分析客户性格及调整沟通方式.ppt

,Page *,分析客户性格及调整沟通方式,4大分类,【卖给我吧,你的营销能力】,Customer,要分析客户的性格,据此调整自己的沟通方式,分析,调整,建立,分析客户性格,【卖给我吧,你的营销能力】,1,2,3,4,分析客户性格,【卖给我吧,你的营销能力】,1,不感兴趣,客户对你的话一点都不感兴趣,2,不想提问,只是偶尔提些问题,最后面谈草草收场.,客户甚至没有留下进一步联系的方式.,问题出在哪里呢?,3,不想再会,分析客户性格,【第一章 分析客户重要性】,要了解客户的性格： 销售人员和客户的沟通之所以毫无结果,是因为他们的性格不匹配.,提高有效的沟通： 客户的待人接物的方式大不相同,进而影响到与客户的有效沟通。,要了解客户的性格,提高有效的沟通,分析客户性格,【第一章 分析客户重要性】,对于不同性格的客户应采取不要的销售策略,事实上,对一位客户颇为有效的销售策略,用到另一位性格迥异的客户身上,可能会受到完全相反的效果.,清雅,稳健型,THE CONSERVATIVE,CUSTOMER,个性,时尚型,分析客户性格,【第一章 分析客户重要性】,客户更容易对那些性格和行为方式与自己相似的人产生好感, 并从他们那里购买产品,行为方式 尤为重要,分析客户性格,【第一章 分析客户重要性】,Eagle,Giraffe,Swan,koala,老鹰型,长颈鹿型,天鹅型,树熊型,分析客户性格,【第二章 客户性格分类办法】,【要点】别急于给客户销售产品,先了解客户属于哪种类型：我的客户是属于哪种？,老鹰,掌握许多觅食技巧，在追捕动物时飞翔速度快且行动敏捷,捕食各种各样的小动物，爬行动物和昆虫,Eagle,分析客户性格,【第二章 客户性格分类办法】,老鹰特征,About it?!,有领导能力,有信心和决心,老 鹰 型 客 户,有充沛精力的行动者,竞争的,进取的,相信自己的能力和意见,常常令人觉得他们很清楚 自己的方向,没有耐性的聆听者,相信一分耕耘一份收获,强调长远的前景,乐观有意向的,外向的人,性急的,愿意承担风险,健谈而有争论性的,对他人的感觉并不敏感, 甚至不理会别人的感受,动物中最高的动物,由于有很长的双腿，比人们预料中敏捷,姿态优雅,Giraffe,长颈鹿,分析客户性格,【第二章 客户性格分类办法】,长颈鹿特征,About it?!,长颈鹿型客户,天鹅,在湖中划水时，姿态高贵而优雅,在天空飞翔时，它缓慢地摆动双翼，伸长颈部,Swam,分析客户性格,【第二章 客户性格分类办法】,天鹅特征,About it?!,天 鹅 型 客 户,动作较为缓慢,长相有趣，可爱,十分挑食，只吃桉树叶子,树熊,Koala,分析客户性格,【第二章 客户性格分类办法】,树熊特征,About it?!,树 熊 型 客 户,虽然对于大多数客户而言， 这四种类型的特征都兼而有之，但其中必有一种类型占主导地位.,通过观察如下三要素可分类客户,1,观察客户的环境布置,观察客户的相貌着装,观察客户的言谈举止,2,3,分析客户性格,【第三章 识别客户性格】,分析客户性格,【第三章 识别客户性格】,第一,观察客户的环境布置,分析客户性格,【第三章 识别客户性格】,第二,观察客户的相貌着装,分析客户性格,【第三章 识别客户性格】,第三,观察客户的言谈举止,分析客户性格,【第四章 调整沟通方式】,注意,老鹰,Eagle,老鹰客户,分析客户性格,【第四章 调整沟通方式】,注意,Giraffe,长颈鹿,长颈鹿客户,天鹅,Swam,天鹅客户,注意,分析客户性格,【第四章 调整沟通方式】,树熊客户,注意,树熊,Koala,分析客户性格,【第四章 调整沟通方式】,Page *,Fight a hundred battles, win a hundred victories,Understanding the customer,了解客户,百战百胜,百,百,胜,战,1. 分析客户性格 通过分析客户性格，采取由针对性的沟通方式， 可以提高销售沟通的效果,2.调整沟通方式 通过观察客户的周围环