蒋东青促销员销售技巧培训.ppt

5/25/2019,1,促销员销售技巧培训,5/25/2019,2,目录,成功销售六步曲 销售实战,5/25/2019,3,成功销售六步曲,欢迎 切入 搭话 推介 答疑 成交,5/25/2019,4,1、欢迎,好朋友来了！就站在你的柜台前面！ 要用最甜美的微笑最标准的站姿迎接她/他！ 柔美的一声：“您好”“欢迎光临” 给顾客一个安静宽松的环境选择产品,5/25/2019,5,不要打扰顾客：,“您要买什么？” “您需要什么？” “我们的产品很好的，要不要试一下？”,5/25/2019,6,2、切入,当出现下面的时机时，就是你该切入顾客，为顾客服务的时候了： 当顾客与你眼神相碰时 当顾客在货架附近张望，象是在寻找什么时 当顾客触摸货品时 当顾客翻找价格标签时 当顾客主动提问时,5/25/2019,7,3、搭话,这个时候，你应该说： “我有什么可以帮到你？” “XX产品现在正在做促销，有很多礼品送” “这是XX公司最新推出的产品”,5/25/2019,8,万一，他不理你怎么办呢？,别灰心，慢慢来 先招呼其他的顾客 在留心观察他是否真的需要购买,5/25/2019,9,好，他开始与你搭话了！,“小姐，这种洗头水去头屑真的有效么？” “现在买有什么赠品送啊？” “现在有几折？” “好不好用的？不要骗我啊” 这是一个最佳的时机开展导购哦！,5/25/2019,10,4、推介,“FAB”是一种最好用的打动顾客购买的方法。 “F”：先描述产品的基本特征 “A”：这样的产品有什么功用 “B”：购买这样的产品可以带来什么好处,5/25/2019,11,让我们试一下“FAB”法造句,“F”：先描述产品的基本特征 “A”：这样的产品有什么功用 “B”：购买这样的产品可以带来什么好处 “这是沙宣深层洁净洗发露，它含有独特的透明配方，可以彻底清除影响头发造型的残留物，令您更容易塑造发型。”,5/25/2019,12,一步登天是很难的,只用一句话来介绍产品是没效果的，记住下面的小窍门: 强调产品符合顾客的需要 “这是专门为向您这样的顾客设计的，它能够为您带来”,5/25/2019,13,一步登天是很难的,只用一句话来介绍产品是没效果的，记住下面的小窍门: 正确的演示产品 让顾客试用，试吃，试闻 出示证明产品的说明书，宣传手册配合说明,5/25/2019,14,推介产品的秘诀,把顾客的需要和产品带来的好处，结合在一起，让顾客清楚明白他购买之后可以达到的效果,5/25/2019,15,5、答疑,顾客此时还有疑虑，怎么办呢？ 认真聆听，对他的疑虑 表示关心。 “三文治”解决方案。 感谢顾客对你的理解,5/25/2019,16,顾客的疑问,“听了这么多介绍，我知道它不错，但是我家里还有很多” “好是好，但是价钱太贵了” “我的朋友用过，他说效果不好的”,5/25/2019,17,竖起耳朵听,集中注意力收集有用的信息 保持聆听的姿势让顾客知道你是在意他的 点头，表示赞同鼓励顾客与你交谈 不要打断顾客的话他会不高兴的 “你的意思是”“我建议”要确定顾客的意愿,5/25/2019,18,“三文治”解决方案,对顾客的疑虑表示关心。 诉说你的解决方案： “现在买比较划算阿，有那么多赠品送给您” “一分钱一分货，但是质量好，物有所值。” 顾客接受了，感谢他,5/25/2019,19,记住顾客的购买信号,再三的讨价还价 和同伴商量 询问售后服务 不停的触摸/观看产品 对产品非常爱惜的样子,5/25/2019,20,6、成交,抓住机会，临门一脚！ 假设成交“如果没有问题，我就帮你包起来吧” 询问意见“您看我就去拿给您吧” 产品候选“是不是洗发水和润发露都要啊？” 静一静，先不说话，让他自己作决定。,5/25/2019,21,难道你就这样结束吗？,争取更多的顾客，吸引了一个，就会有很多人过来了 产品越好卖，货架的位置越突出 你自然功不可没！,5/25/2019,22,销售实战,同时来了很多顾客怎么办？ 顾客损坏东西了怎么办？ 特别空闲的时候怎么办？ 如何消除顾客的紧张感？ 如何迅速调动顾客的兴趣？ 早上上班时心情不好怎么办？,5/25/2019,23,同时来了很多顾客怎么办？,招呼某一个顾客时，目光同时照顾到其他的顾客，不会使顾客感觉被冷落。 让每一个顾客手上都拿着一件产品。 用较响亮的声音介绍产品，保证在场的顾客都能听到。 有顾客提出问题，先问者先回答。,5/25/2019,24,顾客损坏东西怎么办？,安抚顾客的情绪，“没关系，我来收拾” 尽快收拾现场 继续介绍产品 顾客离开后，向商场同事说明事件发生经过,5/25/2019,25,特别空闲的时候做什么？,整理货架，清洁灰尘和污渍 排列商品，商品商标统一正面向外 更换破损POP、商品标签 货架产品不足，及时补足数量 发现仓库货存不足，及时通知商场同事,5/25/2019,26,如何消除顾客的戒心？,保持甜美的微笑 与顾客先有眼神上的交流，让他有心理准备 以对待一个朋友的方式与顾客打招呼,5/25/2019,27,如何迅速调动顾客的兴趣？,介绍新上市产品的特点 介绍产品的赠品优惠 介绍产品的价格优惠 赞美顾客，联系产品的特点可以给他带来的好处，令顾客产生联想,5/25/2019,28,怎样的顾客是我最需要我马上 为其服务的?,抱小孩的 老人家的 残疾人士 手上有许多需要购买东西的顾客,5/25/2019,29,如果顾客的疑问,我解决不了时, 我该怎样做?,我不可以说“不知道,不清楚,你自己问别人吧” 我可以对顾客说“你稍等一下.” 寻找别人的帮助并及到结果 提供解决办法给顾客,5/25/2019,30,促销工具遗失怎么办？,致电公司同事 继续寻找遗失物品 尽量找到可代替品,5/25/2019,31,早上上班心情不好怎么办？,回想可以令自己高兴的事情 多与身边的同事打招呼 多多整理货架. 用比较鲜亮的唇色,让自己更精神,5/25/2019,32,不要从外表判断顾客是否会购买,眼前的顾客是什么身份，单靠看是无法得知的 顾客的衣着并不代表购买力的强弱 对自己的产品必须要有信心 在玉兰油的促销中，有一位衣着较朴素的男青年走过，说地方方言，两位促销员刚开始并