销售团队培训——团队成员的滚利技巧.ppt

,销 售 团 队,派力营销培训中心,团队协作带给我们,超过你自己工作所产生的更好的结果 解决棘手客户问题的最佳途径 更好、更实际的决策决定 做到你个人做不到的完美 通过相互帮助、相互支持来实现的更好的顾客服务 每个人学习的机会 接近客户时行动一致 让你的公司/产品给人一个更强烈的印象,派力营销培训中心,好团队的九个特质,开放的沟通 互相支持信任 角色清楚分配 有效的组织结构 有清楚的目标 良好的对外关系 积极处理意见 有效地解决问题 分享成果,派力营销培训中心,组建团队,团队发展的四个阶段 组合期 摸索期 共识期 发挥期,派力营销培训中心,团队成员的管理技巧,1、对团队成员的认知 A 协同作用 B 反对意见 C 创造性 D 责任 E 水平要求,反对意见,协同作用,唯唯诺诺 （“Yes Man”）,从不服从，好强争胜,派力营销培训中心,2、管理方法 A 期望 B 激励 C 批评（开除） D 提升（职位、薪资） E 协作,派力营销培训中心, Sales Department “神奇”的销售团队“可爱温暖”的大家庭,斗争 互助、和谐 批判 鼓励、赞美 缺点 优点 自大、高傲 谦虚、谅解 好大喜功 全力以赴、当仁不让 近视短利 不抢功、踏实长远！,“正向”的风气,奋 勇 超 越 亿, 永 争 第 一,派力营销培训中心,案 例 分 析,葛先生是某公司的一名销售经理，迄今为止，他已经在该公司工作两年了，他现在有四个下属，最近他参加了一个团队培训，按照需要对四个下属进行评估。以下是他们每个人的评估情况： 1、岳灵珊：乐小姐在公司工作刚满一年，积累了一定的销售经验。她喜爱本职工作，比较积极主动。她从不与葛先生争辩什么，有时葛先生需要帮助，她非成愿意加班，毫无怨言。乐小姐每月都能完成销售目标，但她通常只做她份内的事，很少帮助别的同事，也不提什么改进意见，葛先生为此大伤脑筋，他希望她慢慢会有进步。 2、韦小宝：韦先生进公司才两个月。他正在学习业务，并积极力所能及地帮助别人。在开会时也会提出自己的一些想法。总的来说，葛先生对小宝是满意的，尽管小宝有时会出现失误，葛先生非常希望小宝能够多学一些，因为他会因此而受益。 3、黄蓉：黄蓉在公司工作已有两年多了，葛先生对她感到有些无奈。她难得有开心的时候，即使是面对客户和顾客也从不微笑。她已连续多月未完成销售目标，也没有完成葛先生分配给她的工作。有时她会当着客户和其他员工的面与葛先生争吵。葛先生与她谈过多次，但她似乎听不进去。更有甚的是，葛先生听说她在开会后，对公司和自己的工作大大抱怨。葛先生不知给怎么办才好。,派力营销培训中心,4、杨过：杨先生在公司工作快两年了。葛先生喜欢他的工作，他曾经告诉葛先生他想成为销售经理。他经常提出些改进团队工作的建议。有时他和葛先生有意见分歧，但他认真倾听，很好礼貌，并提出卓有见地的想法。杨先生不但很好地完成业绩而且总是乐于助人，别人忙时他积极援手。有这样一位下属，葛先生非常开心。因为他认为，只要杨先生在，他的工作就容易做多了。 以上是葛先生所在小组的情况。请帮助葛先生回答以下问题 运用刚才所学的方法，把葛先生的下属填入“认知”图 请指出针对每一个下属，葛先生可以采用什么管理方法。,派力营销培训中心,认 知,练习： 在下面的认知图中，把你的团队成员放在一个恰如其分的位置上,协同作用,反对意见,水平要求,创造性,责任,派力营销培训中心,问题一： 你认为团队的领导应具备什么素质？ 问题二： 你认为团队的成员应具备什么素质？ 问题三： 请举一个团队协作的例子,高效能团队评分测试,用1-5分圈出每项得分：（越接近描述的，得分越高） 目的： 成员能描述共同的目的，并献身于这个目的 目标十分明确、具有挑战性，而且与目的有关 达成目的策略十分明确 个人的角色十分明确 授能： 成员感觉到个人拥有能力，整个群体也拥有能力 成员有渠道取得必须的技能和资源 政策和务实做法能够支持团队的目标 很明显地可以看出成员相互尊重，并愿意帮助别人 关系与沟通： 成员肯公开诚实地表述自己的想法 成员会表示温情，了解与接受别人 成员会积极主动倾听别人的意见 不同的意见和观点受重视 ,派力营销培训中心,弹性： 成员会视需要去执行不同的角色和功能 成员分担团队领导和团队发展的责任 成员能自我调试，满足变迁中的要求 成员会探讨各种观念和方法 绩效： 团队业绩高 卓越地完成每项目标 决策效果高 显然具有明显的解决程序 认可与赞美： 个人贡献受到领导者和其他成员的认可与赞美 团队的成就受到成员的认可 团队成员觉得受到尊重 团队的贡献受到组织的重视和认可 ,派力营销培训中心,士气： 个人乐于做为团队的一员 个人有信心，而且士气高 成员对自己的工作引以为