花卉的经营与管理.doc

第八章 花卉的经营与管理第一节 花卉的经营与管理一、经营策略经营策略是指花卉生产企业在经蕾方针的指导下，为实现企业的经营目标而采取的各种对策，制帮场营销策略、产品开发策略等。而经营方针是企业经营思想与经营环境相结合的产物，它规定企业一定时期的经营方向，是企业用于指导生产经营活动的方针，也是解决各种经营管理问题的依据。如在市场竞争中提出以什么取胜，在生产结构中以什么为优等都属于经营方针的范畴。花卉同其他商品一样，经营也是以盈利为主，但其在追求经济利益的同时，必须兼顾社会效益。花卉产品的消费最重视优质优价，成本相差不大而质量优良者，可占有良好的市场份额，否则只能在花卉市场中被淘汰。因此，花卉质量是经营管理的重点。优质花卉的生产，需要选择适宜的生长环境，给予花卉植物最适宜的生长发育条件，控制每生长阶段的技术措施，才能生产出最优质的商品。目前一些国际知名花卉公司投巨资进行技术研究，充分发挥技术优势，生产优质产品，来夺取市场上的最大份额，这就是花卉生产企业最基本的经营方针。经营方针是由经营计划来具体体现的。经营计划的制定，取决于具体的条件，如资金、技术、市场预测、花卉种类与品种的选择等，此外，还要根据选择的花卉种类与品种，确定栽培的地区，包括栽培区的气候、土质、交通运输以及市场、设备物资的供应、劳动力的报酬等。花卉生产企业在经营方针的指导下，最有效地利用企业经营计划所确定的地理条件、自然资源和花卉生产的各种要素，合理地组织生产，如进行各项技术研究，开发市场适销产品等，尽一切可能地充分利用自然条件和各种栽培设施，降低成本，生产最优质价廉的花卉产品，并运用各种营销渠道和策略，扩大市场份额，以获得尽可能好的企业经济效益。二、市场的预测市场预测是花卉生产企业了解消费者的需求、变化和市场发展趋势做出的预计和推测，用以指导花卉生产经营活动。1市场需求的预测影响市场需求的因素很多，花卉企业在进行预测时，首先要搞好人口数量、年龄结构及其发展趋势的预测。因为人口数量逋常决定某地区的平均消费水平，而人口年龄结构则影响着花卉产品的结构，如青年人居多的城市，对表达爱情寓意的鲜切花产品需求量大。其次是家庭的收入水平，家庭收入水平的高低决定着花卉消费支出占家庭消费支出的比例。家庭收入越高，对花卉消费量越大。此外，风俗习惯也影响花卉产品市场的需求r在市场预测中应加以注意。2市场占有率的预测市场占有率是指企业的某种产品的销售量或销售额与市场上同类产品的全部销售量或销售额之间的比率。影响市场占有率的因素主要有花卉的品种、质量、价格、花期、销售渠道、包装、保鲜程度、运输方式和广告宣传等。由于市场上同一种花卉往往有若干企业爿蘸甍消费者可任意选择，这样某个企业生产的花卉能否被消费者接受，主要取决于与其悠禽城生产的同类花卉相比，在质量、价格、花期应时与否、包装等方面处于什么地位，襟纛优势，则销售量大，市场占有率高，反之则低。3科技发展的预测科技发展预测是指预测科学技术的发展对花卉生产的影响。随蕾现代科技的发展，特别是玉土栽培、化学控制、生物技术、无毒种苗繁育工程的发展运用，智能化、自动化温室的建立，花卉生产的工厂化、规模化运作等，对花卉的质量、价格具有决定性的影响。由于新产品质优价廉，进而会挤掉老产品的市场份额。因此，要保证企业长期稳定发展，必须对科学技术的发展作出预测，以便及早掌握运用高新技术，开发生产优质产品。4资源预测资源预测是指花卉企业在生产活动中对所使用的或将要使用的资料的保证程度和发展趋势的预测。资源供应直接关系到花卉的生产，是花卉生长发育所必须的，如栽培基质、栽培容器、电力、煤、油、水等、。资源预测包括资源的需要量、潜在量、可供应量、可利用量和可代用量等。资源供应不仅影响花卉的生长发育，而且对花卉生产成本也会产生一定的影响，三、产品的营销渠道产品的营销渠道是指花卉生产者向消费者转移所经过的途径，是花卉生产发展的关键。产品的主要营销渠道是花卉市场和花店，进行花卉的批发和零售。(一)花卉市场花卉市场是花卉生产者、经营者和消费者从事商品交换活动的场所。花卉市场的建立，可以促进花卉生产和经营活动的发展，促使花卉生产逐步形成产、供、销一条龙的牛产经营网络。在花卉产品高度集中的地区形成的大型花卉市场，通常有不少花卉企业组成，如荷兰驰名世界的埃斯美尔花卉拍卖市场大约有5 000多个私人经营的农庄为之提供大量的商品，还有由国外运来委托拍卖的商品。该市场目前各主要环节均有计算机控制，每分钟可处理20笔生意。提取商品花卉后，立即装箱交汽车或飞机托运，在24h内就可送到大多数国家的销售地点。在花卉产品不集中的地区，可由专业花卉运营商完成购销活动。运营商代客户向生产者定货，再由运营商直接运货到客户的零售店出售，这也不失为花卉市场的另一种形式。目前，、国内的花卉市场建设，已有较好韵基础。遍布城镇的花店、前店后场式区域性市场、具有一定规模和档次的批发市场，承担了80的交易量。我国还在北京建成了国内第一家大型花卉拍卖市场北京莱太花卉交易中心。 随着花卉产业的发展，我国的花卉市场也将逐步向花卉拍卖市场转化。花卉拍卖市场式花卉交易市场的发展方向，它可实现生产与贸易的分工，可减少中间环节，有利于公平竞争，使生产者和经营者的利益得到保障。同时，可引入现代化的报价和交易系统，与国际式主要花卉市场联网，为逐步建立国际花卉贸易中心创造条件。(二)花店经营花店属于花卉的零售市场，是直接将花卉卖给消费者。花店经营者应根据市场动态因地制宜地运用营销策略，紧跟时代潮流选择花色品种，想顾客所想，将生意做好、做活。1花店经营的可行性u开设花店前，应对花店经营与发展情况做好市场调查分析，作出可行性报告。报告的数据主要包括所在地区的人口数量、年龄结构，同类相关的花店，交通情况，本地花卉的产量与消费量，外地花卉进入本地的渠道及费用等。可行性报告应解决的问题有花卉如何促销，花卉市场如何开拓，向主要用花单位如何取得供应权，训练花店人员和扩展连锁店等，同时，还应根据市场调查确定花店的经营形式、花店的规模、花店的外观设计等。2花店经营形式花店经营形式可分为一般水平的或高档的，一般零售或批零兼营的，零售兼花艺服务等。经营者应根据市场情况、服务对象及自身技术水平确定适当的经营形式。3花店的经营规模花店经营规模应根据市场消费量和本地自产花卉量来确定，如花木公司可在城市郊区，建立大型花圃，作为花卉的生产基地，主要生产各种盆花、各式盆景和鲜切花，在市中心设立中心花店，进行花卉的批发和零售业务。个人开设花店可根据花店所处的位置和环境，确定适当的规模，切不可盲目经营。4花店门面装饰花店的门面装饰要符合花卉生长发育规律，最好将花店建筑得如同现代化温室，上有透明的天棚和能启闭自如的遮阳系统，四旁为落地明窗，中央及四周为梯级花架。出售的花卉明码标价，任凭顾客开架选购，出口为花卉结算付款处。为保持鲜花新鲜度，盆花除要定期浇喷水外，还应设立喷雾系统，以保持一定的空气湿度，并通风良好，冬有保温设施，夏有降温设备，四季如春，终年鲜花盛开，花香扑鼻，使顾客在花香花色的诱惑下，难以空手而归。5花店的经营项目 花店的经营项目常见的有鲜花(盆花)的零售与批发，花卉材料的零售与批发，如培养土、花肥、花药等，缎带、包装纸、礼品盒等的零售服务，花艺设计与外送各种礼品花的服务，室内花卉装饰及养护管理，花卉租摆业务，婚丧喜事的会场，环境布置，花艺培训，花艺期刊、书籍的发售，花卉咨询及其他业务等。经营花店有许多实务工作要做，鲜花的采购是确保品质的第一步，鲜花的保鲜不仅影响鲜花的质量，而且关系到花店的形象。此外，还有多种营销花卉的渠道，如超级市场设立鲜花柜台、饭店内设柜台、集贸市场摆摊设点、电话送花上门服务、鲜花礼仪电报等。四、产品的促销产品的促销是指运用各种方式和方法，向消费者传递产品信息，激发出购买欲望，促进其购买的活动过程。花卉产品的促销首先要正确分析市场环境，确定适当的促销形式。花卉市场比较集中，应以人员推销为主，它既能发挥人员推销的作用，又能节省广告宣传费用。市场比较分散，则宜用广告宣传，以快速全方位地把信息传递给消费者。其次，应根据企业实力确定促销形式。企业规模小，产量少，资金不足，应以人员推销为主；反之，则以广告为主，人员推销为辅。第三，还应根据花卉产品的性质来确定。鲜切花、应时盆花，生命周期短，销售时效性强，多选用人员推销的策略。对盆景、大型高档盆栽等商品，应通过广告宣传、媒体介绍来吸引客户。第四，根据产品的寿命周期确定产品的促销形式。在试销期间，商品刚上市，需要报道性的宣传，多用广告和营业推销；产品成长期，竞争激烈，多用公共关系手段，以突出产品和企业的特点；产品成熟饱和期，质量、价格等趋于稳定，宣传重点应针对消费者，保护和争取客户。此外，产品的促销还可举办各种花卉展览、花卉知识讲座和咨询活动，引导人们消费。总之，花卉经营者应根据企业内外环境，采取合理的促销形式，以扩大花卉经营领域，维持和提高产品的市场占有率。第二节 花卉生产管理一、花卉生产计划的制定花卉生产计划是花卉生产企业经营计划中的重要组成部分，通常是对花卉企业在计划期内的生产任务作出统筹安排，规定计划期内生产的花卉品种、质量及数量等指标，是花卉日常管理工的依据。生产计划是根据花卉生产的性质，花卉生产企业的发展规划，生产需求和市场供求状况来制定的。制定花卉生产计划的任务就是充分利用花卉生产企业的生产能力和生产资源，保证各类花卉在适宜的环境条件下生长发育，进行花卉的周年供应，按质、按量、按时提供花卉产品，并按期限完成订货合同，满足市场需求，尽可能地提高生产企业的经济效益，增加利润。花卉生产计划通常有年度计划、季度计划和月份计划，对花卉每月、季、年的花事做好安排，并做好跨年度花卉的继续培养。生产计划的内容包括花卉的种植计划、技术措施计划、用工计划、生产用物资的供应计划及产品销售计划等。其具体内容为种植花卉的种类与品种、数量、规格、供应时间、工人工资、生产所需材料、种苗、肥料农药、维修及产品收入和利润等。季度和月份计划是保证年度计划的实施。在生产计划实施过程中，要经常督促和检查计划的执行情况，以保证生产计划的落实完成。花卉生产是以获利为目的的，生产者要根据每年的销售情况、市场变化、生产设施等，及时对生产计划作出相应地调整，以适应市场经济的发展变化。二、花卉生产的技术管理技术管理是指花卉生产中对各项技术活动过程和技术工作的各种要素进行科学管理的总称。技术工作的各种要求包括：技术人才、技术装备、技术信息、技术文件、技术资料、技术档案、技术标准规程、技术责任制等技术管理的基础工作。技术管理是管理工作中重要的组成部分。加强技术管理，有利建立良好的生产秩序，提高技术水平，提高产品质量，扩大品种，降低消耗，提高劳动生产率和降低产品成本等，尤其是现代大规模的工厂化花卉生产，对技术的组织、运用工作要求更为严格，技术管理就愈显重要。但技术管理主要是对技术工作的管理，而不是技术本身。企业生产效果的好坏决定于技术水平，但在相同的技术水平条件下，如何发挥技术，则取决于对技术工作的科学组织及管理。(一)花卉技术管理的特点花卉技术管理工作，有着自身的规律和特点，在管理上要结合花卉生产技术的需要，去很好地进行技术管理工作。1多样性花卉种类繁多，各类花卉有其不同的生产技术要求，业务涉及面广，如花卉的繁殖、生长、开花、花后的贮藏、销售、包装、花卉应用及养护管理等。形式多样的业务管理，必然带来不同的技术和要求，以适应花卉生产的需要。因此，花卉的技术管理具有多样化。2综合性花卉的生产与应用，涉及众多学科领域，如植物学、植物生态学、植物遗传育种学、土壤学、农业气象学、植物保护学、规划设计、艺术等。因此，花卉技术管理具有综合3季节性花卉的繁殖、栽培、养护等均有较强的季节性，季节不同、采用的各项技术措施也相应不同，同时还受自然因素和环境条件等多方面的制约。为此，各项技术措施要相互结合，才能发挥花卉生产的效益。4阶段性与连续性花卉有其不同的生长发育阶段，不同的生长发育阶段要求不同的技术措施，如育苗期要求苗全、苗旺、成苗率；栽植期要求成活率；养护管理则要求保存率，并发挥花卉功能。各阶段均具有各自的质量标准和技术要求，但在整个生长发育过程中，各阶段不同的技术措施又不能截然分开，每一阶段的技术直接影响下一阶段的生长，而下一阶段的生长又是上一阶段技术的延续，每个阶段都密切相关，具有时间上的连续性，缺一不可。(二)花卉技术管理的任务1要符合科学技术规律花卉技术管理要符合花卉生长发育的规律，遵循科学技术的原理，用科学的态度和科学的工作方法进行技术管理。2要切实贯彻国家技术政策认真执行国家对花卉生产及涉及花卉生产所规定的技术发展方向和技术标准。3要讲求技术工作的综合效益花卉技术管理工作一定要最大限度地发挥社会效益、经济效益和环境效益，同时要求在管理工作中力求节俭，以降低管理费用。(三)花卉技术管理的内容1建立健全技术管理体系 其目的在于加强技术管理，提高技术管理水平，充分发挥科学技术优势。大型花卉生产企业(公司)可设以总工程师为首的三级技术管理体系，即公司设总工程师和技术部(处)，部(处)设主任工程师和技术科，技术科内设各类技术人员。小型花卉企业可不设专门机构，但要设专人负责，负责企业内部的技术管理工作。2建立健全技术管理制度(1)技术责任制 为充分发挥各级技术人员的积极性和创造性，应赋予他们一定职权和责任，以便很好地完成各自分管范围内的技术任务。一般分为技术领导责任制、技术管理机构责任制、技术管理人员责任制和技术员技术责任制。技术领导的主要职责是：执行国家技术政策、技术标准和技术管理制度；组织制定保证生产质量、安全的技术措施，领导组织技术革新和科研工作；组织和领导技术培训等工作；领导组织编制技术措施计划等。技术管理机构的主要职责是：做好经常性的技术业务工作，检查技术人员贯彻技术政策、技术标准、规程的情况；管理科研计划及科研工作；管理技术资料，收集整理技术信息等。技术人员的主要职责是：按技术要求完成下达的各项生产任务，负责生产过程中的技术工作，按技术标准规程组织生产，具体处理生产技术中出现的问题，积累生产实际中原始的技术资料等。(2)制定技术规范及技术规程技术规范是对生产质量、规格及检验方法作出的技术规定，是人们在生产中从事生产活动的统一技术准则。技术规程是为了贯彻技术规范对生产技术各方面所作的技术规定。技术规范是技术要求，技术规程是要达到的手段。技术规范及规程是进行技术管理的依据和基础，是保证生产秩序、产品质量、提高生产效益的重要前提。技术规范可分为国家标准、部门标准及企业标准，而技术规程是在保证达到国家技术标准的前提下，可以由各地区、部门企业根据自身的实际情况和具体条件，自行制定和执行三、生产成本核算管理花卉种类繁多，生产形式多种多样，其生产成本核算也不尽相同，通常在花卉生产成本核算中分为单株、单盆和大面积种植核算。(一)单株、单盆成本核算单株、单盆成本核算，采用的方法是单件成本法，核算过程是根据单件产品设制成本计算单，即将单盆、单株的花卉生产所消耗的一切费用，全都归集到该项产品成本计算单上。单株、单盆花卉成本费用一般包括种子购买价值，培育管理中耗用的设备价值及肥料、农药、栽培容器的价值、栽培管理中支付的工人工资，以及其他管理费用等。(二)大面积种植花卉的成本核算进行大面积种植花卉的成本核算，首先要明确成本核算的对象。成本核算对象就是承担成本费用的产品，其次是对产品生产过程耗费的各种费用进行认真的分类，其费用按生产费用要素可分为：1 原材料费用 包括购人种苗的费用，在生长期间所施用的肥料和农药等。2 燃料动力费用包括花卉生产中进行的机械作业、排灌作业，遮阳、降温、加温供热所耗用的燃料费、燃油费和电费等。3 生产及管理人员的工资及附加费用4 折旧费在生产过程中使用的各种机具及栽培设备按一定折旧率提取的折旧费5 废品损失费用在生产过程中，未达到产量质量要求的应由成品花卉负担的费用.6 其他费用指管理中耗费的其他支出，如差旅费、技术资料费、邮电通讯费、利支出等。7 花卉生产成本花卉生产成本项目见表101。表101花卉生产成本项目项目名称种子花 盆基质肥料农药机 械作业费排灌作业费工 人 工 资设 备 折 旧 费废 品 损 失其 他 支 出成本合计产成品数量堕位成本郁金香风信子一串红在花卉生产管理中，可制成花卉成本项目表，这可科学地组织好费用汇集和费用分摊，以及总成本与单位成本的计算，还可通过成本项目表分析产品成本的构成，寻求降低花卉成本的途径。四、花卉的分级包装花卉的分级包装是花卉产业贮运销的重要环节之一d花卉分级包装的好坏直接影响花卉的品质和交易价格。分级包装工作做得好，很容易激发消费者购买的欲望，提高消费者的购买信心，促进产品市场销售。(一)分级1切花切花的分级通常是以肉眼评估，主要基于总的外观，如切花形态、色泽、新鲜度和健康状况，其他品质测定包括物理测定和化学测定，如花茎长度、花朵直径、每朵花序中小花数量和重量等。肉眼的精确判断需要一个严格制定并被广泛接受的质量标准。现国际上广泛使用的由欧洲经济委员会(ECE)标准和美国标准，见表102。表1 02一般外观的ECE切花分级标准等 级 对切花的要求特 级切花具有最佳品质，无外来物质，发育适当，花茎粗壮丽坚硬，具备该种或品种的所有特性允许切花的3有轻微的缺陷二 级切花具有良好品质，花茎坚硬，其余要求同上，允许切花5有轻微缺陷二 级在特级和一级中未被接受，但满足最低质量要求，可由于装饰，允许切花的10有轻微缺陷对某一特定花种的分级标准除上述要求外，还包括一些对该种的特殊要求，如对香竹，注意其茎的刚性和花萼开裂问题。对于月季，最低要求是切割口不要在上个生长季茎的生长起点上。美国标准其分级术语不同于ECE标准，采用“美国蓝、红、绿、黄”，称谓，大体上相当于ECE的特级、一级和二级分类。我国农业部于1997年对月季、唐菖蒲、菊花、满天星、香石竹等切花的质量分级、检测规则、包装、标志、运输和贮藏技术做出行业标准(见附录)。分级的操作首先是进行挑拣，清除收获过程中的脏物和废弃物，丢掉损伤、腐烂、虫感染和畸形的产品，然后根据分级标准和购买者的要求，严格进行分级。每一容器内只放置同一种尺寸、成熟度一致的花卉材料，容器外标明种类、品种、等级、大小、重量及数量等。分级后，应尽快去除产品田间热，使之冷却下来，减少呼吸作用和内部养分消耗，保证切花的质量。2盆花 目前国内外均无统一的盆花质量与分级标准。在实践中盆花分级是基于器的大小，要求盆栽花卉的植株大小要与容器尺寸成比例，其次也根据盆花地上部直径和花蕾数量(如杜鹃)，或植株高度或花朵数量(如菊花)来分级。这些标准是把盆花质量与其大小联系起来，因为植株越大，栽培的时间越长，生产费用也就越高。此外，盆花的质量还要看一般外貌，如叶片和花朵的色泽，受损伤情况，花朵衰老的状况等等。实际交易中，盆花的外在表现往往是评定价格的主要标准。(二)包装花卉包装的主要作用是保护产品免受