商务，它是指企业与企业之间依托因特网等现代信息技术手段进行的交易活动。B2B的电子商务模式主要包括企业与供应商之间的采购，企业与产品批发商、零售商之间的供货，企业与仓储、物流公司的业务协调等 。,66,我国B2B电子商务发展现状,1我国B2B 电子商务发展历程 （1）导入阶段（1998年2000年） （2）起步阶段（2001年2003年） （3）发展阶段（2004年2008年） （4）多样化发展阶段（2008年至今）,67,我国B2B的发展现状,（1）我国B2B电子商务市场交易规模 据中国电子商务研究中心监测数据显示，截止到2010年12月，中国电子商务市场交易额达4.5万亿，同比增长22%。其中，B2B电子商务交易额达到3.8万亿，同比增长15.8%，整体保持稳定的发展态势。预计2011年B2B电子商务交易规模将达到4.8万亿人民币 。,68,我国B2B的发展现状,（2）我国B2B电子商务企业规模 据中国电子商务研究中心监测数据显示，截止到2010年12月，我国B2B电子商务服务企业达9200家，同比增长21.3%。,69,我国B2B的发展现状,（3）我国B2B电子商务企业营收规模及市场占有率。各B2B服务商市场占有率方面（以线上收入作统计），2010年国内主要B2B服务商市场份额为：阿里巴巴63.5%，环球资源7.3%，中国制造网3.4%，网盛生意宝2.9%，慧聪网2.5%，金银岛2.2%，铭万网1.9%，敦煌网1.3%，其它15%。,70,B2B电子商务的交易过程,1交易前的准备 2交易谈判和签订合同 3办理交易进行前的手续 4交易合同的履行和索赔,71,第二章 电子商务交易模式,B2B电子商务,B2B模式的概念和特点,私有和公共市场,企业,供应商,供应商,供应商,中间商,中间商,中间商,私有电子市场,电子市场,供应商,供应商,供应商,中间商,中间商,中间商,公共电子市场（交易所）,72,第二章 电子商务交易模式,B2B电子商务,B2B模式的概念和特点,开展方式,企业,企业,企业,企业,中介,73,第二章 电子商务交易模式,B2B电子商务,B2B模式的概念和特点,B2B开展的基础,信息标准化,用户身份 验证,电子商务 集成化,74,第二章 电子商务交易模式,B2B电子商务,B2B模式的概念和特点,B2B交易类型,即期购买,战略型物资购买,市场价 买卖双方互不相识 通过第三方,长期合作 供应链,75,第二章 电子商务交易模式,B2B电子商务,B2B交易的优势,库存成本降低,B2B模式的概念和特点,76,B2B电子商务的竞争优势,1使买卖双方信息交流低廉、快捷 2降低企业间的交易成本 3减少企业的库存 4缩短企业生产周期 5不受时间、空间限制，增加了商业机会 6改善供应链管理 7改善信息管理和决策水平,77,第二章 电子商务交易模式,B2B电子商务,B2B电子商务交易模式,B2B优势,B2B模式的概念和特点,以企业为中心,多对多市场,其它,78,第二章 电子商务交易模式,以企业为中心的交易模式,卖方市场,买方市场,卖家,制造商 中间商,买家,买家,买家,直销,销售,拍卖,正向 拍卖,买家,卖家,卖家,卖家,招标,反向 拍卖,B2B电子商务,B2B电子商务交易模式,B2B优势,B2B模式的概念和特点,79,80,81,82,第二章 电子商务交易模式,多对多市场模式,水平交易所,垂直交易所,卖方,买方,市场 多种行业,收入：广告、 交易费、拍卖拥金,生产商、 零售商,供应商,上游,经销商,下游,收入：广告、 交易费、拍卖拥金 、商品陈列费、信息费,B2B电子商务,B2B电子商务交易模式,B2B优势,B2B模式的概念和特点,83,84,85,86,B2B电子商务的模式,1以企业为中心的交易模式 （1）基于供应商的电子商务模式。这种商业模式的成功例子有Dell、IBM、Cisco等。 （2）基于采购商的电子商务模式。基于采购商的电子商务模式类似于网上招标，是一个买家与多个卖家之间的交易模式。,87,基于第三方中介的电子商务交易模式,（1）含义 基于第三方中介的电子商务交易模式是指由买方、卖方之外的第三方投资创办一家中立的网上交易市场，提供买卖多方参与的竞价撮合模式。该模式又可称为第三方中介主导模式或平台模式，体现了信息流畅、互动，是实现公平交易的理想模式。,88,（3）分类 1）水平B2B电子商务模式。水平B2B电子商务模式可以将买方和卖方集中到一个市场里，进行信息的交流、宣传、拍卖、竞标、交易、库存管理等。如阿里巴巴、环球资源、慧聪等都属于典型的水平B2B电子商务模式。 水平B2B存在的问题： 定位雷同、行业研究不够深入 、资源整合能力不足等。,89,（2）垂直B2B的电子商务 如中国化工网、我的钢铁网、中国水泥网、中国服装网、中国食品产业网等。 主要挑战：规模经济和网站的营销 、水平与垂直之争 、差异化的竞争等。,90,第二章 电子商务交易模式,客户服务,在线订购,订单跟踪,91,92,93,94,第二章 电子商务交易模式,消费者通过Internet与消费者之间 进行相互的个人交易,C2C电子商务,C2C电子商务的定义,95,第二章 电子商务交易模式,C2C电子商务,C2C电子商务的主要运作模式,拍卖平台模式,店铺平台模式,96,店铺平台模式：EGO365的经营,第二章 电子商务交易模式,C2C电子商务,C2C电子商务的主要运作模式,97,拍卖平台模式：易趣网（WWW.EACHNET.COM）,第二章 电子商务交易模式,C2C电子商务,C2C电子商务的主要运作模式,98,网上拍卖的流程,寻找/鉴别商品 网上出价 网下交易 作出评价 EBAY 参加拍卖 参加竞拍,第二章 电子商务交易模式,C2C电子商务,C2C电子商务的主要运作模式,99,网上拍卖的实例（1）,第二章 电子商务交易模式,C2C电子商务,C2C电子商务的主要运作模式,100,网上拍卖的实例（2）,第二章 电子商务交易模式,C2C电子商务,C2C电子商务的主要运作模式,101,第二章 电子商务交易模式,C2C电子商务,拍卖平台模式,拍卖平台,买方,卖方,C2C电子商务的主要运作模式,网络服务商利用互联网通讯传输技术， 向商品所有者或某些权益所有人提供 有偿或无偿使用的互联网技术平台， 让商品