保险会议营销--方案说明与促成.ppt

1,方案说明,专业展示，水到渠成,2,学习目标,通过学习了解成交面谈的环节和步骤，掌握方案说明以及促成的技巧。,3,成交面谈,成交面谈指的是以成交为目的，与客户进行保障方案（建议书）说明、促成以及异议处理的过程。,4,课程大纲,成交面谈的目的 成交面谈前准备 成交面谈的环节 成交面谈的步骤 成交的方法与技巧 成交面谈时的异议处理,5,成交面谈的目的,1、签单 2、获得转介绍名单,6,课程大纲,成交面谈的目的 成交面谈前准备 成交面谈的环节 成交面谈的步骤 成交的方法与技巧 成交面谈时的异议处理,7,成交面谈前准备,做好工具准备,自我调整与准备,设计建议书,8,建议书设计要以客户的需求为出发点并以打动客户为目标 建议书的设计打印要美观大方 根据具体情况决定是打印现成的计划书还是准备空白建议书现场填写 对建议书要非常熟悉，以免造成不专业的印象,成交面谈前准备,9,明确成交面谈的目的 建立正确和积极的心态 熟悉保障方案（建议书）的内容 对成交面谈的过程进行预演多问几个：情况下怎么办？ 形象准备 工具准备,成交面谈前准备,10, 打印好的建议书或现场说明用的空白建议书 业务手册 投保单（多几份） 计算器 两支得体的签字笔 白纸若干 专业展示工具 其它辅助工具,成交面谈前准备,11,课程大纲,成交面谈的目的 成交面谈前准备 成交面谈的环节 成交面谈的步骤 成交的方法与技巧 成交面谈时的异议处理,12,成交面谈的环节,方案说明 （递送并解释建议书）,成交,异议处理,13,课程大纲,成交面谈的目的 成交面谈前准备 成交面谈的环节 成交面谈的步骤 成交的方法与技巧 成交面谈时的异议处理,14,第八步 尝试成交,第一步 建立轻松良好 的关系,第二步 引出建议书,第三步 安排双方座位,第四步 方案说明,第五步 概述保单福利,第七步 暗示允诺,成交面谈的 八大步骤,成交面谈的八大步骤,第六步 服务的承诺,15,建立轻松良好的关系,要点： 称呼，您好！ 适度的寒暄赞美 非常高兴有机会与您这样有责任心、有爱心的人士再次交流。,第一步,16,要点： 经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我已经为您精心设计了一份建议书，相信就您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。,引出建议书,第二步,17,要点： 因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意的话，我和您坐近一些，好吗？,安排双方座位,第三步,18,要点： 客户需求的回顾 保障方案的具体说明 如：称呼，我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划，它叫做保险计划。 它主要考虑了您等方面的需求。 它将为您带来很多好处（列举了特色和好处）,方案说明,第四步,19,概述保单福利,第五步,要点： 称呼，总起来讲，这个计划为您提供了项福利： 第一是；第二是； 第三是；第四是； ,20,要点： 一般来说购买保险不光要选择好的方案，也要选择好为您服务的业务人员，通过我们近几次的接触，您觉得我值得您信任吗？ 谢谢您的鼓励，我将以专业的态度和更高的标准给您服务，包括：,服务的承诺,第六步,21,要点： 整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢？您对这个计划是否满意呢？,暗示允诺,第七步,22,要点： 称呼，您觉得保额够吗？ 您觉得20年交费可以吗？ 您希望明年业务人员上门来服务