保险售后服务的意义与方法.pptx

如果这是市场，你占有多少？你一个人有能力让所有这些树苗都茁壮成长、开花结果吗？,有限的精力要花在个别的幼苗上，关注它、给它阳光、给它施肥，给它唱歌、讲故事，用所有想得到的方法感动它。,它会对你充满感激，快乐的成长.,最终开花结果，而且果实的质量和数量都超出你的想象,保险售后服务目的,树立业务员的个人形象和公司品牌 避免保单失效 获得满意的客户群 创造增加购买及推荐购买的机会,良 性 循 环,恶 性 循 环,客户满意,客户不满意,继 续 缴 费 增 加 新 合 同 介 绍 新 客 户,缴 费 一 次 就 拒 绝 保 单 有 失 效 可 能 反 对 亲 友 购 买 阻 塞 业 务 延 续,售 后 服 务 的 功 能,对 客 户 而 言 获 得 更 充 分 的 保 障 协 助 客 户 维 护 合 同 有 效 得 到 迅 速 理 赔、克 服 经 济 危 机 有 一 位 专 业 的 理 财 顾 问,对 员 工 而 言 合 同 有 效、 增 加 收 入 客 户 加 保、 增 加 新 业 务 介 绍 新 客 户、造 成 良 性 循 环,好 的 服 务 是 什 么？,你在寿险业拥有最大的资产： 客 户 换 个 角 度 当 客 户， 你 需 要 别 人 什 么 样 的 服 务？ 你 就 给 客 户 最 好 的 服 务。 好 的 服 务： 就 是 客 户 想 忘 了 你 都 难！,服务行销三通法则,通信(物到),感谢投保函 生日祝贺卡 节日慰问信 要求推荐函,新品推荐函 康复问候卡 保单周年卡,服务行销三通法则,通电(声到),获奖报告 升级报告 竞赛报告 新险种报告,续期缴费 新联络电话 新服务项目,服务行销三通法则,通行(人到),提高咨询服务 获取推荐名单 要求客户加保,寻求帮助增员 协助客户理赔 赠送公司礼品 建立影响中心,投 保 前 你 希 望 见 客 户 的 面， 投 保 后 客 户 希 望 见 你 的 面。 客 户 买 单 后 期 待 你 的 服 务 人 生 各 阶 段 风 险 不 同， 保 障 也 应 随 时 作 调 整。 客 户 的 保 障 必 须 定 期 检 查,演 练,客户抱怨歌,你说过有空儿来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺,我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我,服务的时机定期,生日 结婚纪念日 法定节日 保单周年纪念日 特刊出版日 公司大型活动日,服务的时机不定期,新商品出台时 国家重大政策出台时 客户家遭遇重大事件时 客户情绪悲观失望时 客户不满指责时 自己职级晋升时 竞赛获取荣誉时 客户需要帮助时,服务方法 拜访 书信问候或祝贺节假日 电话或传真 馈赠礼物（鲜花、入场券、小礼品、书籍、优惠卡等） 客户提示卡 提供最新信息（公司商品、行业、教育、医疗等） 聚餐、游戏同欢乐 帮助客户解决问题,服务误区,送贵重礼品 与客户整天在一起玩 满足客户的不合理要求 服务的获利性太强 不能坚持做服务 对小客户不重视 用停滞的眼光看发展的事物,拜 访 理 由,1、客户及家属的生日 2、请教税务方面的问题 3、提供棋类资料 4、提供目前最新工商管理信息 5、提供炒股的各类资料和投资理财信息 6、提供毛衣的各类针织方法及款式的资料 7、提供小孩入学的一些重要参考资料 8、提供保险公司最新咨询,超越客户期望值惊喜！ 客户对惊喜总是回味无穷的！ 服务需要代价，不服务代价更大！ 险种是可以模仿的，普通标准服务也是可以模仿的， 但个人特色的超值服务是不能模仿的！,售后服务的优势,1、因售后服务而产生的保单一定是良质契约 2、很多高额保单都是售后服务的杰作 3、提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌效应 4、提供高质量，繁衍不息的准主顾群 5、主要收入来源从销售转向服务,红顶商人,胡雪岩,我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户， 自己留1元，我将再有机会赚100元； 我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户， 自己留10元，我将再有机会赚1000元； 我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户， 自己留100元，我将再有机会赚10000元； 我如果赚了10000元，会将其中的,总结,1、维护市场比拓展市场更加重要 （狩猎圈养） 2、服务是一种理念，而非简单的形式 （思想行为） 3、攻城为下，伐谋次