寿险理财顾问式营销训练系统.ppt

寿险营销成长的突破- LWM:寿险理财顾问式营销训练系统,徐树山 2006.1,向理财顾问转型的困难,理财培训学习周期长，费用昂贵 缺乏可以实际运用的系统和工具 和实际的营销工作很难很好的结合起来,寿险财富管理师(LWM)训练系统,LWM 训练系统三个部分组成： 理材顾问式营销培训系统 理财规划软件系统 顾问营销实践系统,“LWM系统” 解决的三个核心问题：,在很短的时间内，代理人就能够快速掌握复杂的理财规划，成为专业理财顾问； 较低的培训训练成本，并且能够在企业内进行大规模的推广和普及； 学了就能立即在实际营销工作中能够进行运用，并迅速提高业绩；,目 录,向理财顾问转型 培训课程介绍 软件系统说明 实践系统简介 系统实现目标,以产品为中心的营销,拜访客户时高拒绝率； 签单时客户以各种借口进行拖延； 购买能力很强但最后签单的保费却很低； 希望转介绍时，经常被委婉的拒绝 ,客户价值链,Family CFO,Financial Doctor,为客户创造真正的价值！,理财顾问式营销的优势,增强客户服务能力 更高的收入 更大的产能 很低团队流失率,目 录,向理财顾问转型 培训课程介绍 软件系统说明 实践系统简介 系统实现目标,训练课程设计目标,熟练应用顾问式营销的方法 顾问式营销的基本方法 如何深度挖掘客户的需求； SPIN营销方法论； 学习和掌握财务规划 重要的理财概念 客户需求和财务规划 投资工具及其比较 客户寿险解决方案； 营销实战相结合 从产品营销模式，到需求导向的理财顾问式营销模式,LWM训练课程安排,一、向理财顾问转型 二、顾问式营销 三、财务规划 四、PIPSI:构建财务解决方案 五、SIDE顾问式营销模型 六、客户的理财规划咨询建议,五、财务规划：SIDE-人生的12个帐户,假设一个客户有20万元人民币。 我们问他，这20万你是做什么用的？ 每项究竟需要多少钱？ 每项规划使用什么投资工具？,帐户管理的问题,财务管理思维的变化,保险：保护你的金钱,当生病的时候：,帐户#2 健康医疗费用帐户的建立,医疗费用的帐户必须建立在保险公司， 即通过医疗保险计划来实现。,欲望和需求,What are the WANTS? What are the NEEDS? What are the Products?,意外基金的建立,3个帐户,客户会作出什么样的选择？,如何能保证每月10000元的收入？,发生意外以后总的现金为165万 年投资收益为8%，回报为13.2万，每月11000元！ 保险：收入的保护,保险的杠杆原理,2000公斤,SIDE:人生的12个帐户,养老金遇到的问题,客户的问题： 在银行做储蓄，或购买股票、基金； 没钱，拖延、过几年再说吧； 保底收益才3%，收益率太低； 我们自身的问题 很开心，做了一单年缴3万元的养老金大单；,每月存500元,帐户一,每月存500元,帐户三,每月存500元,帐户二,问题：5年后哪一个帐户中钱最多？,铁罐原理与养老保险,铁罐原理揭示的核心哲理： 完整的投资计划 对投资计划的执行 养老保险的最重要作用是强制储蓄,拖延：理财的最大障碍,你的最大敌人是你自己，拖延是财务失败的最大原因。 张三和李四开一个投资帐户 张三：18岁，每年存 3000元，投资8年， 李四：26岁，每年存 3000元，投资40年， 假设每年回报率10%，到65岁时哪一个钱更多？ 张三帐户：1,552,739 李四帐户：1,324,778,为什么 ￥12,000 = ￥371,249 ？,一个30岁的人，每个月投资1000元，一直到65岁，每年的回报率10%，帐户的价值是3,796,638元 如果这个人等待1年，从31岁开始，在65岁时，帐户的价值是3,425,389元。 不进行每个月储蓄1000元仅仅一年时间，成本价值：￥371,249！ 如果拖延5年，到35岁才开始投资呢？ 在65岁时，帐户的价值是2,260,488元。 相差1,536,150元！,养老金拖延的巨大成本,现在30岁，60岁退休，生活到85岁，通货膨胀为3%， 退后每年生活费用相当于现在货币价值的8万元,假设退休前投资回报率6.5%,退休后的4%， 每个月投资一次,哪一个更容易？,收益短期 波动性,收益长期 波动性,坏的回报状况,好的回报状况,回报,平均,时间,时间的长短是投资决策最大因素之一 在足够长的时间框架里，“高”和低趋于平均化，因此有较好的回报,给你的投资足够多的时间,平均成本法,另外一个降低风险的方法是平均成本法 平均成本法：在固定的时间间隔，投资固定的金额，不管市场是上升还是下降 使用每个月定期进行投资，能够忽略市场的波动,退休金的投资建议,退休金化为两个部分 基本生活支出 生活品质支出 以保证给付的养老保险或退休年金满足基本支出； 以报酬率较高但无保证的基金投资，满足生活品质支出。,SIDE:人生的12个帐户,SIDE：人生的12个帐户,Safe Independence Dream Eudemonia,目 录,向理财顾问转型 培训课程介绍 软件系统说明 实践系统简介 系统实现目标,LWM软件系统,软件系统是LWM营销训练系统的重要组成部分； 解决金融计算的复杂性，以及操作的各种问题； 是代理人学习理财规划的有效实用的工具； 是代理人学习展业的专业化工具； 解决如何在实战中如何为客户进行财务规划；,IWM软件系统介绍,软件系统主要下面的九大部分组成,报表 金融计算器 理财宝典 客户案例,现金流管理 资产负债 财务规划 财富帐户 评估,目 录,向理财顾问转型 培训课程介绍 软件系统说明 实践系统简介 系统实现目标,LWM实践计划,二周一个循环，共六周 不同的单位可以根据需要设计不同的阶段和周期 二周一个循环 本阶段的工作目标和计划 第一周的目标和计划 周一：. 周五： 一周总结分析 第二周的目标和计划 两周内的目标和执行评估，针对问题的互动式培训,目 录,向理财顾问转型 培训课程介绍 软件系统说明 实践系统简介 系统实现目标,业绩提高200%困难吗？ 想象过将业绩提升300% - 500%吗？ 提升业绩的三个核心要素是什么？,营销业绩的神奇变化,客户数量 成功率 平均保费 105000 = 200 * 15% * 3500 每项都提高15%，整体业绩为原来的150% 159691 = 230 * 17.25% * 4025 每项都提高45%，整体业绩为原来的300% 320105 = 290 * 21.75% * 5075 三百万的FYP? 3000000 = 500 * 30% * 20000,LWM训练系统，引领寿险营销的革命！,LWM是全新的寿险营销实战系统： LWM是营销的变革、是产能的提升； LWM是低成本、大规模打造理财规划师的利器； 快速培养代理人成为一名专业理财规划师 3天训练 7天软件应用和自学 6周的营销实践 产能迅速